#!/usr/bin/env python3 # -*- coding: utf-8 -*- """艾德生物山头攻坚诊断 + 山头客户需求分析方法论（HTML）""" import sys sys.path.insert(0, '/Users/liuxinyuan/Desktop/Hermes输出-工作类/脚本') import brand_kit as BK OUT = '/Users/liuxinyuan/Desktop/Hermes输出-工作类/客户管理/艾德生物_2026-10/03_策略与复盘/艾德生物_山头攻坚诊断与需求分析方法论_20261026.html' # 测试单年度分布 year_n = [('2022', 0), ('2023', 35), ('2024', 0), ('2025', 17), ('2026', 12)] W, H = 900, 240 L, R, T, B = 70, 30, 20, 45 mx = 40 bars = '' for i, (y, n) in enumerate(year_n): x = L + i * (W - L - R) / len(year_n) + 12 bw = (W - L - R) / len(year_n) - 30 h = (n / mx) * (H - T - B) bars += f'' bars += f'{n}' bars += f'{y}' chart = f'' \ f'{bars}' html = f''' 艾德生物：久攻不下的山头，怎么打

艾德生物：久攻不下的山头，怎么打

6 年订单与活动复盘 + 今晚市场/学术调研 + 华为 LTC / 铁三角方法论 ｜ 内部策略版 ｜ 2026-10-26
一句话诊断：六年送了 64 个测试项、0 元成交，不是客户不给我们机会，而是我们一直在“送样”，没有在“做项目”。客户每年 Q4 有一次单酶统一评测，今年窗口就在眼前——这是唯一必须抓住的切口。
64六年测试项2023/2025/2026
0 元累计成交全部为样品
15 条活动记录2023-10 ~ 2026-08
50%客户国产替代进度客户口径
Q4年度测试窗口错过再等一年

01六年复盘：我们做了什么，客户怎么回应

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年度测试单数主要品类客户反馈
20220—无记录
202335RTase（E13/E12/E29）、Bst/LAMP（E103、HW206/HW204）、MEIA 试剂盒、dNTP、RNase H、核酸释放剂有测试、无结论回收；后续未见量产
20240—多次拜访研发，回复“老项目稳定、无替换计划”
202517Taq（E20/E40/E23）、FastAmpli M2181-4、Pfu E32、AmpHifi、Buffer/MgCl₂E32 在 dUTP 体系“完全不起线”，客户愿复测但无下文
202612色素 AS46/47/48、苯酚红客户 8 月回复：NGS 染料项目不做了
三个扎眼的事实：① 所有订单都是“测试销售订单”，金额 0；② 活动记录里“活动对应商机”全部为空——我们没有把这些测试当商机管；③ 每次测试后没有数据回收表，失败原因、下一步都没有落库。

02为什么久攻不下：五个结构性原因

原因证据（客户原话/数据）我们的误判
采购规则是“年度统测”，不是“随时引入”2026-03-23、2026-04-14、2026-08-07 三次记录均提到：每年 Q4/Q1 发起测试，一年一次我们按“有需求就送样”的节奏打，错过了窗口就沉一年
只要单酶，不要预混液“PCR 有自己的体系，一般采购单酶比较多”“只测单酶，不调整体系”2025 年送了 M2181-4 预混液、Buffer、MgCl₂，不是他们的采购形态
供应商筛选权在采购，不在技术市场林江辉负责“发现新原料供应商并推介给研发”；许燕彬是技术市场总监我们把大量精力放在许燕彬身上，绕过了真正的入口
NGS 已锁定诺唯赞，短期不动2026-03-22：“NGS 用诺唯赞的，暂时应该不会动”我们仍把 NGS 当作重点话题，资源错配
测试没有闭环E32 不起线后仅“愿复测”；2023 年 RTase/LAMP 测试无结论；2026 染料项目终止送样即结束，没有对照、没有判定标准、没有复盘
结论：这不是“关系不到位”，是“打法不对”。客户的采购机制是年度单酶评测 + 现有体系不改，我们的动作却是随时送预混液 + 等技术市场点头。两套逻辑对不上，再送六年也一样。

