# 12、2026年上半年度销售工作汇报-杨天雄

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守护生命健康·缔造美好生活

诊断原料销售部2026  
半年度工作总结报告

汇报人：杨天雄 汇报日期：2026.07.06


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汇报内容

Report content

1.1、销售目标、客户开发目标达成情况  
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）

01.半年度目标/月度目标完成情况

2.1、商机差距分析  
2.2、销售行为分析（漏斗模型）

02.未达成原因分析与改善措施

03.下半年目标及行动措施

4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）  
4.2、市场活动  
4.3、产品竞争

04.市场与竞品动态分析

05.资源支持与协作需求


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守护生命健康 缔造美好生活

目标达成


| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比<br>（±%） |
| — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — |
| 250 | 1077098.2 | 43.1% | 2026年 | 552891.3 | 37113 | 89777.1 | 144988.8 | 145373 | 106955 | 1077098.2 | 110.4% |
| / | — | — | 2025年 | 57566.2 | 21120 | 115149.5 | 108172.98 | 132295.2 | 77527.7 | 511831.6 | / |
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守护生命健康 缔造美好生活

客户分析


| 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 逸检 | 2026年 | 342939.2 | 8208 | 1032 | 11760 | 18884 | 4640 | 387463.2 | 2452.92% | 客户找到细分赛道，依托自身资源，背靠渠道关系，研发项目逐渐落地，逐渐上量 |
| — | 2025年 | 1651.2 | — | — | 6439.68 | 5435.2 | 1651.2 | 15177.28 | — | — |
| 睿丰康 | 2026年 | 144600 | — | — | — | 42000 | 35600 | 222200 | 61.01% | 客户关系逐渐改善，信任度提高，具有选择倾向，客户也在逐步拓展渠道和市场 |
| — | 2025年 | — | — | 18000 | 40000 | 80000 | — | 138000 | — | — |
| 博日 | 2026年 | 17990 | 17385 | 22493 | 11165 | 22205 | 31465 | 122703 | 99.71% | 客户项目逐渐上量，使用量缓步提升 |
| — | 2025年 | 11500 | 2200 | 19800 | — | 27940 | — | 61440 | — | — |
| 聚光 | 2026年 | 42002.1 | — | 42002.1 | — | — | — | 84004.2 | -6.74% | 相差不大，质谱领域本身不温不火 |
| — | 2025年 | — | — | 30024.5 | 30024.5 | — | 30024.5 | 90073.5 | — | — |
| 宁波海关 | 2026年 | — | — | 8000 | 64000 | — | — | 72000 | / | 净增长，新培育客户；林业线虫LAMP |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 比格飞序 | 2026年 | — | — | 2600 | 19412.8 | 500 | 900 | 23412.8 | -39.31% | 国外畜牧项目推广阶段略有采购需求，但目前前景不明朗 |
| — | 2025年 | — | 2200 | 17908.8 | — | 1370 | 17100 | 38578.8 | — | — |
| 清华长三角 | 2026年 | — | 11520 | — | 8640 | 900 | 20160 | 41220 | 126.48% | 客户关系逐渐改善，信任度提高，具有选择倾向，甲基化和科研报证项目基本考虑选择我方 |
| — | 2025年 | 2600 | — | 7800 | 7800 | — | — | 18200 | — | — |
| 百迈 | 2026年 | 1800 | — | — | 9000 | — | 2800 | 13600 | -65.11% | 客户基本放弃分子领域，业务相较去年进一步萎缩，公司考虑转行 |
| — | 2025年 | 23115 | 2900 | 10800 | 900 | 900 | 360 | 38975 | — | — |
| 瓯佳 | 2026年 | — | — | — | 12600 | 20000 | — | 32600 | / | 净增长，新培育客户；眼睛基因检测 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 艾康 | 2026年 | — | — | 6750 | — | 800 | — | 7550 | -67.80% | 艾康业务状况不佳，相比去年又有萎缩 |
| — | 2025年 | 1600 | — | — | 1600 | 2250 | 18000 | 23450 | — | — |


