后铁三角时代 · A I 营销战法（一）
铁三角
可以休矣
AI 正在重写营销组织
从专业化分工的历史价值，到 AIT 新型组织的形成逻辑
卅年勤沉淀 · 十年磨一剑 · 三年终得见

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●直播核心观点及延伸内容
●AI 进入真实业务的案例与问题讨论
●群友之间的经验交流与观点碰撞
近期系列直播
7月15日AI 时代的管理之变：后铁三角时代
7月22日营销管理为什么失效，如何应对
7月29日AI 时代营销战法——模式落地
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这里不做泛泛的 AI 工具分享，我们更关心一个问题——AI 真正进入业务以后，营销、管理和人的价值会怎样改变？
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系列的来历
卅年勤沉淀，十年磨一剑，三年终得见
这个系列，是老庄三年 AI 思考的一次总报告：AI 对管理、对营销，究竟是一种颠覆，还是一种继
承？变了什么，不变的又是什么？
29年前
创业八年
15年前
10年前
3年前
进入华为
从一线销售做到营销总监
前后两家公司利润尚可
却是最不开心的一段时光
转型咨询顾问
让更多组织与个人卓有成
效
开发两个训练营
系统整理管理与销售知识
AI 进入大众视野
追问它到底改变了什么
竹间咨询 ｜ 后铁三角时代 · AI 营销战法（一）
02

先看懂一条主线
生产力变了，组织必然要变
这套 PPT，回答五个连续的问题。
01
铁三角
为何成立
知识稀缺，必须依靠
专业化分工。
→
02
今天
为何变重
解释、协同、专家与
责任成本上升。
→
03
AI
改变了什么
知识、角色与流程的
前提开始瓦解。
→
04
组织
走向哪里
从固定铁三角走向
AIT 动态协作。
→
05
老板
怎么行动
重构流程，并重新划
分责权利。
竹间咨询 ｜ 后铁三角时代 · AI 营销战法（一）
03

“
动荡时代最大的危险，
不是动荡本身，
而是依然用昨天的逻辑做事。
—— 彼得·德鲁克《动荡时代的管理》
AI 时代的关键问题，不是「用不用 AI」，而是——还要不要继续沿用昨天的业务逻辑。
竹间咨询 ｜ 最大的风险：旧逻辑仍在支配新工具
04

为什么必须变 · 底层规律
AI 不是多了一个工具，是生产资料变了
生产资料变化 → 生产力变化 → 生产关系必须调整。
工业时代
机器，放大体力。
→
信息时代
计算机，连接信息。
→
智能时代
10–20×
AI，放大知识工作。
→
组织的结果
岗位、流程、分工，被重构。
AI 提升的不只是某个岗位的速度，而是整个知识系统的可调用能力。生产资料变了，组织这层「生产关系」就必须跟着变。
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05

问题一 · 铁三角为何成立（2 0 0 6 ，苏丹代表处）
“
你们讲这么多，知道我要什么吗？
我不要产品优势，也不要你们干活快——
我要的是一张稳定运行、能创造收益的网络。
问题不在「大家有没有努力」，而在——谁对客户的完整成果负责？大公司极度分工之下，恰恰没有人
负责这个成果。华为丢了单，反思的结论，就是铁三角。
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06

问题一 · 铁三角为何成立
它把复杂营销，拆成三个清晰的角色
专业化分工，是铁三角的底层逻辑——三个角色各负责一段，共同兑现客户要的那个成果。
AR
客户经理
经营客户关系与商务，理解客户到底要
什么。
SR
方案经理
把复杂产品知识，转化为有价值的技术
方案。
FR
交付经理
保障方案落地，真正兑现客户要的成
果。
二十年里，铁三角为华为攻城拔寨立下汗马功劳——在 B2B 营销领域，公认还是华为最强。
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07

问题一 · 分工为何有效
分工，解决了人的知识边界与角色冲突
庄子 · 养生主
吾生也有涯，
而知也无涯
生命有限，知识无限。一个人不可能什
么都懂，复杂的工作就需要分工。
亚当·斯密 · 国富论
大头针的
「近 200 倍」
劳动分工让生产效率提升约两百倍——
它吹响了工业革命的号角。
德鲁克 · 岗位设计
化解
「角色冲突」
又跑关系又写方案，性格上互相打架
——这类「寡妇制造者岗位」，谁干谁累
垮。
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08

问题一 · 小结
铁三角不是错了，
它只属于特定的历史条件
学习华为，应该学它解决问题的思想，而不是照搬它在特定时代形成的组织形
式。承认历史价值，才能看清今天的边界。
竹间咨询 ｜ 承认历史价值，才能看清今天的边界
09

