{
  "themes": [
    {
      "name": "冻干工艺与冻干外包",
      "summary": "以八连管原位冻干为主线的生产 SOP、放行指标与冻干外包服务边界；核心是三件事：来料先检、过程控水控泡、出箱双检后才发货。",
      "points": [
        {
          "text": "八连管原位冻干的定义是把配好的试剂分液到八连管孔内再上机冻干，这是宝锐诊断原料线冻干生产的主路线。",
          "evidence": {
            "title": "冻干工艺_八连管原位冻干试剂生产备货流程_流程_20260929.md",
            "quote": "八连管原位冻干是指将试剂分液至八连管中进行冻干"
          }
        },
        {
          "text": "成品放行有硬指标：密封包装后取 8–10T 测含水量需低于 3.5%；真空包装固定为抽气 25 秒、热封 2 秒、冷却 3 秒。",
          "evidence": {
            "title": "冻干工艺_八连管原位冻干试剂生产备货流程_流程_20260929.md",
            "quote": "真空包装机参数：抽气 25 秒，热封 2 秒，冷却 3 秒"
          }
        },
        {
          "text": "客户来料（引物/探针/染料）必须先做阴性检，阴性孔一旦出现特异性扩增即退回，由客户重配原料后才能生产。",
          "evidence": {
            "title": "冻干工艺_八连管原位冻干试剂生产备货流程_流程_20260929.md",
            "quote": "客户需重新准备引物探针原料。"
          }
        },
        {
          "text": "一机冻多个品种时靠标签区分，下机后一人分类一人核对，每处理完一个品种清场一次，目的是防混淆而非走流程。",
          "evidence": {
            "title": "冻干工艺_八连管原位冻干试剂生产备货流程_流程_20260929.md",
            "quote": "每处理完一个品种，进行一次清场"
          }
        },
        {
          "text": "冻干外包有三条红线：不接客户自备酶/Buffer/保护剂的单、冻干前必须来料功能检合格、出箱后目检与功能检双合格才可发货。",
          "evidence": {
            "title": "冻干服务培训测试题-20230223 YL.docx",
            "quote": "客户自己提供酶、Buffer、冻干保护剂(非宝锐试剂)"
          }
        },
        {
          "text": "冻干产品用 S/O/V 尾缀区分形态，销售下单时必须把酶体系与反应体积换算成对应冻干货号，不能直接报液体货号。",
          "evidence": {
            "title": "冻干服务培训测试题-20230223 YL.docx",
            "quote": "预冻干试剂货号中S代表"
          }
        }
      ]
    },
    {
      "name": "产品与货号体系",
      "summary": "货号是选型的唯一入口：同一酶名下不同货号性能不同，液体体系与冻干体系货号不通用；mRNA 原料另用 BP- 编号并单列 GMP 档。",
      "points": [
        {
          "text": "同一酶类别下货号之间性能不等价，推荐清单明确 MD2104-003001 的单管稳定性优于 MD2104-000814，选型不能只看酶名。",
          "evidence": {
            "title": "202607-产品推荐清单.xlsx",
            "quote": "MD2104-003001单管稳定性效果比MD2104-000814好"
          }
        },
        {
          "text": "液体体系与冻干体系货号不可互换：FM0301-042901 与 FM0301 同源但酶类别不同，前者实测没有扩增曲线。",
          "evidence": {
            "title": "202607-产品推荐清单.xlsx",
            "quote": "FM0301-042901与FM0301所用酶的类别不一样"
          }
        },
        {
          "text": "限制性内切酶是独立产品线，按识别位点与规格（1000U/2000U/5000U）分档报价，同一产品给出目录价与促销价双列。",
          "evidence": {
            "title": "工具酶产品目录单页.pdf",
            "quote": "限制性内切酶产品，能准确识别G↓AATTC位点并切割"
          }
        },
        {
          "text": "mRNA 业务走 BP- 独立货号体系，覆盖模板制备→体外转录→加帽→纯化→残留检测全流程，并在同一产品册内标注 GMP 档。",
          "evidence": {
            "title": "NGS文库构建系列产品册-2025.pdf",
            "quote": "其中GMP级mRNA疫苗原料酶类产品"
          }
        },
        {
          "text": "一管法 cDNA 预混液把基因组清除与逆转录合并到一管，最快 5 分钟完成，卖点是降低加样污染与 RNA 降解风险。",
          "evidence": {
            "title": "BR1D303_说明书20250626V01版-lq.pdf",
