# 8、2026年上半年度销售工作汇报（刘虹晶）V2 - 来源: `正式汇报PPT/8、2026年上半年度销售工作汇报（刘虹晶）V2.pptx` - 大小: 1807.5 KB - 段落数: 347 --- ## Slide 1 守护生命健康·缔造美好生活 诊断原料销售部2026半年度工作总结报告 汇报人：刘虹晶 汇报日期：2026.07.06 > [本页含 2 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 2 汇报内容 Report content 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况 1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） 01.半年度目标/月度目标完成情况 2.1、商机差距分析 2.2、销售行为分析（漏斗模型） 02.未达成原因分析与改善措施 03.下半年目标及行动措施 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源） 4.2、市场活动 4.3、产品竞争 04.市场与竞品动态分析 05.资源支持与协作需求 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 3 守护生命健康 缔造美好生活 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 目标达成 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标 （万元） | 实际完成 （万元） | 年度完成率 （%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比
（±%） | | — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — | | 340 | 244.3 | 71.8% | 2026年 | 47.9 | 22.8 | 39.3 | 46.1 | 62.4 | 26.6 | 244.3 | 316% | | / | — | — | 2025年 | 3.6 | 13.7 | 7.9 | 9.6 | 17 | 16.3 | 58.6 | / | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 4 守护生命健康 缔造美好生活 客户分析 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 知因集团 | 天津知因生物科技有限公司 | 2026年 | 95485 | 11475 | 57970 | 123435 | 0 | 109580 | 397945 | 419% | 下游市场渠道逐步铺开，现已同多个省份医学检验实验室、公共卫生体系单位开展业务合作。 | | — | — | 2025年 | 5400 | 7400 | 3700 | 3080 | 5400 | 51600 | 76580 | — | — | | 嘉智集团 | 青岛嘉智生物技术有限公司 | 2026年 | 231000 | 90000 | 159000 | 84000 | 126000 | 14250 | 704250 | 259% | 我们可根据合作需求调整合作价格，同时优化产品，适配更多检测项目使用。 | | — | — | 2025年 | 15734 | 25880 | 10740 | 50400 | 31500 | 61700 | 195954 | — | — | | 立见集团 | 青岛立见生物科技有限公司 | 2026年 | 72000 | 65000 | 0 | 100000 | 66300 | 0 | 303300 | / | 非瘟项目、蓝耳项目均已适配，且我们作为主要供应商。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | | 九州通集团 | 天津艾维迪生物科技有限公司 | 2026年 | 10000 | 28000 | 44000 | 83000 | 298530 | 16000 | 479530 | 1485% | 项目开展补充实验。 | | — | — | 2025年 | 0 | 5040 | 12600 | 5040 | 7560 | 0 | 30240 | — | — | | 中普康睿集团 | 中普康睿河北生物科技有限公司 | 2026年 | 11700 | 0 | 13500 | 13500 | 29340 | 24750 | 92790 | 296% | 持续拓宽客户渠道，主要依托经销商实现终端入院，终端检测需求持续增长；客户现有5项注册证，产品线完善度高。 | | — | — | 2025年 | 2340 | 7020 | 14040 | 0 | 0 | 0 | 23400 | — | — | | 百沃特集团 | 百沃特（天津）生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 13000 | 0 | 0 | 46250 | 0 | 59250 | 125% | 客户采购频率没有增加，体量也没有明显增加。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 7800 | 0 | 18500 | 0 | 26300 | — | — | | 丹娜集团 | 丹娜（天津）生物科技股份有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 9200 | 8400 | 0 | 5600 | 23200 | 1.04% | 今年有两个项目拿证，会做一些产品备货。 | | — | — | 2025年 | 0 | 18000 | 0 | 4960 | 0 | 0 | 22960 | — | — | | 圣博集团 | 石家庄圣博生物科技有限公司 | 2026年 | 6600 | 9000 | 10800 | 11000 | 0 | 38000 | 75400 | 170% | 相较去年产品孵化阶段采购量会更有一些增长。 | | — | — | 2025年 | 4500 | 4700 | 0 | 5500 | 7200 | 6000 | 27900 | — | — | | 西诺通科集团 | 西诺通科（天津）生物科技有限公司 | 2026年 | 7800 | 936 | 9672 | 1872 | 15600 | 15600 | 51480 | 63% | 目前用的最多的是M2181-4-095203，应用在多个项目，牛奶的检测，包括沙门，大肠，金葡，克罗诺杆菌等。 | | — | — | 2025年 | 1680 | 29760 | 0 | 0 | 0 | 0 | 31440 | — | — | | 佳瑞源集团 | 保定市佳瑞源生物芯片有限公司 | 2026年 | 12500 | 0 | 0 | 12500 | 15200 | 0 | 40200 | 655% | 宠物检测项增加，开拓海外客户，用量增加。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5320 | 0 | 5320 | — | — | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 5 守护生命健康 缔造美好生活 客户分析 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 科兴集团 | 北京科兴中维生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 1620 | 20000 | 0 | 0 | 0 | 21620 | / | 今年新开项目，前期性能验证采购了一批试剂。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | | 艾克韦集团 | 山东艾克韦生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 26000 | 0 | 0 | 0 | 26000 | / | 稳定使用M5134-ZJ4-1，终端检测试剂盒量产规模无明显变动，采购频次稳定. | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | | 茂晟昆泰集团 | 北京茂晟昆泰生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 10000 | 0 | 0 | 0 | 10000 | 0% | 暂无新项目立项，采购总量与上年度保持一致。 | | — | — | 2025年 | 0 | 10000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 10000 | — | — | | 优柯集团 | 济南优柯生物技术有限公司 | 2026年 | 4470 | 0 | 1200 | 840 | 4000 | 14060 | 24570 | 160% | 客户新增信鸽疫病、性别检测项目，同时同步承接外部科研创收服务，我们同步配合调整报价、拓宽产品适配品类，进一步加深合作。 | | — | — | 2025年 | 1500 | 0 | 750 | 450 | 5700 | 1038 | 9438 | — | — | | 开尔集团 | 唐山开尔鸽业有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 11200 | 0 | 0 | 0 | 11200 | 0% | 现有提取检测项目无新增、无缩减，消耗均衡，总采购金额与去年同期无差异。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 11200 | 0 | 11200 | — | — | | 信得集团 | 山东信得科技股份有限公司 | 2026年 | 0 | 8000 | 0 | 2200 | 0 | 5400 | 15600 | / | 禽类疫病分型检测经性能比对选定我们扩增酶原料，完成阶段性批量采购，属于新增客户。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — | | 德诺泰克集团 | 潍坊德诺泰克生物科技有限公司 | 2026年 | 3000 | 0 | 0 | 0 | 1500 | 0 | 4500 | 66% | 客户新增宠物病原检测产品，试剂量产需求提升，原料采购规模同步上涨。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 2700 | 0 | 0 | 2700 | — | — | | 沃高集团 | 山东沃高生物工程有限公司 | 2026年 | 2100 | 0 | 0 | 3150 | 0 | 0 | 5250 | 150% | 客户市场持续开拓，且有新的检测项目进来，我们匹配的项目种类较多。 | | — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 2200 | 0 | 2200 | — | — | | 派趣集团 | 青岛日熙检测服务有限公司 | 2026年 | 10260 | 450 | 7150 | 7420 | 9500 | 6850 | 41630 | -27% | 去年6月客户下了季度订单，本质上与去年接近持平。 | | — | — | 2025年 | 0 | 1150 | 3400 | 6160 | 9150 | 37400 | 57260 | — | — | | 热景集团 | 北京热景生物技术股份有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 3000 | 3000 | -95% | 分子研发部门解散，原部门成员都转到其它部门。后续只有生产采购需求，不会做新项目。 | | — | — | 2025年 | 0 | 17100 | 14250 | 17100 | 16245 | 0 | 64695 | — | — | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 6 守护生命健康 缔造美好生活 回款达成 说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 | 客户名称 | 逾期金额 | 预计回款时间 | 追款措施