03关键人地图：谁能放行，谁能否决

角色姓名职责对我们的意义打法
技术市场高级总监许燕彬产品策略、市场定位、注册与临床价值影响方向，不签采购；能引荐研发谈趋势与证据，请他指路，不推销
采购（供应商筛选）林江辉发现新供应商、筛原料、推介给研发、发起测试真正的入口Q4 统测报名 + 单酶对比包
物控林江峰物料控制，一年一次替换评估节奏守门人确认 Q4 时间表与评测清单
研发（样本前处理/LAMP）林喜建团队样本前处理、LAMP 体系有明确测试需求提供 LAMP/前处理单酶方案
NGS 研发黄珊璐NGS 建库与熔曲项目已锁定诺唯赞，短期不动保持信息触达，等替换窗口
研发管理李有彩、江凤阁研发经理/总监项目立项与资源通过林江辉或许燕彬引荐

04切入话题建议：按人、按窗口、按证据

对象话题为什么现在能谈我们要带的证据成功标准
林江辉（采购）Q4 Taq 酶统一评测客户明确 Q4 会做 Taq 统一评测，可主动报名E20/E40/E23 单酶对比包；按他们指标（稳定性、特异性、1/100 灵敏度）做的测试方案与数据模板进入评测名单
林江辉RTase 单酶替换（LAMP/RT-LAMP）2023 年测过 E13/E12/E29，有历史数据可续E13/E29 与现用 Takara 的对照数据；批间 CV拿到复测承诺
林喜建团队（研发）样本前处理 + LAMP 体系2026-03 明确“有样本前处理和 LAMP 测试需求”前处理酶/释放剂方案；LAMP 用 Bst 数据立项测试
黄珊璐（NGS）建库辅助（UDG/无核酸酶水/缓冲）NGS 主酶锁定诺唯赞，但辅料仍可切辅料级 COA 与批间数据建立技术触点
许燕彬（技术市场）MRD/血液版/出海的原料门槛他关心产品竞争力与注册，不关心单价低背景/冻干/直扩三页证据包；行业情报简报引荐研发、进入年度技术交流
许燕彬染料（已终止）2026-08 客户明确“NGS 染料项目不做了”—停止投入
优先级：Q4 Taq 统测（本周就要动）＞ RTase 复测 ＞ 前处理/LAMP ＞ 许燕彬技术交流 ＞ NGS 辅料。染料不再投入。

05可复制的方法：山头客户需求分析六步法

这套方法把华为 LTC 的 S1–S5、铁三角（AR/SR/FR）、APPEALS 需求八维、销售项目七步法，压缩成一张可执行的卡。适用于所有“关系久、单子小、久攻不下”的 KA 客户。

1

定山头：值不值得打

用两个维度打分：战略价值（年采购潜力、行业标杆效应、出海协同）× 可攻克性（采购机制是否开放、是否有年度评测窗口、决策链是否可达）。低于阈值的不投资源，避免“陪跑六年”。

输出：《山头客户分级表》——战略级/培育级/观察级，每级对应资源上限。

2

绘地图：谁能放行、谁能否决

画三张图：组织架构图、决策链（采购/研发/技术市场/管理层）、态度图（支持/中立/反对）。标注每个人的 KPI 与话语权。铁三角对应：AR 维护关系、SR 提供技术、FR 保障交付。

输出：《关键人地图》——姓名、角色、KPI、态度、入口价值、下一步动作。

3

拆需求：从“他要什么”到“他怎么买”

四层拆解：业务痛点（降本/提速/出海）→ 技术指标（灵敏度/稳定性/批间 CV）→ 采购规则（年度统测、单酶、现有体系不改、供应商准入）→ 时间窗（Q4/Q1）。再用 APPEALS 八维逐项追问，避免只听表面需求。

