# 1-诊断原料-2026年三季度销售工作汇报-陈溪子v01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`1-诊断原料-2026年三季度销售工作汇报-陈溪子v01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 17 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：陈溪子 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.三季度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.四季度目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026三季度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 680 | 423 | 62.2% | 2026年 | 28.6 | 33.8 | 31.9 | 42 | 43.6 | 37.1 | 57.2 | 105.8 | 43.1 | 423 | ＋5.8% | | / | | | 2025年 | 32.1 | 4.25 | 50.7 | 19.7 | 13.8 | 25.3 | 86.7 | 88.3 | 78.9 | 400 | / | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart）｜2026三季度与2025三季度销售业绩同比 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 28.6 ｜ 33.8 ｜ 31.9 ｜ 42 ｜ 43.6 ｜ 37.1 ｜ 57.2 ｜ 105.8 ｜ 43.1 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 32.1 ｜ 4.25 ｜ 50.7 ｜ 19.7 ｜ 13.8 ｜ 25.3 ｜ 86.7 ｜ 88.3 ｜ 78.9 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 | 成都重庆区域2026三季度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 230 | 61.1 | 26.6% | 2026年 | 2.5 | 10.67 | 3.3 | 4.8 | 0.88 | 17.1 | 4.9 | 13.9 | 3.5 | 61.1 | ＋25.7% | | / | | | 2025年 | 2.35 | 1.9 | 4.9 | 4.1 | 5.37 | 5.2 | 6.8 | 2.1 | 18.4 | 48.6 | / | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart）｜2026三季度与2025三季度销售业绩同比 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 2.5 ｜ 10.67 ｜ 3.3 ｜ 4.8 ｜ 0.88 ｜ 17.1 ｜ 4.9 ｜ 13.9 ｜ 3.5 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 2.35 ｜ 1.9 ｜ 4.9 ｜ 4.1 ｜ 5.37 ｜ 5.2 ｜ 6.8 ｜ 2.1 ｜ 18.4 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 深圳生科原 | 深圳生科原技术有限公司 | 2026年 | 207000 | 542000 | 429250 | \ | 1178250 | -12.95% | 同比下降，今年出了M2274-NA-090807粘稠度问题，被诺唯赞拿走了相当一部分业绩。另外老的产品也在逐步更新减少，并且今年提了批间差，批内差，翘尾等6个客诉。还有一块是应客户采购要求今年售价下降了5%。 | | | | 2025年 | 376720 | 175500 | 785750 | \ | 1353570 | | | | 广州SL | 广州SL基因科技有限公司 | 2026年 | 171500 | 493600 | 1237630 | \ | 1902730 | 74.32% | 同比增长，今年我方试剂项目渗透率更高，另外今年客户中了一个比较大的标采购了60万试剂 | | | | 2025年 | 29000 | 96500 | 966000 | \ | 1091500 | | | | | 广州易安生物技术有限公司 | 2026年 | 339703.6 | 37000 | 4100 | \ | 380803.6 | 355.00% | 去年同期客户刚刚开始想自配非瘟之前是在百思赛弗买的成品试剂盒，今年全面替换。并且冻干型的水禽病原体检测试剂也都是用我方试剂 | | | | 2025年 | 0 | 12100 | 71593 | \ | 83693 | | | | 北京英和领源 | 北京英和领源生物技术有限公司 | 2026年 | 77550 | 5300 | 7020 | \ | 89870 | -74.18% | 去年同期客户正在做报证工作用量较大，今年项目收缩，经费收紧，广州做分子报证的研发仅剩两人。只有数字PCR项目而且量不大 | | | | 2025年 | 239430 | 8400 | 100210 | \ | 348040 | | | | | 广州达安基因股份有限公司 | 2026年 | 1700 | 30940 | 91540 | \ | 125880 | 112.56% | 同比增长，客户呼吸道等研发团队考虑用外来原料进行测试对比，研发采购有增长 | | | | 2025年 | 16200 | 30400 | 12620 | \ | 59220 | | | | | 深圳市雅为世纪科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 88000 | \ | 88000 | -76.32% | 迈瑞经销商，去年迈瑞错误估计了流感季的销量，采购多了一直到今年9月份才用完 | | | | 2025年 | 600 | 1390 | 369600 | \ | 371590 | | | | 深圳市易瑞 | 深圳市爱医生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 37500 | 25000 | \ | 62500 | 66.67% | 今年做进去他们新的口蹄疫等项目，另外老的蓝耳项目也在正常售卖 | | | | 2025年 | 0 | 37500 | 0 | \ | 37500 | | | | | 广州远奥生物科技有限公司 | 2026年 | 17110 | 8900 | 26600 | \ | 52610 | -19.56% | 去年同期单酶E02-10售卖较多，今年客户业务稍有下降 | | | | 2025年 | 32350 | 10100 | 22950 | \ | 65400 | | | | | 广州达安生物科技有限公司 | 2026年 | 26400 | 19100 | 4800 | \ | 50300 | -72.94% | 去年底客户买了一单10万的试剂，今年用的比较久没有采购，今年污水等项目销售不佳。客户反馈我方全预混试剂不同靶标通用性比诺唯赞的差一些。诺唯赞先发优势占据基孔等项目，把价格降到1.6元/T，50ul体系 | | | | 2025年 | 63000 | 69750 | 53100 | \ | 185850 | | | | | 广州市金圻睿生物科技有限责任公司 | 2026年 | 20700 | 3530 | 13500 | \ | 37730 | 1297.41% | 今年售卖出部分NGS的产品，不过因为沉淀，扩增不稳定等情况已经停用BR3M303-06。NGS负责人不再信任我们 | | | | 2025年 | 2700 | 0 | 0 | \ | 2700 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | | 广州康泽生物技术有限公司 | 2026年 | 9000 | 9750 | 6800 | \ | 25550 | 254.86% | 同比增长，去年刚合作上，但是因为FE20单酶抗抑制能力表现不及康为所以用量少，今年康为暴雷，重启我们的FE40。但是后面罗氏给了个牛血清蛋白5，提高了抗抑制能力，继续用康为的 | | | | 2025年 | 3000 | 0 | 4200 | \ | 7200 | | | | | 深圳市博莱恩科技有限公司 | 2026年 | 9360 | 7680 | 34206 | \ | 51246 | -68.16% | 去年同期迈瑞呼吸道等项目处于大规模测试替换工作，用量较多。今年报证后售卖不佳，客户做项目收尾工作用量较少。做进去TTH酶项目抵消了部分下滑 | | | | 2025年 | 31800 | 93104 | 36056 | \ | 160960 | | | | | 广州源起健康科技有限公司 | 2026年 | 11480 | 300 | 11900 | \ | 23680 | 5.01% | 持平，客户经营不佳，研发已经全部走了，靠老项目维持 | | | | 2025年 | 4350 | 9100 | 9100 | \ | 22550 | | | | | 东莞市东南部中心医院 | 2026年 | 3000 | 6000 | 3000 | \ | 12000 | 300.00% | 增长，去年同期未接触上，做LAMP的校企合作 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 3000 | \ | 3000 | | | | | 广州湾区生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 300 | 25700 | \ | 26000 | -58.77% | 下滑，客户主营业务是提取，配套给客户售卖或赠送非瘟试剂，目前这款业务萎缩。瀚海的预混液低价竞争。 | | | | 2025年 | 11000 | 5000 | 47060 | \ | 63060 | | | | | 深圳市臻惠医疗科技有限责任公司 | 2026年 | 3200 | 5060 | 0 | \ | 8260 | -66.88% | 客户今年在忙拉融资，确定了和透景合作，所以今年做实验较少，而且 筛选原料都是送测小样 | | | | 2025年 | 5400 | 12760 | 6780 | \ | 24940 | | | | 深圳市环宇阳光 | 深圳市环宇阳光生物科技有限公司 | 2026年 | 2800 | 4900 | 1400 | \ | 9100 | -83.15% | 去年客户有个政府合作项目，买了40000，今年无类似上量项目 | | | | 2025年 | 7420 | 42400 | 4200 | \ | 54020 | | | | | 瑞博奥（广州）生物科技股份有限公司 | 2026年 | 0 | 7400 | 0 | \ | 7400 | 增长 | 客户去年报证项目被砍，打杂了一阵，今年有个呼吸道项目做研发测试 | | | | 2025年 | | | | \ | 0 | | | | | 深圳市金准生物医学工程有限公司 | 2026年 | 4080 | 2720 | 2720 | \ | 9520 | 增长 | 去年同期客户未开始做分子，年底开始做LAMP冻干试剂 | | | | 2025年 | | | | \ | 0 | | | | 维伯鑫 | 广州蔚捷生物医药科技有限公司 | 2026年 | 4000 | 0 | 4000 | \ | 8000 | 200.75% | 现有蓝耳等项目暂时没有拿下，可冻干试剂项目适配性还是差一些，排名第三 | | | | 2025年 | 0 | 960 | 1700 | \ | 2660 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 普利泰 | 成都普利泰生物科技有限公司 | 2026年 | 129672 | 164600 | 154220 | \ | 448492 | 113.21% | 主要是客户业务增长，购买FE20-10变多，其次今年做进去了部分新酶，FE31，FE43，FAS05-200。 | | | | 2025年 | 9100 | 43850 | 157400 | \ | 210350 | | | | | 重庆京因生物科技有限责任公司 | 2026年 | 0 | 36000 | 42000 | \ | 78000 | -38.10% | 客户同期业务下降，采购种类都是M416-3-JY2，做进去的替换项目还在稳定性验证中，未到上量期 | | | | 2025年 | 36000 | 18000 | 72000 | \ | 126000 | | | | | 成都瀚辰光翼生物工程有限公司 | 2026年 | 0 | 9000 | 11700 | \ | 20700 | 360.00% | 客户采购周期，采购M2071.现在用的瀚海新酶，0.05元/U，taq酶。 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 4500 | \ | 4500 | | | | 泓盛集团 | 成都泓盛生物有限公司 | 2026年 | 12464 | 704 | 1408 | \ | 14576 | -31.03% | 猪价低，客户检测量下降 | | | | 2025年 | 9594 | 7226 | 4314 | \ | 21134 | | | | 里来 | 四川高宏智久生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 7700 | 0 | \ | 7700 | 增长 | 新做进的客户，主要做外包实验 | | | | 2025年 | | | | \ | 0 | | | | | 成都诺森医学检验有限公司 | 2026年 | 456 | 5140 | 0 | \ | 5596 | 143.30% | 客户同期使用量较小 | | | | 2025年 | 1500 | 0 | 800 | \ | 2300 | | | | | 成都大学 | 2026年 | 5208 | 0 | 0 | \ | 5208 | -53.03% | 有去年的预付款抵扣了4800元，做LAMP的学生 | | | | 2025年 | 1488 | 9600 | 0 | \ | 11088 | | | | 四川大学抬头 | 成都医学院 | 2026年 | 4000 | 0 | 0 | \ | 4000 | 增长 | 四川大学用来下单抬头，实际是去年下半年的两笔订单 | | | | 2025年 | | | | \ | 0 | | | | | 遵义医科大学 | 2026年 | 1740 | 0 | 0 | \ | 1740 | 16.00% | 做LAMP课题组 | | | | 2025年 | 0 | 1500 | 0 | \ | 1500 | | | | | 成都百思赛弗生物科技有限公司 | 2026年 | 2800 | 0 | 2800 | \ | 5600 | 366.67% | 今年做进去了FE201-200，LAMP项目 | | | | 2025年 | 1200 | 0 | 0 | \ | 1200 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | | 益安博生物医药技术（海口高新区）有限公司 | 2026年 | 0 | 1440 | 0 | \ | 1440 | 增长 | 新做进去的客户，买了一些纯化磁珠 | | | | 2025年 | | | | \ | 0 | | | | | 西华大学 | 2026年 | 0 | 1280 | 0 | \ | 1280 | 增长 | LAMP项目 | | | | 2025年 | | | | \ | 0 | | | | | 四川艾耐夫生命科技有限公司 | 2026年 | 600 | 600 | 1200 | \ | 2400 | -63.64% | 客户做艾滋检测试剂，项目进度缓慢，测试用量不大 | | | | 2025年 | 0 | 1800 | 4800 | \ | 6600 | | | | | 成都中医药大学 | 2026年 | 0 | 1000 | 1000 | \ | 2000 | | 课题组做药材鉴定，LAMP | | | | 2025年 | 0 | 0 | 1000 | \ | 1000 | | | | | 普康智合（成都）生物制品有限公司 | 2026年 | | | | \ | 0 | 100.00% | 目前内标荧光值比较低，这批试剂先卖新客户，老客户不太接受。