深圳生科原集团 · 客户作战卡
重点客户
生物公司 A类
归属：陈溪子（销售拓展部 · 南区）
8 条客诉未闭环
逾期 46.93 万
集团两主体：深圳生科原技术有限公司（合同/下单主体）＋ 深圳生科原生物有限公司｜
数据截止 2026-10-16｜口径：ERP 销售订单（剔除赠品/测试）＋ 2026年10月应收账龄表｜金额含税，单位万元
采购画像ERP 订单口径
2024 全年
108.83万
生物 104.63万 / 技术 4.20万
2025 全年
239.17万
▲ +119.8%（技术 237.85万）
2026 至今
117.83万
▼ 主体已迁至技术公司
1月2月3月4月5月6月7月8月9月
结构判断：属"原料级"深度绑定客户，用我方 RT／扩增预混体系做自有病原核酸检测试剂。
· 采购主体 2025 年起从生物公司整体迁移到技术公司（生物公司 2025 仅 1.32万、2026 仅 0.53万）——合同、发票、账期全部落在技术公司，信控管理盯技术公司即可。
· 节奏：1/4/6 月为大额节奏（16.5–22万），7–9 月回落至 10–18万；Q4 尚无明显放量信号。
主销货号结构累计 ｜ 2026 在采(剔赠品)
| 货号 / 品名 | 累计 | 2026 在采 |
|---|
M5244-NA-043801
5×Neoscript Fast RT Premix-UNG | 223.77万 | 58.98万 |
M2274-NA-090807-1
试剂G1 | 82.66万 | 29.60万 |
FM5181-4-NA-090801
5×FastAmpli Premix-UNG Ⅳ (NA) | 25.00万 | 20.00万 |
M2274-NA-090807-2
试剂G2 | 20.67万 | 7.40万 |
M5244-043801 / M5244-T4 / M5244-T1
同系列版本变种 | 13.98万+13.53万+6.15万 | 1.85万 |
依赖度告警：M5244 系列占集团累计约 53%；2026 年在采第一货号占 50%。客户对价格敏感（"公司卡成本很严格"），单一货号依赖度高，议价与断供风险同时存在。
可推品类：M2274 G1/G2 组合、FastAmpli 系列横向扩品，降低单一货号集中度。
关系与进度近 8 条活动：2026-07-23 ~ 09-17
2026-09-17 · 线上
M5244-T4 / M5244-NA-043801 客诉跟进
我方未复现客户西尼罗河翘尾结果，建议客户清洁或更换环境复测——分歧未收口，最大悬点。
2026-09-01 · 线上
客诉跟进 · 索要引物探针
卡在客户内部领料；客户领导要求我方以邮件形式完整描述发采购刘老师，其内部转发并抄送相关部门领导。
2026-08-21 · 线下拜访
拜访吴老师
汇报 M2274-NA-090807 进展、FM5181-4 处理情况，新一批小样加速；沟通 M5244-T4 四重引物探针（登革/寨卡/基孔肯雅/西尼罗）以等值试剂换量。
2026-07-30 · 线上
采购与客诉补货跟进
试剂C 已送达；FM5181-4 补货推进；客户要求后续订单上线 SRM。
2026-07-23 · 线上
采购跟进（刘老师）
安排采购 M2274-090807；沟通客诉补货；请吴老师再寄引物探针用于质控。
在手商机（2 条）：
① RT单管及病毒/条件致病菌联检 —— 存量，目标 260.00万，季度拆 60/60/70/70万；基数 2024 95.07万 → 2025 232.95万。
② M5244-043801-NA 半组份冻干项目 —— 阶段：沟通需求确认。
关系特征：近两个月全部围绕客诉，商务推进信号少；客户要求多、容错空间小，属"关系在、信心未回"状态。
客诉台账集团 9 条 · 未闭环 8 条
2026-08-25
M5244-NA-043801 西尼罗河病毒产品阴性翘尾
退货信息反馈中
2026-08-20
M5244-T4 批间差（客户称 20260509 批次表现更好）
实收数量反馈中
2026-06-29
FM5181-4-NA-090801 批内差
销售审核中
2026-06-04
M5244-NA-043801 钩端螺旋体阴性抬头
技术支持信息补充中
2026-03-02
M2274-NA-090807 粘稠度影响基线
销售审核中
2025-12-30
FM5181-4-NA-090801 批间差
销售审核中
2025-05-07
M2274-NA 批间差
技术支持信息补充中
2024-10-14
M5244-NA-043801 沉淀客诉
分管领导审核中 · 近两年未闭环
模式：批间差 / 批内差 / 翘尾类问题反复出现（8M2274、FM5181-4、M5244 三条线都有），说明根因未在工艺侧定位；客户已出现"缺料 + 自行换批次对比"的应对动作。
