# 诊断原料销售部 飞书活动·客户需求趋势对比

数据源：数据/daily_activities_mcp.json（更新 2026-10-07 12:07，共 5150 条，覆盖 2026-07-19~2026-09-30）
生成时间：2026-10-07 · 脚本：脚本/_act_trend_da_sep.py

## 口径
- 部门：line=da（大客户部2人＋销售拓展部12人＝14人）＋管理层 line=both（刘新元/何超锦/时彦祎），共 17 人
- 不含生命科学部（浙江吴云组／广东韩远怀组共9人，其活动已排除）
- 窗口：本期 2026-09-01~09-30（30天） vs 上期 2026-08-02~08-31（30天），等长对比
- 国庆假期（10-01 起）无活动录入，数据止于 09-30，非缺失
- 分类为关键词命中口径，一条活动可多标签，占比之和>100%

## 一、活跃度
- 本期 09-01~09-30：活动 1036 条｜覆盖客户 340 家｜活跃 14 人｜人均 74.0 条｜未关联客户 129 条
- 上期 08-02~08-31：活动 954 条｜覆盖客户 334 家｜活跃 13 人｜人均 73.4 条｜未关联客户 128 条
- 新增客户（本期有上期无）112 家；上期有本期无 106 家

## 二、行为结构
| 标签 | 本期 | 占比 | 上期 | 占比 | 变化 |
|---|---|---|---|---|---|
| 测试/验证 | 583 | 56.3% | 474 | 49.7% | +6.6pp |
| 采购/下单 | 388 | 37.5% | 307 | 32.2% | +5.3pp |
| 报价/价格 | 143 | 13.8% | 116 | 12.2% | +1.6pp |
| 送样/寄样 | 50 | 4.8% | 57 | 6.0% | -1.1pp |
| 客诉/质量 | 130 | 12.5% | 95 | 10.0% | +2.6pp |
| 竞品/替代 | 129 | 12.5% | 126 | 13.2% | -0.8pp |
| 新项目/开发 | 113 | 10.9% | 102 | 10.7% | +0.2pp |
| 技术/优化 | 304 | 29.3% | 228 | 23.9% | +5.4pp |
| 回款/账期 | 55 | 5.3% | 45 | 4.7% | +0.6pp |
| 学术/会议 | 44 | 4.2% | 40 | 4.2% | +0.1pp |

## 三、需求主题
| 标签 | 本期 | 占比 | 上期 | 占比 | 变化 |
|---|---|---|---|---|---|
| 冻干 | 238 | 23.0% | 191 | 20.0% | +3.0pp |
| 直扩/免提取 | 32 | 3.1% | 39 | 4.1% | -1.0pp |
| NA/低背景 | 21 | 2.0% | 21 | 2.2% | -0.2pp |
| 多重/超多重 | 38 | 3.7% | 36 | 3.8% | -0.1pp |
| POCT/快检 | 31 | 3.0% | 26 | 2.7% | +0.3pp |
| RNA/逆转录 | 55 | 5.3% | 53 | 5.6% | -0.2pp |
| DNA聚合酶/Taq | 51 | 4.9% | 57 | 6.0% | -1.1pp |
| LAMP/等温 | 47 | 4.5% | 37 | 3.9% | +0.7pp |
| 磁珠/提取 | 18 | 1.7% | 22 | 2.3% | -0.6pp |
| 酶原料/裸酶 | 70 | 6.8% | 52 | 5.5% | +1.3pp |

## 四、转化与阻力信号
| 标签 | 本期 | 占比 | 上期 | 占比 | 变化 |
|---|---|---|---|---|---|
| 转化成交信号 | 24 | 2.3% | 12 | 1.3% | +1.1pp |
| 项目暂停/放缓 | 34 | 3.3% | 38 | 4.0% | -0.7pp |
| 降本/替代压价 | 12 | 1.2% | 13 | 1.4% | -0.2pp |
| 定制/联合开发 | 19 | 1.8% | 13 | 1.4% | +0.5pp |
| 交付/物流 | 35 | 3.4% | 22 | 2.3% | +1.1pp |
| 多项目并行/OEM | 4 | 0.4% | 7 | 0.7% | -0.3pp |

## 五、质量细分与竞品提及
| 项目 | 本期 | 上期 |
|---|---|---|
| 客诉/投诉 | 39 | 20 |
| 非特异/起线 | 51 | 40 |
| 批间差异 | 23 | 10 |
| 换货/退货 | 16 | 13 |
| 竞品·诺唯赞 | 58 | 55 |
| 竞品·翌圣 | 18 | 12 |
| 竞品·菲鹏 | 15 | 10 |
| 竞品·近岸蛋白 | 7 | 2 |
| 竞品·金诺美 | 7 | 3 |
| 竞品·迈迪安 | 5 | 5 |
| 竞品·圣湘 | 5 | 4 |
| 竞品·康为世纪 | 4 | 4 |
| 竞品·Takara | 2 | 1 |
| 竞品·天根 | 2 | 0 |

## 六、人效对比（条数）
| 销售 | 本期 | 上期 | 变化 |
|---|---|---|---|
| 刘虹晶 | 120 | 123 | -3 |
| 宋学伟 | 94 | 103 | -9 |
| 冯贤平 | 102 | 86 | +16 |
| 陈溪子 | 91 | 84 | +7 |
| 林潇 | 83 | 90 | -7 |
| 赵云浩 | 88 | 80 | +8 |
| 黄文才 | 87 | 76 | +11 |
| 李江辉 | 89 | 67 | +22 |
| 杨天雄 | 75 | 69 | +6 |
| 张文蝶 | 75 | 63 | +12 |
| 路要峰 | 60 | 63 | -3 |
| 徐卓凡 | 40 | 43 | -3 |
| 刘新元 | 13 | 7 | +6 |
| 刘子研 | 19 | 0 | +19 |

## 七、趋势判断
1. 需求从"选型期"进入"打磨期"：测试/验证 56.3%（+6.6pp）、技术/优化 29.7%（+5.3pp），客户更多在调体系而非看目录（如圣湘高GC冻干、明日达快速耐抑制DNA冻干）。
2. 冻干是第一主题且更贴订单：冻干 238 条（+3.0pp，23.0%），其中与采购/订单同现 74 条（上期49），客户面持平 102 家、深度增加——需求在存量客户里加厚。
3. 落单提速、交付压力同步上升：采购/下单 37.5%（+5.3pp）、转化成交 24 条（+1.1pp）、交付/物流 35 条 vs 21（+1.1pp）。
4. 质量议题升温且集中在批间差与起线：客诉/投诉 39 vs 20、批间差异 23 vs 10、非特异/起线 51 vs 40（圣湘NA背景、纳克034冻干、比格飞序批次无扩增、许昌学院Buffer批间差）。
5. 竞品在科研/NGS客群更活跃：诺唯赞 58（稳居第一），翌圣 18 vs 12、菲鹏 15 vs 10、近岸 7 vs 2 上升；NGS/科研客户多为"已有稳定供应商"。
6. 阻力以资金与出口为主：项目暂停/放缓基本持平（3.7%），案例为吉检呼吸道直扩3联检资金未到位、西诺通科出口计划取消致冻干暂停。