# 2026年上半年度销售工作汇报（徐卓凡）V3
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守护生命健康·缔造美好生活
销售拓展部2026半年度工作总结报告
汇报人：徐卓凡 汇报日期：2026.07.07
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汇报内容
Report content
1.1、销售目标、客户开发目标达成情况
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）
01.半年度目标/月度目标完成情况
2.1、商机差距分析
2.2、销售行为分析（漏斗模型）
02.未达成原因分析与改善措施
03.下半年目标及行动措施
4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）
4.2、市场活动
4.3、产品竞争
04.市场与竞品动态分析
05.资源支持与协作需求
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守护生命健康 缔造美好生活
说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化
目标达成
| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标 （万元） | 实际完成 （万元） | 年度完成率 （%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | — | — | — | — | — | 半年度累计销售额（万元） | 同比
（±%） |
| — | — | — | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | — | — |
| 100 | 8.31 | 8.31% | 2026年 | 2.69 | 0.00 | 0.00 | 3.14 | 1.60 | 0.88 | 8.31 | -4.5% |
| / | — | — | 2025年 | 1.68 | 3.07 | 0.50 | 2.06 | 2.28 | 3.22 | 12.81 | — |
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守护生命健康 缔造美好生活
客户分析
说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。
| 重点客户销售数据分析 | — | — | — | — | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 客户名称 | 年份 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
| 优联瑞康(上海)基因科技有限公司 | 2026年 | 7,728 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5,040 | 12,768 | -66.65% | 销售下降，该公司经营出现问题 |
| — | 2025年 | 16,800 | 10,080 | 0 | 0 | 1,680 | 9,720 | 38,280 | — | — |
| 上海芯超生物科技有限公司 | 2026年 | 17,600 | 0 | 0 | 0 | 16,000 | 0 | 33,600 | 37.70% | 销售增长，客户需求增加 |
| — | 2025年 | 0 | 19,200 | 0 | 0 | 3,900 | 1,300 | 24,400 | — | — |
| 江苏绿叶诊断技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 6,500 | 0 | 0 | 6,500 | 新客户 | / |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| 上海透景诊断科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | 11,400 | 0 | 0 | 11,400 | 新需求 | / |
| — | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
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守护生命健康 缔造美好生活
回款达成
说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。
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守护生命健康 缔造美好生活
商机复盘
说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年上半年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报
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守护生命健康 缔造美好生活
销售行为分析
说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。
要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。
| 上半年度存在问题总结与改善措施 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 上海的客户基础薄弱，每月测试单发放数量很难达到考核优秀标准 | 上海地区业务基础薄弱，初期分到的有效客户数量只有9家，非所有客户前期都有测试需求，为了完成既定目标大半需要自己大量开拓。NGS客户在上海区域位置极为分散，初期拜访时间压力很大，陌拜路途时间投入占比大。 | 转变思维增加客户拓展的方向，无论陌拜对接客户是科研方向教研产一体类型的还是工业客户，只要有需求，尽最大努力跟进适配产品。全力开发新客户。 | 10.6 |
