守护生命健康·缔造美好生活
生命科学销售部2026年
三季度工作总结报告
汇报人：XXX 汇报日期：2026.10.12
汇报内容
Report content
1.1、销售目标、客户开发目标达成情况
1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）
01.半年度目标/月度目标完成情况
2.1、商机差距分析
2.2、销售行为分析（漏斗模型）
02.差距分析与改善措施
3.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）
3.2、市场活动
3.3、产品竞争
03.市场与竞品动态分析
守护生命健康 缔造美好生活
01目标达成-数据分析
| 2026度销售目标达成情况及数据分析 | ||||||||||||||||||
| 年度目标 （万元） | 实际完成 （万元） | 年度完成率 （%） | 销售年度 | 月度销售额（元） | 年度累计销售额（元） | 同比 | ||||||||||||
| 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | （±%） | ||||
| 2026年 | 10000 | 20000 | 30000 | 20000 | 40000 | 50000 | 30000 | 30000 | 80000 | 80000 | 50000 | 100000 | 50000 | 590000 | ||||
| / | 2025年 | 8000 | 16000 | 24000 | 16000 | 32000 | 40000 | 24000 | 24000 | 64000 | 64000 | 40000 | 80000 | 40000 | 472000 | / | ||
| 类别 | 客户数量（如某某大学/医院） | 课题组数量（指飞书对应的商机，即课题组） | 重点课题组数量（指飞书对应的商机，即课题组） | 重点课题组名称 |
| 客户池总量 | 浙江大学 | 22 | 2 | 余露山、范骁辉 |
| 客户池总量 | 国科大杭州高等研究院 | 15 | 3 | 黄云鹏、蔡车国、乐敏 |
| 客户池总量 | 浙江理工大学 | 23 | 0 | |
| 客户池总量 | 温州医科大学 | 89 | 5 | 楼永良、梁广、黄志峰李志勇、王聪 |
| 销售额区间 | 课题组数量（指飞书对应的商机，即课题组） | 课题组名称 |
| 5000及以上 | 0个 | |
| 1000-5000 | 8个 | 方弘博、尤征英、黄志峰余露山、张军、黄云鹏、吴志刚 |
| 1000以下 | 12个 |
1、客户池情况汇报
2、客户销售额区间情况汇报（2026年上半年下单累计）
01目标达成-客户开发总结
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01回款达成
| 学校 | 课题组 | 上半年成交金额(元) | 未回款金额(元) | 6个月以上未回款金额(元) | 备注 |
| 温州医科大学 | 金胜威课题组 | 501 | 1601 | 1100 | 联系人近期在忙毕业事宜，预计8月回款 |
| 温州医科大学 | 吴志刚课题组 | 1124 | 2044 | 920 | 联系人已提交材料，预计8月回款 |
| 温州医科大学 | 杜林勇课题组 | 2250 | 2860 | 310 | 上周刚转平台，预计再过两月才回款 |
请展开附件文档汇报（目标与商机）
02差距分析与改善措施
| 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 合计 | ||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 销售目标 | 0 | 0 | 0.3 | 0.7 | 2 | 2 | 2 | 3 | 5 | 6 | 8 | 9 | 38 | |||||||
| 实际完成 | 0.131 | 0.7315 | 0.8151 | 0.699 | ||||||||||||||||
| 完成率 | 43.67% | 104.50% | 40.76% | 34.95% | ||||||||||||||||
| 产品销售预估 | ||||||||||||||||||||
| 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 合计 | 7月 | 8月 | 9月 | |||||