            "quote": "最快可在5 min 内完成基因组清除和逆转录反应"
          }
        },
        {
          "text": "全能核酸酶已有可对外的客户报告：1U 可完全切割 1µg DNA 底物，NaCl 超过 500mM 酶活受抑、提高加酶量可抵消。",
          "evidence": {
            "title": "【发给客户报告】BenzoNuclease全能核酸酶酶切测试报告（20241106）.pdf",
            "quote": "全能核酸酶能够完全切割1µg DNA 底物"
          }
        }
      ]
    },
    {
      "name": "销售与客户管理制度",
      "summary": "现行制度把价格、订单、档案、接待四条线都做了节点约束：先审批再报价、按金额加签、首单 3 个工作日内建档、接待分级定额。",
      "points": [
        {
          "text": "报价必须前置审批：下单前按公司价格体系与客户沟通并在钉钉走报价审批，审批通过的价格才算确定价格。",
          "evidence": {
            "title": "CA-05-04-A0-产品销售管理规程.pdf",
            "quote": "审批通过后及认定为确定的价格"
          }
        },
        {
          "text": "订单按金额分流审批，销售金额大于 10 万元时审批流自动加签总经理，10 万元以内走销售支持部+部门经理。",
          "evidence": {
            "title": "CA-05-04-A0-产品销售管理规程.pdf",
            "quote": "审批流自动流转到总经理处审批"
          }
        },
        {
          "text": "建档时点有硬约束：客户成交第一单测试或采购订单后 3 个工作日内必须建电子档案夹并收齐资料。",
          "evidence": {
            "title": "CA-05-03-A0-客户档案管理制度.pdf",
            "quote": "客户成功下第一单测试或者采购订单后3个工作日内"
          }
        },
        {
          "text": "销售离职或转岗须在提交申请后 1 周内把名下客户档案更新到最新版并完成交接，否则暂停办理离职转岗手续。",
          "evidence": {
            "title": "CA-05-03-A0-客户档案管理制度.pdf",
            "quote": "将其名下所有的客户档案更新至最新版本"
          }
        },
        {
          "text": "接待分 A/B/C 三级、对口对等；费用有定额，伴手礼单份不超 500 元，水果每天不超 150 元，非必要不备。",
          "evidence": {
            "title": "CA-09-08-A0-接待管理制度.pdf",
            "quote": "伴手礼单份金额不超过500元"
          }
        },
        {
          "text": "商机评估必须回答三问：我们是不是首选原料、不是首选是谁、双方差异在哪，差异再拆成性能/质量/价格三条线定责任人。",
          "evidence": {
            "title": "快速了解项目进度和客户诉求.pdf",
            "quote": "我们是否是首选原料，如果不是，首选是谁"
          }
        }
      ]
    },
    {
      "name": "市场与竞品",
      "summary": "三份材料给出三种视角：客户端的技术路径交叉图、组学酶的方向优先级、以及头部 IVD 企业的财务参照。共同结论是往增速高、进口依赖重的酶切。",
      "points": [
        {
          "text": "病原客户按七类主体×八条技术路径交叉后，三个高价值口是 IVD 企业×tNGS、ICL 第三方×tNGS/mNGS、疾控中心×等温扩增。",
          "evidence": {
            "title": "病原销售地图_20260831.xlsx",
            "quote": "建库酶70%+依赖进口，国产替代空间最大"
          }
        },
        {
          "text": "各技术路径的市场规模来自不同报告、统计口径不一（服务/全口径/估算），原文明确不可直接加总成总市场。",
          "evidence": {
            "title": "病原销售地图_20260831.xlsx",
            "quote": "各技术路径统计口径不同，不可直接加总"
          }
        },
        {
          "text": "组学酶扫描的判断是空间组学（25-30%）与单细胞基因组（19.5%）增速最快，转录组是基本盘，代谢组暂不重点投入。",
          "evidence": {
            "title": "组学酶市场扫描与机会分析_v0.md",
            "quote": "空间组学（25-30%）和单细胞基因组（19.5%）增速最快"
          }
        },
        {
          "text": "Bulk 与单细胞共用同一套酶学反应，单细胞只多一步 barcode，因此应按酶立项而不是按应用立项，一支酶吃两个市场。",
          "evidence": {
            "title": "组学酶市场扫描与机会分析_v0.md",
            "quote": "做好一支酶，可以同时覆盖Bulk和单细胞两个市场"
          }
        },
        {
