# 刘欣-销售能力培训2026年7月 - 来源: `管理/刘欣-销售能力培训2026年7月.pptx` - 大小: 8699.6 KB - 段落数: 275 --- ## Slide 1 守护生命健康·缔造美好生活 业务关键流程培训 汇报人：刘欣 汇报日期：2026.07.06 > [本页含 2 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 2 守护生命健康 缔造美好生活 现阶段的业务痛点？ 1、医疗改革，客户投入变少，新项目少，客户商机少，潜力缺乏 2、竞争激烈，从价格到产品性能，价格比其他家高，性能没有优势 3、ngs产品不熟悉，菜单不全，只有基础产品，缺乏卖点，无针对性应用场景，验证数据缺失， 4、新客户开拓困难，市场客户基本都有接触，销售固化 。。。。。。。 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 3 守护生命健康 缔造美好生活 业务流程 业务流程 目标客户 ——客户需求 ——发送测试——客户验证通过——客户转产采购——稳定供应 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 4 守护生命健康 缔造美好生活 从不同的应用场景找客户 1、pcr医疗检测：主要销售国内外医疗市场，产品需要注册 2、NGS医疗检测：LDT为主，逐渐开始在注册 3、第三方实验室：实验室自配试剂，LDT，无需注册 4、疾病防控：主要销售到疾控海关体系，产品无需注册以及可以直接去对接海关体系，海关技术中心会有内部研发使用需求 5、动物疫病防控和诊断：猪牛羊鸡鸭、水产、宠物，部分产品需要农业农村部注册 6、科研经销商转自研自产 7、植物保护 8、其他需要用到酶原料的场景：如生物合成 1、按照应用场景网上查找目标客户分类列清单，保持持续关注和跟进以获得销售契机 客户分类 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 5 守护生命健康 缔造美好生活 从不同的应用场景找客户 1、按照应用场景，通过不同的AI搜索平台、微信公众号、百度进行客户查收 2、查询区域内IVD相关的展会，展会上寻找客户同时了解客户主要产品 3、对客户进行分类，确认不同细分领域的潜力客户，保持持续关注和跟进以获得销售契机 客户分类 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 6 守护生命健康 缔造美好生活 客户画像 怎么画？ 1、客户概况 2、公司特性 3、价值风险 4、产品需求 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 7 守护生命健康 缔造美好生活 客户画像 客户概况： 1、公司主营业务以及和我们关联度最大的业务营收规模 2、宝锐可及市场：产品a、产品b、产品c 3、研发投入:研发人员数量，研发分组，其他研发资源 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 8 守护生命健康 缔造美好生活 客户画像 公司特性： 1）决策链关键人员的风格：研发经理、采购负责人、研发总监、财务； 2）决策风格：技术导向（看重性能）、成本导向（看重价格）、风险保守（成熟供应商成熟产品）、创新型 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 9 守护生命健康 缔造美好生活 客户画像 价值风险 1、多供应商比价、双供应商供货、帐期很长、大量样品、研发配合度 2、现有供应商合作深度 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 10 守护生命健康 缔造美好生活 客户画像 产品需求： 1）产品痛点、公司痛点； 2）宝锐产品匹配度：冻干、单管、多重、ngs、STR.... > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 11 守护生命健康 缔造美好生活 客户分级 客户潜力大：研发投入高，存量产品有痛点，看重性能，帐期合理 内部：产品匹配高 客户潜力 产品匹配 客户潜力大：研发投入高，存量产品有痛点， 内部：产品匹配低-----提需求 客户潜力小：研发没人，边缘项目，临时需求 内部：产品匹配高 客户潜力小：研发没人，边缘项目，临时需求 内部：产品匹配低 争取更多内部资源 较少资源，个人跟进 A B C D > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 12 守护生命健康 缔造美好生活 客户需求 目标客户 —— 客户需求 ——发送测试——客户验证通过——客户转产采购——稳定供应 https://mp.weixin.qq.com/s/tKUKzamZ5roeumaPsPFhLQ > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 13 守护生命健康 缔造美好生活 客户需求 客户关键信息获取一定要交叉验证，每个人了解的信息都是有限的 客户的需求一定是为了解决某个问题，或者存在的业务痛点 客户选择第二家供应商的时候多问为什么 三类需求： 新项目开发：行业知识、产业知识、专业知识 性能升级产品迭代、降成本：客户技术要点 备选供应商 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 14 守护生命健康 缔造美好生活 目标客户 —— 客户需求 ——发送测试——客户验证通过——客户转产采购——稳定供应 1、需要关注整个测试到转产的环节，包括送样的准确性、验证的数据、目前存在的差异、协调资源主导解决问题、采购过程中出现批间差 2、接受现状，立足当下，积极应对，努力解决 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 15 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com