# 11、2026年上半年度销售工作汇报-宋学伟
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守护生命健康·缔造美好生活
诊断原料销售部2026半年度工作总结报告
汇报人：宋学伟 汇报日期：2026.07.06
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汇报内容
Report content
1.1、销售目标、客户开发目标达成情况
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）
01.半年度目标/月度目标完成情况
2.1、商机差距分析
2.2、销售行为分析（漏斗模型）
02.未达成原因分析与改善措施
03.下半年目标及行动措施
4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）
4.2、市场活动
4.3、产品竞争
04.市场与竞品动态分析
05.资源支持与协作需求
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守护生命健康 缔造美好生活
目标达成
| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标 （万元） | 实际完成 （万元） | 年度完成率 （%） | 销售年度 | 月度销售额（元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比
（±%） |
| — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — |
| 250 | 107.79 | 42.28% | 2026年 | 243645 | 41170 | 241960 | 171020 | 75036 | 293066 | 106.59 | +66.46% |
| / | — | — | 2025年 | 99575 | 99670 | 151927.5 | 58112 | 128670 | 96264 | 64.42 | / |
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守护生命健康 缔造美好生活
客户分析
| 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
| 宏微特斯集团 | 江苏宏微特斯生物 | 2026年 | 82650 | 23260 | 101700 | 19400 | 19000 | 148790 | 394800 | 2182.08% | 多个商机经过近1年左右跟进，形成采购并持续上量 |
| — | — | 2025年 | 4800 | 0 | 0 | 2000 | 7920 | 2580 | 17300 | — | — |
| 英科新创集团 | 英科新创生物 | 2026年 | 91980 | 2100 | 108290 | 118240 | 3360 | 115626 | 439596 | 15.05% | 客户终端市场需求进一步提高 |
| — | — | 2025年 | 55700 | 65400 | 118500 | 9900 | 73200 | 59400 | 382100 | — | — |
| 默乐集团 | 江苏默乐生物 | 2026年 | 28800 | 2100 | 6720 | 1920 | 34750 | 2880 | 77170 | 44.27% | 新项目转产 |
| — | — | 2025年 | 28800 | 3520 | 2520 | 8950 | 7510 | 2190 | 53490 | — | — |
| 蕾灵集团 | 泰州蕾灵百奥生物 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 2960 | 0 | 500 | 3460 | / | 来源tth项目 |
| — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| 创澜集团 | 苏州创澜生物 | 2026年 | 5328 | 7992 | 0 | 0 | 1998 | 0 | 15318 | -25.33% | 血液感染项目有匹配采购，其余项目进展滞后 |
| — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 2850 | 15000 | 2664 | 20514 | — | — |
| 锐讯集团 | 苏州锐讯生物 | 2026年 | 22000 | 0 | 0 | 17050 | 0 | 27500 | 66550 | 31.26% | 阶段性采购、市场需求关联大 |
| — | — | 2025年 | 2240 | 0 | 11000 | 18212 | 0 | 19250 | 50702 | — | — |
| 雅睿集团 | 江苏迅睿生物 | 2026年 | 0 | 0 | 13300 | 0 | 0 | 7000 | 20300 | / | 新拓展客户，个人认为该客户海外市场有较大潜力 |
| — | — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
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守护生命健康 缔造美好生活
回款达成
分析： 1.默乐生物这边逾期款项主要来自于他们研发采购，对成本和降本增效更严格。现阶段有研发新项目匹配和采购，后续会要求客户先回款再发货。 2. 苏州创澜生物是由于客户整体回款周期偏长（一个季度左右）,后续不会改变账期，协调客户及时回款。 3.睿景和迅睿均为苏州雅睿集团子公司，7月份会再进行多次催款并发催款函。
长逾期客户明细如下：
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守护生命健康 缔造美好生活
商机复盘
说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年上半年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报