需进一步优化才能替换 | | | | 2025年 | | | | \ | 300 | | | | 迈克 | 迈克生物股份有限公司 | 2026年 | | | | \ | 0 | 下降 | 去年同期有一定销售基数，今年直到8月才重新建立联系，目前还在测试阶段 | | | | 2025年 | 22900 | 24900 | 12400 | \ | 60200 | | | | | | 2026年 | | | | | | | | | | | 2025年 | | | | | | | | | | | 2026年 | | | | | | | | | | | 2025年 | | | | | | | | | | | 2026年 | | | | | | | | | | | 2025年 | | | | | | | | | | | 2026年 | | | | | | | | | | | 2025年 | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 回款达成 - 说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook3.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 10 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook4.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.wmf --- ## 第 11 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 新客户开发力度不够 | 目前日常业务已经占据绝大部分精力，对于NGS，合成生物学等客户 开发不够 | 合理规划时间 | 11.30 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　四季度目标及行动措施 - 四季度目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 完成680万年度总目标 | 1、解决生科原M2274-090807等客诉问题，拿出新的试剂方案。2、推进迈瑞FE29-020308在新呼吸道项目上的应用，推进儿童疾病项目原料使用我们的TTH酶，完成供应商认证。3、维护好SL，易安等重点客户客情。4、达安基因呼吸道项目推进上量。 | 2026/12/20 | | 每个月回款及时率在80%以上 | 针对回款较慢的客户重点催收，例如源起，臻惠，易安等 | 每个月底 | | 成都/重庆区域，争取完成120万目标 | 1、每个月去拜访成都重庆重点客户，加深客情以及彼此了解。2、增进对NGS客户的开发 | 2026/12/20 | | | | | | | | | | | | | | | | | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 康为 | UNG | 1U/μL | 20ml | 280/ml | 无梯度 | 广州康泽 | | 康为 | Taq酶 | 5U/μL | 150ml/年 | 800/ml | 无梯度 | 广州康泽 | | 诺唯赞 | R201 | 200U/μL | 50ml/年 | 400/ml | 无梯度 | 亚辉龙 | | 诺唯赞 | Q621 | 25ul体系 | 120000T/年 | 0.8/T | 无梯度 | 广州达安生物 | | 诺唯赞 | Q621 | 25ul体系 | / | 1 | / | 生科原 | | 翌圣 | RT mix | 25ul体系 | 20000T | 1 | / | 广州易安 | | 康为 | 逆转录酶 | 200U/ul | 1ml | 1350 | 无梯度 | 广州易安 | | 诺唯赞 | DNAmix | 25ul体系 | 5000T | 0.8元/T | / | 成都诺森 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 6月16-18日CPHI & PMEC China 2026（上海新国际博览中心，展位W9B38），推司美格鲁肽酶原料、中间体P29、工艺优化服务制药客户拓展 | 6月 | 制药领域用酶拓展 | | 翌圣 | 8月6日与博腾生物（博腾股份子公司）战略合作：转染试剂定制开发+质控产品联合验证，切入CGT供应链9月2日与华大智造签长读长测序试剂盒合作（纳米孔平台）绑定设备龙头9月21日前后第七届北京单细胞与空间组学论坛科研端 | 8-9月 | 打磨NGS产品，争取标杆客户进行宣传 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 15 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | Q621-C1/Q631 | 一步法探针专用RT-qPCR预混液，热启动抗非特异扩增，带UDG防污染、含ROX；引探预混超稳定、耐样本抑制、支持4-5重多重检测、灵敏度达单拷贝，适配自动化流水线。 | 1. IVD：呼吸道、肠道RNA病毒联检、RNA+DNA共检试剂盒量产；​2. 科研：低丰度RNA定量、高通量样本检测、病毒载量定量；​3. 适配直裂粗提样本、全自动核酸平台。 | 引探可全预混，抗抑制能力强，适配临床裂解粗样本，稳定性高。项目兼容性好。 | | 诺唯赞 | QN222/QN224 | 2×DNA探针专用预混液，无逆转录酶；热启动双抗封闭、UDG防污染、含ROX；引探可长期预混（37℃加速28d稳定）；兼容快速程序30min完成；GC 20%-75%全覆盖，耐血液/胍盐/裂解抑制；支持4-5重多重DNA靶标，低至0.01fg质粒稳定检出。适配DNA模板。 | 1. IVD：细菌/真菌/支原体/人源DNA病原联检、肿瘤DNA、动物疫病DNA试剂盒量产；​2. 科研：质粒/基因组DNA定量、多重DNA分型、巢式PCR第二轮扩增；​3. 全自动核酸流水线、直裂粗提DNA样本检测 | 1 可引物探针预混，自动化量产适配强；​2. GC兼容广、长DNA片段扩增优于Q621；​3 快速程序不损失灵敏度，高通量效率高；​4.多重扩增无信号压制，临床粗模板耐受强。 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 16 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 生科原频繁客诉问题 | 尽快解决M2274-NA-090807粘稠度问题，FM5181-4-NA-090801稳定供货，查明批内差原因，不再出现批间差，批内差等情况 | 研发部门 | 12月31号前 | | NA产品升级 | 针对迈瑞所需求的12种病原体NA质控，希望尽快建立起合格的质控手段 | 研发部门 | 12月31号前 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 17 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image9.png # 10-销售拓展部三季度汇报-杨天雄-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`10-销售拓展部三季度汇报-杨天雄-V01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 14 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026年三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026年三季度工作总结报告 - 汇报人：杨天雄 汇报日期：2026.10.14 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 250 | 1560792.4 | 62.4% | 2026年 | 552891.3 | 37113 | 89777.1 | 144988.8 | 145373 | 106955 | 86124 | 241079.4 | 180634.8 | 1560792.4 | 43.8% | | / | | | 2025年 | 57566.2 | 21120 | 115149.5 | 108172.9 | 132295.2 | 77527.7 | 93331 | 279133.6 | 201374.2 | 1085670.38 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 552891.30000000005 ｜ 37113 ｜ 89777.1 ｜ 144988.79999999999 ｜ 145373 ｜ 106955 ｜ 86124 ｜ 241079.4 ｜ 180634.8 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 57566.2 ｜ 21120 ｜ 115149.5 ｜ 108172.98 ｜ 132295.20000000001 ｜ 77527.7 ｜ 93331 ｜ 279133.59999999998 ｜ 201374.2 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 逸检 | 逸检汇牧 | 2026年 | 272691.2 | 83,028 | 121,204.8 | \ | 476,924 | +680.4% | 逸检自身FecB是主要支柱，同时和温氏合作成立逸检汇牧，开展了多个新项目，其中以H9、布病为重点 | | | | 2025年 | 1,651.2 | 13,526.08 | 45,937.20 | | 61,114.48 | | | | 睿丰康 | 金华康创 | 2026年 | 144,600 | 77,600 | 93,400 | \ | 315,600 | -31.7% | 诺唯赞由于试剂性能优异、NA较好、解决效率高，在很多项目上把我们替换掉 | | | | 2025年 | 18,000 | 120,000 | 324,000 | | 462,000 | | | | 聚光 | 聚致 | 2026年 | 84,004.2 | 0 | 90,004.5 | \ | 174,008.7 | -0.1% | 无变化，稳定采购 | | | | 2025年 | 30,024.5 | 60,049 | 84,068.6 | | 174,142.1 | | | | 博日 | 博日 | 2026年 | 57,868 | 64,835 | 11,016.5 | \ | 133,719.5 | +50.3% | 客户海外市场逐步推广，且项目增加，涉及到的RNA项目基本会用我们的E13 | | | | 2025年 | 33,500 | 27,940 | 27,555 | | 88,995 | | | | 瓯佳 | 瓯佳 | 2026年 | 0 | 30,600 | 43,200 | \ | 73,800 | 新增 | 眼病检测细分领域，人源背景控制基本符合要求，RNaseP半版起2-3根 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 宁波海关 | 宁波海关 | 2026年 | 8,000 | 73,600 | 500 | \ | 82,100 | 新增 | 线虫检测，高价值客户 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 清华长三角 | 元矩阵 | 2026年 | 11,520 | 29,700 | 17,580 | \ | 58,800 | +145.4% | 客户向美容领域转行，和我们信任度提高，合作加深，预计后续采购量会上升 | | | | 2025年 | 10,400 | 7,800 | 5,760 | | 23,960 | | | | 比格飞序 | 比格飞序 | 2026年 | 2,600 | 20,812.8 | 21,678.4 | \ | 45,091.2 | -6.0% | 基本无变化，今年比格飞序更加聚焦海外市场，在欧美等地区拓展客户，后续个别海外LDT项目可能有量 | | | | 2025年 | 20,108.8 | 18,470 | 9,400 | | 47,978.8 | | | | 百迈 | 百迈 | 2026年 | 1,800 | 11,800 | 29,100 | \ | 42,700 | +8.1% | 基本无变化，主要采购产品为PM05 | | | | 2025年 | 36,815 | 2,160 | 526 | | 39,501 | | | | 沃森 | 沃森 | 2026年 | 1,760 | 20,000 | 20,000 | \ | 41,760 | +9390.9% | 新增，去年开发成功后，095201基本稳定采购 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 440 | | 440 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 艾康 | 艾康 | 2026年 | 6,750 | 800 | 14,300 | \ | 21,850 | -35.8% | 艾康分子板块萎缩，出货量减少，无新项目，研发仅做维护 | | | | 2025年 | 1,600 | 21,850 | 21,850 | | 34,050 | | | | 岳晨 | 岳晨 | 2026年 | 1,800 | 3,600 | 16,140 | \ | 21,540 | -47.4% | 岳晨资金出现问题，一些在研项目全部暂停，但在7月份国药入资且更换高层管理后，预计后续有量 | | | | 2025年 | 1,800 | 14,400 | 24,740 | | 40,940 | | | | 圣庭 | 圣庭 | 2026年 | 0 | 13,824 | 0 | \ | 13,824 | 新增 | 仅一单采购为呼六项目，目前已丢失；除非有新项目测试通过，否则后续无新项目 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 奥盛 | 奥盛 | 2026年 | 0 | 4,200 | 3,990 | \ | 8,190 | -31.8% | 客户POCT成本问题未解决，市场推广不顺利，且今年的研发迭代投入并未预期开展 | | | | 2025年 | 5,200 | 4,200 | 2,600 | | 12,000 | | | | 觅瑞 | 觅瑞 | 2026年 | 0 | 1,040 | 6,500 | \ | 7,540 | 新增 | 新客开发成功，E03和FE03后续逐渐采购，上量预计需要明年 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 浩博 | 浩博 | 2026年 | 0 | 2,800 | 7,000 | \ | 17,360 | -32.4% | 仅客户研发使用，无特殊情况 | | | | 2025年 | 2,800 | 2,800 | 4,760 | | 10,360 | | | | 正合谷 | 正合谷 | 2026年 | 1,500 | 3,000 | 1,800 | \ | 6,300 | +162.5% | 业务量略有提高，但其水产赛道开拓市场的阻力较大，市场推广不理想 | | | | 2025年 | 0 | 1,200 | 1,200 | | 2400 | | | | 今复康 | 今复康 | 2026年 | 0 | 0 | 6000 | \ | 6000 | 新增 | 肺癌已报证项目原料替换，后续会基于公益、医检所合作、LDT等方向去上量，预计明年有一定的量 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 英维谱 | 英维谱 | 2026年 | 0 | 5,800 | 0 | \ | 5800 | 新增 | 仅测试采购，M3291等试剂效果差，后续无采购 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 微策 | 微策 | 2026年 | 0 | 3500 | 0 | \ | 3500 | 新增 | 测试采购，后续是否有量基于内部优化进度 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 回款达成 | 客户名称 | 逾期金额 | 逾期天数 | 风险分析 | 应对策略 | |---|---|---|---|---| | 逸检 | 80,755.20 | ~58天 | 终端客户多为单位或机构，审批流程繁琐，目前逸检也在追终端汇款，风险虽低，但确实导致回款周期长、效率低 | 和客户提前沟通回款预期，按沟通预期进行回款，如做不到，必要时采取不回款不发货等策略，在年底前提高客户回款压力 | | 睿丰康 | 202,200 | ~69天 | 风险不大，已正常处理完的订单，客户可正常安排回款 | 已针对此前问题换货，换货后客户已安排将年初的12W和4W订单汇款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 商机复盘 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Microsoft_Excel_Worksheet.