# 7、2026年上半年度销售工作汇报-冯贤平 - 来源: `正式汇报PPT/7、2026年上半年度销售工作汇报-冯贤平.pptx` - 大小: 1795.5 KB - 段落数: 276 --- ## Slide 1 守护生命健康·缔造美好生活 诊断原料销售拓展部2026半年度工作总结报告 汇报人：冯贤平 汇报日期：2026.07.06 > [本页含 2 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 2 汇报内容 Report content 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况 1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） 01.半年度目标/月度目标完成情况 2.1、商机差距分析 2.2、销售行为分析（漏斗模型） 02.未达成原因分析与改善措施 03.下半年目标及行动措施 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源） 4.2、市场活动 4.3、产品竞争 04.市场与竞品动态分析 05.资源支持与协作需求 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 3 守护生命健康 缔造美好生活 目标达成 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标 （万元） | 实际完成 （万元） | 年度完成率 （%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比
（±%） | | — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — | | 220 | 77.8 | 35% | 2026年 | 15.4 | 4.95 | 19 | 11.3 | 10.6 | 16.5 | 77.8 | +130% | | / | — | — | 2025年 | 6.2 | 4 | 4.9 | 6.9 | 3.3 | 7.2 | 32.5 | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | > [本页含 2 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 4 守护生命健康 缔造美好生活 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 康润 | 康润诚业生物 | 2026年 | 9750 | 30000 | 1600 | 39600 | 9600 | 55500 | 146050 | +100% | 在腹泻检测的项目完成转产，同时逐步在客户其他项目上进行原料替换 | | — | — | 2025年 | 5100 | 9600 | 4600 | 42550 | 1000 | 10800 | 73650 | — | — | | 全策 | 全策生物 | 2026年 | 46200 | / | 56100 | / | 4416 | 33000 | 139716 | +1170% | 在猪蓝耳和腹泻的项目上完成转产 | | — | — | 2025年 | / | / | / | 5500 | / | 5500 | 11000 | — | — | | 安必奇 | 安必奇生物 | 2026年 | / | 4410 | 2520 | 59000 | 4540 | 10000 | 80470 | +340% | 在科研项目和生物制品质检的项目上，客户已稳定采购我司试剂 | | — | — | 2025年 | / | / | 7700 | 4900 | / | 5980 | 18580 | — | — | | 百世维新 | 百世维新科技 | 2026年 | 19500 | / | 1740 | / | 54000 | / | 75240 | +3000% | 在农大动物疫病的检测项目上，已推动客户成为我司代理商，逐步在科研院校推广我司产品 | | — | — | 2025年 | 1100 | / | / | / | / | 1320 | 2420 | — | — | | 新羿 | 新羿制造 | 2026年 | 7550 | 11150 | 35050 | 550 | 1025 | 6480 | 61805 | +20% | 客户已使用我司原料进行报证，且逐步在各个项目上进行原料替换 | | — | — | 2025年 | 9500 | 4500 | 1050 | 1685 | 6750 | 