输出：《需求拆解表》——痛点、指标、采购规则、窗口、预算、否决条件。

4

找切口：单点、可验证、不改体系

切口三原则：① 客户现有体系不改；② 一次测试能出结论；③ 失败成本低（单酶、少量、可对照）。不要一上来卖整套方案。

输出：《切口清单》——按“成功概率 × 商业价值”排序，只留前三个。

5

做验证：把送样变成项目

每个测试必须有：对照样（客户现用原料）、判定标准、数据回收表、责任人、复盘日期。测试结束 5 个工作日内必须拿到书面结论，无论成败。

输出：《测试项目卡》——目的、样品、对照、指标、时间表、结论、下一步。

6

闭环升级：从测试到回款

按 LTC S1–S5 推进：线索 → 商机 → 方案 → 合同 → 回款。每次测试结论对应一个商机阶段；没有商机编号的测试不立项。量产后再谈框架协议与年度降本。

输出：《商机阶段表》——阶段、金额、概率、下一步、卡点。

和华为体系的对应：六步法 = LTC 的 S1（线索/定山头）+ S2（机会点/绘地图、拆需求）+ S3（方案/找切口、做验证）+ S4–S5（合同与回款/闭环升级）；铁三角负责“人对人”，APPEALS 负责“需求不跑偏”，七步法负责“项目有节奏”。

06艾德 90 天作战计划

时间动作责任人交付物
第 1 周约林江辉，确认 Q4 评测时间表、评测清单、指标口径销售 + 大区经理评测确认函/会议纪要
第 2 周提交单酶对比方案（E20/E40/E23 vs Takara），附测试方案与数据模板销售 + 技术支持《Q4 Taq 评测方案》
第 3–6 周送样、对照测试、每周回收数据技术支持 + 销售《测试项目卡》周报
第 7–8 周结果复盘：达标/不达标原因，争取小批销售 + 产品《测试结论与下一步》
第 9–12 周报价、账期、首单；同步推进 RTase 复测与前处理/LAMP销售 + 商务首单合同/商机建档

考核指标：① 进入 Q4 评测名单；② 测试数据回收率 100%；③ 首个小批订单；④ 每个测试在 CRM 有商机编号。

07论据与不确定点

论断类型论据
艾德六年零成交，只有样品测试事实订单导出 2022–2026：64 个测试项，金额全部为 0；无标准销售订单
客户采购机制是年度单酶评测事实2026-03-23、04-14、08-07 三次活动记录一致：每年 Q4/Q1 发起，只测单酶
NGS 已锁定诺唯赞，短期不动事实2026-03-22 活动记录（客户口径）
染料项目已终止事实2026-08-07：“之前需要的 NGS 染料，现在不需要了，项目不做了”
许燕彬不是采购入口推断其角色为技术市场；采购筛选由林江辉负责。反证：若他兼任供应商准入，则判断需修正——待确认
Q4 统测是我们今年唯一窗口推断客户一年一次评测；错过则等 2027 Q1。反证：若客户临时项目立项，可另开窗口
先打 Taq 单酶比推预混液成功率高假设H1：客户只测单酶且不改体系；成立需要：林江辉确认 Q4 清单包含 Taq
  1. Q4 评测是否确定发生：三次记录都说“可能/一般”，需林江辉确认具体月份与清单。
  2. 测试失败的真正原因：E32 不起线是酶本身、体系不兼容，还是操作问题？没有数据回收，无法判断。
  3. 预算与决策权：单酶年采购额、谁签字、账期要求，均未掌握，需在首单前补齐。

数据来源：艾德订单导出 2022–2026（64 条测试项）、2023-10 至 2026-08 活动导出 15 条、艾德 2025 年报/2026 半年报、NMPA 公告、公开研报；方法论参考《宝锐生物 LTC 体系核心知识点》《后铁三角时代·宝锐适配分析》《华为市场营销体系（6版）》。

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