| 建库试剂盒 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 反转录 | 7810 | 18430 | 10160 | |||
| 提取试剂 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.1 | 0.1 | 0.2 | 0.2 | 0.25 | 0.4 | 0.6 | 1.85 | qcpr | 8825 | 7110 | 8827.8 | |||
| 反转录 | 0 | 0 | 0.1 | 0.2 | 0.6 | 0.6 | 0.5 | 0.6 | 1.1 | 1.2 | 1.7 | 1.8 | 8.4 | 高保真pcr | 6699.7 | 3340 | 15598 | |||
| qcpr | 0 | 0 | 0.1 | 0.2 | 0.7 | 0.6 | 0.6 | 0.9 | 1.6 | 1.9 | 2.5 | 2.7 | 11.8 | 普通pcr酶 | 1189 | 600 | ||||
| 高保真pcr | 0 | 0 | 0.05 | 0.1 | 0.3 | 0.2 | 0.2 | 0.3 | 0.5 | 0.6 | 0.8 | 0.9 | 3.95 | 蛋白marker | ||||||
| 普通pcr酶 | 0 | 0 | 0.05 | 0.1 | 0.1 | 0.1 | 0.1 | 0.2 | 0.4 | 0.5 | 0.55 | 0.6 | 2.7 | 同源重组酶 | 3430 | 2000 | 1640 | |||
| wb系列 | 0 | 0 | 0 | 0.05 | 0.1 | 0.1 | 0.2 | 0.3 | 0.4 | 0.45 | 0.6 | 0.9 | 3.1 | mrna系列 | 1000 | |||||
| 同源重组酶 | 0 | 0 | 0 | 0.05 | 0.1 | 0.1 | 0.1 | 0.1 | 0.3 | 0.35 | 0.4 | 0.3 | 1.8 | 其他 | 400 | |||||
| mrna系列 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.1 | 0.1 | 0.1 | 0.2 | 0.3 | 0.5 | 0.6 | 0.6 | 2.5 | |||||||
| 其他 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0.1 | 0.1 | 0.2 | 0.2 | 0.25 | 0.45 | 0.6 | 1.9 | |||||||
| 合计 | 0 | 0 | 0.3 | 0.7 | 2 | 2 | 2 | 3 | 5 | 6 | 8 | 9 | 38 |
| 学校 | 院系 | 名称 | 商机状态 | 意向产品 | 导师研究方向 | 决策人 | 课题组模式 | 痛点 | 合作产品 | 年度目标（w） | 上半年开发计划 | 上半年异常原因复盘 | 下半年目标保障难点及措施 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 浙江大学 | 药学院 | 余露山 课题组 | 已采购 | 逆转录定量、封闭液、mRNA系列产品 | 基于表观遗传学机制的药物代谢酶和转运体表达调控和逆转耐药研究 | 老师/学生 | 一类 | 产品性能、价格 | BR1D301 BR4D441 BR4D451 BP-S03 | 4 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应 长期：需求持续跟进、合作持续扩大 | 错过客户囤货时机 | 把握客户囤货时机，紧跟客户需求 |
| 浙江大学 | 药学院 | 范骁辉 课题组 | 需求挖掘 | 基于单细胞多组学的中药药理与毒理研究；纳米毒理学 | 老师/学生 | 三类 | 5 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应 长期：需求持续跟进、寻找关键人 | 采购不在本校，尚未找到关键人 | 寻找有话语权的客户，挖掘需求痛点 | |||
| 国科大杭州高等研究院 | 生命与健康科学学院 | 蔡车国 课题组 | 测试中 | 逆转录定量 | 乳腺发育，乳腺癌 | 蔡车国 | 二类 | 价格和性能 | 5 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应、获取测试反馈 长期：需求持续跟进、寻找关键人 | 测试反馈获取较慢 | 找采购老师沟通需求，获取课题组更多关键信息 | |