（本人催收受阻时若需要协助可从以下协助中选择） | |---|---|---|---| | 天津知因生物科技有限公司 | 129445元 | 本月中才可以确认有多少回款额度，争取多分配些给到我们，减少年底回款压力 | 本人催收 | | 百沃特（天津）生物技术有限公司 | 46250元 | 本月回完 | 本人催收 | | 青岛日熙检测服务有限公司 | 9500元 | 本月回完 | 本人催收 | | 青岛嘉智生物技术有限公司 | 276750元（未到期） | 9月底前 | 每月与客户核对账单 | | 青岛立见生物科技有限公司 | 166300元（未到期） | 9月底前 | 每月与客户核对账单 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 7 守护生命健康 缔造美好生活 商机复盘 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年上半年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 8 守护生命健康 缔造美好生活 销售行为分析 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。 要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 面对竞品低价竞争时谈判应对不足，部分意向订单流失 | 议价策略单一，应与客户多角色谈判，确认信息准确性 | 与客户多层级、多部门交流 | 即刻执行，常态化落实 | | 竞品冲击下订单成交率比预期偏低，低价竞品抢夺意向客户时谈判被动 | 自身对公司产品技术壁垒、质量优势梳理不透彻；没有提前准备商务议价预案，只单纯比价，缺少价值塑造 | 复盘丢单案例，优化谈判话术 | 即刻执行，常态化落实 | | 商机跟进周期把控有些问题，由于未兼顾部分客户导致跟进断层 | 未设置跟进周期，客户拜访频次不足 | 区分潜在、意向、待成交客户，标注跟进节点；
高价值客户3天跟进一次，普通客户每周跟进 | 本月内完成台账搭建，常态化执行 | | 客户拜访深度不足，仅简单沟通产品，缺少完整的项目需求调研 | 拜访前未提前梳理客户现有设备、竞品使用情况；沟通话术单一 | 每次拜访同步记录客户痛点、新项目规划，建立商机记录，针对性给客户做技术配套推荐 | 每次拜访执行 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 9 守护生命健康 缔造美好生活 下半年目标及行动措施 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。 要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 | 下半年目标及行动措施 | — | — | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 加快推进嘉智RT产品试剂适配升级工作，将客户高灵敏度检测项目作为核心适配方向，针对性优化反应体系以匹配项目需求。 | 汇总客户痛点：低拷贝样本漏检、CT值延后、重复性差等问题，形成需求清单，同步提交研发。 | 8月前 | | 跟进知因目前在测试NGS试剂测试反馈，拿到反馈数据。 | 邀请研发技术一同与客户线上会沟通问题。并推动产品方面的方案完善。 | 第三季度 | | 推动武汉九泽B管入选客户原料体系。 | 推动内部针对B管稳定性的优化，跟进客户D管测试M5244-234301的稳定性情况。 | 8月前 | | 协助佳瑞源熔解曲线项目解决杂锋问题。 | 内部整合研发建议给到客户。 | 尽快 | | 推动立见牛结节性皮肤病、非瘟等常规20+5体系项目灵敏度优化适配。 | 线下与技术拜访研发老师，跟进客户测试排序情况， | 8月前 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 10 守护生命健康 缔造美好生活 竞品价格分析 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 瀚海新酶 | HMD7003 | 25ul/T | 起步价 | 1.3 | 年用量30万T | 山东攸诺 | | 诺唯赞 | Q631 | 25ul/T | 小批量采购 | 1 | 年用量70万T | 武汉九泽 | | 瀚海新酶 | 一步法qRT-PCR mix | 25ul/T | 20000T | 0.5 | 年用量20万T | 北京科兴 | | 瀚海新酶 | 单管DNA mix | 25ul/T | 20000T | 0.35 | 年用量20万T | 北京科兴 | | 诺唯赞 | 单管RT mix | 25ul/T | 年用量大于200万T | 0.25 | 年度协议 | 青岛嘉智 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 11 市场活动 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | — | — | — | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 1.学术会议与行业展会，深度参与全国及国际各大医疗、检验、神经病学学术会议及医疗设备展会，通过产品展示、专题报告和学术交流，推广AD血液检测、呼吸道快检等创新技术。2.产学研合作与行业论坛，诺通过举办或参与行业论坛、签约战略合作，推动产学研融合及行业标准建设。3.基层医疗与公益科普，结合行业节点，开展基层医疗赋能及公益科普活动。4.内部质量与品牌活动质量月活动：开展“诺唯赞2025质量月”专题活动。 | 全年常态化；大客户答谢会每年10-11月；高校合作长期持续 | 复制小型企业技术巡讲模式，重点深耕动保检测客户
