# 2026 三季度工作汇报 · 页面清单与每页要点（v1 待确认）

- 汇报人：刘新元（诊断原料销售部）｜汇报日期：2026.10.16
- 形态：HTML 翻页 deck（零依赖、可投屏）＋另存 .pptx 源
- 框架：沿用你发的模板 5 章（目标/回款 → 总结 → 四季度 → 竞争与机会 → 组织能力）
- 数据口径：**部门月度数据 + 9月统计表 + 回款表（销售+财务口径）**，年度目标 6950 万

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## Ch.01 三季度目标 / 月度目标完成情况（P3–P9）

**P3 · 三部门目标达成总览**
- 年度目标 6950 万（大客户 2650 / 拓展 3400 / 生命科学 900）
- 1-9 月实绩 **3316.8 万**，年度达成率 **47.7%**
- 三部门：大客户 **1096.0 万 / 41.4%**｜拓展 **2184.2 万 / 64.2%**｜生命科学 **36.5 万 / 4.1%**
- 图表：三部门目标-实绩对比条 + 达成率仪表

**P4 · 月度趋势与同比**
- 月度实绩（万）：1月 445.8｜2月 184.5｜3月 474.8｜4月 320.3｜5月 306.0｜6月 432.6｜7月 350.4｜8月 387.3｜9月 415.1
- 同比（1-9月 vs 2025 同期）：大客户 **+6.5%**（1096.0 vs 1029.2）｜拓展 **+37.5%**（2184.2 vs 1588.3）
- 图表：柱（实绩）+ 折线（目标）双轴 + 同比标注

**P5 · 个人目标达成排行**
- 21+ 人：目标 / 1-9月实绩 / 达成率，离职人员灰显、新人标注
- 亮点：刘虹晶 340.2 万（100.7%）、宋学伟 193.6 万（77.4%）、路要峰、李江辉、赵云浩 456.5 万
- 风险：生命科学部全员 <10%（吴云 6.9 万、王诗香、袁殿果、陈彩红…）

**P6 · 生命科学部专项**
- 900 万目标中 **300 万因北京区域未搭建落空**，可落地 600 万
- 区域：浙江 23.8/300 万（7.9%）｜广东 12.8/300 万（4.3%）
- 课题组进度（重点课题组/市场扫描 247 行）＋ 原因分析

**P7 · 回款总览（重点逾期）**
- 9 月逾期应收：大客户 **236.8 万**（109 条·已回 111.6 万）｜拓展 **285.5 万**（178 条·已回 217.6 万）
- 10 月最新（截止 9-30）：大客户**剩余 175.8 万**（刘子研 102.7 / 赵云浩 73.1）
- 目标：9 月回款计划完成率 大客户 92.4%｜拓展 76.1%

**P8 · 逾期结构分析**
- 账龄（大客户/拓展，万）：0-30天 89.2/106.3｜31-60天 71.1/67.7｜61-90天 39.6/17.0｜91-180天 18.2/49.1｜181-365天 14.7/32.7｜365天+ 3.9/12.7
- 风险分布：低 226.3/199.8｜中 1.6/32.4｜高 8.9/53.3
- 图表：账龄堆叠柱 + 风险环形

**P9 · 重点逾期客户与行动**
- 高风险 Top：杨天雄 55.7 万、陈溪子 53.1 万、刘子研 102.7 万（60天+ 59.4）、赵云浩 73.1 万（60天+ 25.1）
- 逐单行动：预计回款时间 / 风险预测 / 催收动作（取自回款表原始列）
- 责任人 + 时间点

