关键指标（六格）
集团累计采购 · 档案聚合
465.82 万
两抬头合计 4,658,239 元｜截止 2026-06-30
2025 全年 · ERP 明细
239.17 万
44 单｜近三年峰值
2026 年 1-8 月 · ERP 明细
99.83 万
16 单｜同比 2025 同期 131.27 万 → -24.0%
在手商机目标 · RT单管及病毒/条件致病菌联检
260.00 万
2026 已实现 117.83 万，达成 45.3%（三季度汇报口径）
逾期应收（10 月账龄）
46.93 万
应收合计 56.18 万｜7 单中 6 单逾期｜最长 84 天
未闭环客诉
8 条
最长挂起 732 天｜9 条中仅 1 条已结束
① 客户概览
| 采购抬头 | 归属（销售/部门） | 级别 | 累计采购（档案） | 单数 | 2024 | 2025 | 2026 | 最近下单 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 深圳生科原技术有限公司 | 陈溪子 / 诊断原料销售拓展部 | — | 359.35 万 | 116 | 4.20 万 | 237.85 万 | 117.30 万 | 2026-06-30 |
| 深圳生科原生物有限公司 | 陈溪子 / 诊断原料销售拓展部 | 重点客户 A 类 | 106.47 万 | 244 | 104.63 万 | 1.32 万 | 0.53 万 | 2026-06-30 |
| 集团合计 | 陈溪子 | — | 465.82 万 | 360 | 108.83 万 | 239.17 万 | 117.83 万 | 2026-09-21 |
抬头结构说明：集团下两个抬头分工明确——技术公司是当前主力承销与商机持有主体（2025 起量大增、商机 ID 4948061380 挂在此抬头）；生物公司A 类是 2024 年的历史主采购方，2025 起采购几乎全部转移到技术公司，2026 年仅 0.53 万。分析/跟单时不要只看单抬头，否则会漏掉一半的量。
收货信息：广东省深圳市光明区马田街道合水口社区佳裕科技工业园二期厂房 C 栋 5 楼（送货上楼）｜收货人 蹇财辉 18683107484（物流轨迹显示"已派送成功（生科原五楼）"）。
工商背景：外部工商数据暂未获取（可粘贴天眼查内容补档）。
收货信息：广东省深圳市光明区马田街道合水口社区佳裕科技工业园二期厂房 C 栋 5 楼（送货上楼）｜收货人 蹇财辉 18683107484（物流轨迹显示"已派送成功（生科原五楼）"）。
工商背景：外部工商数据暂未获取（可粘贴天眼查内容补档）。
② 采购画像
年度采购额（ERP 明细，集团口径）
2026 柱为 1-8 月累计；9-12 月尚无明细入账。
月度对比：2025 vs 2026（1-8 月）
2025 年2026 年（单位：元，坐标上限 45 万）
2026 月度：01 165,000｜02 0｜03 42,000｜04 220,000｜05 102,000｜06 220,000｜07 101,750｜08 147,500。对 2025 的缺口集中在 7-8 月（2025 同期 278,500 / 423,500），与 6 月起密集客诉、供货节奏受扰的时间线吻合。
主销货号 TOP5（技术公司，档案累计）
| 货号 | 品名 | 累计金额 | 成交价轨迹（元） |
|---|---|---|---|
| M5244-NA-043801 | 5×Neoscript Fast RT Premix-UNG | 163.52 万 | 200（2024-10）→ 190 → 185 → 175（2026-09，500ml）；12 月均价 178.75 |
| M2274-NA-090807-1 | 9409-00105-01 试剂 G1 | 82.66 万 | 780 → 740（2026-09，100ml）；12 月均价 763.16 |
| FM5181-4-NA-090801 | 5×FastAmpli Premix-UNG Ⅳ (NA) | 25.00 万 | 220 → 200（2026-08，300ml）；12 月均价 204.62 |
