# 5、2026年上半年度销售工作汇报——林潇
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守护生命健康·缔造美好生活
诊断原料销售部2026半年度工作总结报告
汇报人：林潇 汇报日期：2026.07.06
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汇报内容
Report content
1.1、销售目标、客户开发目标达成情况
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）
01.半年度目标/月度目标完成情况
2.1、商机差距分析
2.2、销售行为分析（漏斗模型）
02.未达成原因分析与改善措施
03.下半年目标及行动措施
4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）
4.2、市场活动
4.3、产品竞争
04.市场与竞品动态分析
05.资源支持与协作需求
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守护生命健康 缔造美好生活
目标达成
| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标 （万元） | 实际完成 （万元） | 年度完成率 （%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比
（±%） |
| — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — |
| 270 | 65.7 | 24.3 | 2026年 | 8.7 | 3.6 | 12 | 10.2 | 16.9 | 14.1 | 65.7 | -13.2 |
| / | — | — | 2025年 | 0.9 | 17.5 | 4.6 | 14 | 20.4 | 18.2 | 75.7 | / |
| — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
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守护生命健康 缔造美好生活
客户分析
说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。
| 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
| 佰奥长生（深圳）科技有限公司 | 2026年 | 0.3 | 0 | 4.6 | 0.14 | 0 | 0.45 | 5.5 | -84.8% | 客户25年主要采购FM5071-NA，今年只采购了一次，且客户端出了客诉。客户反馈主要还是在用我们的试剂，但是采购量大量减少，怀疑有可能被替换 |
| — | 2025年 | 0 | 11.4 | 0 | 4.5 | 11.5 | 9 | 36.4 | — | — |
| 深圳市积光生物科技有限公司 | 2026年 | 2.6 | 2.6 | 2.6 | 2.8 | 3.9 | 6.2 | 20.8 | 85.7% | 客户市场稳定且还在逐步扩大，今年整体采购量会翻倍 |
| — | 2025年 | 0.34 | 2.6 | 0 | 2.6 | 2.6 | 2.6 | 11.2 | — | — |
| 深圳市奥斯卡动物医学科技有限公司 | 2026年 | 1.2 | 0 | 0 | 0.04 | 6.2 | o | 7.5 | 150% | 今年RNA项目出货量较去年增长，且开始做冻干项目，都是在用我们的原料 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 1 | 2 | 0 | 3 | — | — |
| 世通兰达（深圳）生物科技发展有限公司 | 2026年 | 0.78 | 0.84 | 2.1 | 0.72 | 0.72 | 0.6 | 6 | 140% | 有新增项目，且新旧项目，DNA,RNA基本上都是用我们原料 |
| — | 2025年 | 0.26 | 0 | 0.86 | 0 | 0.5 | 0.6 | 2.5 | — | — |
| 壹宏（深圳）基因有限公司 | 2026年 | 0.6 | 0.2 | 1 | 1.1 | 1.4 | 1 | 5.7 | 72.7% | 客户项目成熟稳定出货，今年医院端消耗的比去年的多 |
| — | 2025年 | 0.14 | 0.4 | 0.37 | 0.83 | 0.48 | 1.1 | 3.3 | — | — |
| 深圳市芯思微生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 1.5 | 2.8 | 1.2 | 5.6 | 100% | 客户海外市场比去年好，而且也有开新客户 |
| — | 2025年 | 0 | 0.55 | 0.36 | 0 | 0 | 1.9 | 2.8 | — | — |
| 深圳市梓健生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 2.4 | 0 | 2.4 | 4.8 | 33.3% | DNA项目还是稳定在用我们的产品 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0.5 | 1.2 | 1.2 | 0.72 | 3.6 | — | — |
| 深圳市博瑞生物科技有限公司 | 2026年 | 1 | 0 | 0.84 | 0 | 0 | 0 | 1.8 | 20% | 一直采购我们的单酶，今年客户开始做数字pcr冻干产品 |
| — | 2025年 | 0 | 0.06 | 0.7 | 0.16 | 0.16 | 0.38 | 1.5 | — | — |
| 深圳市尚维高科生物技术有限公司 | 2026年 | 0.8 | 0 | 0.44 | 0 | 0.3 | 0 | 1.5 | 25% | 主要增长点在于冻干服务费用 |