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.emf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 用量、价格等关键信息需要拓展信息来源 | 在客户端没有多位可获取信息的联系人，导致对于测试结果和信息把握不全面 | 在初期接触客户的过程中，最好就直接尝试添加客户端多位研发人员的联系方式，一些关键信息可以多方打听、彼此互认，好确认结果的准确性，以便我们判断后续策略和方案 | 10月份 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 销售目标 | 维稳存量项目，重点关注增量项目，尤其是墨卓单细胞测序、逸检H9和布病、清华长三角美容报证、今复康肺癌原料替换、觅瑞E03、微策LAMP冻干和免疫委托服务 | 12月 | | 回款目标 | 在最后一季度针对全年逾期款项进行管控，必要时采取发送催款函、账期调整延长、不结清不发货等手段 | 12月 | | 客户开发 | qPCR相关客户继续保持关注和沟通，NGS领域的客户加大开发力度，特别重点关注墨卓；其次是针对艾迪康等客户的三代平台开发进度 | 12月 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 诺唯赞/翌圣/复能 | 单细胞RT酶 | / | 300-400W/年 | 8、9元左右/μL | / | 墨卓余先红、俞芸杰 | | 诺唯赞 | Q233-9C | 50μL/T | 10W/年 | 2元/T | 额外赠送20% | 睿丰康王叶冰、缪路萍、夏萍 | | 近岸 | 甲基化mix | mL | 10W/年 | 40-50元/mL | / | 翱锐华俊豪 | | 寻因 | 3’单细胞测序 | 套 | 90W/年 | 8000/套≈1100元/样 | / | 高精精准医学陈润东 | | 全式金 | HPV DNA mix | 40ul/T | 5W/年 | 0.6元/40μL | / | 众福健康任云 | | 翌圣 | RNaseH | 5U/μL | / | 1.2元/μL | / | 博日王冰 | | 翌圣 | T4 ligase | 400U/μL | / | 0.5元/μL | / | 博日王冰 | | 生工 | 八联管耗材 | 箱 | / | 720/箱=0.48元/条 | / | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | Q233-5C/Q233-9C | 分管一步法RT-qPCR，可快速直扩 | 公卫通检 | 优势：灵敏度、稳定性极好，可快速劣势：略有翘尾 | | 诺唯赞 | Q631 | 一管式一步法RT-qPCR，可快速 | 公卫通检 | 优势：稳定性好，灵敏度不错，略低于Q233劣势：兼容性差 | | 诺唯赞 | QN222 | 一管式普通DNA多重 | 任何DNA项目 | 优势：综合性能优秀，包括多重、快速、直扩、GC范围兼容劣势：无明显劣势 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 市场活动 | 三季度重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | qPCR方向：Q412迭代上线，敏度提升获得更小 Ct，支持体系全预混台面放置 3 天，主动联系老客户升级替换；Q712持续海外推广，定位 fast cycling、低丰度模板、强特异性场景，主打 BioSmart 平台筛选的热启动酶。NGS方向：8 月举办 “Hi-C 暑期训练营”——3 天沉浸式、每人动手 2 个样本、从建库到生信分析全流程，研发 + 生信团队亲自授课，持续扩大影响；8/27 联合举办第八届蛋白质组学新技术新方法网络研讨会；公众号 / 官网持续输出 “Dimer Free 技术突破 NGS 行业难题”、ATAC-seq 建库 “表观研究利器” 等技术故事内容。总结：以产品迭代 + 技术教育为主，不打价格战。Q3 重心明显偏向 NGS 建库（Hi-C 训练营、表观组学）和 IVD 终端（NCLM），qPCR 侧靠老品升级和应用讲座维系存量。 | Q3 | ①继续加大科研市场开发②市场部的工作需要重视 | | 翌圣生物 | qPCR方向：整个Q3大促，荧光定量 + 反转录试剂梯度大促，买 3 送 1、买 5 送 2、买 10 送 5、买 15 送 8—— 阶梯买赠，直接冲量，同时引导客户购买PCR绑定逆转录。NGS方向：NGS 全系列套餐热促“：54,999 元定量套餐 = 96 通道 Qubit 定量仪 + 磁珠 + 定量试剂 + 任选 2 件建库试剂盒 + 接头，覆盖基因组 / 转录组 / 表观 /mNGS 全场景，用设备带试剂；”组学建库，低价狂欢“：ATAC-seq、WGBS、RRBS、CUT&Tag 等表观建库试剂盒直接降价。总结：价格战 + 会议密度双管齐下。整季持续促销 qPCR（阶梯买赠）和 NGS 建库（设备套餐 + 表观降价），同时高频赞助各类学术会议（Q3 至少 5 场线下），用 "低价 + 曝光" 抢市场份额。 | Q3 | 尝试和某些仪器公司深度开发配套产品，提供可搭配的平台 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | RNA单管全预混需要一款好产品 | 内部加快开发进度，先基于客户项目进行定向解决，后续再系统性开发 | 研发部门 | 7月中下旬 | | 产品转产和NA质控 | 某些体系未转产，但客户需要NA测试，研发备货生产，且后续内外反馈沟通，有较多沟通成本 | 研发、生产、质量 | 9月 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png # 11-销售拓展部三季度汇报-路要峰- v01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`11-销售拓展部三季度汇报-路要峰- v01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 14 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：路要峰 汇报日期：2026.10.13 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 200 | 276.66 | 138.3% | 2026年 | 38 | 0.02 | 24.7 | 25.5 | 7.4 | 60 | 47.04 | 31.52 | 42.24 | 276.66 | 406% | | / | | | 2025年 | 31.1 | 3.2 | 2 | 2.3 | 8.3 | 2.3 | 1.2 | 0.75 | 3.2 | 54.67 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 31.1 ｜ 3.2 ｜ 2 ｜ 2.3 ｜ 8.3 ｜ 2.3 ｜ 1.2 ｜ 0.75 ｜ 3.2 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 38 ｜ 0.02 ｜ 24.7 ｜ 25.5 ｜ 7.4 ｜ 60 ｜ 47.04 ｜ 31.52 ｜ 42.24 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 欧易集团 | 欧易（保密客户） | 2026年 | 576000 | 729600 | 547850 | \ | 1853450 | 1000.4% | 稳定采购RT酶 | | | | 2025年 | 5280 | | | 180000 | 185280 | | | | 伯杰医疗 | 伯杰 | 2026年 | 30600 | 164900 | 459800 | \ | 655300 | 116.8% | 呼吸道检测年中上量，主要项目替换为宝锐试剂 | | | | 2025年 | 116630 | 21660 | 6480 | 416500 | 561270 | | | | | 戎沈生物 | 2026年 | | | 88000 | \ | 88000 | | 26年三季度有水产项目开始采购 | | | | 2025年 | | | | | | | | | 中元汇吉 | 重庆艾生斯 | 2026年 | | 8000 | 26800 | \ | 34800 | 174.0% | 用于甲乙合胞项目，26年市场开始稳定 | | | | 2025年 | | | | 20000 | 20000 | | | | 中元汇吉 | 中元汇吉 | 2026年 | | 6160 | 13234.4 | \ | 19394.4 | 38.7% | 埃博拉及五大症候群冻干项目立项研发采购 | | | | 2025年 | | 4060 | 20000 | 26000 | 50060 | | | | | 锦灵生物 | 2026年 | | | 27000 | \ | 27000 | 1530.6% | 郭老师与终端达成稳定供货协议，开始稳定供货 | | | | 2025年 | | 1764 | | | 1764 | | | | | 节点方域 | 2026年 | 5128 | 3878.4 | 7651.2 | \ | 16657.6 | 243.6% | 26年方域样本量开始增加 | | | | 2025年 | | | 5377.6 | 1459.2 | 6836.8 | | | | 东方基因 | 上海万子健 | 2026年 | 4460 | 3000 | 3000 | \ | 9960 | 105.2% | 近两年万子健不单独开设项目，大多数项目做到研发环节 | | | | 2025年 | 3176 | 640 | 2650 | 3000 | 9466 | | | | 东方基因 | 杭州丹威 | 2026年 | | 1640 | 3000 | \ | 4640 | | 生殖道项目由万子健研发，丹威负责转产 | | | | 2025年 | | | | | | | | | | 简逸生物 | 2026年 | | | 12000 | \ | 12000 | | 采购FE29进行冻干测试，单价高，采购意愿不强 | | | | 2025年 | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | | 柏慧康 | 2026年 | 7500 | | | \ | 7500 | 60.0% | 该项目暂停，研发转到另一个报证项目 | | | | 2025年 | | 8748 | 3750 | | 12498 | | | | | 润达榕嘉 | 2026年 | | 1680 | 5040 | \ | 6720 | 51.6% | 只和个别医院有合作，测试量少 | | | | 2025年 | 2400 | 2640 | 7020 | 960 | 13020 | | | | | 因斯达 | 2026年 | | 3480 | 2300 | \ | 5780 | | 新客户，项目处于研发阶段，BST和RT酶主要使用进口 | | | | 2025年 | | | | | | | | | 创坤集团 | 创坤生物 | 2026年 | 200 | | 4800 | \ | 5000 | | 国外HPV项目未中标，只有韩国宠物检测项目 | | | | 2025年 | | | | | | | | | | 鹏图生物 | 2026年 | | 2012.16 | 2988.96 | \ | 5001.12 | 19.7% | 26年主要做POCT仪器设备优化，冻干球测试量少 | | | | 2025年 | 8753.95 | 9109.1 | 4777.5 | 2702.4 | 25342.95 | | | | 孚清生物 | 孚清诊断 | 2026年 | | 3536 | | \ | 3536 | 31.7% | 宠物项目暂停，26年在与第三方谈结核检测项目合作 | | | | 2025年 | 9700 | | 1450 | | 11150 | | | | | 森鑫成 | 2026年 | | 2800 | | \ | 2800 | 25.0% | 非特异难以达到0.1%以下要求，单次优化周期久 | | | | 2025年 | | 5600 | | 5600 | 11200 | | | | | 粒盛 | 2026年 | | 1540 | | \ | 1540 | | 公司裁员 | | | | 2025年 | | | | | | | | | | 北昂医药 | 2026年 | | 1440 | | \ | 1440 | 11.6% | 项目暂停 | | | | 2025年 | 7100 | 2470 | 2830 | | 12400 | | | | | 南通飞宇 | 2026年 | | | 1250 | \ | 1250 | | 上海公卫采购平台经销商 | | | | 2025年 | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页　·　说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 回款达成 - 说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 暂无长逾期/问题/风险账款 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook2.