| M2274-NA-090807-2 | 9409-00106-01 试剂 G2 | 20.67 万 | 15.6 → 14.8（2026-09，1250ml）；12 月均价 15.26 |
| M2274-NA-1 | 25×Neoscript RTase/UNG OT Mix | 7.80 万 | 780（2025-05，60ml） |
| M5244-T4 | 5×Neoscript Fast RT Premix-UNG | —（分抬头） | 195 → 185（2026-07，50ml）；12 月均价 185.0 |
价格口径：customer_price_history.json 按"每 ml / 每 T"归一，不含赠品测试单；M5244 系列两条价轨（175 与 185）为不同组分/包装规格，不可混算均价。
近期订单与物流（shipment_status）
| 单据号 | 创建日 | 金额 | 物流/状态 | 内部备注要点 |
|---|---|---|---|---|
| FO20260921001 | 2026-09-21 | 0（预测单） | 无物流，发货日 2026-10-10 | 重点客户备预测单，备 15 万 T；要求质检用生科原引物探针按既定标准做 |
| ZHBR260921012 | 2026-09-21 | 0（售后） | 已签收（SF1227693253280） | 客诉单售后补货；用定制品名打标签和 COA；10ml/管 |
| ZHBR260921009 | 2026-09-21 | 18,500 | 已签收（SF1226641519933） | 合同用客户常用合同；预测单 FO20260407002；定制品名标签+COA |
| ZHBR260915005 | 2026-09-15 | 87,500 | 已签收（SF5155263039153） | 20ml/管分装；因 20260529 批次客诉，重新备货并用客户西尼罗河引物做阴性质控 |
③ 关系与进度
| 商机 | 性质 | 目标额 | 2026 进度 | 关键节点 | 主责 |
|---|---|---|---|---|---|
| RT 单管及病毒/条件致病菌联检（公卫项目，需求稳定供货、避免批间差） | 存量 | 260.00 万 | 117.83 万，达成 45.3% | 12 月 1 日 | 陈溪子 |
| 深圳生科原 M5244-043801-NA 半组份冻干项目（商机 ID 4948061380） | 沟通需求确认 | — | 需求确认阶段 | 待输出冻干方案 | 陈溪子 |
季度节奏（三季度汇报口径，单位：万元）：Q1 计划 60 / 实绩 20.7；Q2 计划 60 / 实绩 54.2；Q3 计划 70 / 实绩 42.93；Q4 计划 70，尚无实绩。
关键对接人（来自活动与订单记录）
| 姓名 | 角色判断 | 依据 |
|---|---|---|
| 刘燕妮（"刘老师"） | 采购对口，主沟通人 | 订单要求合同/发货单寄送刘燕妮；客诉、SRM 上线均由其内部推动 |
| 吴成贡 / "吴老师" | 技术研发 | 寄送引物探针供我方质控、四重引物探针交接；付款资料要求寄送吴成贡 |
| 田润鹏（"田总"） | 决策层 | 7/17 我方总经理、王总同访；对诺唯赞质量控制/批间差评价直接影响选型 |
| 李丽琴 / 王茵茵 / 苏雨来 | 合同与商务对接 | 合同三份盖章寄送李丽琴；联系人库同企业其余联系人 |
活动时间线（飞书活动，最近 12 条，倒序）
2026-09-17 · 线上跟进
向客户反馈第一轮复测：试剂 F 我方未能重复出客户结果（西尼罗靶标未翘尾）；试剂 C（M5244-NA-043801，20260529 批次）我方重复出 ROX 通道下降，正在排查具体组分；建议客户换环境复测。
陈溪子
2026-09-01 · 线上跟进
客户内部卡在"领料"，对方领导要求我方以邮件完整描述问题由其内部转发抄送领导；邮件已发。我方内部复测客户反馈的两个批号，未能重现。
陈溪子
2026-08-21 · 线下拜访
向吴老师汇报 M2274-NA-090807 进展与新一批小样加速情况；沟通 M5244-T4、登革/寨卡/基孔肯雅/西尼罗四重引物探针寄送。客户卡成本极严，以赠送等值试剂换取引物探针。