问题二 · 今天为何变重（一个熟悉的场景）
项目一卡住，我们就「开会」
加人、开会、找领导、催销售——多数公司的第一反应高度一致：先开会，开成了「夜总会」。
拉一个群
→
销售·技术·专家·交付·领导全在
→
夜里开会，一轮接一轮
大部分没有解决
会开完了，问题依旧在。
耗费却极其巨大
管项目的人越来越多，判断却未必更清楚。
竹间咨询 ｜ 人越加越多，可能不是重视，而是组织出了问题
10

问题二 · 今天为何变重
专业化越深，四类代价越容易暴露
尤其对中小企业，组织成本可能已经超过了专业化带来的收益。
01 客户面对多套语言
销售讲关系、方案讲技术、交付讲实施；客户重复表达，信息在转述中
损耗。
02 协同成本越来越高
一卡住就开会、拉群、找领导；人性趋利避害，各从立场出发。
03 专家成为组织瓶颈
复杂问题都等少数专家；看似拥有专家，实则被专家的时间所限制。
04 完整责任被切碎
人人完成自己一段；项目失败时，却没有人对客户的完整结果负责。
竹间咨询 ｜ 后铁三角时代 · AI 营销战法（一）
11

问题二 · 今天为何变重
对中小企业，这可能是一笔算不过来的账
大型复杂项目
高客单价 · 高复杂度 · 充足专家资源
专业分工的收益，
覆盖得住协同成本
≠
中小企业常见场景
订单较小 · 毛利有限 · 专家稀缺
三套人马的固定成本，
可能吞掉专业化收益
关键不是「学不学铁三角」，而是——这套组织形式，是否服务于你要的业务成果。
竹间咨询 ｜ 组织配置，必须匹配订单规模与毛利
12

问题二 · 小结（道德经）
为学日益，为道日损
学习要不断做加法；回到本质，却要做减法。这些年很多企业学铁三角，学的全
是加法——加角色、加流程、加会议，越加越重，离本质越来越远。
竹间咨询 ｜ 回到本质，是做减法
13

问题三 · A I 改变了什么
AI 正在瓦解它赖以成立的三个前提
当基本假设变化，旧组织就不能只做局部优化。
01
信息稀缺
知识难以获取
→
AI 可实时调用企业知识与外部知识
02
角色专用
一人难跨专业边界
→
AI 为前端人员提供多角色支持
03
线性协同
按固定步骤推进
→
AI 可根据场景实时生成路径
竹间咨询 ｜ 前提变了，就不能只做局部优化
14

问题三 · A I 改变了什么
从「步骤标准化」转向「成果标准化」
AI 不需要每一步都被预先规定，但必须清楚成果、标准与边界。
过去：步骤标准化
1　先做什么
2　再做什么
3　由哪个岗位处理
4　按固定流程交接
→
未来：成果标准化
1　要形成什么成果
2　成果满足什么标准
3　哪些边界不能突破
4　最终由谁判断
中间路径可以动态变化，最终成果必须可判断、可验证、有人负责。
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问题三 · 真正的分水岭
是「业务 + AI」，还是「AI + 业务」？
前者加速旧流程，后者重新设计业务路径。在旧作坊里摆一台机器，不叫 AI 原生。
业务 + AI
原流程不变，只在环节上提速
· 写方案更快
· 报表整理更快
· 材料生成更快
AI + 业务
从成果出发，重构流程
· 重新定义客户责任
· 让 AI 进入关键判断
· 让专家经验可复用
竹间咨询 ｜ AI 进入业务，不等于把 AI 塞进旧流程
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问题三 · 一层更要命的道理
局部效率提升，不一定带来整体成果
客户选择
→
需求判断
→
方案生成
快
→
决策推进
慢
→
订单结果
无
方案做得再快，也无法修正前面错误的客户与需求判断。
先找瓶颈，再决定 AI 进入哪里；先看整体成果，再评价局部效率。
错
错
竹间咨询 ｜ AI 应优先进入瓶颈，而非最易自动化处
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问题四 · 组织走向哪里
固态组织
固定角色 · 固定交接→
流变组织
客户责任固定
支持能力按需调用
铁三角能「铁」，是因为那个时代需要稳定结构。AI 时代的组织，围绕客户成果动态
协作——这就是 AIT。
竹间咨询 ｜ 组织可以动态，责任不能模糊
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问题四 · 新的组织：A I T
不是把铁三角换个名字，而是改变能力如何流动
前端承担客户责任，中间提供智能支持，后端持续创造可复用能力。
A
Account Representative
客户代表
面向客户，对完整结果负责。
I
Intelligence
智能体
实时提供知识、分析、方案与行动支持。
T
Team
专家团队
解决新问题，并把经验沉淀为组织能力。
竹间咨询 ｜ 后铁三角时代 · AI 营销战法（一）
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问题四 · A ｜ 客户代表
最重要的不是「什么都会做」，而是对完整结果负责
客户代表的四个核心判断
客户真正需要什么？
当前最重要的问题是什么？
我们承诺的成果是什么？
下一步行动应该是什么？
1 懂客户
理解业务处境与价值诉求。
2 定成果
把模糊需求转成可验证结果。
3 作判断
在复杂信息中进行价值取舍。
4 担责任
对客户的完整结果负责。
竹间咨询 ｜ 成果在客户那里，责任回到一个人身上
20