| 国科大杭州高等研究院 | 生命与健康科学学院 | 黄云鹏 课题组 | 已采购 | 逆转录定量 | 多组学方法挖掘线粒体稳态调控、退行性及代谢疾病通路的新调控机制 | 黄云鹏 | 一类 | 价格与性能 | BR1E102 | 5 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应、获取测试反馈 长期：需求持续跟进、合作持续扩大 | 第一次测试逆转录一步法，试剂原因。第二次测试操作原因导致误会产生 | 及时响应客户需求，积极处理异常情况 |
| 国科大杭州高等研究院 | 生命与健康科学学院 | 乐敏 课题组 | 已采购 | 逆转录定量、PCR酶 | 病原生物学，基因组学，传染性疾病与公共卫生 | 学生 | 一类 | 价格和稳定、性能 | BR1D303 BR1E102 | 5 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应、获取测试反馈 长期：需求持续跟进、合作持续扩大 | 每个学生都有采购权，自买自用，影响还未扩大 | 逐步扩大影响力 |
| 温州医科大学 | 检验医学院 | 楼永良 课题组 | 已采购 | 逆转录定量、PCR酶 | 微生物与宿主互作机制及相关疾病标志物的发现和检测技术 | 学生 | 三类 | 价格和性能 | BR1E102 BR3M121 | 4 | 短期：紧跟并挖掘客户需求 中期：扩大影响力、寻找更多对标客户 长期：深度绑定核心试剂，持续稳定客情、扩大成交 | 学生自主采购，周期较长 | 扩大影响力，评估课题组体量 |
| 温州医科大学 | 药学院 | 梁广 课题组 | 测试中 | 逆转录定量、PCR酶 | 抗炎与心血管药理学 | 任黎 | 三类 | 价格和性能 | 6 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应 长期：需求持续跟进、寻找关键人 | 需求跟进初期 | 持续跟进客户需求，及时获取测试反馈，提高转化率 | |
| 温州医科大学 | 药学院 | 黄志峰 课题组 | 已采购 | 逆转录定量、ECL、PCR酶 | 1.基于生长因子信号的代谢性疾病治疗新靶标发现 2.基于蛋白结构的生长因子类药物设计与分子改良 | 各小导 | 三类 | 价格和性能 | BR1D303 BR1E102 BR2D101 BR2D102 | 6 | 短期：紧跟并挖掘客户需求 中期：扩大影响力、寻找更多对标客户 长期：深度绑定核心试剂，持续稳定客情、扩大成交 | 未及时以点到线式扩大影响力 | 持续跟进客户需求，把握切入时机 |
| 温州医科大学 | 药学院 | 王聪 课题组 | 已采购 | 快p、逆转录定量 | 组织器官发育与肿瘤代谢 | 林宇琪 | 二类 | 价格和稳定、性能 | BR1A401 | 4 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应、获取测试反馈 长期：需求持续跟进、合作持续扩大 | 未及时挖掘客户更多需求 | 逐步替换客户常用产品，及时获取测试反馈并将其转化 |
| 温州医科大学 | 基础医学院 | 李志勇 课题组 | 测试中 | mRNA共转录试剂盒、dsRNA合成试剂盒、逆转录定量 | 微生物与免疫学 | 孙老师 | 三类 | 价格和稳定、性能 | 4 | 短期：建立信任、痛点挖掘 中期：客情维护、需求响应 长期：需求持续跟进、寻找关键人 | 错过客户囤货时间 | 持续跟进客户需求，紧跟客户囤货余量 | |
| 48 |
| 客户名称 | 院系 | 课题组 | 研究方向 | 课题组人数 | 采购模式 | 当前重点任务 | 建库试剂盒 | 提取试剂 | 反转录 | qcpr | 高保真pcr | 普通pcr酶 | 蛋白marker | 同源重组酶 | 其他 | 合计 | 上半年预测 | 上半年完成 | 3季度预测 | 3季度达成 | 4季度预测 | 4季度达成 | 全年完成 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 国科大杭州高等研究院 | 生命与健康科学学院 | 黄云鹏 课题组 | 多组学方法挖掘线粒体稳态调控、退行性及代谢疾病通路的新调控机制 | 20+ | 专门采购黄老师核心试剂按需补采 | 扩大产品线 | 0 | 0.5 | 1.5 | 1.5 | 0.5 | 0.2 | 0.2 | 0.1 | 0.5 | 5 | 0.5 | 0.12 | 2 | 2.5 | 0.12 | ||
| 国科大杭州高等研究院 | 生命与健康科学学院 | 乐敏 课题组 | 病原生物学，基因组学，传染性疾病与公共卫生 | 20+ | 学生自主采购 | 重新建立信任，再次测试 | 0 | 0 | 1.5 | 1.5 | 1 | 0.2 | 0.2 | 0 | 0.6 | 5 | 0.5 | 0.0917 | 2 | 2.5 | 0.0917 | ||