陈溪子
2026-08-20 · 线上跟进
M5244-T4 批间差已提客诉：客户反映 20260727 批次不如 20260509 批次，但两天分别上机、未做同批对比。已请客户寄引物探针、模板及客诉批次试剂。
陈溪子
2026-08-19 / 08-18 / 08-17 · 线上跟进
客户已缺料：先用 30ml 小样顶，后用 20260806 同批次物料做 300ml 发货；同期新调整小样 37℃加速三天四通道翘尾、起线率高，效果不佳。
陈溪子
2026-07-30 · 线上跟进
试剂 C 已送达，客诉补货 FM5181-4-NA-090801 用内部引探功能检测通过，正用客户引探做加速。客户后续订单要求上线 SRM。
陈溪子
2026-07-17 · 线下拜访
总经理、王总拜访田总、吴老师：①批内差问题客户强调"后续控制"是重点；②我方粘稠度偏高的 M2274-NA-090807 项目已被诺唯赞替换，其 70-80% 项目免改引物探针即可匹配；田总称诺唯赞批间差更好，"同价同性能会选诺唯赞"。
陈溪子
2026-07-09 · 线上跟进
客户生产部门使用、配置成品后质检发现问题，无反复冻融/室温保存；剩余 14 管检测正常，我方暂未找到根因，客户要求补送 3 管，已安排售后补发。
陈溪子
2026-07-03 · 线上跟进
递交客诉报告：发现试剂管 1 仅 3ml（应 10ml），影响面较大，客户已投入时间成本排查；客户将统计损失后再谈解决方案。
陈溪子
④ 产品结构机会
| 判断 | 依据 | 可变现机会 |
|---|---|---|
| 体系型客户（多组分 RT premix / 单管全预混为主，非单酶采购） | M2274-NA 按客户要求拆两组分做合同；M5244-NA-043801 + M5244-T4 并行供应；MD2104-NA 单管全预混做项目适配测试 | ① M2274-NA-090807 低粘稠新全预混配方——夺回被诺唯赞替换的项目（客户已明确"兼容性好是新项目必比项"）；② M5244-043801-NA 半组份冻干项目（在谈，客户要 NA 版本）；③ 单管全预混替代多组分，减少客户配液环节 |
| 服务型壁垒：客户的特殊要求密度高 | 特殊要求库覆盖 20+ 货号：定制名打标签与 COA、按 10/20/30ml 每管或 1000T 每包分装、用生科原引物探针做质检、合同/送货单盖章寄送指定人、加急、预测单备货 | 把"定制标签+COA+客户引物质检"打包成标准服务项，作为对诺唯赞的差异点（对方难以逐单配合）；同步推动 SRM 上线降低下单摩擦 |
| 成本敏感度高 | 客户以赠送等值试剂换取引物探针；田总明确价格与性能同权重 | 用当季促销/销售费用额度做"性能对齐 + 价格包"，避免单纯降价（已见 175 元/ml、740 元/ml 的连续降价轨迹） |
⑤ 风险与阻力
客诉台账（9 条，仅 1 条结束；天数按 2026-10-16 计）
| 创建日 | 客诉事项 | 挂起天数 | 当前节点 | 处理人 | 抬头 |
|---|---|---|---|---|---|
| 2024-10-14 | M5244-NA-043801 沉淀客诉（critical） | 732 | 分管领导审核中 | 王进 | 生物公司 |
| 2025-05-07 | M2274-NA 批间差（critical） | 527 | 技术支持信息补充中 | 彭冠华 / 王双双 / 匡婷 | 技术公司 |
| 2025-12-30 | FM5181-4-NA-090801 批间差（high） | 290 | 销售审核中 | 陈溪子 / 黄汇婷 | 技术公司 |
| 2026-03-02 | M2274-NA-090807 粘稠度影响基线（high） | 228 | 销售审核中 | 陈溪子 | 技术公司 |
| 2026-04-10 | 随货 COA 出错（medium） | 189 | 结束 | 彭冠华 | 技术公司 |
| 2026-06-04 | M5244-NA-043801 钩端螺旋体阴性抬头（medium） | 134 | 技术支持信息补充中 | 匡婷 / 时彦祎 | 技术公司 |