问题四 · I ｜ 智能体
它站在前端与专家之间，提供实时能力支持
客户代表
提出业务目标
提供现场信息
作出最终判断
→
AI 智能体
知识检索
方案生成
信息整理
风险判断
机会分析
行动建议
←
专家团队
提供专业知识
解决复杂问题
校验关键结论
它把分散的知识和历史经验，变成前端可以随时调用的能力——实时、多线程，不受限于谁今晚有没有空。
竹间咨询 ｜ 后铁三角时代 · AI 营销战法（一）
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问题四 · T ｜ 专家团队
强大的专家，是让组织逐渐不必等待自己
过去评价专家
· 亲自解决了多少问题
· 熬了多少夜
· 多少项目必须由他出场
→
未来评价专家
· 解决 AI 暂时解决不了的新问题
· 把过程沉淀进知识库
· 让更多人无需等待专家本人
如果处处都需要你，你不是牛，你是瓶颈。——「最大的浪费，是经验的浪费。」
竹间咨询 ｜ 专家的成果，是让经验成为组织能力
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问题四 · 能力如何积累
靠「解决 — 沉淀 — 复用」的闭环
同类问题下一次不再从头开始，经验才真正进入组织。
1 客户提出新问题
2 AI 先调用已有知识
3 专家解决未知部分
4 形成可用答案
5 沉淀知识与技能
6 下一次由 AI 复用
↻ 组织能力，持续增长。
竹间咨询 ｜ 经验进入组织，能力才会复利
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问题五 · 老板怎么行动
先回答三个问题，而不是先买一个 AI 系统
组织方向不清楚，工具越强，混乱可能越快。
1
谁对客户的完整结果负责？
不能只有销售管关系、售前管方案、交付管实施，却没有完整责任主体。
2
哪些工作应该交给 AI？
从关键节点和业务瓶颈出发，决定 AI 在哪里提供知识、分析、方案与行动支持。
3
专家在新组织里创造什么价值？
既解决新问题，也把个人经验转化为组织可以反复调用的知识与技能。
竹间咨询 ｜ 这三个问题不清楚，AIT 只会停在概念层
24

问题五 · 最大的障碍
最终，落在「责、权、利」三个字上
新的生产方式，需要新的责任、授权与利益机制。
责
责任
谁对成果负责？
人与 AI 怎样分工？
权
授权
谁可以调用数据？
谁能作出哪些判断？
利
利益
效率收益如何分享？
员工为什么愿意改变？
如果员工只感受到「学会 AI 就会被裁」，企业内部一定会产生隐性阻力——你一个人，搞不过一百个人。
竹间咨询 ｜ 三样不调整，没有人会真心用新方式
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问题五 · 怎么开始
别急着推翻组织，先跑通一条真实路径
铁三角不会一夜消失——任何过渡都是渐进的，但转型方向已经清楚。
01
选场景
选一个真实、高频、影
响成果的营销问题。
→
02
定成果
说清客户结果、完成标
准和责任主体。
→
03
重构路径
重新设计人、AI、专家
如何协同。
→
04
跑小闭环
完成一次判断—行动—
结果回收。
→
05
沉淀能力
把有效经验写入知识库
与 AI 技能。
先证明一条路径能产生业务成果，再逐步扩展到更多场景。
竹间咨询 ｜ 先跑通，再扩展
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从铁三角到 A I T
铁三角可以休矣
不是因为它曾经错了，而是因为——支撑它的生产力条件，正在改变。
过去
依靠岗位分工与流程控制，获得确定性。
未来
依靠客户责任、智能支持与知识沉淀，取得成果。
组织可以动态流变，但客户成果必须始终有人负责。
竹间咨询 ｜ 从铁三角到 AIT
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后铁三角时代 · A I 营销战法（共三篇）
那把磨了十年的剑，到第三篇全面展现
第一篇 · 本篇
7月15日 · 已开播
组织之变
为什么变——铁三角可以休矣，走向后
铁三角时代的 AIT。
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本篇材料
第二篇
7月22日 · 开放预约
营销管理之变
为什么你现在的营销管理，正在失效。
扫码预约
锁定直播席位
第三篇
7月29日 · 开放预约
营销战法之变
解法——AI 时代的营销战法，到底怎么
落地。
扫码预约
锁定直播席位
我们下篇见。
老庄 ｜ 竹间咨询

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7月15日AI 时代的管理之变：后铁三角时代
7月22日营销管理为什么失效，如何应对
7月29日AI 时代营销战法——模式落地
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