BIORI BIOTECH宝锐生物
营销中心 · 诊断原料销售部守护生命健康，缔造美好生活
| 部门 | 年度目标 | 1–9月实绩 | 年度达成率 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 销售拓展部 | 3,400.0 | 2,184.2 | 64.2% | 343.8 | 92.1 | 195.7 | 226.2 | 241.6 | 254.3 | 259.8 | 297.9 | 272.8 |
| 大客户部 | 2,650.0 | 1,096.0 | 41.4% | 98.1 | 90.7 | 274.1 | 91.5 | 58.4 | 173.7 | 88.7 | 86.4 | 134.4 |
| 生命科学部 | 900.0 | 36.5 | 4.1% | 3.9 | 1.7 | 5.0 | 2.6 | 6.0 | 4.6 | 1.9 | 3.0 | 7.9 |
| 销售 | 总逾期 | 60天+ | 计划 | 已回 | 进度 |
|---|
| 销售 | 总逾期 | 60天+ | 计划 | 已回 | 进度 |
|---|
| 部门 | 1–9月发放 | 平均反馈率 |
|---|---|---|
| 大客户部 | 385 | 72.1% |
| 销售拓展部 | 2,014 | 79.0% |
| 新客户成交（单） | 354 |
|---|---|
| 飞书新增联系人（人） | 2,042 |
| 客户 | 销售 | 难点与措施（原文） |
|---|
| 序号 | 未完成的工作 / 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 责任人 | 完成时间 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | |||||
| 2 | |||||
| 3 | |||||
| 4 | |||||
| 5 | |||||
| 6 |
| 部门 | 年度目标 | 1–9月 | Q4 缺口 | 月均需完成 | 达成率 |
|---|---|---|---|---|---|
| 大客户部 | 2,650.0 | 1,096.0 | 1,553.97 | 517.99 | 41.4% |
| 销售拓展部 | 3,400.0 | 2,184.2 | 1,215.77 | 405.26 | 64.2% |
| 生命科学部 | 900.0 | 36.5 | 863.45 | 287.82 | 4.1% |
| 部门 | 行动措施 | 责任人 |
|---|---|---|
| 大客户部 | 圣湘关系修复 + 技术对接（脓毒症中试转订单）；万孚等成长商机稳定上量；新商机持续攻坚（tth 迭代、郑州纳克智造深度开发）；10 月重点推进逾期回款（计划执行率 0%% → ≥70%%） | 赵云浩 / 刘新元 |
| 销售拓展部 | 延续 Q3 增长节奏（Q3 已 850.3 万）；KA 客户深耕与份额提升；新客开发与测试转订单；回款高风险客户分类处置 | 部门全体 · 区域负责人 |
| 生命科学部 | 科研专用产品包 + 学术营销；重点突破浙大／中山大学标杆客户；开发大客户外围口碑票仓性质小客户群；按过程指标（拜访／测试／新客户／联系人）考核 | 吴云 / 韩远怀 / 黄建华 |
| ① 回款止血 | 10 月回款计划执行率 ≥70%；高风险客户逐单定责任人与时限，周会点检 |
|---|---|
| ② 缺口闭环 | Q4 3,633 万缺口按人按月拆解，月度目标与绩效挂钩 |
| ③ 攻坚客户 | 之江、迈克、卡尤迪、京东方知微、硕世等按攻坚表推进（见下页） |
| ④ 过程点检 | 拜访／测试单反馈率／新客户成交／联系人四项月度点检，落到销售员 |
| ⑤ 口径统一 | 全年目标口径 6,950 万（生命科学 900 万）与系统月度目标同步 |
| ⑥ 交接风险 | 离职交接月绩效与指派任务单挂钩、双方签字确认 |
| 客户名称 | 攻坚带队人 | 目标拜访时间 | 目标开发人物 | 主推方案 | 路径 |
|---|---|---|---|---|---|
| 之江生物 | 刘新元 | 2026年8月 | 研发 / 采购总监 | RT 单管及冻干方案 | 高层开发 → 引荐后当地同事推进中层、基层关系 |
| 迈克生物 | 刘新元 | 2026年8月 | 中层 / 基层 / 研发 | 待考察 | 已有高层关系，当地销售推动中层基层关系升级 |
| 卡尤迪 | 刘新元 | Q4 | 研发 / 采购 | 按项目需求定方案 | 高层资源对接 + 现场测试转订单 |
| 京东方知微 | 刘新元 | Q4 | 研发 / 采购 | 按项目需求定方案 | 高层资源对接 + 现场测试转订单 |
| 硕世生物 | 杨心意 | Q4 | 研发 / 采购 | 按项目需求定方案 | 高层资源对接 + 现场测试转订单 |
| 客户／课题组 | 在用竞品原文 |
|---|---|
| 浙江区课题组 | RTQ：诺唯赞 R313／Q101；高保真酶：诺唯赞 p50 |
| 浙江区课题组 | 逆转录诺唯赞 323；定量翌圣；高保真酶 p525 |
| 竞品 | 提及条数 | 占商机比 |
|---|---|---|
| 诺唯赞 | 25 | 6.1% |