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 新客户开发不及预期 | 客户规模小，需求量少，现有供应商稳定 | 调整客户开发等级和区域 | 12月份 | | 逆转录酶测试进度慢 | 可给予客户建议较少，客户测试成本高 | 与研发交流确定测试方案 | 11月份 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 推动汇吉生物冻干项目优化完成 | 加强双方研发测试结果，提前协调冻干排期及物料供应 | 12月份 | | 伯杰公卫RNA项目上门优化方案确定 | 与客户协商部分项目替换宝锐原料方案和目标，确定上门验证详细方案 | 10月份 | | 万子健RT-lamp可冻干项目完成体系适配 | 推进客户体系测试及问题解决 | 11月份 | | | | | | | | | | | | | | | | | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 北京康润诚业生物科技有限公司 | A308-102×RealStar通用染料法qPCR预混液 | T（20ul反应体系） | / | 0.7 | 单次采购10ml | 医起未来 | | / | DNA试剂-非瘟项目 | T（20ul反应体系） | / | 0.3 | 单次采购5万T | 康斯腾 | | 冻干服务费 | 八联管原位冻干 | T | / | 2 | / | 翼和生物 | | 试剂+冻干服务费 | 八联管原位冻干 | T（30ul反应体系） | / | 1.9 | / | 翼和生物 | | 迈迪安 | DNA可冻干试剂 | T（25ul反应体系） | 几万T | 2.5 | / | 创坤 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 翌圣生物 | 第七届北京单细胞与空间组学论坛；展位 + 公众号宣传单细胞、空间多组学产品，肿瘤临床转化方案推广 | 9 月 10 日 | 持续跟踪单细胞、空间组学赛道；在同类论坛做技术海报，重点对比酶原料性能优势 | | 翌圣生物 | RISE–BEACON RNA 生物学与治疗研讨会；展台 + 线上公众号传播 RNA 药物、RNA 治疗相关原料方案展示 | 9 月 18 日 | 布局 RNA 赛道技术交流活动，跟进 mRNA、小核酸客户需求，完善 RNA 相关原料方案 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | RNA可冻干mix | 可全组份冻干 | 动物病原检测 | 优势：多靶标兼容性强，低拷贝检出稳定劣势：价格偏高 | | 迈迪安 | DNA-mix | 可全组分冻干 | HPV | 优势：项目兼容性强，冻干品稳定劣势：价格较贵 | | 瀚海新酶 | Bst DNA聚合酶 | 可全组分冻干 | lamp寄生虫检测 | 优势：冻干前后性能稳定，冻干品形态较好劣势：检出限不稳定 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 伯杰供货周期及质量不稳定：MD2104-014420体系，8月11日下预测单，首次备货不合格，需采购物料，调整为9月24号完成备货，10月8号确认质检不合格，需重新备货。 | 提前储备物料且验证物料合格，制定更加规范的物料检标准和生产工艺 | 质量部，生产部 | 2026年10月20日 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png # 2-销售拓展部三季度汇报-黄文才-V02 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`2-销售拓展部三季度汇报-黄文才-V02.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 14 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　销售拓展部2026三季度工作总结报告 - 销售拓展部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：黄文才 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026年三季度广州销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 300 | 162 | 54% | 2026年 | 41.2 | 3.8 | 11.3 | 17.3 | 16.5 | 24.6 | 14 | 8 | 30.7 | 164 | ＋14% | | / | | | 2025年 | 5 | 4 | 30 | 10 | 7 | 11 | 9 | 46 | 22 | 144 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 41.2 ｜ 3.8 ｜ 11.3 ｜ 17.3 ｜ 16.5 ｜ 24.6 ｜ 14 ｜ 8 ｜ 30.7 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 5 ｜ 4 ｜ 30 ｜ 10 ｜ 7 ｜ 11 ｜ 9 ｜ 46 ｜ 22 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 | 2026年三季度福建销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 200 | 61.5 | 30% | 2026年 | 1.4 | 5 | 5.5 | 7.5 | 5 | 2.5 | 5.6 | 11.3 | 12.3 | 61.5 | ＋7% | | / | | | 2025年 | 6.6 | 4.4 | 4.1 | 19 | 4.6 | 3.6 | 2.2 | 6.8 | 6.2 | 57.5 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 1.4 ｜ 5 ｜ 5.5 ｜ 7.5 ｜ 5 ｜ 2.5 ｜ 5.6 ｜ 11.3 ｜ 12.3 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 6.6 ｜ 4.4 ｜ 4.1 ｜ 19 ｜ 4.6 ｜ 3.6 ｜ 2.2 ｜ 6.8 ｜ 6.2 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 6 页 - 回款达成 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook2.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.wmf --- ## 第 7 页 - 商机复盘 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook3.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image9.wmf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 珠海辉睿追款缓慢 | 追款力度不足，线上追款形式为主 | 通过多线下拜访进行货款追回沟通，达到后续账期回款逾期时间不超过一个月的目标。 | 2026.10.31 | | 桂林优利特开发不足 | 没有拜访过 | 通过多形式邀约拜访客户，达到添加客户更多研发人员联系方式的目标。 | 2026.12.31 | | 广州悦洋生物研发人员开发不足 | 对外所有沟通都是采购负责，研发人员不会跟我们直接接触 | 通过更多的线下拜访、技术交流，达到添加研发人员联系方式，做研发人员客情的目标 | 2026.12.31 | | 广东凯普生物开发不足 | 拜访数量不足，客户做的不够深 | 通过更多多进行线下拜访，达到多添加客户研发人员联系方式的目标 | 2026.12.31 | | NGS商机开拓不足 | 商机挖掘不足，测试装发不出去 | 通过更多拜访NGS客户，达到挖掘更多商机、发出更多测试装的目标。 | 2026.12.31 | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 广州年度业绩完成度80%以上 | 四季度紧跟大商机项目：；广州悦洋生物RNA单管项目；广州璞雅医药生物出口经销项目；珠海市银科医学耐药项目； | 2026.12.31 | | 福建年度业绩完成度50%以上 | 下半年紧跟大商机项目：瑞基海洋的宠物项目和后续研发项目的的承接；厦门万泰凯瑞生物仪器适配项目；厦门安普利生物RT单酶替换项目； | 2026.12.31 | | 所有客户逾期时间不超过一个月 | 拱北海关技术中心、广州国家实验室、广东永诺医疗、珠海辉睿线上和线下推进回款 | 2026.12.31 | | 客户开发目标 | 广东凯普生物添加研发人员联系方式5个以上；厦门市波生生物qPCR项目拓展1个以上；桂林优利特医疗添加研发人员联系方式3个以上；厦门致善生物研发人员联系方式5个以上；厦门普康同创生物商机拓展一个以上。 | 2026.12.31 | | NGS商机开拓 | 发送NGS测试装2个以上 | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 全式金 | DNA试剂 | 50ul反应体系 | 20万T/年 | 0.3元/T | / | 广州悦洋生物 | | 诺维赞 | Q233 | 25ul反应体系 | 5万T/年 | 1元/T | / | 广州康立明生物 | | 诺维赞 | RNA单管试剂 | 20ul反应体系 | 3万T/年 | 0.8元/T | / | 广东辉锦创兴生物 | | 诺维赞 | RNA无核酸残留试剂 | 50ul反应体系 | 2万T/年 | 3.8元/T | / | 广州星阵基因 | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 市场活动 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺维赞 | 公众号发新产品推文 | 2026.03 | 暂无 | | 翌圣 | 公众号发新产品推文 | 2026.03 | 暂无 | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺维赞 | Q233 | RNA快速试剂 | 动保领域 | 多项目适配性好 | | 诺维赞 | 快速taq酶 | 快速 | 人医 | 5分钟扩增，CT值比我们提前一个 | | 诺维赞 | RNA单管试剂 | RNA单管-20度加速一年稳定 | 人医 | RNA单管-20度加速一年稳定 | | 诺维赞 | DNA常温预混液 | DNA全组分常温放置10个月稳定 | 人医 | DNA全组分常温放置10个月稳定 | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 单款试剂的普适性需要提升 | 在动保、植物检测上，多项目的普适性可以比肩诺维赞Q233 | | 2026.12.31 | | 无核酸残留试剂稳定性需要提升 | 无核酸残留试剂的大肠杆菌核酸残留稳定性需要提升至和诺维赞一致 | | 2026.12.31 | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image12.png # 3-销售拓展部2026年三季度销售工作汇报-林潇v01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`3-销售拓展部2026年三季度销售工作汇报-林潇v01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 14 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：林潇 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 270 | 106.8 | 39 | 2026年 | 8.7 | 3.6 | 12 | 10.2 | 16.9 | 14.1 | 14.9 | 16.6 | 10.2 | 106.8 | -20.1 | | / | | | 2025年 | 0.9 | 17.5 | 4.6 | 14 | 20.4 | 18.2 | 23.2 | 17.1 | 17.8 | 133.7 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 月度销售额（万元） ｜ 8.7 ｜ 3.6 ｜ 12 ｜ 10.2 ｜ 16.9 ｜ 14.1 ｜ 14.9 ｜ 16.6 ｜ 10.2 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 月度销售额（万元） ｜ 0.9 ｜ 17.5 ｜ 4.6 ｜ 14 ｜ 20.4 ｜ 18.2 ｜ 23.2 ｜ 17.1 ｜ 17.8 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 月度销售额（万元） > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 佰奥长生（深圳）科技有限公司 | 2026年 | 4.9 | 0.59 | 0 | \ | 5.49 | -90.65% | 客户终端客户需求减少，大项目基本没怎么出货 | | | 2025年 | 11.4 | 25 | 22.3 | | 58.7 | | | | 深圳市积光生物科技有限公司 | 2026年 | 7.8 | 12.9 | 14.8 | \ | 35.5 | 91.48% | 客户市场稳定且还在逐步扩大，今年整体采购量会翻倍 | | | 2025年 | 2.94 | 7.8 | 7.8 | | 18.54 | | | | 深圳市奥斯卡动物医学科技有限公司 | 2026年 | 1.2 | 6.24 | 0.69 | \ | 8.13 | 0.37% | RNA项目出货量较去年增长，且大部分单管项目逐步都开始转成冻干项目 | | | 2025年 | 0 | 3 | 5.1 | | 8.1 | | | | 世通兰达（深圳）生物科技发展有限公司 | 2026年 | 3.72 | 2.04 | 2.58 | \ | 8.34 | 56.18% | 基本上都是用我们原料，目前项目都还在验证中，后续如果转产需求量还会增加 | | | 2025年 | 1.12 | 1.1 | 3.12 | \ | 5.34 | | | | 壹宏（深圳）基因有限公司 | 2026年 | 1.8 | 3.5 | 5.13 | \ | 10.43 | 91.73% | 客户项目成熟稳定出货，今年部分增长来自冻干服务费 | | | 2025年 | 0.91 | 2.41 | 2.12 | | 5.44 | | | | 深圳市芯思微生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 5.5 | 0.53 | \ | 6.03 | 54.22% | 整体情况比去年好，但是客户资金紧张，回款进度缓慢 | | | 2025年 | 0.91 | 1.9 | 1.1 | | 3.91 | | | | 深圳市梓健生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 4.8 | 6 | \ | 10.8 | -10.82% | DNA项目还是稳定在用我们的产品 | | | 2025年 | 0.5 | 3.12 | 8.49 | | 12.11 | | | | 深圳市博瑞生物科技有限公司 | 2026年 | 1.84 | 0 | 2.26 | \ | 4.1 | 37.58% | 一直采购我们的单酶，今年增长来源于客户开展冻干项目 | | | 2025年 | 0.76 | 0.7 | 1.52 | | 2.98 | | | | 深圳市尚维高科生物技术有限公司 | 2026年 | 1.24 | 0.3 | 2.16 | \ | 3.7 | 135.67% | 主要增长点在于冻干服务费用 | | | 2025年 | 0.33 | 0.87 | 0.37 | | 1.57 | | | | 深圳市亿立方生物技术有限公司 | 2026年 | 0.5 | 1 | 4.73 | \ | 6.23 | 135.09% | 上半年增长在于lamp项目，下半年增长在于呼吸道、百日咳耐药、叶酸熔曲项目原料替换 | | | 2025年 | 0 | 0 | 2.65 | | 2.65 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析0 | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 深圳礼丛生物科技有限公司 | 2026年 | 0.7 | 0.35 | 0.7 | \ | 1.75 | 6.71% | 采购基本持平 | | | 2025年 | 1.05 | 0.17 | 0.42 | | 1.64 | | | | 深圳澳东医学科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0.66 | 0 | \ | 0.66 | -85.46% | DNA项目，部分项目其他厂家原料性能无法满足客户需求，所以有少量采购。