| 浙江大学 | 药学院 | 余露山 课题组 | 基于表观遗传学机制的药物代谢酶和转运体表达调控和逆转耐药研究 | 10+ | 学生自主采购+学校平台 | 跟进客户需求 | 0 | 0 | 0.5 | 0.5 | 1 | 0.5 | 0.1 | 0 | 1.4 | 4 | 0.5 | 0.2029 | 1.5 | 2 | 0.2029 | ||
| 温州医科大学 | 药学院 | 黄志峰 课题组 | 1.基于生长因子信号的代谢性疾病治疗新靶标发现 2.基于蛋白结构的生长因子类药物设计与分子改良 | 70 + | 学生自主采购+ 专门采购各导师核心试剂按需补采 | 逆转录试剂跟进，其他需求响应 | 0 | 0.2 | 1.2 | 1.5 | 0.5 | 1 | 0.2 | 0.2 | 1.2 | 6 | 0.5 | 0.307 | 2.5 | 3 | 0.307 | ||
| 温州医科大学 | 药学院 | 梁广 题组 | 抗炎与心血管药理学 | 50+ | 专门采购任老师核心试剂按需补采 | 获取测试反馈，紧跟客户需求 | 0 | 0.2 | 1 | 1.5 | 0 | 0.5 | 0.5 | 0 | 2.3 | 6 | 0.5 | 0 | 2.5 | 3 | 0 | ||
| 温州医科大学 | 基础医学院 | 李志勇 课题组 | 微生物与免疫学 | 20+ | 专门采购孙老师核心试剂按需补采 | 紧跟mRNA产品测试反馈 | 0 | 0.2 | 1 | 1.5 | 0 | 0.5 | 0.2 | 0 | 0.6 | 4 | 0.4 | 0 | 1.6 | 2 | 0 |
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| 产品品类 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 合计（元） |
| 建库试剂盒 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 提取试剂 | 0 | 0 | 360 | 0 | 360 |
| 反转录 | 700 | 2600 | 0 | 2107 | 5407 |
| qcpr | 610 | 4171 | 2887 | 1810 | 9478 |
| 高保真pcr | 0 | 0 | 900 | 1453 | 2353 |
| 普通pcr酶 | 0 | 0 | 300 | 930 | 1230 |
| wb系列 | 0 | 0 | 970 | 690 | 1660 |
| 同源重组酶 | 0 | 544 | 0 | 0 | 544 |
| mrna系列 | 0 | 0 | 2734 | 0 | 2734 |
| 其他 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 合计 | 1310 | 7315 | 8151 | 0.699 | 2.3766 |
各品类产品销售情况（元）
02各类产品销售数据
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2026测试单出货TOP5汇报
| 序号 | 产品货号 | 数量 |
| 1 | BR1E102 | 2500T |
| 2 | BR1A401 | 22ml |
| 3 | BR1D303 | 240T |
| 4 | BR3M121 | 2.4ml |
| 5 | BR4D602 | 190ml |
02上半年出货TOP5货号
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2026销售单出货TOP5汇报
| 序号 | 产品货号 | 数量 | 销售额（元） |
| 1 | BR1E102 | 27500T | 9478 |
| 2 | BR1A401 | 140ml | 1230 |
| 3 | BR1D303 | 2000T | 4070 |
| 4 | BR3M121 | 27ml | 2353 |
| 5 | BR4C303 | 400T | 860 |
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03销售行为分析
| 上半年度存在问题总结与改善措施 | |||
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 陌拜转化率低 | 对客户课题组针对性较弱 | 陌拜前花时间查询课题组信息，准备切入点 | 4月中旬 |