| — | 2025年 | 0 | 0.28 | 0.05 | 0.32 | 0.32 | 0.23 | 1.2 | — | — |
| 深圳市亿立方生物技术有限公司 | 2026年 | 0.5 | 0 | 0 | 0.4 | 0 | 0.6 | 1.5 | / | 去年上半年未合作，主要增长点在于lamp项目，目前项目都在用我们的产品 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| 深圳礼丛生物科技有限公司 | 2026年 | 0.7 | 0 | 0 | 0 | 0.35 | 0 | 1 | -16.7% | 采购基本持平 |
| — | 2025年 | 0 | 0.35 | 0.7 | 0 | 0 | 0.17 | 1.2 | — | — |
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守护生命健康 缔造美好生活
客户分析
说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。
| 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
| 深圳澳东医学科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.66 | -84.6% | 原料被低价替换 |
| — | 2025年 | 0 | 0.7 | 0 | 2.7 | 0.26 | 0.88 | 4.3 | — | — |
| 相达生物科技（深圳）有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | -100% | 去年HPV项目买了一点测试，后续已用诺维赞试剂报证，今年未开新项目 |
| — | 2025年 | 0 | 0.2 | 0.2 | 0.4 | 0 | 0 | 1.1 | — | — |
| 深圳市刚竹医疗科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0.27 | 0 | 0 | 0 | 0.27 | 0 | 采购量持平，冻干的老项目还未替换 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.27 | 0.27 | — | — |
| 深圳碳华生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.24 | 0.24 | / | 采购单碱基延伸酶，但是用量不大 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| 深圳市优圣康生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0.4 | 0 | 0.4 | 0.8 | 11.1% | 采购量基本持平 |
| — | 2025年 | 0 | 0.2 | 0 | 0 | 0.7 | 0 | 0.9 | — | — |
| 凯杰生物工程（深圳）有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.5 | 0 | 0.5 | / | 新客户，采购单酶 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| 深圳容金科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.48 | 0 | 0.48 | / | 今年新增冻干项目 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| 深圳市库源生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | -100% | 负责试剂的研发离职，后续公司重心也不在分子这边 |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0.24 | 0 | 0 | 0.24 | — | — |
| 深圳市华盛昌科技实业股份有限公司 | 2026年 | 0.1 | 0 | 0 | 0.2 | 0 | 0 | 0.3 | 11.1% | 采购量基本持平，hpv项目难优化，未起量 |
| — | 2025年 | 0.12 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.15 | 0.27 | — | — |
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守护生命健康 缔造美好生活
回款达成
说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。
| 公司名称 | 逾期金额 | 应对策略 |
|---|---|---|
| 深圳市芯思微生物科技有限公司 | 12.8万 | 保持现有合作，采购需要预付款且需要支付同等金额历史账款，保持一定催收频率 |
| 深圳澳东检验检测科技有限公司 | 3.9万 | 律师函 |
| 深圳市朗瑞生物科技有限公司 | 1.4万 | 定期催收回款 |
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守护生命健康 缔造美好生活
商机复盘
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守护生命健康 缔造美好生活
销售行为分析
| 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 个别客户接触研发人员有限 | 刚竹目前主要对接研发经理，未与其他研发建立联系 | 尝试与其他实验员建立联系，沟通测试冻干试剂 | 8月 |
| 片面相信单一来源信息 | 梓健客户，之前与研发经理沟通，反馈RNA单管项目比较忙，暂时不替换。但是实验研发反馈有寻找备选供应商意愿 | 与公司多位研发保持联系，及时配合客户解决问题 | 8月 |