RNA项目，降价客户还是觉得贵 | | | 2025年 | 0.7 | 3.84 | 0 | | 4.54 | | | | 相达生物科技（深圳）有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | \ | 0 | -100.00% | 去年HPV项目买了一点测试，后续已用诺维赞试剂报证，之前计划开展的性病新项目目前也未开展 | | | 2025年 | 0.4 | 0.4 | 0.36 | | 1.16 | | | | 深圳市刚竹医疗科技有限公司 | 2026年 | 0.27 | 0 | 0 | \ | 0.27 | -66.67% | 同比下降是因为去年有采购的快速pcr项目今年不做了，且冻干的老项目还未替换 | | | 2025年 | 0 | 0.27 | 0.54 | \ | 0.81 | | | | 深圳碳华生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0.24 | 0 | \ | 0.24 | 100.00% | 采购单碱基延伸酶，但是用量不大 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 深圳市优圣康生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0.8 | 0.5 | \ | 1.3 | 18.18% | 采购量基本持平 | | | 2025年 | 0.2 | 0.7 | 0.2 | | 1.1 | | | | 凯杰生物工程（深圳）有限公司 | 2026年 | 0 | 0.5 | 0 | \ | 0.5 | 100.00% | 采购单酶 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 深圳容金科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0.48 | 0.14 | \ | 0.62 | 58.97% | 今年新增冻干项目 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.39 | | 0.39 | | | | 深圳市赛尔生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0.6 | \ | 0.6 | 100.00% | 新客户，采购单酶，后续还会有冻干服务费的增长 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 深圳市华盛昌科技实业股份有限公司 | 2026年 | 0.1 | 0.2 | 0 | \ | 0.3 | -30.23% | hpv项目难优化，目前项目暂停 | | | 2025年 | 0.12 | 0.15 | 0.16 | | 0.43 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 回款达成 | 公司名称 | 逾期金额 | 应对策略 | |---|---|---| | 深圳市芯思微生物科技有限公司 | 11.58万 | 近期客户回款不积极，后续硬性要求采购需要预付款且需要支付2万历史账款，保持一定催收频率 | | 深圳市积光生物科技有限公司 | 11万 | 要求客户预付款，历史账款保持一定催收频率 | | 深圳澳东检验检测科技有限公司 | 3.9万 | 律师函 | | 深圳市朗瑞生物科技有限公司 | 1.4万 | 定期催收回款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 商机复盘 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 潜在客户挖掘不足 | 挖掘新客户多仅完成初次拜访初步交流，未与研发建立联系 | 拜访前做好客户背调，挖掘客户需求，针对性推荐产品 | 第四季度 | | 飞书商机未及时添加 | 挖掘到新商机之后，未及时同步到飞书系统做好记录 | 完善飞书系统商机管理，针对不同客户不同项目建立单独商机，及时跟进商机进展 | 持续跟进 | | 缺少NGS客户 | NGS客户挖掘还是以陌拜为主，未与大客户建立联系，暂无稳定客户 | 再次尝试与海普洛斯等客户建立联系，寻找寄送样品机会 | 第四季度 | | 竞对产品价格信息不足 | 更注重竞对产品性能指标，会忽视挖掘价格信息。 | 后续需要对多维度信息保持关注，包括竞对产品规格、价格、各项性能指标、供货周期等信息 | 第四季度 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 挖掘佰奥其他商机 | 跟进DNA单管项目终端反馈结果，推进采购。原有项目保持跟进，跟进客户新厂房完善后报证项目开展情况，争取合作机会 | 10月 | | 完成亿立方有证项目原料替换 | 目前呼吸道、叶酸熔曲、百日咳耐药项目均在测试优化中，及时提供技术支持，配合客户优化测试 | 11月 | | 配合壹宏粪便慢速项目优化 | 客户慢速项目与快速项目使用同一款试剂，目前发现慢速程序不适用，需要重新筛选试剂，也需要重新验证冻干 | 11月 | | 配合世通兰达快速项目验证 | 客户快速项目搭配自研仪器测试时间不够快，客户需要我们用快速仪器配合验证 | 10月 | | 梓健RNA单管原料替换 | 与新接触的研发保持密切联系，跟进其他样品测试结果，配合客户解决问题 | 10月 | | 推进赛尔甲基化熔曲项目冻干 | 跟进客户液体试剂优化进展，配合客户做冻干测试验证 | 10月 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 迈迪安 | MDX024 | 20ul体系 | 年用量20万T | 2+ | 年用量20万T | 积光 | | 诺维赞 | DNA冻干试剂 | 20ul体系 | 20万T/次 | 0.5 | 40w一年 | 呈晖 | | 诺维赞 | RNA冻干试剂 | 20ul体系 | 年用量80万T | 0.6 | 年用量80万T | 呈晖 | | 诺维赞 | Q631 | 25ul体系 | 一年几十万T | 几毛 | 一年几十万T | 梓健 | | 瀚海 | HMD3808A-03 | 25ul体系 | 一年5万T | 0.35 | 一年5万T | 澳东 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 市场活动 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 1. 分子IVD原料线上技术沙龙：冻干PCR预混液、dPCR原料专题，面向POCT试剂盒开发客户；2. 线下区域客户走访（广东片区），针对IVD工厂开展上门技术交流，主推可冻干RT-qPCR预混液；3. 季度促销：原料打包套餐（dNTP+Buffer+酶组合），批量采购阶梯价，针对量产客户让利；4. 技术推广：持续输出冻干工艺应用，强化可冻干原料产品宣传 | 第三季度 | 1、持续攻关分子上游原料赛道，持续打磨NGS原料2、搭建线上交流平台、科普账号，扩大宣传平台3、宣传冻干定制化服务，打造差异化竞争优势 | | 翌圣生物 | 1. 线上系列直播：ARMS、数字PCR原料技术专场，分享突变检测、拷贝数变异应用案例；2. 华南地区小型闭门技术交流会，邀请IVD研发负责人，主推高保真酶、qPCR原料；3. 样品激励政策：新客户免费多组平行样品，支持客户做对比验证；4. 强化技术支持团队，提供上门协助客户搭建对比实验方案 | 第三季度 | | | 瀚海新酶 | 1. 线上技术研讨会：分子酶稳定性、耐抑制酶开发专题，主打高耐受Taq、phi29等温扩增酶；2. 华南客户技术回访，重点挖掘NGS、等温扩增、核酸纯化客户；3. 技术宣传：发布粗样本耐受体系的应用数据，突出酶抗抑制能力；4. 针对高校、科研+IVD双线客户，设置差异化报价体系 | 第三季度 | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | Q631 一步法RT-qPCR预混液 | 液态全预混体系，含UDG防污染，引探预混后液体稳定性优异，25min快速扩增；非冻干配方，含甘油 | 快检试剂，呼吸道、动物疫病RNA病原体检测 | 优势：引探预混稳定性强，UDG防污染，批间稳定，技术服务完善；劣势：不支持冻干，配方封闭不可拆分，粗样本抗抑制一般 | | 瀚海新酶 | HMD3808A-03 一步法RT-qPCR预混液 | 液态RT-qPCR预混液，热稳定RT酶+热启动Taq，低核酸残留，抗抑制；含甘油 | 咽拭子粗样本病原体检测 | 优势：粗样本耐受好，可单独拆分酶原料；劣势：部分项目性能不够好 | | 迈迪安 | MDX024 Lyo-Ready一步法可冻干RT-qPCR预混液 | 无甘油冻干专用配方，一步法RT-qPCR，支持多重探针，低拷贝RNA灵敏度高 | 冻干POCT核酸试剂盒，病毒RNA多重靶标联检 | 优势：冻干稳定性好，低拷贝检出佳；劣势：配方锁死无法拆分，采购成本高，国内售后网点少 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | Bst产品优化 | 已拿到菲鹏bst酶，后续可以安排对比测试，提升性能 | 研发 | 第四季度 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png # 4-销售拓展部三季度汇报-李江辉-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`4-销售拓展部三季度汇报-李江辉-V01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026年三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026年三季度工作总结报告 - 汇报人：李江辉 汇报日期：2026.10.12 > 📝 **演讲者备注**：先完成再完善 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03. Q4目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 270 | 215 | 80 | 2026年 | 64.2 | 6.5 | 11.4 | 22.6 | 24.5 | 39.6 | 6.8 | 24.9 | 13.0 | 215 | +39.6% | | / | | | 2025年 | 15.9 | 31.4 | 21.9 | 15.1 | 12.3 | 11.2 | 8.1 | 19.1 | 18.3 | 154 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 15.9 ｜ 31.4 ｜ 21.9 ｜ 15.1 ｜ 12.3 ｜ 11.2 ｜ 8.1 ｜ 19.100000000000001 ｜ 18.3 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 64.2 ｜ 6.5 ｜ 11.4 ｜ 22.6 ｜ 24.5 ｜ 39.6 ｜ 6.8 ｜ 24.9 ｜ 13 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 📝 **演讲者备注**：10-12月份预期25年湖南、湖北、安徽 全年226万 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 序号 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 1 | 湖南冠牧生物 | 2026年 | 23.2万 | 16.0万 | 19.1万 | \ | 58.3万 | +22% | 非瘟原料E20同比采购增长70% | | | | 2025年 | 11.9万 | 13.9万 | 22.0万 | 28.1万 | 76.0万 | | | | 2 | 湖南圣测生物 | 2026年 | 46.8万 | 43.7万 | 14.2万 | \ | 104.8万 | +147% | ①非瘟原料采购量大幅增长②腹泻等RNA原料采购增长15% | | | | 2025年 | 33.1万 | 1.8万 | 7.0万 | 30.9万 | 72.9万 | | | | 3 | 湖南国测生物 | 2026年 | 5.7万 | 12.6万 | 3.4万 | \ | 21.8万 | +88% | ①非瘟冻干原料采购大幅增长②蓝耳&腹泻冻干小试 | | | | 2025年 | 5.8万 | 5.7万 | 0 | 3.0万 | 14.6万 | | | | 4 | 合肥行知生物 | 2026年 | 0 | 1.1万 | 1.1万 | \ | 2.2万 | -74% | 已匹配原料药物分型项目停滞于上临床前 | | | | 2025年 | 0.5万 | 3.0万 | 4.9万 | 0.8万 | 9.4万 | | | | 5 | 武汉尚睿生物 | 2026年 | 1.5万 | 0 | 0 | \ | 1.5万 | -78% | 公司转型CRISPR技术服务，动保业务暂停 | | | | 2025年 | 3.6万 | 1.8万 | 1.6万 | 0.8万 | 7.9万 | | | | 6 | 湖南爱威科技 | 2026年 | 1.5万 | 1.3万 | 0 | \ | 2.8万 | -42% | Lamp妇科、呼吸道停滞于上临床前（待本月确认） | | | | 2025年 | 2.6万 | 2.3万 | 0 | 1.3万 | 6.2万 | | | | 7 | 武汉洪山区博大 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | \ | 0 | -∞ | 代理转型至免疫、细胞试剂 | | | | 2025年 | 3.2万 | 1.7万 | 1.0万 | 0 | 5.9万 | | | | 8 | 湖南华晨生物 | 2026年 | 0 | 2.4万 | 1.5万 | \ | 3.9万 | -9% | 基本无变化 | | | | 2025年 | 0.3万 | 1.4万 | 2.6万 | 1.1万 | 5.4万 | | | | 9 | 武汉布林凯斯 | 2026年 | 2.0万 | 1.8万 | 1.2万 | \ | 5.0万 | +85% | 客户业务增长 | | | | 2025年 | 0.7万 | 0.9万 | 1.1万 | 1.6万 | 4.4万 | | | | 10 | 合肥兰杰柯 | 2026年 | 0 | 0.6万 | 0 | \ | 0.6万 | -75% | 非消耗品，需求逐渐减少 | | | | 2025年 | 1.2万 | 0 | 1.2万 | 1.8万 | 4.2万 | | | > 📝 **演讲者备注**：相较于25年销售额前20做同比分析。