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守护生命健康 缔造美好生活

客户分析


| 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 岳晨 | 2026年 | 1800 | — | — | 1800 | 1800 | — | 5400 | -66.67% | 客户经营状况不佳，裁员严重，项目中止；今年国药入资，后续或有转机 |
| — | 2025年 | 900 | — | 900 | 1800 | 7200 | 5400 | 16200 | — | — |
| 圣庭 | 2026年 | — | — | — | — | 13824 | — | 13824 | / | 净增长，新培育客户；呼吸道快速 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 奥盛 | 2026年 | — | — | — | — | 4200 | — | 4200 | -55.32% | 客户POCT耗材成本高，市场推广不理想，后未作为公司重点，目前未启动再开发 |
| — | 2025年 | — | 5200 | — | 4200 | — | — | 9400 | — | — |
| 沃森 | 2026年 | 1760 | — | — | — | 20000 | — | 21760 | / | 净增长，新培育客户；客服为主 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 英维谱 | 2026年 | — | — | — | — | — | 5800 | 5800 | / | 净增长，新培育客户；MMCA熔曲 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 正合谷 | 2026年 | — | — | 1500 | 3000 | — | — | 4500 | 275.00% | 业务本身体量小，此前基本沿用宁波大学的开发时使用的全式金，今年开发新项目有机会扩展 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | 600 | 600 | 1200 | — | — |
| 微策 | 2026年 | — | — | — | — | — | 3750 | 3750 | / | 净增长，新培育客户；LAMP性病冻干 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 觅瑞 | 2026年 | — | — | — | — | — | 1040 | 1040 | / | 净增长，新培育客户；microRNA项目 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |
| 祥音 | 2026年 | — | — | — | — | — | — | 792 | / | 净增长，新培育客户；STR项目 |
| — | 2025年 | — | — | — | — | — | — | 0 | — | — |


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守护生命健康 缔造美好生活

回款达成


| 客户名称 | 逾期金额 | 逾期天数 | 风险分析 | 应对策略 |
|---|---|---|---|---|
| 逸检 | 233528 | ~140天 | 终端客户多为单位或机构，审批流程繁琐，比如单张发票不超1W，比如隔一段时间开票，故逸检目前收到款项也较慢，但风险低，客户也在想办法尽量回款，只是公司目前规模小，现金流不足 | 做好客户回款预期管理，和宋老师、董老师沟通好确切可行日期 |
| 睿丰康 | 144600 | ~60天 | 客户目前最主要的项目上M8254出现客诉，故客户目前回款这块不好处理 | 内部提供性能合格产品后，对客户手头产品进行换货处理，并等客户初步生产使用没问题后，可沟通安排回款 |
| 聚致 | 84004.2 | ~70天 | 目前风险评估不高，采购潘主管和唐老师私下了解到目前他们领导会拉长账期，但基本都会回，逐一安排 | 潘老师对催款函无意见，可以私下打配合，然后逼他们领导优先安排 |


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守护生命健康 缔造美好生活

商机复盘


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守护生命健康 缔造美好生活

销售行为分析


| 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 新客户开发进度不如预期 | 局限于已有的资源和方法，没有更多层面地寻找破局方法 | 多方信息打听，综合手头资源，撬动一切可能的机会 | 7月份 |
| 对客户项目把握还要加强 | 客户自身信息稍微闭塞是客观，但没有把握好项目方向 | 对于项目较多的客户，项目对应信息要刨根问底，尽量问清楚，风险前置，避免今后问题爆发 | 7月份 |


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守护生命健康 缔造美好生活

下半年目标及行动措施


| 下半年目标及行动措施 | — | — |
|---|---|---|
| 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 销售目标 | 时刻谨记业绩目标，给自己设定更高要求，超120分的目标做100分的成果，像饿狼扑食一样尽量抓住所有机会，全额达成业绩要求还差57%的需求，紧盯睿丰康公卫 、博日E13等存量项目；促进重点新项目采购落地（逸检禽流感、圣庭呼吸道、清华长三角美容报证、瓯佳眼类检测） | 12月 |
| 回款目标 | 自一季度后，已结合掌上应收采取提前催收的策略，同时大金额客户的采购客情关系需要再重点提升 | 10月 |
| 客户开发 | 现有qPCR客户保持一定频率的关注和沟通，和艾迪康qPCR分子负责人取得联系，争取新项目机会；同时对NGS领域的客户加大开发力度，重点关注墨卓，其次是广科安德 | 10月 |