          "text": "圣湘生物 2024 年报拟派现约 1.58 亿元（含税），头部 IVD 客户现金流可支撑原料升级，是判断客户支付能力的公开参照。",
          "evidence": {
            "title": "圣湘生物2024年年度报告.pdf",
            "quote": "合计拟派发现金红利157,899,116.38元（含税）"
          }
        }
      ]
    },
    {
      "name": "销售方法与培训",
      "summary": "销售侧的可用素材集中在三块：客户拒绝的动机拆解、竞争角色与项目节点的方法论、以及以考核题形式沉淀的冻干服务知识。",
      "points": [
        {
          "text": "客户拒绝要按语言和行为背后的目的拆解，自查表把拒绝归到 15 类动机，如已有供应商、怕低价竞争、不想增加采购工作量。",
          "evidence": {
            "title": "客户拒绝行为自查表.pdf",
            "quote": "客户已有供应商，不想被新厂家缠上"
          }
        },
        {
          "text": "竞争角色分领导者/追随者/挑战者/补缺者四类，角色不同则资源投入方式不同，且可随细分市场切换。",
          "evidence": {
            "title": "实用营销策略模型.pdf",
            "quote": "市场领导者、市场追随者、市场挑战者和市场补缺者"
          }
        },
        {
          "text": "冻干培训用填空+选择考核固化知识：程序分段、可冻干货号、评价三阶段、外包流程与不承接范围都是必考点。",
          "evidence": {
            "title": "冻干服务培训测试题-20230223 YL.docx",
            "quote": "冻干样品评价主要包括出箱即时评价"
          }
        },
        {
          "text": "AI 工具的价值在提示词模板化，7 类模板可覆盖写作、分析、方案比对等重复性文案场景，属于可复制的效率工具。",
          "evidence": {
            "title": "DeepSeek从入门到精通（7大场景 50大案例 全套提示词） (DeepSeek从入门到精通（7大场景 50大案例 全套提示词）) (Z-Library).pdf",
            "quote": "学会这7 类提示词，让DeepSeek 效率翻倍"
          }
        },
        {
          "text": "项目按研发节点推进（预研→立项→设计开发→研转产→临床注册→量产），原料供应商在立项和设计开发阶段切入最深。",
          "evidence": {
            "title": "快速了解项目进度和客户诉求.pdf",
            "quote": "研发资料输出，工艺转化（研转产）"
          }
        }
      ]
    }
  ],
  "actionable": [
    "把《202607-产品推荐清单》里每个在推项目的液体货号与冻干货号成对录入选型表，并标注“不可互换”。",
    "对 MD2104-003001 与 MD2104-000814、FM0301 与 FM0301-042901 各做一组平行验证，用实测数据确认推荐排序。",
    "把八连管 SOP 里除湿时机（30min 与 1h）和目标湿度（20% 与 25%）两处冲突提交生产部定稿。",
    "在冻干 SOP 全文把“3000prm”订正为 3000 rpm，并补做一次单位与转速校对。",
    "把冻干外包的来料功能检四项材料做成清单，随报价单一起发给客户。",
    "为 tNGS 建库酶客户单独出一版进口替代对照页，列对标货号、性能差异与价格。",
    "梳理 ICL 第三方（金域/迪安/艾迪康）的大包装规格与稳定供应条款，形成报价模板。",
    "针对疾控与基层场景，把冻干 Bst 加 POCT 方案压成一页纸物料。",
    "把客户拒绝自查表改成拜访后 5 分钟填写的钉钉表单，按月统计拒绝类型分布。",
    "在建档流程里加自动提醒：首单后第 3 个工作日未建档即提示销售支持部。",
    "把“是否首选原料/竞品是谁/差异在哪”三问设为商机立项模板的必填项。",
    "用圣湘等上市公司年报建立头部 IVD 客户的采购能力档案（营收、分红、管线）。",
    "把 BP- 系列 mRNA 原料按 GMP 与非 GMP 分两列重排产品页，避免客户误下单。",
    "把 27 页组学酶扫描补全转写（当前仅到 P9），再用于立项讨论。"
  ],
  "gaps": [
    "圣湘生物2024年报全文 282 页，本地文本仅 5,186 字符，只覆盖封面、重要提示、目录与释义，财务与经营分析正文读不到。",
    "组学酶市场扫描为 27 页 PPT，文本到 6,000 字符即截断，仅读到 P9，空间组学专题与优先级建议缺失。",
    "2025全式金精编版目录册仅有 336 字符，只存目录标题，无任何产品页内容。",
    "客户档案、产品销售、接待、GMP 车间卫生四份制度 PDF 均为扫描件 OCR，出现“第1抑页”“CAˉ05-O4”等乱码，条款编号不可直接引用。",
    "八连管冻干 SOP 原件内部口径冲突：除湿时机 30min 与 1h、目标湿度 20% 与 25%，文中并列未统一。",
    "同一份冻干 SOP 两处把 rpm 写作“3000prm”，属原件笔误，转写未改。",
    "产品推荐清单 xlsx 平铺导出后列错位，“未排序”占位混入表头，推荐体系列与冻干体系列无法按列名可靠区分。",
    "PCR技术原理 HTML 的文本前段为 CSS 代码，正文被样式覆盖，6,000 字符内可读内容有限。",
    "病原销售地图的技术路径规模来自不同行业报告，原文自注口径不一、不可加总，tNGS 规模无权威公开数据。"
  ]
}