# 刘欣-2026年上半年度销售工作汇报

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守护生命健康·缔造美好生活

销售拓展部2026半年度工作总结报告

汇报人：刘欣 汇报日期：2026.07.06


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汇报内容

Report content

1.1、销售目标达成情况  
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）

01.半年度目标/月度目标完成情况

2.1、上半年度工作计划点检  
2.2、上半年度存在的问题分析与改善措施

02.上半年工作总结

03.下半年目标及行动措施

04.竞争状态与市场机会分析

05.组织能力建设


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守护生命健康 缔造美好生活

目标达成


| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比<br>（±%） |
| — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — |
| 3400 | 1354 | 39.8 | 2026年 | 3437599 | 921263 | 1956623 | 2262178 | 2415638 | 2543097 | 1354 | 64.9 |
| / | — | — | 2025年 | 1280466 | 1194208 | 1534153 | 1291011 | 1388758 | 1520638 | 821 | / |
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守护生命健康 缔造美好生活

目标达成


| — | 26年目标 | 26年实际完成 | 完成率 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 冯贤平 | 220万 | 778946.4 | 35.4% | 153445 | 49575 | 190213 | 113088 | 106931 | 165694 | — | — | — | — |
| 刘虹晶 | 340万 | 2430335 | 71.5% | 478815 | 228431 | 392192 | 461507 | 868140 | 1250 | — | — | — | — |
| 宋学伟 | 250万 | 1058647 | 42.3% | 239785 | 41170 | 241960 | 170380 | 72286 | 293066 | — | — | — | — |
| 徐卓凡 | 100万 | 83128 | 8.3% | 26928 | 0 | 0 | 31380 | 16000 | 8820 | — | — | — | — |
| 张文碟 | 100万 | 198125 | 19.8% | 60400 | 4800 | 18350 | 52800 | 24900 | 36875 | — | — | — | — |
| 路要峰 | 200万 | 1566234 | 78.3% | 392085 | -7830 | 265529 | 241292 | 74718.4 | 600440 | — | — | — | — |
| 陈溪子 | 670万 | 2169623 | 32.4% | 285874 | 337560 | 319210 | 419880 | 436000 | 371100 | — | — | — | — |
| 林潇 | 270万 | 657181 | 24.3% | 88546 | 36340 | 119695 | 102106 | 169414 | 141080 | — | — | — | — |
| 龙友波 | 200万 | 346933 | 17.3% | 13698 | 50441 | 55107 | 75167 | 75115.6 | 42744 | — | — | — | — |
| 黄文才 | 300万 | 1062637 | 35.4% | 412221 | 38364 | 113097 | 173049 | 164716 | 195851 | — | — | — | — |
| 任鑫 | 230万 | 319849 | 13.9% | 24224 | 102750 | 40226 | 50280 | 16065 | 86400 | — | — | — | — |
| 李江辉 | 270万 | 1691661 | 62.7% | 642530 | 65674 | 114300 | 226260 | 245979.4 | 396917 | — | — | — | — |
| 杨天雄 | 250万 | 1086698.2 | 43.5% | 619048 | -26012 | 86745 | 144989 | 145373 | 116555 | — | — | — | — |
| 合计 | 3400万 | 13536399 | 39.8% | 3437599 | 921263 | 1956623 | 2262178 | 2415638 | 2543097 | — | — | — | — |


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守护生命健康 缔造美好生活

目标达成


| KA客户完成率 | 10万+客户 | 5万+客户 | 1-4万客户 | KA客户完成率 |
|---|---|---|---|---|
| — | 27家 | 21家 | 78家 | 41.6% |
| NGS完成率 | NGS客户 | 销售额 | — | NGS客户完成率 |
| — | 5家 | 1352524 | — | 完成 |


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守护生命健康 缔造美好生活

回款达成

25年应收账款23万


| 销售人员 | 7月逾期金额 | 6月回款计划 | 完成率 |
|---|---|---|---|
| 冯贤平 | 24,459.40 | 54,762.00 | 98.09% |
| 刘虹晶 | 210,715.00 | 69,527.00 | 53.68% |
| 徐卓凡 | 87,208.00 | 34,100.00 | 100.00% |
| 张文蝶 | 78,200.00 | 30,800.00 | 46.67% |
| 路要峰 | 17,870.56 | 11,536.00 | 84.97% |
| 宋学伟 | 222,528.00 | 101,572.00 | 73.44% |
| 陈溪子 | 529,647.00 | 20,790.00 | 37.22% |
| 杨天雄 | 561,952.20 | 186,829.60 | 38.67% |
| 福建 | - | - | - |
| 林潇 | 252,978.80 | 125,030.00 | 98.93% |
| 华西 | 11,165.00 | 9,236.00 | 11.33% |
| 李江辉 | 477,785.00 | 149,360.00 | 88.08% |
| 黄文才 | 106,435.00 | 397,450.00 | 99.61% |
| 总计 | 2,580,943.96 | 1,752,828.40 | 67.95% |


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守护生命健康 缔造美好生活

上半年工作总结

说明：根据年度工作计划，点检上半年工作完成情况。


| — | — |
|---|---|
| 客户管理 | 完成了公海客户制度的修订和新一轮公海客户的认领 |
| 市场随访 | 北京、上海、厦门、广州、苏州、深圳的销售随访，目前还有虹晶、溪子、四川、天雄还没有去 |
| 培训支持 | 协调组织了一轮优势谈判的价格沟通的培训 |
| NGS报价表 | 目前初步完成了现有ngs产品的定制 |
| 团队建设 | 储备人才培养，依托内部资源完成了一轮培训 |
| — | 完成了上海的新人招聘和市场带教，福建和华西人员变动完成了调整 |