| 客户跟进太过与缓慢，内部系统统计信息错误，例如1.芯超熔取6月份就已经准备走注册，系统里1月写着项目暂停，导致我们后续第一次再跟进就错过了试剂适配的关键窗口
2.江苏硕世生物呼吸道多联检项目4月初就已经选用竞品，我们还停留在研发初步优化阶段。 | 1.前销售提供的信息不够准确，产生误判
2.拜访间隔时间较久，且内部应用研究部研发进度没有和前端对齐，导致措施关键窗口 | 1.有具体事项的活动反馈精准记录
2.前端的客户需求我们需要及时和内部技术对接 | 已完成 |
| 对挖掘项目背景信息不全面，导致推荐体系耗费时长较长。 | 在收到我传达的客户需求后，我在特定需求问题回答反应偏慢。 | 强化对产品推荐表的理解，增加需求了解的能力，提高提问能力和自我学习能力 | 长期 |
| 对产品的实际应用了解和学习不够深入 | 对优势产品市场应用场景了解不够全面 | 增强和技术人员的沟通和交流，以后尤其要多去请教自己和客户沟通后不懂的方面，对产品也需要大量学习。 | 8.7 |
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守护生命健康 缔造美好生活
下半年目标及行动措施
说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。
要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。
| 下半年目标及行动措施 | — | — |
|---|---|---|
| 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 持续跟进上海透景生命EGFR项目，完成优化测试后小试跟进到目前的中试跟进，并跟进批量生产前的订单签订 | 保持和透景研发总监孙老师的持续交流，配合其完成小试的调整优化工作，积极与其内部研发及实验等老师沟通交流，并与采购张春燕经理建立接触，保持积极的合作，本项目预计15w，是我们公司第二个进入透景能够转产的产品。 | 8.25 |
| 跟进优联瑞康的回款工作 | 加大对优联采购的追款力度，并当面告知该公司财务账单滞留的紧急性，必要时需要走法律程序 | 10.1 |
| 完成对硅羿科技有限公司新开发客户从0-1的开发挑战 | 持续跟进研发老师需求，及时送测对应试剂，对于其痛点项目争取内部协作开发，在建立情感接触的基础上巩固专业的信任 | 10.5 |
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守护生命健康 缔造美好生活
竞品价格分析
说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。
2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等
| 重要竞品价格分析 | — | — | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 竞品项目 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 诺威赞 | 生殖道全预混液 | 20μL | / | RNA:1元
DNA:1元左右 | / | 江苏硕世生物生殖道
陈永红 |
| 翌圣 | NGS测序产品模块-末修加A，连接酶 | / | 3-5wT | 几毛钱-1元/T左右 | / | 上海顺反子生物技术
宋泽世 |
| 迈迪安 | 熔解曲线HPV15分型 | 25μL | 100wT | 0.5元 | / | 上海透景生命
孙益乐 |
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市场活动
说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。
| 重要竞对市场活动 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 武汉爱博泰克生物科技有限公司 | 在上海科技大学、上海交通大学生科院开展试剂宣传和展览 | 6.3-6.9 | 加强NGS产品开发和科研市场的重视 |
| 翌圣生物科技（上海）股份有限公司 | 在上海分区域设置科研销售，采用人海战术大规模占领上海科研市场 | 3.1-6.30 | / |
| 苏州近岸蛋白质科技股份有限公司 | 酶原料被选作罗氏外企，上海仁度等大型厂家的备用对比供应商 | 1.1-6.30 | 关注酶原料替换需求的关键节点和外企的中国化程度的提升 |
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产品竞争
说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。
| 重要竞品产品分析 | — | — | — | — |
|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| 武汉瀚海新酶生物科技有限公司 | POCT呼吸道RNA病毒检测体系适配 | 性能优异，仪器适配良好，s型清晰，
平台期稳定 | 呼吸道POCT设备适配 | 和微创自研一体机非常适配 |
| 湖南艾科瑞生物工程有限公司 | 抗抑制性优秀的适配熔取酶 | 抗一致性好，酶切识别精准
性能表现和日本Takara一模一样，价格便宜一半 | HP耐药检测熔解曲线法 | 性价比高 |
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资源支持
说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。
| 资源支持与内部协作需求 | — | — | — |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| 在对接NGS/甲基化产品需求客户时，经常遇到客户特定的复杂场景，本人需要对应加大对该方面知识学习 | 在拜访NGS的客户例如硕世NGS部聂老师时，需要内部技术人员陪同拜访 | 技术支持部 | 8.8 |
| 限制性核酸内切酶匹配度不够 | 对接的一位客户对内切酶有一定的替换需求，但我们没有其需求的产品 | 研发部 | 12.1 |
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电话：0756-8699969 网址：www.biori.com