26000 | 49485 | — | — | | 吉比爱 | 华大吉比爱生物 | 2026年 | 37500 | 690 | 3450 | 3450 | / | / | 45090 | +100% | 在核酸质谱检测的项目上完成转产 | | — | — | 2025年 | / | 3750 | 18750 | / | / | / | 22500 | — | — | | 嘉华世杰 | 嘉华世杰科技 | 2026年 | 3000 | 725 | 13000 | / | 7200 | 19200 | 43125 | +600% | 在呼吸道检测的项目上，已推动客户稳定采购我司试剂 | | — | — | 2025年 | / | / | / | / | / | 6000 | 6000 | — | — | | 万泰 | 万泰生物 | 2026年 | / | / | 14910 | / | 14910 | 7810 | 37630 | +3700% | 在下呼吸道的项目上，已推动客户完成转产 | | — | — | 2025年 | / | / | / | / | / | / | / | — | — | | 卓诚惠生 | 卓诚惠生生物 | 2026年 | 6335 | / | 26942 | 1536 | / | / | 34813 | -50% | 客户在公卫和临床的项目上需求较少，且B4项目进展缓慢 | | — | — | 2025年 | 44544 | 14848 | / | / | 1080 | 12184 | 72656 | — | — | | 思纳福 | 思纳福医疗 | 2026年 | / | / | 10650 | 4340 | / | 7004 | 21994 | +950% | 在血流感染的项目上，已推动客户开始进行临床审批报证 | | — | — | 2025年 | / | / | / | / | / | 2100 | 2100 | — | — | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 5 守护生命健康 缔造美好生活 回款达成 | 客户 | 账款类型 | 风险分析 | 回款策略 | |---|---|---|---| | 北京隆格基因 | 长逾期高危账款（91-180天） | 1万元货款逾期172天，占总逾期的41%，坏账风险高；账龄严重超限，且客户目前业务经营稳定性不好 | 出具催款函，同时与客户负责人进行面谈，确定回款日期，同步暂停客户所有供货 | | 北京思纳福医疗 | 中期预警账款（31-60天） | 4139元的2笔货款逾期在12-48天，突破常规账期，付款管控较松散，若不及时干预，易升级为高风险坏账 | 分别同客户使用人和采购员进行施压，尽快推动客户安排付款，同时告知后续采购可能会采用先付款后发货的方式 | | 北京康润诚业、清华大学 | 短期逾期账款（0-30天） | 合计金额超1.3万元，占总逾期50%以上，是回款主力；客户内部多为付款流程或财务排款滞后，无主观坏账意图 | 做好客情维护，每周提醒客户安排付款 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 6 守护生命健康 缔造美好生活 商机复盘 > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 7 守护生命健康 缔造美好生活 销售行为分析 | 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 新客户开发精准度不足，优质客户转化率偏低
上半年新开发客户数量达标，但多为中小IVD 企业，中大型IVD企业开发占比低（鲲鹏、知微、卡尤迪），有效落地订单转化率不足 30% | 1. 自身前期客户筛选逻辑粗放，仅凭企业经营范围初步判断客户需求，未深度 调研企业产品线布局、产能、研发立项节奏，盲目拜访跟进，浪费时间
2.无针对性开发策略，同质化跟进所有潜在客户； | 1. 建立客户分级筛选标准：按企业量产规模、产品线、年度研发立项数量、原料采购量级，将客户划分等级，优先聚焦中大型客户的精准开发。
2. 针对不同PCR细分赛道项目的客户，根据技术部同事的产品推荐，整理专属产品优势方案，匹配客户量产降本、研发优化灵敏度和特异性的核心需求 | 7-12月持续落地执行，每月月末复盘客户开发的进度 | | 客户拜访质量偏低，有效赋能不足
上半年客户拜访频次充足，但多为常规回访、对账、项目进展跟进，技术赋能、价值输出型拜访偏少，单次拜访无法深度挖掘客户痛点，客情粘性提升效果差，难以推动增量订单 | 1.拜访前准备工作不足，未针对客户当前实验痛点、产品短板、竞品问题做专项功课，拜访无明确目标和输出方案