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守护生命健康 缔造美好生活

问题分析与改善

说明：总结上半年的工作，对于未达成的目标、未完成工作或存在的问题，分析原因，并制订针对性的改善措施。  
要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求有针对性、具体、可执行、有时间节点（可参考BSC模型：从团队、流程、管理、市场行为等维度分析和改善）。


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守护生命健康 缔造美好生活

下半年目标及行动措施

说明：业绩/工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。  
要求：行动措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。  
 如版面受限，可自行设计。


| 下半年目标及行动措施 | — | — |
|---|---|---|
| 业绩/工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 完成工作流程细化 | 主要完成客户画像关键指标项目制定，并对90家目标ka客户进行1-2轮数据收集 | 12月 |
| 做一轮不同维度客户评价，挖掘客户商机 | 根据客户画像，完成目标ka客户商机分级和挖掘（可借助AI工具） | 12月 |
| 完成全部市场随访 | 根据实际需要及计划，完成所有销售人员至少一轮市场随访 | 12月 |
| 团队凝聚力加强 | 每周对于团队成员进行一次发自内心的欣赏和表扬 | 10月 |
| 完成26年应收账款回款率80% | 每周周会对于应收账款持续关注，关注重点难回款客户，采取预付款发货、催款函等方式。 | 12月 |
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守护生命健康 缔造美好生活

竞争状态与市场机会分析


| 竞品 | 优势 | 劣势 | 机会 | 威胁 | 策略建议 |
|---|---|---|---|---|---|
| 诺唯赞 | 品牌知名度高，客户介入早，产品性能好，产品稳定，价格灵活。RT单管和溶曲的市场反馈好 | 动保和出口产品直接做终端产品，客户非常介意。 | 动保领域，客户基本不会选择。人医领域，诺唯赞深度客户都有替换或者备选的考虑 | 公卫的RT单管被替代 | 1、加强RT单管和溶曲的产品迭代，在和诺唯赞对比没有优势的产品类型加强投入。<br>2、加强冻干产品和服务的宣传，进行差异化的能力PK，强化客户在该领域对我们的认知。<br>3、公卫体系和部分大客户采取战略合作，包括投入研发人员驻厂协同补充客户研发人员不足条件，替换成功，前期给予客户研发人员绩效激励补充<br>4、混酶体系的研发<br>5、价格体系参照诺唯赞，按照25u体系和对外报价，以及包装规格等做调整 |
| 翌圣 | 品牌知名度高，客户介入早，taq酶抗体客户认可度高 | 产品质量不稳定，没有特别优势产品，目前没有定制开发服务 | RT单管、冻干产品相比翌圣客户评价更好 | 价格政策灵活 | 1、客户服务，重点客户的定制优化<br>2、加强冻干产品和服务的宣传，进行差异化的能力PK，强化客户在该领域对我们的认知。 |
| 其他厂家 | 普遍价格便宜，艾科瑞有takara背景 | 产品质量控制，品牌知名度 | 质量口碑，产品性能 | 价格便宜，低价竞争 | 1、持续提升产品质量和新品迭代 |
| — | — | — | — | — | — |


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守护生命健康 缔造美好生活

竞争状态与市场机会分析


| 竞品 | 优势 | 劣势 | 机会 | 威胁 | 策略建议 |
|---|---|---|---|---|---|
| 诺唯赞 | 品牌知名度高，客户介入早，产品经历多轮迭代性能好，产品系列全面，性能稳定 | 在公卫领域直接做终端，医疗端也直接做医院和第三方检测机构，和中游客户产生竞争。 | 单细胞领域，三代测序领域，冻干型NGS试剂 | — | 1、基于客户痛点和需要解决的问题及竞品现状做产品的立项和开发，创造差异化的竞争优势，避免限于价格竞争。做好市场调研<br>2、现有产品和新产品开发要有充分的验证数据，和产品优势以及应用领域、目标客户输出 |
| 翌圣 | 品牌知名度高，客户介入早，产品经历多轮迭代性能好，产品系列全面 | — | — | — | — |


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守护生命健康 缔造美好生活

组织能力建设


| — | 优点和不足 | 需要完善的方向 | 提升建议 |
|---|---|---|---|
| 专业技术能力 | 在NGS方向上普遍专业能力欠缺 | 目前对于ngs原理有初步了解，主要欠缺对不同的应用方向的了解 | 加强培训和参加展会 |
| 客户维护能力 | 目前多数能很好的做好客户维护，对于客户多维度信息的收集管理不够全面 | 对于客户不同维度信息 | 持续培训，按照不同维度做好信息收集要求，持续迭代，做好信息好汇总，建议能够在飞书实现 |
| 商务谈判 | 能较好的做好价格管控，害怕丢单 | 提升信息的掌握能力，包括竞品，性能测试结论，竞品价格、真实价格诉求，潜力等 | — |
| 回款 | 目前整体逾期和应收账款控制在可控范围 | 对于重点客户的回款帐期管理 | 和大客户部门交流学习一下 |
| 工作状态 | 大家接受公司现状的能力不足，持续成长需要关注 | 业务流程固化，市场熟悉，遇到增长瓶颈，需要加强销售能力的持续进步。对于产品不匹配和质量问题，会影响大家情绪 | 1、日常影响积极正面情绪，接受现状，多沟通解释。<br>2、组织培训 |


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