客户侧已给出解法：要求我方以邮件形式描述完整方案，由其内部转发并抄送相关部门领导——这是推进闭环的合规通道，须顺势使用。
风险与阻力按优先级排序
① 回款（最高）｜应收 56.18万，逾期 46.93万（83.5%），7 张账单 6 张逾期，最长 84 天（ZHBR-AR260608008），10 月回款 0 元。分档：61–365 天 22.00万 / 31–60 天 10.18万 / 1–30 天 14.75万 / 账期内 9.25万（10-22 到期）。逾期额占 2026 年收入 40.0%。
② 客诉未闭环｜8 条在办，最长 2024-10-14 沉淀客诉近两年未结；8/25 西尼罗河翘尾双方结论未统一，直接影响客户对批次的信心与放量决策。
③ 成本敏感 + 竞品侵蚀｜"公司卡成本很严格"；M2274-NA-090807 粘稠度问题已被竞品比对（2026-07-17 拜访记录）。
④ 履约容错小｜送货单/合同章/标签/COA 要求多且细，任一环节出错即触发客诉（2026-04-10 COA 出错已有先例）。
⑤ 单一品类依赖｜M5244 系列占累计 53%，客户一旦切换体系，收入冲击直接。
外部工商背景：本地暂无该客户工商缓存，需补充时请提供天眼查导出。
客户特殊要求（履约红线）源自 ERP 订单备注提取
- 送货单：须盖"合同章"，使用销售版送货单，发货前导出给销售修改；随货两份。
- 质检：所有试剂按生科原质检标准检测核酸残留，用其自有引物探针做质控。
- 标签/COA：使用定制品名打标签和 COA（须先完成变更流程）。
- 分装：M5244-NA-043801 多按 20ml/管；M2274-NA-090807-1/-2 按 1000T/包；M5244-T4 按 10ml/管。
- 合同：常用客户合同，盖电子合同章给销售；纸质原件盖章寄送对接人（刘燕妮）。
- 发票：须开 13% 税率。
- 付款资料：纸质合同原件（盖鲜章＋签名）一式两份 + 盖章送货单一份。
- 预测单：多笔按 FO 预测单安排备货，加急常态。
下一步动作（主责唯一 · 协同明确 · 时限到日）
| # | 动作 | 主责 | 协同 | 时限 | 验收标准 |
|---|
| 1 |
逾期催收（第一优先级）：先攻逾期 61–365 天的 22.00万（最长 84 天），出书面催款函；同步推进 SRM 上线前置资料 |
陈溪子 |
财务部（对账/开票）、销售支持（SRM 对接） |
2026-10-31 前发函；11-15 前首笔到账 |
10 月回款从 0 转正；61 天以上档位清零 ≥ 1 笔 |
| 2 |
客诉收口：2024-10-14 沉淀客诉 + 2026-08-25 西尼罗河翘尾，给死结论与时限，按客户要求走邮件形式发给采购刘老师并抄送其部门领导 |
陈溪子 + 技术支持 |
生产（陈经理）、分子试剂应用研究部、质量部 |
2026-10-30 前出书面排查报告 |
2 条客诉状态推进至"已闭环"或明确责任结论 |
| 3 |
冻干项目推进：M5244-043801-NA 半组份冻干由"需求确认"推进到样品测试，先做小样加速验证再谈稳定性 |
陈溪子 |
分子试剂应用研究部、生产 |
2026-11-15 前交付测试小样 |
客户出具小样测试反馈；商机阶段推进一格 |
| 4 |
260万目标重排：以"客诉闭环 + SRM 上线"为放量前提谈 Q4 采购计划，把缺口重排至 2026H1，不留空承诺 |
陈溪子 |
销售管理（刘新元）、销售支持 |
2026-10-31 前提交修订版季度拆解 |
拆解表按 Q4 现状调整并被客户书面认可 |
| 5 |
品类降依赖：推 M2274 G1/G2 组合与 FastAmpli 系列横向扩品，同时验证粘稠度问题的替代规格 |
陈溪子 |
产品部、技术支持 |
2026-11-30 前完成 1 轮送样 |
非 M5244 品类 2026Q4 收入占比 ≥ 30% |
| 6 |
特殊要求看板化：把 8 项履约红线固定为下单/发货检查项，避免 COA、送货单类重复客诉 |
陈溪子 |
销售支持（开单/发货）、商务 |
2026-10-25 前上线检查项 |
后续 3 单零履约类客诉 |
数据源：customer_360.json（2026-10-16 08:45）｜orders_detail_2026.json（2026-10-16 09:01）｜2026年10月应收客户账龄_主力客户.json（2026-10-16 08:13）｜customer_special_requirements.json（2026-09-20）｜opportunity_sandbox.json ｜activities（飞书活动记录）。
金额均为含税口径、单位万元，四舍五入至小数点后两位；2024 年技术公司口径为 4.20万。