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 序号 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 11 | 武汉科前生物 | 2026年 | 0.7万 | 1.9万 | 0 | \ | 2.7万 | -15% | 腹泻项目检测量无变化 | | | | 2025年 | 0.5万 | 1.8万 | 0.9万 | 0 | 3.2万 | | | | 12 | 武汉贝纳医学 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | \ | 0 | -∞ | 病原科研项目完结，新科研项目跟进中 | | | | 2025年 | 0 | 0.7万 | 0.7万 | 0.7万 | 2.1万 | | | | 13 | 武汉希诺医学 | 2026年 | 0.5万 | 0.2万 | 0.3万 | \ | 1.1万 | -20% | 新生儿缺陷基因检测LDT，出生率下降 | | | | 2025年 | 0.5万 | 0.4万 | 0.5万 | 0.2万 | 1.9万 | | | | 14 | 武汉友芝友 | 2026年 | 0 | 1.5万 | 1.1万 | \ | 2.6万 | +62% | 药物分型项目匹配E07转产 | | | | 2025年 | 1.6万 | 0 | 0 | 0 | 1.6万 | | | | 15 | 长沙奕信生物 | 2026年 | 0.4万 | 0.5万 | 0 | \ | 0.9万 | -30% | 科研试剂需求基本无变化 | | | | 2025年 | 0.5万 | 0.5万 | 0.4万 | 0 | 1.4万 | | | | 16 | 湖南圣维动牧 | 2026年 | 0.3万 | 0.5万 | 0.2万 | \ | 1.0万 | +42% | 非瘟增长 | | | | 2025年 | 0.3万 | 0.1万 | 0.3万 | 0.2万 | 1.0万 | | | | 17 | 湖南三诺生物 | 2026年 | 0.2万 | 0.2万 | 0 | \ | 0.4万 | / | Lamp分子项目停滞 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.8万 | 0.2万 | 1.0万 | | | | 18 | 湖南华智生物 | 2026年 | 0.6万 | 0 | 0 | \ | 0.6万 | / | 水产科研项目停滞 | | | | 2025年 | 0.6万 | 0 | 0 | 0 | 0.6万 | | | | 19 | 湖南融健生物 | 2026年 | 0 | 0 | 0.2万 | \ | 0.2万 | / | Lamp种子基因检测 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0.5万 | 0.5万 | | | | 20 | 武汉乐福思 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | \ | 0 | / | Lamp性病真菌停滞 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0.3万 | 0.3万 | | | > 📝 **演讲者备注**：相较于25年销售额前20做同比分析。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 回款达成 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Microsoft_Excel_Worksheet1.xlsx` > 📝 **演讲者备注**：附26年10月份回款表格 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.emf --- ## 第 7 页 - 商机复盘 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Microsoft_Excel_Worksheet2.xlsx` > 📝 **演讲者备注**：前20商机复盘 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.emf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | |---|---|---| | 存在的问题 | 改善措施 | 完成时间 | | 客户开发，陌拜获取商机、效率问题（NGS、PDRN、合成生物学） | 陌拜前客户背景产品调研、方法学调研、现场直接探寻需求高效筛选 | 2026.12.31 | | 客户拜访，客户拜访后衔接需求以及信息较慢 | 拜访过程可放缓，可以朋友形式相处 | 2026.12.31 | | 客情关系，客户关系仅停留在合作关系 | 重要客户主动推进信任关系 | 2026.12.31 | | 客户竞争，低价竞争 | 搜集客户货号信息、价格等信息 | 2026.12.31 | | 价格谈判，未预留充足议价空间以及结合年度商机分析 | 后续重要商机报价前获取年度商机、客户价格接受程度、竞品测试情况以及价格 | 2026.12.31 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　Q4目标及行动措施 - Q4目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 销售目标：≥100%完成全年270万业绩 | ①动保大客户存量业务合作跟进；②推动增量业务（冠牧RNA预混合作落地、圣测蓝耳一管法、国测RNA冻干项目等）； | 2026.12.31 | | 26年回款任务完成≥90% | 重点跟进湖南冠牧生物逾期回款 | 2026.12.31 | | 26年新商机项目推进 | ①武汉泓宸创新白盒项目落地 ②武汉正大康瑞动保项目推进达成合作 | 2026.12.31 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 南京诺唯赞 | DNA预混：QV110 | 50ul/T | 20-30万T/年（50ul体系） | ＜0.5元/T | 招标采购 | 武汉科前生物 | | 南京诺唯赞 | RNA酶抑制剂：R303-03 | 20000U/支 | 500ml/年 | 176元/ml | / | 武汉远赞吉诺百客 | | 湖南艾科瑞 | 2 × Rapid Taq Plus Master Mix (Dye Plus) ：P223-01 | 1ml/支 | / | 10元/ml | / | 武汉贝纳医学 | > 📝 **演讲者备注**：竞品信息 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 瀚海新酶 | Bst酶：HMD7005 | 特异性较好 | Lamp妇科 | 稳定性差一些 | | 诺唯赞 | RNA单管全预混 | 稳定性较优 | 蓝耳、腹泻 | / | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 测序产品技术衔接 | 与qPCR产品类似定期更新产品推荐清单以及套餐推荐 | 测序产品部、技术支持部 | 2026.12.31 | | 对于公司产品熟悉程度 | 参观产品整个生产、外包、质检等流程，熟悉公司产品 | 生产部 | 2027.06.30 | > 📝 **演讲者备注**：需要公司协助提供支持的（项目推进等事项） > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image9.png # 5-销售拓展部三季度汇报-张文蝶 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`5-销售拓展部三季度汇报-张文蝶.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　张文蝶销售部2026三季度工作总结报告 - 张文蝶销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：某某某 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 100 | 34.6207 | 34.62% | 2026年 | 6.04 | 0.48 | 0.075 | 5.28 | 2.49 | 3.6875 | 2.6050 | 5.705 | 8.2582 | 34.6207 | +3.72% | | / | | | 2025年 | 1.21 | 1.33 | 0.728 | 0.235 | 9.362 | 9.9412 | 2.1265 | 5.8975 | 2.548 | 33.3782 | / | - 目标达成 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.wmf --- ## 第 5 页 - 回款达成 - 目前逾期公司主要有两个：1、富芯：目前富芯总计有三笔款项待回款，总计37400，目前和客户实行他们回款我们发货的措施，比较可控。2、美吉过往回款是比较准时的，这个月主要是因为伞经理长期在天津出差负责天津新公司的工作，所以这边会款安排比较迟，已经在和伞经理沟通，预计这个月会全部完成回款。 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image9.png --- ## 第 6 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook2.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image10.wmf、image6.png --- ## 第 7 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 1.拓展新客的效率比较低，陌拜、展会认识了不少客户，加了联系方式之后沟通困难，真正转化的成功率比较低。 | 客户的需求并不强，需要挖掘客户需求，长期维护。 | 对于客户建立联络频率表，定期维护，关注客户公众号看近期动向，寻找可以匹配合作的机会。 | 10月 | | 2.和客户沟通价格的时候不明确底线在哪里。 | 对公司的价格政策、能优惠到什么程度没有底，报价基本靠临场发挥；客户一压价就不知道该怎么应对，也分不清哪些客户值得让、让多少 | 最重要的是了解市场行情和判断每个公司值不值得让价，判断如果不让价的风险，报价前先想好底线，谈的时候先讲清楚产品价值再谈价格，价格跟采购量挂钩 | 10月 | | 3.对于竞品信息的打探不足，和客户沟通到竞品信息时无法问到底。 | 对同行的产品、价格、优劣势了解太少，聊到竞品接不上话；担心问多了客户反感，就绕开了，没有往深里问。 | 积极参加展会和同行之间沟通一下。对待客户积极沟通。 | 10月 | | 4.对重点客户持续跟进但无法得到进展的时候，不知道如何突破。 | 没有找到客户真正的需求点，没找到真正的话事人。 | 把客户决策链摸清楚，同时弄清楚是暂时没有需求还是不愿意合作。 | 10月 | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 1.将手上建联的客户尽量转化为真正能形成采购的客户。 | 把已联系的客户（包括只拿过测试单的朗谱、聚维元创等）按意向分档，先集中跟进最有可能下单的； 对于有联系方式却没有送测的客户主动上门拜访沟通。 | 10月 | | 2.跟进回款情况，完成回款。 | 把应收账款列成清单，按欠款时间长短分档，每一笔都写清楚到期时间和负责人；提前跟客户采购、财务确认付款时间，发货和合同节点挂钩；每周查看到期款项到账情况，逾期的主动催收、准备话术并上报；12月中旬集中清理一遍 | 10月 | | 3.对现有的产生销售额但不及预期的客户再沟通，摸清具体采购计划。 | 把前三季度有销售额但下滑或不及预期的客户，首先复盘订单变化的原因，再约上门深入聊一次；问清楚他们四季度的采购计划、预算和新项目。 | 10月 | | | | | | | | | | | | | | | | | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 迈迪安 | MDX021（可冻干qpcr预混液，可直扩，DNARNA共检） | 20ul体系 | 未知 | 1元/T | 目前的最低报价 | 币冠 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 易致生物 | 小批量冻干球500T整体只要3000元（含试剂+冻干机使用费） | - | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | 多重熔曲 | - | 富芯的食品菌检测项目 | - | | 全式金 | DNAqpcr多重可冻干试剂 | 热稳定性一般，但是在多重检测的表现很好 | 生工目前开发可冻干项目主要用的还是全式金的产品 | 存在Kana基因污染 | | 金诺美 | - | 起峰比较高 | 郎谱的真菌四重熔曲 | 是单酶 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 1.客户反馈目前发货时间比较长 | 内部能否优化备货时间，部分NA级产品备货时间达一周 | 生产 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image11.png、image12.png、image13.png # 7-销售拓展部三季度汇报-宋学伟-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`7-销售拓展部三季度汇报-宋学伟-V01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　销售拓展部销售部2026第三季度工作总结报告 - 销售拓展部销售部2026第三季度工作总结报告 - 汇报人：宋学伟 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.前三季度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.