# 6、2026年上半年度销售工作汇报-侯海瑜

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守护生命健康·缔造美好生活

生命科学销售部2026半年度工作总结报告

汇报人：侯海瑜 汇报日期：2026.07.07


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汇报内容

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1.1、销售目标、客户开发目标达成情况  
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）

01.半年度目标/月度目标完成情况

2.1、商机差距分析  
2.2、销售行为分析（漏斗模型）

02.差距分析与改善措施

3.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）  
3.2、市场活动  
3.3、产品竞争

03.市场与竞品动态分析

04.资源支持与协作需求


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守护生命健康 缔造美好生活

01目标达成-数据分析


| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比<br>（±%） |
| — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — |
| — | — | — | 2026年 | 0.46 | 0.38 | 1.48 | 0.54 | 1.03 | 0.3 | 4.22 | — |
| / | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | / |
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1、客户池情况汇报

2、客户销售额区间情况汇报（2026年上半年下单累计）

01目标达成-客户开发总结


| 类别 | 客户数量<br>（如某某大学/医院） | 课题组数量<br>（指飞书对应的商机，即课题组） | 重点课题组数量<br>（指飞书对应的商机，即课题组） | 重点课题组名称 |
|---|---|---|---|---|
| 客户池总量 | 浙江大学 | 432 | 7 | 郑绍建课题组，林爱福课题组，刘建翔课题组，邵建忠课题组，寿惠霞课题组，汪方炜课题组，马为锐课题组 |
| 客户池总量 | 杭州师范大学 | 98 | 4 | 邱猛生课题组，薛大伟课题组，于彦春课题组，孔娜课题组 |
| 客户池总量 | 浙江省医院 | 32 | 2 | 牟晓洲课题组，葛明华课题组 |


| 销售额区间 | 课题组数量<br>（指飞书对应的商机，即课题组） |
|---|---|
| 5000及以上 | 1个（郑绍建课题组） |
| 1000-5000 | 4个（孔娜课题组，黄力全课题组，汪方炜课题组，葛明华课题组。） |
| 1000以下 | 8个 |


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守护生命健康 缔造美好生活

01回款达成


| 学校 | 课题组 | 上半年<br>成交金额(元) | 未开票<br>金额(元) | 未回款<br>金额(元) | 6个月以上未回款金额(元) | 备注 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 浙江大学 | 郑绍建课题组 | 12495 | 0 | 13494 | 999 | 三月内报销 |
| 省人民 | 牟晓洲课题组 | 6800 | 0 | 7750 | 950 | 三月内报销 |
| 杭州医学院 | 陆绍红课题组 | 0 | 0 | 1800 | 1800 | 三月内报销 |


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请展开附件文档汇报（目标与商机）

02差距分析与改善措施

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各品类产品销售情况（万元）

02各类产品销售数据

守护生命健康 缔造美好生活


| 产品品类 | 1月 | 2月 | 3月 | 合计（元） |
|---|---|---|---|---|
| 建库试剂盒 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 提取试剂 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 反转录 | 0 | 0 | 6,500.00 | 6,500.00 |
| qcpr | 1995 | 0 | 822.5 | 2817.5 |
| 高保真pcr | 2698.00 | 2,500.00 | 6365.00 | 11563 |
| 普通pcr酶 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| wb系列 | 0 | 1350 | 0 | 1350 |
| 同源重组酶 | 198.00 | 0 | 1365 | 1563 |
| mrna系列 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 其他 | 0 | 0 | 1120 | 1120 |
| 合计 | 0 | 0 | 0 | 24913.5 |


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2026H1出货TOP5汇报（指哪些产品发的最多）

02上半年出货TOP5货号

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| 序号 | 产品货号 | 数量 | 销售额 |
|---|---|---|---|
| 1 | BR3M121-74 | 3 | 7500 |
| 2 | BR1D303-01 | 22 | 6500 |
| 3 | BR3M121-72 | 2 | 999 |
| 4 | BR1A401-12 | 2 | 620 |
| 5 | BR4C303-01 | 2 | 430 |


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03销售行为分析


| 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 客户拜访准备不充分，面谈效率偏低 | 自身拜访前未提前调研客户课题组项目、在用竞品，无针对性产品方案，面谈临时拼凑话术，无法直击客户痛点 | 拜访前完成客户背景调研：课题组研究方向、现有供应商；拜访结束进行复盘 | 即日起 |
| 无法快速判断客户真实采购需求 | 自身产品专业知识储备不足，没办法接话 | 每日学习，及时询问 | 长期落地 |


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03竞品价格分析


| 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 诺唯赞 | 逆转录 | 100T | / | 890 | 100t买一送一 | 省人民牟晓洲课题组 |
| 诺唯赞 | QPCR | 500T | / | 600 | 500T买一送一 | 杭医吴海滨组 |
| 雅酶 | 蛋白胶 | 170次 | / | 300 | / | 浙农林杨梦华课题组 |
| 诺唯赞 | 高保真酶 | 1ml | / | 120 | / | 浙大杨兵课题组 |
| tolobio | 快p | 1ml | 400支 | 5 | / | 浙大陈云课题组 |