2.拜访后无闭环复盘，未及时跟进客户提出的问题和需求，给出解决方案，拜访价值无法落地转化 | 1. 每次客户拜访前1天，梳理客户历史合作问题、实验数据、竞品短板，制定专属拜访目标（解决痛点、挖掘增量）和沟通方案
2. 强化专业能力：每周复盘 PCR 酶原料核心参数、竞品优劣势、常见项目问题的解决方案，主动对接技术部学习产品应用知识，提升技术沟通
3. 落实拜访闭环：每次拜访结束 24 小时内，输出拜访总结、客户需求清单、跟进计划，同步客户并按期落地跟进。 | 7-12月持续落地执行 | | 竞品应对被动，市场竞争抗风险能力弱
面对同行低价竞争、定制化服务、账期政策竞争时，自身应对策略单一，多被动妥协价格，未能通过产品价值、服务优势留住客户，部分意向订单因竞品冲击流失 | 1. 自身对主流竞品的价格体系、产品参数、政策优势、客户痛点调研不全面，未形成系统化竞品应对话术
2. 竞争场景预判不足，未提前针对高意向、高价值客户做好竞品风险预案。 | 1. 定期了解头部竞品的价格、政策、产品优缺点、常见抢单手段，整理标准化价值应对话术，适配低价、账期、定制化各类
2. 针对量产客户重点输出批次稳定、售后响应速度等优势，针对研发客户重点输出技术定制、快速适配等方案
3. 对所有重点客户，每月排查一次竞品渗透情况，提前沟通锁定价格和采购量，规避竞品抢单风险 | 7-12月持续落地执行 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 8 守护生命健康 缔造美好生活 下半年目标及行动措施 | 下半年目标及行动措施 | — | — | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 争取完成下半年个人既定年度目标，聚焦重点项目商机，推进完成转化 | 超额完成月度绩效的各个指标，并建立重点跟进清单，每周 2 次专项跟进，并协同公司内部的力量来解决客户项目实验中遇到的问题以及价格顾虑问题，全力推动项目完成转化 | 7-12月持续落地，每月月末复盘重点项目的进度 | | 争取实现下半年订单按期回款率 90% 以上，清零上半年逾期小额欠款，严控新增应收账款 | 近期完成所有上半年逾期账款梳理，一对一与客户进行逾期货款的对账，跟进客户财务付款流程，结清货款；同时与新客户前提前沟通公司账期规则，每周复盘应收账款状态，对即将到期款项重点跟进，杜绝拖延 | 7月底前清零上半年逾期的货款，8-12月持续执行，每月保证按期回款率达标 | | 争取开发中大型IVD分子诊断客户 ，完成新客增量的落地 | 聚焦区域内中大型IVD企业，每两周固定1个工作日专项拓新，通过陌拜、客户引荐、展会资源等方式来挖掘商机；新客户首次对接优先输出竞品对比优势方案、批次稳定性数据、量产供货案例，快速建立专业信任，并在48小时内完成样品寄送 | 7-12月持续落地执行 | | 强化竞品应对与谈判的能力，降低订单因竞争、谈判问题导致的订单流失 | 近期完成对主流竞品PCR 酶原料参数、价格、短板等信息的整理，针对客户比价场景，优先输出产品性能验证全面，批次稳定、技术售后优势，弱化价格对比；谈判前制定专属预案，明确报价底线、让步阶梯、合作绑定方案，杜绝盲目降价 | 7-12月持续落地执行 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 9 守护生命健康 缔造美好生活 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 诺唯赞生物 | / | 2000T/包（25ul体系） | 50万T/年 | 0.4元/T | 年度协议 | 卓诚惠生生物 | | 翌圣生物 | / | 200T/包（25ul体系） | 10万T/年 | 1.2元/T | / | 吉检医疗 | | 诺唯赞生物 | P132-C11 | 1ML/支 | 30ML/年 | 800/ML | / | 新羿制造 | | 迈迪安生物 | 冻干NGS建库（MDX219） | / | / | 110元/T | / | 宏微特斯生物 | | 翌圣生物 | 定制Taq酶 | 1ML/支（20u/ul) | 200万T/年 | 600元左右/ML | / | 卓诚惠生生物 | | 诺唯赞生物 | / | 2000T/包 | 40万T/年 | 0.45元/T | / | 纳百生物 | | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | | — | — | — | — | — | — | — | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 10 市场活动 | 重要竞对市场活动 | — | — | — | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 产业深度绑定策略：与金域医学/贝纳基因（AD检测、lncRNA测序）等大型第三方检测的企业签订合作，联合开发 PCR、NGS的临床检测方案，锁定大批量稳定原料订单 | 2026年1月 - 6月（全年持续） | 重点攻坚行业龙头企业，推出定制化 PCR/NGS 原料配套方案，开展联合性能比对，提升产品知名度 | | 瀚海新酶 | 行业展会技术输出：CACLP、工博会、核酸疫苗大会设置特装展台，发布 mRNA、NGS、分子诊断酶新品，举办技术报告论坛 | 2025年9月- 2026年6月（行业展会集中上半年） | 可以在CACLP、分子诊断大会举办专场卫星会，发布PCR和NGS最新产品的验证数据及解决方案 | | 翌圣生物 | 数字化内容营销：定期发布 PCR/NGS 实验实操干货、线上直播技术教程，沉淀科研客户私域流量 | 2026年1月-6月（全年持续） | 搭建线上技术分享专栏，定期输出 PCR、NGS产品的实操优化方案，打造私域客户运营体系 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 11 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | — | — | — | — | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | Taq HS DNA Polymerase（货号P132） | 属于混合的热启动Taq酶，在55℃下仍可保持严格封闭性，95℃加热30秒以上即可完全释放Taq酶活性，激活不受缓冲液pH、离子强度等因素影响。 | 低拷贝基因扩增、血液直扩SNP分型、多重病原检测；常用于从复杂模板（基因组、cDNA）中扩增低拷贝基因 | 具有更高稳定性和检出率；扩增灵敏度和平台期优于竞品；多重体系下对4个靶标以下基因扩增表现优异；预混液加压平台稳定性提高。但对部分极端复杂模板可能存在适应性限制 | | 诺唯赞 | 货号；Q631 | RT单管全预混MIX，通过理性设计与定向改造优化酶自身稳定性，并采用多抗修饰、亲和封闭、化学修饰等多种热启动技术对反应各组分进行定向封闭，支持单重及多重检测体系。 | 广泛应用于病原体检测、遗传疾病诊断、公共卫生应急筛查等领域；适配虫媒病毒（如基孔肯雅热、登革热、寨卡病毒等）、汉坦病毒等多种RNA病毒检测，适用于高通量筛查、出入境检疫及现场即时检测场景 | ①全预混长期稳定：加入引物探针后4℃可放置1年、37℃可放置7天，实现引探全预混后长期存储稳定；②操作极简；终端用户仅需1步加样即可上机检测，显著减少人为操作误差，尤其适合自动化高通量筛查；③扩增性能优异：扩增效率可达99.9%（线性范围0.1 fg/μL-1 μg/μL），快检能力优于市售同类试剂；④支持快速程序：可兼容23分钟快速扩增程序。虽简化操作，但灵活性降低，用户无法根据具体需求灵活调整各组分配比，且在部分项目上性能要求表现一般。 | | 翌圣 | Hieff Canace高保真PCR（货号：10166ES) | 长片段高保真PCR MIX，保真度达普通Taq酶的83倍；延伸速度快至5-10秒/kb；可兼容高GC模板；耐受全血及干血斑。 | 基因克隆、长片段PCR扩增（最长可达40kb）、高GC含量模板扩增、高通量测序文库构建 | 最长可扩增40kb片段；可检测低至1pg-100pg的基因组DNA；覆盖20-80% GC含量的基因；37℃存放7天不影响性能。但无热启动修饰，常温配液易产生引物二聚体 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 12 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | — | — | — | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | PCR及NGS新产品缺少相关的性能验证数据对比，难以打动需要新开发的客户 | 输出与诺唯赞、翌圣等对标产品的对比验证报告 | 研发部 | 8月初完成 | | 区域重点客户项目，缺少公司高层出面恰谈，客户高层信任度不足，深度项目合作难以推进 | 针对区域重点客户，协同公司高层陪同上门拜访客户高层，进一步深化合作方案，同时发掘潜在项目商机 | 销售总监、销售经理 | 7-9月完成客户高层拜访 | > [本页含 1 张图片/截图，原件见对应 pptx] --- ## Slide 13 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com