第四季度目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026年前三季度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 250 | 193.5568 | 77.42 | 2026年 | 23.9785 | 4.117 | 24.196 | 17.038 | 7.2286 | 29.3066 | 21.847 | 10.9234 | 54.9217 | 193.5568 | 73.13 | | / | | | 2025年 | 9.9575 | 9.967 | 15.1927 | 5.8112 | 12.867 | 9.6264 | 11.8193 | 25.0061 | 11.551 | 111.7982 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 23.9785 ｜ 4.117 ｜ 24.196 ｜ 17.038 ｜ 7.2286 ｜ 29.3066 ｜ 21.847 ｜ 10.9234 ｜ 54.9217 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 9.9575 ｜ 9.967 ｜ 15.1927 ｜ 5.8112 ｜ 12.867 ｜ 9.6264 ｜ 11.8193 ｜ 25.0061 ｜ 11.551 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 英科新创集团 | 苏州英科新创生物 | 2026年 | 202370 | 225186 | 469346 | \ | | 41.00% | 终端市场需求进一步提高 | | | | 2025年 | 239600 | 142500 | 254000 | | | | | | 宏微特斯集团 | 江苏宏微特生物 | 2026年 | 207610 | 187230 | 246300 | \ | | 377.09% | 多个商机经过近1年左右跟进孵化，形成采购并持续上量 | | | | 2025年 | 4800 | 12500 | 117085 | | | | | | 默乐集团 | 江苏默乐生物 | 2026年 | 37620 | 39550 | 38050 | \ | | 59.54% | 新项目匹配转产，预计四季度开始逐渐上量 | | | | 2025年 | 33340 | 4800 | 34080 | | | | | | 翊新诊断集团 | 苏州翊新诊断生物 | 2026年 | 0 | 0 | 53424 | \ | 53424 | / | 薄膜微流控芯片项目匹配 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 英诺唯真集团 | 南京英诺唯真生物 | 2026年 | 17107 | 11840 | 11637 | \ | | -43.38% | 市场需求问题，委托冻干合作服务介入 | | | | 2025年 | 27722 | 20940 | 23019 | | | | | | 锐讯集团 | 苏州锐讯生物 | 2026年 | 22000 | 44000 | 28800 | \ | | 33.22% | 数字PCR单酶阶段性采购浮动上升 | | | | 2025年 | 13240 | 32940 | 24980 | | | | | | 蕾灵百奥集团 | 泰州蕾灵百奥生物 | 2026年 | 0 | 3460 | 2200 | \ | | 71.52% | tth酶项目需求，价格成本问题，市场拓展较慢 | | | | 2025年 | 0 | 3300 | 0 | | | | | | 华识集团 | 苏州华识生物 | 2026年 | 0 | 0 | 7500 | \ | | / | 新客户，匹配M2331，校企合作 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | | | | | 雅睿集团 | 江苏迅睿生物 | 2026年 | 13300 | 0 | 0 | \ | | / | 雅睿子公司，快速POCT项目匹配 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | | | | | 雅睿集团 | 江苏睿景生物 | 2026年 | 0 | 7000 | 10200 | \ | | / | 雅睿子公司，DNA体系项目 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | | | | | 创澜集团 | 苏州创澜生物 | 2026年 | 11988 | 1998 | 3630 | \ | | -35.17% | 项目匹配问题，客户暂时不考虑替换 | | | | 2025年 | 0 | 20514 | 6660 | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 回款达成 > 🖼 本页图片 3 张：image6.png、image7.png、image8.png --- ## 第 6 页 - 商机复盘 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image9.png --- ## 第 7 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | NGS客户开发 | 客户资源拜访挖掘资源分配不足 | 加强NGS产品了解（包括竞品）,潜在客户资源挖掘，如通过同行业其他销售获取 | 第四季度 | | 合成生物客户开发 | 接触相对偏少 | 加强陌拜跟进力度 | 第四季度 | | 潜在重点工业客户项目开发 | 项目试剂匹配，客户配合度 | 积极对接项目关键人和高层资源，积极协助解决客户关键项目卡点问题 | 第四季度 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 2026年度销售总目标达成 | 如宏微、英科、默乐、新波重点项目商机落地 | 第四季度 | | 回款目标 | 对于默乐、创澜长逾期客户，执行先回款后发货或者催款函形式督促回款进展，对于重点采购的客户，积极维护好客户的需求 | 第四季度 | | 客户开发 | 基于我们现有NGS原料和定制服务优势，突破本区域亿康、赛福、贝康等高潜力客户 | 第四季度 | | 重点客户审厂计划 | 江苏默乐生物、江苏宏微特斯生物、苏州翊新诊断生物审厂计划工作落实 | 第四季度 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 迈迪安生物 | MDX021 | 2×/ml | NA | 64元/ml左右 | NA | 创澜生物 | | 艾科瑞生物 | RT PCR Mix | NA | NA | 0.4元左右/25微升体系 | NA | 和创生物现场竞标 | | 诺唯赞生物 | Q225-01(RNA) | 100T/30微升体系 | 在肠道病毒项目上一年需求量75万人份 | 0.83元/30微升体系 | 长期合作的客户，会允许1年2次价格调整，如年初和半年度价格优惠 | 宏微特斯生物反馈 | | 诺唯赞生物 | Q231(RNA） | 250T/20微升反应体系 | NA | 给爱科睿特生物价格是0.5元左右/20微升体系 | 年度协议价格供应 | 南京爱科睿特生物 | | 诺唯赞生物 | Q112（RNA） | 250T/20微升反应体系 | 该客户需求5万T左右 | 2元左右/20微升反应 | NA | 南通北生京泽生物 | | 诺唯赞生物 | Q222（RNA） | 250T/20微升反应体系 | 该客户需求10万T左右 | 3元左右/20微升反应 | NA | 南通北生京泽生物 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页 - 市场活动 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 迈迪安生物 | 公众号上不定期各种议题直播策略：竞品公司的产品经理会以相关领域背景和应用问题，开展线上讲座探讨，提出解决方案并宣传产品 | 全年不定期 | 建议寻找合适的产品经理岗位加大互联网上公司产品宣传（特别是NGS产品） | | 诺唯赞 | B站-诺唯赞定期更新视频（智课间、科研干货、前沿分享等）策略：借助互联网平台，规划布局公司细分领域产品宣传和解决方案提供，让客户更能够快速熟悉了解信任。 | 全年 | 同上 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | Bioline | IMMOLASE™ DNA Polymerase | 化学修饰-taq酶 | 多重、高灵敏方向应用 | 性能稳定/激活时间长、成本高 | | 诺唯赞 | QL227 | 新一代AccurSTART无甘油一步法RT-qPCR预混液 | 病毒检测，兼容粪便、组织及拭子等多类型样本 | 与FMD5104-014429，在低浓度检出方面，比他们cT值提前2个左右。方向 快速 直扩 登革热病毒 血清样本。 | | 诺唯赞 | AccurSTART U+ One Step RT-qPCR Probe Kit (FOR FAST) Q231 | 快速体系（30min扩增） | 呼吸道快速平台 | 快速扩增/耐杂一般（与MD2104-003001比较过鼻病毒、金葡靶标，我们更有优势，快速程序下） | | 诺唯赞 | Q225 | 兼容多重、快速、高低模板浓度扩增均衡有无甘油的可冻干版本 | 病毒检测 | 目前有了解在雅睿的超快速机型上（20分钟以内，变性1s,延伸3s左右吧)测试甲流、乙流、合胞病毒项目测试甲流靶标相对扩增性能偏弱些。超声释放形式。可以推FMD5104-014429\FMD5104-000830、829 | | 诺唯赞 | Q631/UQ631 | 全预混RNA快速体系，引探全预混后37℃7天 、4 ℃1年加压长期稳定；22 min内稳定检出 | 呼吸道、肠道病毒、动保检测 | 直扩裂解快速方面性能，可以推荐MD5104-000829-DB体系，我们更好。 | | 翌圣 | Hifair® C203P1 Multiplex One Step RT-qPCR Probe Buffer | 一步法多重快速 | 快速PCR扩增 | 呼吸道快速扩增/NA | | 迈迪安 | Lyo-Ready 2× qPCR Master Mix | 可冻干、多重 | 呼吸道、结核 | 冻干稳定性好/耐杂灵敏度相对偏弱（与FM2181-4比较） | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 英科新创委托冻干合作服务项目 | 研发资源进一步投入、关注 | 技术、研发部门 | 第四季度末 | | 备货稳定性 | 需要备货部门做好物料准备和检查工作（包括产品原料以及产品包装） | 研发、生产 | / | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image12.png # 8-销售拓展部三季度汇报-冯贤平-V1 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`8-销售拓展部三季度汇报-冯贤平-V1.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　销售拓展部2026三季度工作总结报告 - 销售拓展部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：冯贤平 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 220 | 140 | 63% | 2026年 | 15.4 | 4.95 | 19 | 11.3 | 10.6 | 16.5 | 27.9 | 19.9 | 14.6 | 140 | +115% | | / | | | 2025年 | 6.2 | 4 | 4.9 | 6.9 | 3.3 | 7.2 | 12.6 | 10.5 | 9.3 | 65 | / | - 目标达成 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 康润 | 康润诚业生物 | 2026年 | 41350 | 104700 | 150000 | \ | | +42% | 在腹泻检测的项目完成转产上量，同时逐步在客户其他项目上进行原料替换 | | | | 2025年 | 19300 | 54350 | 133710 | 98680 | 306040 | | | | 全策 | 全策生物 | 2026年 | 102300 | 37416 | 54750 | \ | | +700% | 在猪蓝耳和腹泻的项目上完成转产 | | | | 2025年 | / | 11000 | 13200 | 24200 | 48400 | | | | 万泰 | 万泰生物 | 2026年 | 14910 | 22720 | 113815 | \ | | +1400% | 在下呼吸道的项目上，已推动客户完成转产上量 | | | | 2025年 | / | / | 9900 | 22940 | 32840 | | | | 卓诚 | 卓诚惠生生物 | 2026年 | 33277 | 1536 | 85974 | \ | | +28% | 在呼吸道B4的项目上逐步完成转产，NGS多重扩增项目稳定采购 | | | | 2025年 | 59392 | 13264 | 21686 | 67518 | 161860 | | | | 新羿 | 新羿制造 | 2026年 | 42600 | 3705 | 49980 | \ | | +10% | 客户使用我司原料进行报证，且逐步在各个项目上进行原料替换 | | | | 2025年 | 15050 | 34435 | 39800 | 28580 | 117865 | | | | 华大集团 | 华大吉比爱生物 | 2026年 | 41640 | 3450 | 44700 | \ | | +290% | 在核酸质谱检测的项目上完成转产，扩增试剂也推动客户进行采购应用 | | | | 2025年 | 22500 | / | / | 18750 | 41250 | | | | 安必奇 | 安必奇生物 | 2026年 | 6930 | 73540 | 4960 | \ | | +310% | 在科研项目和生物制品质检的项目上，客户已稳定采购我司试剂 | | | | 2025年 | 7700 | 10800 | 2120 | 23425 | 44125 | | | | 嘉华世杰 | 嘉华世杰科技 | 2026年 | 16725 | 26400 | 18040 | \ | | +330% | 在呼吸道检测的项目上，已推动客户稳定采购我司试剂 | | | | 2025年 | / | 6000 | 8200 | 18264 | 32464 | | | | 百世维欣 | 百世维新科技 | 2026年 | 21240 | 54000 | / | \ | | +200% | 在农大动物疫病的检测项目上，已推动客户成为我司代理商，逐步在科研院校推广我司产品 | | | | 2025年 | 1100 | 1320 | 22570 | 20370 | 45360 | | | | 思纳福 | 思纳福医疗 | 2026年 | 10650 | 11344 | 11299 | \ | | +45% | 在血流感染的项目上，已推动客户逐步开始进行临床审批报证 | | | | 2025年 | / | 2100 | 20800 | 21240 | 44140 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 回款达成 | 客户 | 账款类型 | 风险分析 | 回款策略 | |---|---|---|---| | 北京康润诚业 | 中期预警账款（31-60天） | 155500元货款逾期55天，占总逾期的68%，是回款主力，坏账风险中等，但若不及时干预，易升级为高风险坏账，且目前客户高层领导稳定性不好 | 出具催款函，同时与客户负责人进行面谈，确定回款日期，同步暂停客户所有供货 | | 新羿制造 | 中期预警账款（31-60天） | 10080元的2笔货款逾期在46天，突破常规账期，客户内部付款管控较松散，多为付款流程或财务排款滞后 | 分别同客户使用人和采购员进行施压，尽快推动客户安排付款，同时告知后续采购可能会采用先付款后发货的方式 | | 北京思纳福 | 短期逾期账款（0-30天） | 合计2笔货款逾期的金额11299元，客户无主观坏账意图，其中1笔主要是我司产品质量不合格，目前在走售后流程 | 做好客情维护，每周提醒客户安排付款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.wmf --- ## 第 7 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 关于在客户逾期货款方面的催收力度和频率较低，使得重点客户占总逾期账款的比例较大 | 主观工作意识不足，工作重心过度倾斜于前端的市场开发、客户对接和订单落地，担心高频次、强催收会影响客情关系，导致后续合作受阻 | 转变理念，平衡客情维护与回款，建立重点客户应收台账，提高催款强度，每周同客户负责人线下沟通回款进展 | 10-12月持续推进 | | 中大型的IVD和NGS的优质客户开发进展缓慢，订单转化率较低 | 