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## Slide 10

守护生命健康 缔造美好生活

竞品价格分析


| 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 诺唯赞 | Q233-5C | 50μL/T | 10W/年 | 2元/T | 额外赠送20% | 睿丰康王叶冰、缪路萍、夏萍 |
| 翌圣 | 14966ES40 | 400U/μL | / | 0.5元/μL | / | 博日 |
| 翌圣 | 15063ES70 | 20U/μL | 20000U/年 | 132元/200μL | / | 昱鼎 |
| 诺唯赞 | Q631 | 20μL/T | / | 1.4元/T | / | 昱鼎 |
| 诺唯赞 | QN222 | 20μL/T | 1W/年 | 1元/T | / | 昱鼎 |
| Biotech rabbit | / | 20μL/T | 5W/年 | 1.6元/T | / | 康代思锐 |
| 近岸 | Taq | / | / | ~0.5元/人份 | / | 翱锐、觅瑞等 |


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产品竞争


| 重要竞品产品分析 | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| 诺唯赞 | Q233-5C | 分管一步法RT-qPCR，可快速直扩 | 公卫通检 | 优势：灵敏度、稳定性极好，可快速劣势：略有翘尾 |
| 诺唯赞 | Q631 | 一管式一步法RT-qPCR，可快速 | 公卫通检 | 优势：稳定性好，灵敏度不错，略低于Q233劣势：兼容性差 |
| 诺唯赞 | QN222 | 一管式普通DNA多重 | 任何DNA项目 | 优势：综合性能优秀，包括多重、快速、直扩、GC范围兼容劣势：无明显劣势 |


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市场活动


| 重要竞对市场活动 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 诺唯赞 | 产业链上下游一体化，原料+终端试剂+仪器。工业端直销为主，经销为辅，性能和产能保障，早入局参与报证，深度绑定。终端经销为主，直销为辅，借助经销商关系，迅速打入市场，配合仪器免费投放+试剂绑定策略，提高试剂长期复购。同时市场部大量资源投入配合销售团队已有关系网基础，在各区域进行KOL建立，主动发起承办学术会议造势，推动市场教育，同时由标杆迅速辐射影响力到周边。上游自研酶控制成本，下游终端试剂做品牌和渠道。此外，由于诺唯赞生命科学部在科研市场的早期布局和高占有率，诺唯赞具有极高的影响力和知名度。 | 近六七年 | ①继续加大科研市场开发②市场部的工作需要重视 |
| 翌圣生物 | 直销为主，技术型销售团队直接对接头部IVD工业客户，并配备客户经理和应用科学家，提供原料选型 + 配方调试 + 小试中试 + 产品定型的全流程研发外包服务，提高用户粘性。再辅以区域经销策略来覆盖下沉市场和中小客户，提高效率。定期举办分子诊断技术沙龙，高频参加行业峰会，围绕多重 PCR、粗样本直扩、扩增防污染等行业共性痛点，输出配套原料解决方案，强化品牌认知。 | 每年 | 定位和客户服务模式与宝锐类似，但翌圣产品线太全太广，我们需要扩展产品类型，同时多参加各种行业展会 |
| 瀚海新酶 | 生化、免疫、分子不同领域的差异化酶类，展示不同平台原料的开发能力和配套CDMO能力 | 近两三年 | 需在官网等平台展示我们具备CDMO能力；如果公司考虑团队足够支持，配套引探的设计优化工作也可CDMO |


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## Slide 13

资源支持


| 资源支持与内部协作需求 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| RNA单管全预混需要一款好产品 | 内部加快开发进度，先基于客户项目进行定向解决，后续再系统性开发 | 研发部门 | 7月中下旬 |
| 产品转产和NA质控 | 某些体系未转产，但客户需要NA测试，研发备货生产，且后续内外反馈沟通，有较多沟通成本 | 研发、生产、质量 | 9月 |


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电话：0756-8699969 网址：www.biori.com