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守护生命健康 缔造美好生活
销售行为分析
| 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 项目上其他竞品测试情况了解不足 | 相关项目没有和客户建立充分信任或者客户节奏比较快 | 保持和客户沟通，建立充分信任，深度挖掘竞品信息 | 第三季度 |
| 谈判沟通 | 前期项目匹配测试中，急于沟通价格需求 | 前期先配合客户做完性能充分评估，根据性能匹配情况，获取更多筹码去沟通价格 | 第三季度 |
| NGS客户开发 | 知识专业相对薄弱，客户资源拜访挖掘资源分配不足 | 加强NGS产品了解（包括竞品）,时间资源加强分配 | 第三季度 |
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守护生命健康 缔造美好生活
下半年目标及行动措施
| 下半年目标及行动措施 | — | — |
|---|---|---|
| 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 2026年度销售总目标达成 | 如宏微、英科、默乐、新波重点项目商机协调研发和内部高层资源完成 | 第四季度 |
| 回款目标 | 对于默乐、创澜长逾期客户，执行先回款后发货或者催款函形式督促回款进展 | 第四季度 |
| 客户开发 | 基于我们现有NGS原料和定制服务优势，突破本区域亿康、赛福、贝康等高潜力客户 | 第三、第四季度 |
| 客情维护 | 对接客户关键联系人，引荐双方高层建立深入合作交流，如默乐、宏微、创澜 | 第三、第四季度 |
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守护生命健康 缔造美好生活
竞品价格分析
数据信息均来源客户反馈，仅有参考价值。 nwz价格上可能有2个方向策略：一是对重点长期合作客户，价格优惠力度比较大；二是对科研机构或中小型公司价格相对偏高些。
| 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 迈迪安生物 | MDX021 | 2×/ml | NA | 64元/ml左右 | NA | 创澜生物 |
| 艾科瑞生物 | RT PCR Mix | NA | NA | 0.4元左右/25微升体系 | NA | 和创生物现场竞标 |
| 诺唯赞生物 | Q225-01(RNA) | 100T/30微升体系 | 在肠道病毒项目上一年需求量75万人份 | 0.83元/30微升体系 | 长期合作的客户，会允许1年2次价格调整，如年初和半年度价格优惠 | 宏微特斯生物反馈 |
| 诺唯赞生物 | Q231(RNA） | 250T/20微升反应体系 | NA | 给爱科睿特生物价格是0.5元左右/20微升体系 | 年度协议价格供应 | 南京爱科睿特生物 |
| 诺唯赞生物 | Q112（RNA） | 250T/20微升反应体系 | 该客户需求5万T左右 | 2元左右/20微升反应 | NA | 南通北生京泽生物 |
| 诺唯赞生物 | Q222（RNA） | 250T/20微升反应体系 | 该客户需求10万T左右 | 3元左右/20微升反应 | NA | 南通北生京泽生物 |
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市场活动
| 重要竞对市场活动 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 迈迪安生物 | 公众号上不定期各种议题直播
策略：竞品公司的产品经理会以相关领域背景和应用问题，开展线上讲座探讨，提出解决方案并宣传产品 | 全年不定期 | 建议寻找合适的产品经理岗位加大互联网上公司产品宣传（特别是NGS产品） |
| 诺唯赞 | B站-诺唯赞定期更新视频（智课间、科研干货、前沿分享等）
策略：借助互联网平台，规划布局公司细分领域产品宣传和解决方案提供，让客户更能够快速熟悉了解信任。 | 全年 | 同上 |
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产品竞争
| 重要竞品产品分析 | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| Bioline | IMMOLASE™ DNA Polymerase | 化学修饰-taq酶 | 多重、高灵敏方向应用 | 性能稳定/激活时间长、成本高 |
| 诺唯赞 | AccurSTART U+ One Step RT-qPCR Probe Kit (FOR FAST) | 快速体系（30min扩增）、 | 呼吸道快速平台 | 快速扩增/耐杂一般
（与MD2104-003001比较过鼻病毒、金葡靶标，我们更有优势，快速程序下） |
| 翌圣 | Hifair® C203P1 Multiplex One Step RT-qPCR Probe Buffer | 一步法多重快速 | 快速PCR扩增 | 呼吸道快速扩增/NA |
| 迈迪安 | Lyo-Ready 2× qPCR Master Mix | 可冻干、多重 | 呼吸道、结核 | 冻干稳定性好/
耐杂灵敏度相对偏弱（与FM2181-4比较） |
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资源支持
| 资源支持与内部协作需求 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| 备货稳定性 | 需要备货部门做好物料准备和检查工作（包括产品原料以及产品包装） | 研发、生产 | / |
| 重点客户群各部门对等负责人响应 | 如重点客户群，客户提出的客诉问题或者客户研发领导层提出的紧急问题，需要内部对等岗位级别同事有足够的及时参与度！ | 研发、技术、生产质量 | / |
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电话：0756-8699969 网址：www.biori.com