## Ch.02 三季度工作总结（P10–P15）

**P10 · 工作计划点检（过程指标）**
- 客户拜访 / 测试单发放与反馈率 / 新客户成交数 / 飞书新增联系人（三部门 1-9月 vs 目标档位 T1/T2/T3）
- 达标/未达标对照表

**P11 · 商机总览**
- 商机明细 **413 条**（21 人）；存量 vs 新增；部门分布；金额与 2026 目标达成%
- 图表：商机性质占比 + 部门分布

**P12 · 重点商机 Top 10**
- 客户/项目/金额/关键时间节点/四季度冲刺难点（取原始文本，不改写）

**P13 · 重点客户商机进展与重点事项**
- 圣湘（内部采购转移，同比 -133 万）｜万孚（稳定上量）｜丽珠、天隆、东方基因、佰奥莱博、复星、迪安、海尔施
- 存量流失 vs 新增落地的对冲关系

**P14 · 三季度存在的问题（4 条）**
- ① 生命科学部业绩薄弱（半年 25 万 / 目标 900 万）
- ② 大客户 2 区域同比下滑 14%（圣湘 -133 万）
- ③ 三季度大客户 1 岗带教与交接
- ④ 交接当月绩效极差（"认真交接是情分、躺平是正常"）

**P15 · 改善措施与责任人**
- 待办整理 39 条（工业 24 / 科研 15）→ 逐条落到 owner + 时限 + 验收人
- 空白项（15 条无具体人 / 39 条无时限）显式标注为待补

## Ch.03 四季度目标及行动措施（P16–P19）

**P16 · Q4 缺口与目标分解**
- Q4 缺口：大客户 1554 万｜拓展 1215.8 万｜生命科学 863.5 万 → 合计 **3633.3 万**
- 分解到月（10/11/12）与人头；生命科学部按"可落地 600 万"口径单列

**P17 · Q4 行动措施（三部门）**
- 大客户：圣湘关系修复+技术对接、成长商机保障（万孚）、新商机攻坚（tth 迭代、郑州纳克智造）
- 拓展：区域增长延续、KA 深耕、新客开发
- 生命科学：科研专用产品包+学术营销、标杆客户（浙大/中山大学）、外围口碑票仓

**P18 · 攻坚客户表**
- 之江（RT 单管及冻干）｜迈克｜卡尤迪｜京东方知微｜硕世 + 攻坚带队人 + 目标拜访时间 + 目标人物 + 路径

**P19 · 我作为部门负责人 Q4 要推进的 6 件事**
1. 离职交接风险闭环（交接月绩效与指派任务单挂钩、双方签字）
2. 价格与授权体系（不追低价、首单折扣边界、改价审批）
3. 备货预测与账期（Q4/H2 备货、逾期回款计划执行率）
4. 卡点拉通机制（周二信息拉通会 + 会议纪要闭环）
5. 数据与工具沉淀（工作台/Agent：负反馈清单、案例库、知识库）
6. 人才培养与梯队（六步法、解决方案能力、储备骨干）

## Ch.04 竞争状态与市场机会分析（P20–P23）

**P20 · SWOT**（沿模板，数据更新）
**P21 · 竞争格局与价格情报**
- 竞品：诺唯赞/全式金/翌圣/菲鹏/瀚海；市场扫描 247 行（客户在用竞品与容量）
- 价格：我方价格库 + 竞品价格（有则列，无则标"待补"）
**P22 · 市场机会**
- NGS 增长、国产替代、集采挤出进口水分、A 级客户 +364 万
**P23 · Q4 促销与价格策略**
- 不追低价 / 首单大折扣 / 开学季促销 / 仪器货号进菜单 / workshop 资源

## Ch.05 组织能力建设（P24–P26）

**P24 · 团队现状**
- 23 人（大客户 1+1、拓展 14-2、生命科学 9）；2 季度重组与 5 月离职潮；新人（张立娅、侯海瑜、叶信福、刘斌、陈彩红）；管培生 2 人转正
- 骨干达成：刘虹晶、路要峰 70%+、李江辉 60%+
**P25 · 培养体系与梯队**
- 每月销售六步法 + 解决方案能力培训；财务/法律/采购行为/关键沟通/项目管理
**P26 · 结束页**（Logo + slogan + 联系方式）

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## 数据缺口与需你拍板的点
1. **生命科学部回款数据缺失**（回款目录只有大客户+拓展）→ 该部门回款页只能出"待补"或并入部门口述
2. **三部门统计表「销售数据分析结论」是空模板**（序号 1-10 无内容）→ P14/P15 内容取自模板 P6 + 待办整理 39 条
3. **同比口径**：取自部门"近三年销售数据"表（含关联方与否需确认）
4. 其余 3 个季度我都可以出；**页数 26 页**若需压缩到 20 页以内请说