1.参加动保细分展会，针对性推出畜牧检测专属试用；
2.搭建自有短视频科普账号，主推差异化原料。 | | 翌圣生物 | 1.展会促销：CACLP、全国动物检测展会现场下单享阶梯折扣+免费配套耗材；
2.科研客户“学生特惠季”，寒暑假试剂盒特价、免费样本检测代测服务；
3.短视频平台技术科普，限时0元试用LAMP、qPCR预混液；
4.经销商赋能培训，季度渠道销售技巧、产品实操训练营 | 行业展会集中3/5/9月；学生特惠每年1、7、8月；渠道培训每季度1次 | 1.参加动保细分展会，针对性推出畜牧检测专属试用；
2.搭建自有短视频科普账号，主推差异化原料。 | | 瀚海新酶 | 1.工业酶定制闭门研讨会，面向试剂盒代工企业，提供配方免费开发；
2.新品酶原料免费小试服务，寄样免运费，技术工程师一对一方案输出； | 新品发布会每年4月；研讨会每月1场 | 重点发力冻干、直扩定制化原料小试服务，打造差异化优势。 | | 安徽通用生物 | 1.全产业链展会布局：参加BTE广州国际生物技术大会、CACLP等行业展会，展示分子+免疫诊断全品类原料，打造一站式IVD原料供应品牌；
2.区域渠道深耕：全国9大片区布局销售团队，配套本地化技术支持，覆盖全国IVD生产企业；
3.政企合作投标：频繁参与公立医院、科研机构试剂采购招标，以高性价比中标，拓展公立渠道； | 行业展会集中3/5/9月；招标采购全年常态化；渠道建设长期持续 | 突出GMP生产资质、批间差稳定的核心优势，针对工业级大订单客户推出专属优惠。 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 12 产品竞争 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | — | — | — | — | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | CL132
Vazyme Cells-to-CT | 最快7分钟完成细胞RNA裂解获取，无需核酸提取仪、纯化离心步骤；兼容96/384孔高通量细胞培养板，1小时内可批量完成多板样本RNA制备、逆转录与RT-qPCR全套流程；原位裂解同步去除基因组DNA，减少RNA降解与样本损耗。 | 药企高通量细胞药效靶点筛选、科研细胞基因表达定量检测、体外细胞模型高通量qPCR验证、细胞药物筛选多通道批量实验。 | 优势：操作极简、速度快，省去传统核酸提取设备，大幅缩短高通量实验周期； 劣势：仅适配纯培养细胞样本，无法兼容全血、组织、痰液、动物体液等复杂抑制性样本。 | | 翌圣生物 | 10166ES
Hieff Canace®Veritas Long PCR Master Mix (With Dye) | 2×即用型长片段高保真PCR预混液，内置电泳上样染料，无需额外添加指示剂；搭载优化长片段高保真聚合酶体系，保真度为普通Taq酶83倍、普通Pfu酶9倍，最长稳定扩增40kb基因组大片段；延伸速度5–10 sec/kb，兼容GC 20%–80%高难度模板；耐受未提取全血、干血斑粗样本，最低可检测1pg λDNA、100pg人基因组DNA；配方添加酶稳定剂，反复冻融30次酶活无明显衰减，扩增产物为平末端，扩增结束可直接电泳。 | 科研基因组超长基因片段扩增、全长cDNA克隆构建；动植物高GC复杂病原、转基因外源长片段鉴定；NGS二代测序建库前大片段模板富集实验。 | 优势：超长片段扩增能力行业突出，40kb大片段扩增特异性强、非特异条带少； 劣势：无热启动修饰，常温配液易产生引物二聚体，微量 | | 全式金 | EC109-32/96
MagicPure®32/96 Blood/Cell/Tissue Genomic DNA Kit | 高通量自动化磁珠法试剂盒，适配32、96通道全自动核酸提取设备，兼容血液、细胞、软组织样本基因组DNA同步提取；磁珠无残留，DNA提取得率高、核酸纯度优异，洗脱产物蛋白、盐离子杂质少。 | 1. 临床医学检验：大批量人外周血样本基因组提取，用于遗传病检测、肿瘤基因分型；
2.高通量科研项目：NGS二代测序文库构建前基因组模板纯化、群体样本基因分型； | 优势：自动化适配性强，支持32/96孔高通量批量处理，大幅提升大批量样本提取效率；劣势：仅针对基因组DNA提取，不支持RNA同步分离，无法满足RNA病毒检测一体化前处理需求。 | | 瀚海新酶 | 耐高温重组Bst大片段2.0酶 | 自产菌株表达，热稳定性提升40%，散装公斤级原料供货，可定制修饰酶 | LAMP试剂盒原料代工、自建等温检测体系客户原料供应 | 优势：纯酶成本优势极大，大规模代工灵活；劣势：无配套预混液成品，缺少临床注册配套文件 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 13 资源支持 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | — | — | — | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | NGS新产品缺少相关的性能验证数据，难以说服客户做尝试。 | 输出与市面上同类型产品对比验证报告以及内部的更多临床数据。 | 研发部 | 第三季度 | | — | — | — | — | | — | — | — | — | | — | — | — | — | | — | — | — | — | | — | — | — | — | | — | — | — | — | | — | — | — | — | | — | — | — | — | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 14 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com