| 缺少NGS客户 | 更关注分子公司，对于NGS客户或者类似涌源合生合成类公司关注较少，易忽视潜在商机 | 多关注NGS公司以及其他类型公司对分子产品的需求 | 8月 |
| 客户被竞品低价占据 | 澳东被瀚海低价抢走，实际上瀚海的性能不如我们产品 | 与客户协商协商方案（结清逾期账款，或者其他项目替换成我们的原料），争取合作其他项目 | 8月 |
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守护生命健康 缔造美好生活
下半年目标及行动措施
| 下半年目标及行动措施 | — | — |
|---|---|---|
| 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 佰奥DNA项目增量 | 配合客户做好质控，深入了解客户采购减少的具体原因，做好客情维护 | 7月 |
| 交付积光、壹宏酵母项目 | 配合客户做好质控，做好客情维护 | 8月 |
| 梓健RNA单管项目原料替换 | 跟进客户稳定性验证结果，争取成为备选供应商，后续做原料替换 | 7月 |
| 涌源DNA酶法合成适配成功 | 跟进客户T4连接酶、高保真酶、限制性内切酶测试效果，推进采购 | 7月 |
| 呈晖DNA冻干试剂原料替换 | 跟进客户冻干品加速验证效果，推进采购 | 7月 |
| 亿立方呼吸道项目原料替换 | 目前测试效果没问题，关注客户试产结果，推进采购 | 7月 |
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## Slide 10
守护生命健康 缔造美好生活
竞品价格分析
| 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 诺维赞 | DNA冻干试剂 | 20ul体系 | 20万T/次 | 0.5 | 40w一年 | 呈晖 |
| 诺维赞 | RNA冻干试剂 | 20ul体系 | 年用量80万T | 0.6 | 年用量80万T | 呈晖 |
| 诺维赞 | Q631 | 25ul体系 | 一年几十万T | 几毛 | 一年几十万T | 梓健 |
| 迈迪安 | RNA冻干试剂（质控常规一样价） | 20ul体系 | 年用量20万T | 2+ | 年用量20万T | 积光 |
| 瀚海 | HMD3808A-03 | 25ul体系 | 一年5万T | 0.35 | 一年5万T | 澳东 |
| 张家口赛诺 | DNA冻干试剂 | 25ul体系 | 少量采购 | 0.14 | 量大可议价 | 壹宏 |
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市场活动
| 重要竞对市场活动 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 诺维赞 | ①1月29，诺维赞金域医学战略合作：神经分子/AD血液分子标志物检测；
②3月8，湖南郴州产业化基地落地，保障大批量入院的产能支撑；
③4月，参加全国检验学术大会，对外公布成果，做好品牌造势；
④5月与南京大学合作攻关核酸分子底层技术；
⑤上半年持续推进全自动PCR分子分析系统海外落地 | / | 寻找可靠合作伙伴协调开拓市场；与知名高校合作，树立良好品牌形象；深耕国内市场同时注重开拓海外市场； |
| 翌圣 | ①常态化全国区域开展原料技术沙龙；
②3月参加苏州BIOCHINA,厦门CACLP展会；
③4月25与深圳艾斯基因签订战略合作（NGS)
④5月参加各种海外论坛，强化海外业务能力 | / | 持续攻关分子上游原料赛道，同时打磨NGS原料 |
| 康为 | ①1月明确上半年主推方向，消化道分子诊断（幽门）；
②3月厦门CACLP，推广分子产品、四代测序产品；
③4月全国多场线上技术研讨会，完善多款提取试剂CE认证；
④5月呼吸道pcr试剂盒拿证；
⑤6月公布粪便人源DNA高纯度提取发明专利，为做肠道方向建立基础 | / | 多开展宣讲活动 |
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## Slide 12
产品竞争
| 重要竞品产品分析 | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| 诺维赞 | Q631 | 一步法RT-qPCR试剂，全预混37°C7天性能正常 | 公卫产品 | 适应项目广泛，对样本兼容性强，适配多种仪器 |
| 诺维赞 | P506/P518/P528 | 高纠错能力，长片段扩增几乎无突变。通用60℃统一退火温度，所有引物不用摸索Tm值。耐受性强 | NGS建库、载体构建 | 保真度是Taq酶220倍 |
| 瀚海新酶 | bst酶 | 去除5’-3’外切酶，保留5’-3’聚合活性与链置换活性，耐抑制、热稳定性提高，最佳反应温度60-65，可适配70°C高温体系 | POCT | 可冻干、耐抑制，可建立防污染体系 |
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## Slide 13
资源支持
| 资源支持与内部协作需求 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| NA货号 | 与不要求质控的产品做货号区分 | 生产部 | 尽快 |
| 酵母质控不合格 | 做好阴性质控 | 生产部 | 尽快 |
| AS212-000901-T2保护剂质控 | 做好阴性质控 | 研发部 | 尽快 |
| 3.33x保护剂货号易与2x混淆 | 是否能变更做好区分 | — | — |
| 说明书保护剂货号不完善 | 说明书完善推荐保护剂具体货号 | — | — |
| BsmbI暂无产品 | 提供样品测试 | 基因工程部 | 尽快 |
| — | — | — | — |
| — | — | — | — |
| — | — | — | — |
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电话：0756-8699969 网址：www.biori.com