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03竞品市场活动

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| 重要竞对市场活动 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 诺唯赞 Vazyme | 1. 高校「空瓶回收兑换计划」：PCR / 逆转录试剂盒空瓶累计兑换试用装、实验耗材；<br>2. 3 月联合体检机构开展临床 AD 检测公益科普，深耕医院检验渠道；<br>3. 全国巡回高校技术沙龙，聚焦分子诊断、qPCR 整体解决方案；<br>4. 季度阶梯返利：高校批量采购满额延长账期、赠送仪器样机试用 | 2026.1-6 月（持续全年） | 制定阶梯采购返利政策，缩小价格竞争劣势 |
| 全式金 TransGen | 1. RNA 提取试剂盒试用数据征集：客户提交实验对比数据享 6 折特惠；<br>2. 春季开学季高校专项折扣：常规分子试剂批量 7.5 折；<br>3. 赞助细胞生物学、生物医药行业学术大会，设立展位 + 壁报宣讲；<br>4. 线上每周技术直播，免费发放实验操作手册 | 2026.2-6 月 | 1. 上线竞品对比数据有奖征集活动，收集客户侧竞品痛点；<br>2. 开学季针对性推出高校专属打包优惠套餐； |
| Takara 宝生物 | 1. 全国重点 985 高校一对一课题组技术上门培训；<br>2. 进口酶类季度限时促销，大客户年度独家经销保护政策；<br>3. 联合顶尖实验室开展联合课题、科研基金赞助；<br>4. 线上线下同步举办基因编辑、克隆技术专题研讨会 | 2026.1-6 月 | 1. 完善高端课题组上门技术服务流程，强化技术销售能力；<br>2. 尝试和区域重点实验室开展小型科研合作，打造标杆客户 |


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03产品竞争

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| 重要竞品产品分析 | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| 诺唯赞 Vazyme | 高灵敏度 qPCR 荧光定量试剂盒 | 1. 高灵敏度、低非特异性扩增，适配多重 qPCR 检测；<br>2. 预混液配方稳定，兼容多种样本类型；<br>3. 具备国产 IVD 注册证，可用于临床场景 | 高校分子生物学实验、临床病原体检测、药企核酸检测研发、第三方检验机构核酸检测 | 优势：国产头部标杆，性能对标进口品牌，性价比高，国内供应链稳定现货足，技术支持响应快；<br>劣势：高端科研市场认可度略低于进口，特殊定制化产品交付周期长 |
| 全式金 TransGen | TransStart 系列逆转录试剂盒 | 1. 高逆转录效率，可处理复杂 RNA 模板；<br>2. 热启动酶活性，有效抑制 RNA 降解；<br>3. 适配低丰度样本，操作门槛低 | 高校 RT-PCR 基因表达分析、cDNA 文库构建、病毒核酸检测、基础分子实验 | 优势：新手友好，操作简单，价格亲民，高校渠道覆盖广，试用装申领门槛低；<br>劣势：工业级大规模生产稳定性略逊于进口，高端酶品类布局较少 |
| Takara 宝生物 | PrimeSTAR HS 高保真 DNA 聚合酶 | 1. 超高保真度，扩增片段长，GC 含量耐受度高；<br>2. 热启动技术，无外源核酸污染；<br>3. 适配高难度 PCR 扩增场景 | 基因克隆、定点突变、PCR 扩增测序、CRISPR 基因编辑、高端科研课题 | 优势：行业标杆级性能，保真度全球领先，高端科研市场认可度极高，技术沉淀深厚；<br>劣势：单价高，供货周期长，部分产品受进口政策影响，技术支持响应速度慢于国产 |
| 赛默飞 Thermo | Trizol RNA 提取试剂 | 1. 一步法完成 RNA 提取，可同时分离 RNA/DNA/ 蛋白；<br>2. 强效抑制 RNase 活性，适配多种复杂样本；<br>3. 全球通用标准配方，稳定性极强 | 实验室常规 RNA 提取、基因表达分析、临床样本核酸分离、生物药研发质控 | 优势：全球通用标准，性能稳定，全流程解决方案配套，品牌认可度极高；<br>劣势：单价高，试剂有一定毒性，国内现货库存少，大包装采购周期长 |


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03需求总结

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| 序号 | 客户需求（优化方向） | 建议重点优化货号/系列 |
|---|---|---|
| — | 高保真酶温度影响大 | BR3M121 |
| — | 同源重组酶效果不佳 | BR1C101 |


| 序号 | 客户需求 | 需求量预估 |
|---|---|---|
| — | 抗体 | — |
| — | GST的beads\ | 1个课题组 |


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04资源支持

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| 资源支持与内部协作需求 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| 专业产品知识储备不足，拜访客户时无法快速输出差异化优势 | 产品知识学习，技术支持协防 | 销售主管，技术支持 | 7月末 |


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电话：0756-8699969 网址：www.biori.com