| 对客户需求挖掘不充分 | 急于介绍产品，未能引导客户提出自己的需求 | 尽可能引导客户，获取更多信息，提高商机嗅觉 | 4月中旬 |
| 拜访后未及时跟进 | 计划受突发状况影响较大 | 对时间有计划，对事情重要程度分级 | 4月底 |
| 面对竞品和稳定供货商缺乏对策 | 心理上觉得短期无法切入，对竞品了解不够 | 积累较清晰的竟品对比数据，以不替代做备选为点，挖掘潜在需求 | 5月中旬 |
| 面对PI底气不足 | 自我心里建设不足 | 打破固有思维，坦然接受合作者身份 | 6月初 |
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03竞品价格分析
| 重要竞品价格分析 | ||||||
| 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 诺唯赞 | Q712 | 500T | 10000T | 720 | 买一赠一 | 金胜威课题组 |
| 诺唯赞 | Q712 | 500T | 10000T | 790 | 买一赠一 | 金胜威课题组 |
| 诺唯赞 | R433 | 100T | 1000T | 500 | 无赠 | 金胜威课题组 |
| 全式金 | DW101 | 400ml | 1L | 960 | 黄志峰课题组 | |
| 雅酶 | WJ107 | 250ul | 5ml | 127 | 买十赠二 | 郑明月课题组 |
| 诺唯赞 | Q331 | 2500T | 15000t | 2400 | 买一赠一 | 郑明月课题组 |
| 新赛美 | 一步法制胶 | 一盒 | 20盒 | 150 | 金胜威课题组 | |
| 诺唯赞 | P526 | 10ml | 30ml | 1283 | 乐敏课题组 | |
| Takara | CN830s | 400T | 1000T | 650 | 楼永良课题组 | |
03竞品市场活动
| 重要竞对市场活动 | |||
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 爱博泰克 | 买试剂得积分兑换礼品 | ||
| 诺唯赞 | 买试剂得积分兑换礼品 | ||
| 雅酶 | 季度促销一抗买二送一、购试剂换哈根达斯 | 6.1-7.31\6.1-7.24 | |
| 新赛美 | 曝光液买pg大包装送fg小包装 | ||
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03产品竞争
| 重要竞品产品分析 | ||||
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| 诺唯赞 | 一步法制胶 | 可用于非变性与变性 | WB | 一胶两用 |
| 新赛美 | 一步法制胶 | 上层胶可直接倒入，不影响分层 | WB | 使用简便、价格低 |
| 雅酶、诺唯赞 | 蛋白marker | 条带为5或0 | WB | 方便记忆，诺唯赞现在条带浅曝光会爆出条带 |
| 诺唯赞 | 高保真酶 | 保真度高、退火温度宽广 | 分子克隆 | 保真度高，使用简便无需刻意调整退火温度 |
| 诺唯赞 | 同源重组 | 无需纯化和计算投入量，同源臂长度、同源臂GC含量兼容广，多片段5´端有同源臂即可 | 分子克隆 | 使用方便 |
| 新赛美 | 转膜液 | 无需冰盒 | WB | 转膜效果稳定，40分钟全转 |
| 全式金、诺唯赞 | 植物直扩 | 直扩 | 我们直扩性能更佳，条带亮 | |
| 诺唯赞 | 逆转录定量 | qpcr | 我们扩增曲线更齐，溶解曲线峰高一致性佳，ct值小 | |
| 康为 | 逆转录 | qpcr | 我们ct值小 | |
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| 序号 | 客户需求（优化方向） | 建议重点优化货号/系列 |
| 1 | 上下层胶分界明显、提高美观度增加可信度 | 一步法制胶 |
| 2 | 30分钟转膜时间，70kDa以上转膜有残留 | BR4D421 |
| 3 | 说明书增加稀释说明，用什么稀释 | BR4D441 |
| 4 | 无需纯化和计算投入量，同源臂长度、同源臂GC含量兼容广 | BR1C101 |
| 序号 | 客户需求 | 需求量预估 |
| 1 | TBK1 | 20ul，1142元 |
03需求总结
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