| 翌圣 | 7 | 1.7% |
| 菲鹏 | 5 | 1.2% |
| 金诺美 | 4 | 1.0% |
| 瀚海 | 2 | 0.5% |
| 康为 | 2 | 0.5% |
| 策略项 | 内容 | 责任／时间 |
|---|---|---|
| 公众号推文 | 植物直扩、限制性内切酶、mRNA 解决方案等高影响力选题 | 市场部 · 持续 |
| 开学季促销 | 大原则：不追低价，可保留首单大折扣；季度性档位与礼品配套 | 市场部 · 8–9月 |
| 货号进菜单 | 整合仪器、小仪器货号进入菜单，完善主产品清单 | 产品部 · 7月 |
| workshop 资源 | 整合资源以满额赠送方式投放，绑定课题组与现场活动 | 销售部 · 持续 |
| 知识库与案例库 | IMA 知识库信息增强（正／负反馈关联，做准确的产品与价格梯度推荐）；Agent 辅助搭建案例库 | 销售支持 · 8月 |
| 部门 | 在职 | 离职 | 骨干产出（1–9月） |
|---|---|---|---|
| 销售拓展部 | 14 | 1 | 陈溪子 423.0 万、刘虹晶 340.2 万、路要峰 276.7 万 |
| 大客户部 | 3 | 2 | 赵云浩 456.5 万、黄明月（离职） 398.3 万、张立娅（离职） 151.9 万 |
| 生命科学部 | 9 | 9 | 黄建华 5.8 万、王慧洁（离职） 5.4 万、袁殿果 4.4 万 |
| 方法与能力 | 每月持续销售六步法 + 解决方案能力培训 |
|---|---|
| 综合销售能力 | 财务知识、合同与订单法律常识、客户采购行为与动机分析（波特五力）、关键沟通（破冰／追回款／协调内部资源）、研发项目管理与节点进度 |
| 开拓型业务评价 | 生命科学部按过程指标（拜访／测试单／新客户／联系人）独立评价，不与成熟部门横比 |
| 交接风险控制 | 交接月绩效与指派任务单挂钩，当事人与承接人双方签字 |
| 部门 | 账期内 | 逾期1-30天 | 逾期31-60天 | 逾期61-365天 | 逾期365天以上（一年以上） | 应收合计 | 逾期60天以上 | 逾期合计 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 大客户部 | 122.1 | 65.3 | 25.9 | 81.6 | 2.9 | 297.9 | 84.5 | 175.8 |
| 销售拓展部 | 271.5 | 211.7 | 89.1 | 108.6 | 12.0 | 692.9 | 120.6 | 421.4 |
| 两部门合计 | 393.6 | 277.0 | 115.0 | 190.2 | 14.9 | 990.7 | 205.1 | 597.1 |
| 客户 | 部门 | 销售员 | 逾期(万) | 最长天 | 逾期/营收 |
|---|---|---|---|---|---|
| 复星诊断科技（上海）有限公司 | 大客户部 | 刘子研 | 49.2 | 174 | 98.3% |
| 深圳生科原技术有限公司 | 销售拓展部 | 陈溪子 | 46.9 | 84 | 40.0% |
| 广州生凌基因科技有限公司 | 销售拓展部 | 陈溪子 | 32.8 | 10 | 69.8% |
| 圣湘生物科技股份有限公司 | 大客户部 | 赵云浩 | 30.8 | 289 | 41.2% |
| 广州生凌智造科技有限公司 | 销售拓展部 | 陈溪子 | 30.0 | 10 | 24.8% |
| 客户 | 销售员 | 2026营收(万) | 应收(万) | 逾期(万) | 逾期/营收 |
|---|---|---|---|---|---|
| 珠海丽珠试剂股份有限公司 | 刘子研 | 238.8 | 16.7 | — | 0.0% |
| 保密客户 | 路要峰 | 212.7 | 27.4 | — | 0.0% |
| 广州生凌智造科技有限公司 | 陈溪子 | 121.1 | 30.0 | 30.0 | 24.8% |
| 深圳生科原技术有限公司 | 陈溪子 | 117.3 | 56.2 | 46.9 | 40.0% |
| 湖南圣测生物科技有限公司 | 李江辉 | 115.6 | 10.8 | 10.8 | 9.3% |
| 广州万孚生物技术股份有限公司 | 赵云浩 | 108.7 | 36.6 | 15.2 | 14.0% |
| 青岛嘉智生物技术有限公司 | 刘虹晶 | 98.5 | 34.1 | 5.7 | 5.8% |
| 集团 / 客户 | 2025 1-9月 | 2026 1-9月 | 同比 | 增减额 |
|---|---|---|---|---|
| 丽珠集团 | 237.4 | 239.7 | +1.0% | 2.3 |
| 圣湘集团 | 293.3 | 150.5 | -48.7% | -142.7 |
| 天隆集团 | 140.4 | 122.9 | -12.5% | -17.5 |
| 万孚集团 | 75.5 | 104.9 | +39.0% | 29.4 |
| 苏州华益美生物科技有限公司 | 55.0 | 70.0 | +27.2% | 15.0 |
| 北京明日达科技发展有限责任公司 | 73.8 | 63.3 | -14.2% | -10.5 |