| 2026-06-29 | FM5181-4-NA-090801 批内差（medium） | 109 | 销售审核中 | 陈溪子 / 时彦祎 | 技术公司 |
| 2026-08-20 | M5244-T4 批间差（normal） | 57 | 实收数量反馈中 | 匡婷 / 彭冠华 | 技术公司 |
| 2026-08-25 | M5244-NA-043801 西尼罗河阴性翘尾（normal） | 52 | 退货信息反馈中 | 匡婷 / 陈溪子 | 技术公司 |
最需要单独标注的三条：① 2024 年沉淀客诉已挂 732 天、处于"分管领导审核中"，是客户信任的长期敞口；② M2274-NA 批间差 527 天，而 M2274-NA-090807 粘稠度问题直接导致项目被诺唯赞替换，两个诉求指向同一议题（批间一致性）；③ 2026 年 6 月起 5 条客诉叠加（批内差/粘稠度/批间差/阴性翘尾），与 7-8 月采购额同比下滑同步发生。
应收账龄（2026 年 10 月，技术公司）
应收合计 56.18 万（7 单），逾期 46.93 万（6 单），最长逾期 84 天（单据 ZHBR-AR260608008，4.00 万；另 ZHBR-AR260608009 9.25 万、ZHBR-AR260609002 8.75 万同为 83-84 天）。10 月回款进度记录为 0。
竞争与替代
诺唯赞已实质替换部分项目：粘稠度偏高的 M2274-NA-090807 场景已被替换，且其 70-80% 项目无需重设引物探针即可迁移；决策人（田总）认可对方质量控制与批间差，并明确"同价同性能优先选诺唯赞"。这意味着：仅靠价格对标无法阻截替换，必须用新配方（低粘稠、批内/批间一致性）做性能对齐。
档案缺失项：技术公司级别/分级字段为空（生物公司为"重点客户/A 类"）；工商外部背景未获取；tianyancha_cache.json 目前无该客户记录。
⑥ 下一步动作
| # | 动作 | 主责（唯一） | 协同 | 时限 | 完成标志 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | M2274-NA-090807 低粘稠新全预混配方在客户处于完成加速与多项目兼容性验证，出具我方 vs 诺唯赞对比数据 | 陈溪子 | 研发 / 技术支持 | 10 月底前 | 客户书面测试结论，明确能否恢复被替换项目 |
| 2 | 逾期应收 46.93 万逐笔对账并回收，61-365 天档 22 万优先（含 84 天/83 天三笔） | 陈溪子 | 商务 / 财务 | 10 月底前 | 6 笔逾期全部回款或取得盖章还款计划 |
| 3 | FM5181-4-NA-090801 批内差根因闭环（客诉 7031280655，已挂 109 天） | 时彦祎 | 技术支持 / 质量 / 陈溪子 | 11 月 15 日前 | 客诉状态置"结束"并出结案报告 |
| 4 | M5244-NA-043801 西尼罗河翘尾批次退货闭环（客诉 7084385939） | 匡婷 | 仓储物流 / 陈溪子 | 本周内 | 退货数量与金额确认、换货发出 |
| 5 | 2024 年沉淀客诉（732 天）推动分管领导节点结论，给出对客口径 | 王进 | 陈溪子 | 10 月底前 | 节点推进并形成对客书面说明 |
| 6 | M5244-043801-NA 半组份冻干项目需求确认，输出方案与成本 | 陈溪子 | 研发 / 产品部 | 11 月底前 | 方案提交客户并进入测试 |
| 7 | 用当季促销 / 销售费用额度支撑 Q4 70 万冲刺，落地打包方案（含定制标签+COA+客户引物质检服务） | 陈溪子 | 市场 | 10 月底前 | 至少 1 个打包方案报价并获客户确认 |
口径提示（对外启用前先核对）：本简报并列三套互不相加的口径——① 档案聚合累计（customer_360，截止 2026-06-30）；② ERP 订单明细（分年订单对比，2026 数据截至 8 月）；③ 三季度汇报口径（2025 年 232.95 万 / 2026 年 117.83 万 / 目标 260 万）。三套之间相差数万元至十余万元，疑为归类口径与时点差异，不得跨口径相减解释差额。数量类字段（T / ml）单位随货号不同，仅作量级参考。