客户开发的方式较为单一，前期和客户建立链接后需求挖掘不够深入，对客户决策链条把握不够精准 | 通过参加行业展会，技术交流群等多渠道开发客户，深度调研客户现有项目所遇到的痛点，并针对性的输出同类型项目的成功案例，逐步通过接触不同人员所获得的信息，梳理完善客户决策链 | 10-12月持续推进 | | 商情收集碎片化，多只了解表面需求，没有系统性挖掘关键信息，对客户项目预算、竞品介入的程度未能摸排清楚 | 沟通重心放在介绍产品上，缺少主动调研商情的意识，担心过度提问引起客户反感，不敢深入追问项目预算和竞品情况等敏感信息，认为一次沟通就能掌握全部信息 | 前期沟通优先通过开放式提问摸清客户项目全貌，再匹配产品方案，对敏感信息采用委婉方式提问，减少客户抵触，基于收集的商情来判断项目的真实可行性 | 10-12月持续推进 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 争取实现四季度订单按期回款率 90% 以上，清零今年逾期欠款，严控新增应收账款 | 近期完成所有今年逾期账款梳理，一对一与客户进行逾期货款的对账，跟进客户采购及财务付款流程，结清货款；同时与新客户前提前沟通公司账期规则，每周复盘应收账款状态，对即将到期款项重点跟进，杜绝拖延 | 10月底前清零今年逾期的货款，10-12月持续执行，每月保证按期回款率达标 | | 争取完成今年个人既定年度目标，聚焦重点项目商机，推进完成转化 | 努力完成月度绩效的各个指标，每周进行重点项目专项跟进，并协同公司内部的力量来解决客户项目实验中遇到的问题以及价格顾虑问题，全力推动项目完成转化 | 持续推动落地，每月月末复盘重点项目的进度 | | 继续拓展区域内中大型IVD分子诊断和NGS企业的客户， | 聚焦区域内中大型IVD企业，每两周固定1个工作日专项拓新，通过陌拜、客户引荐、展会资源等方式来挖掘商机；新客户首次对接优先输出竞品对比优势方案、批次稳定性数据、量产供货案例，快速建立专业信任，并在48小时内完成样品寄送 | 10-12月持续推进 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 翌圣生物 | 11212 | 100T/包（30ul体系） | 年用量10万左右 | 0.7元/T | / | 北京华大吉比爱 | | 诺唯赞生物 | Q231 | 250T/包（20ul体系） | 年用量10-20万左右 | 1.1元/T | / | 北京巨吉众合 | | 诺唯赞生物 | Q621 | 1000T/包（20ul体系） | 年用量40万左右 | 0.8元/T | / | 北京荣畅吉诺 | | 康为世纪 | RT-QPCR试剂 | 200T/包（25ul体系） | 年用量几十万人份 | 0.6元/T | / | 北京博尔诚 | | 翌圣生物 | RT-QPCR试剂 | 1000T/包（25ul体系） | 年用量几十万人份 | 0.4元/T | / | 北京亿森宝 | | 瀚海新酶 | RT-QPCR试剂 | 1000T/包（25ul体系） | 年用量10万-20万人份左右 | 0.8元/T | / | 北京泰豪生物 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页 - 市场活动 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 翌圣生物 | 1.持续在NGS分子建库、qPCR酶原料产品上进行季度促销活动 2.8月初参与了一场国际学术会议的金牌赞助，展示分子和干细胞原料的方案 3.9月连续参加多重产业论坛，如单细胞空间组学论坛等 4.9月初官宣和华大智造达成长读长测序试剂盒的战略合作，绑定测序平台生态，强化NGS原料一体化方案的能力 | 2026年7-9月 | 提前梳理我司可组合套餐方案，应对客户比价；强化我司原料性能，持续拓展行业内知名企业客户，跟进测序仪平台生态的合作机会 | | 瀚海新酶 | 1.8月参加易贸生物制造产品大会，推广IVD分子和生化诊断原料酶 2.9月发布UDG双方案（普通UDG+热敏UDG），针对分子诊断PCR污染的痛点 3.9月24官宣获评国家级专精特新小巨人，强化上游酶原料国产自主可控的品牌形象；同步宣传mRNA/分子诊断全套酶的原料解决方案 | 2026年8-9月 | 多参与行业会议开展宣讲活动，并持续跟踪UNG和TS-UNG的性能，针对客户PCR防污染的痛点，准备性能对比数据；对于有定制需求客户，突出我司定制交付周期和工艺性能稳定的优势 | | 迈迪安 | 1.推出新一代的Taq酶和配套的预混液，采用非细菌表达系统，主打消除宿主细菌DNA背景干扰，针对低拷贝细菌、16S微生物检测痛点，核心策略:挖掘高灵敏度PCR检测细分赛道，主打低NTC背景差异化卖点 2.行业线上专题分享《居家分子诊断时代，对上游原料提出了哪些新要求》，重点推广可冻干/风干常温定QPCR预混液、免提取直扩体系，面向POCT、居家快检、多重呼吸道病原体试剂盒研发客户，宣传全套分子原料解决方案，突出产品适配常温储运，解决冷链痛 | 2026年7-9月 | 针对微生物、细菌病原体检测客户，准备我司酶原料背景残留、NTC、低拷贝灵敏度对比实验数据；拜访研发客户主动询问低拷贝检测痛点，主动展示我司原料在抑制物耐受、批间差上的优势；在POCT项目上提前准备我方冻干适配原料稳定性数据，向客户重点对比冻干工艺成本以及放大生产后的稳定性 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 迈迪安 | 无宿主背景Taq酶以及可冻干qPCR预混液 | 非细菌表达系统，极低NTC背景，适合低拷贝微生物检测；预混液常温稳定，可冻干/风干，免冷链运输，适配粗样本直扩（唾液、尿液）；海外ISO13485质控体系，注册资料完善 | POCT分子诊断、居家快检、STD生殖道病原体、低拷贝微生物检测 | 差异化技术卖点突出，冻干常温稳定技术领先，杂质控制严格，出海注册配套资料完善；但进口品牌货期较长，单价高，定制化开发周期偏长 | | 翌圣生物 | NGS全系列建库试剂盒（DNA/RNA建库、单细胞建库） | NGS系列产品覆盖短读长、长读长、单细胞、空间转录建库，适配多平台建库仪，科研+工业双赛道，灵活小批量试单 | 科研NGS、mNGS、单细胞测序，客户以CRO、试剂开发企业，高校科研为主 | NGS产品线全，套餐优惠力度大，样品交付快，新品迭代快，适配多测序平台；但生产的部分工业级批次稳定性有批间差 | | 诺唯赞 | 热启动Taq酶和mNGS文库构建试剂盒 | Taq酶有着高灵敏、抗抑制，适配冻干配方的特性，而mNGS支持一站式建库，包含酶+磁珠全套方案，支持自动化工作站，有着上游酶原料+终端分子诊断试剂盒的业务线，可提供原料到成品的整体方案 | RT-QPCR病原体检测、多重PCR，临床mNGS病原检测、tNGS靶向测序 | 产品线齐全，学术推广能力强，可配套自动化方案，售后技术团队庞大；但原料与自有终端试剂盒存在业务冲突，部分试剂开发客户担心与公司现有业务存在竞争，且有技术外泄的风险 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 卓诚惠生呼吸道B4项目供货体系目前仍存在产品批间差问题 | 尽快排查出此次批间差的原因，以及后续生产新批次的计划周期，并按照客户的质检标准进行检测 | 研发部、技术支持部 | 本周内完成 | | 思纳福血流感染的项目，目前内部备货批次客户在dPCR平台上进行检测，还是会存在特异性和区分度的问题 | 通过客户给出的数据报告，并在qPCR的平台上进行验证，看下与之前客户验证合格的批次相比，是否会有性能差异 | 研发部、技术支持部 | 本周内完成 | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image9.png # 9-销售拓展部三季度汇报-刘虹晶-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`9-销售拓展部三季度汇报-刘虹晶-V01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 15 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：刘虹晶 汇报日期：2026.10.13 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | 销售年度 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 340 | 244.3 | 100.2% | 2026年 | 47.9 | 22.8 | 39.3 | 46.1 | 62.4 | 26.6 | 49.3 | 26.5 | 21.5 | 341.6 | 114% | | / | | | 2025年 | 3.6 | 13.7 | 7.9 | 9.6 | 17 | 16.3 | 38 | 18 | 44.9 | 159.5 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart）｜2026年与2025年前三季度销售业绩同比 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 47.9 ｜ 22.8 ｜ 39.3 ｜ 46.1 ｜ 62.4 ｜ 26.6 ｜ 49.3 ｜ 26.5 ｜ 21.5 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 3.6 ｜ 13.7 ｜ 7.9 ｜ 9.6 ｜ 17 ｜ 16.3 ｜ 38 ｜ 18 ｜ 44.9 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 知因集团 | 天津知因生物科技有限公司 | 2026年 | 164930 | 241015 | 309290 | \ | 715235 | 107% | 下游市场渠道逐步铺开，现已同多个省份医学检验实验室、公共卫生体系单位开展业务合作。8月份陈老师与备货过多导致9月没有采购。 | | | | 2025年 | 18740 | 60080 | 413310 | 172215 | 664345 | | | | 嘉智集团 | 青岛嘉智生物技术有限公司 | 2026年 | 480000 | 224250 | 270180 | \ | 974430 | 153% | 一季度RNA用量大的腹泻项目正常采购，二季度开始客户在做全部产品的单管升级，RT单管的项目我们的不是最优选，从灵敏度、耐杂性以及稳定性角度都是不如竞品的，同时整体表现也不如双组份M5244-019601，所以用量大的猪腹泻项目没有应用我们的试剂。目前在该项目测试M2274-090807，客户目前还在验证中，实验还没做完。 | | | | 2025年 | 52354 | 143600 | 178700 | 261300 | 635954 | | | | 立见集团 | 青岛立见生物科技有限公司 | 2026年 | 13700 | 166300 | 60000 | \ | 363300 | 365% | 蓝耳在供货的MD2104-056301目前还只是客户的第二供应商，非瘟大体系检测作为主要供应商应用M2181-4-095203.今年第二季度参与了客户的20+5常规体系的筛选，由于不能所有项目都用一个厂家，同时还选了其他厂家作为备选，我们的三款体系性能均优于另外的供应商。 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 79300 | 20000 | 99300 | | | | 九州通集团 | 天津艾维迪生物科技有限公司 | 2026年 | 82000 | 397530 | 20000 | \ | 499530 | 662% | 落地于武汉的呼吸道12联检项目第二季度做了三批验证。另外天津的呼吸道6联检项目项目开展补充实验。 | | | | 2025年 | 17640 | 12600 | 31200 | 14000 | 75440 | | | | 中普康睿集团 | 中普康睿河北生物科技有限公司 | 2026年 | 25200 | 67590 | 76500 | \ | 169290 | 380% | 持续拓宽客户渠道，主要依托经销商实现终端入院，终端检测需求持续增长；客户现有5项注册证，产品线完善度高。 | | | | 2025年 | 23400 | 0 | 0 | 21060 | 44460 | | | | 百沃特集团 | 百沃特（天津）生物技术有限公司 | 2026年 | 13000 | 46250 | 10400 | \ | 69650 | 55% | 客户采购频率没有增加，体量也没有明显增加。 | | | | 2025年 | 7800 | 18500 | 30750 | 68000 | 125050 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 丹娜集团 | 丹娜（天津）生物科技股份有限公司 | 2026年 | 9200 | 14000 | 26960 | \ | 50160 | 66% | 今年有两个项目拿证，会做一些产品备货。 | | | | 2025年 | 18000 | 4960 | 30500 | 21800 | 75260 | | | | 圣博集团 | 石家庄圣博生物科技有限公司 | 2026年 | 26400 | 49000 | 32200 | \ | 107600 | 107% | 相较去年产品孵化阶段采购量会更有一些增长。 | | | | 2025年 | 9200 | 18700 | 29300 | 43000 | 100200 | | | | 西诺通科集团 | 西诺通科（天津）生物科技有限公司 | 2026年 | 18408 | 33072 | 64672 | \ | 116152 | 148% | 目前检测业务分布以与京津检测成立的三方检验实验室为主，同时通过政府业务以招投标方式外销，另外全球业务主要是胶体金产品和抗体的销售。目前用的最多的是M2181-4-095203，应用在多个项目，牛奶的检测，包括沙门，大肠，金葡，克罗诺杆菌等。 | | | | 2025年 | 31440 | 0 | 23400 | 23400 | 78240 | | | | 佳瑞源集团 | 保定市佳瑞源生物芯片有限公司 | 2026年 | 12500 | 27700 | 17500 | \ | 57700 | 141% | 宠物检测项增加，开拓海外客户，用量增加。 | | | | 2025年 | 10512 | 5320 | 25000 | 0 | 40832 | | | | 派趣集团 | 青岛日熙检测服务有限公司 | 2026年 | 17860 | 23770 | 21180 | \ | 62810 | 86% | 去年6月客户下了季度订单，本质上与去年接近持平。 | | | | 2025年 | 4550 | 52710 | 2960 | 12610 | 72450 | | | | 优柯集团 | 济南优柯生物技术有限公司 | 2026年 | 5670 | 18900 | 6600 | \ | 31170 | 165% | 客户新增信鸽疫病、性别检测项目，同时同步承接外部科研创收服务，我们同步配合调整报价、拓宽产品适配品类，进一步加深合作。 | | | | 2025年 | 2250 | 7188 | 2500 | 6860 | 18798 | | | | 开尔集团 | 唐山开尔鸽业有限公司 | 2026年 | 11200 | 0 | 13664 | \ | 24864 | 222% | 现有提取检测项目用量增加总采购金额与去年有提升，鸽子疫病扩增检测试剂盒用成品为主。 | | | | 2025年 | 0 | 11200 | 0 | 0 | 11200 | | | | 艾克韦集团 | 山东艾克韦生物技术有限公司 | 2026年 | 26000 | 0 | 0 | \ | 26000 | 100% | 目前每年采购一次的M5134-ZJ4是应用在客户的多个项目，每年年初会盘库一次，计划下一年的用量，采购一次作为一年的用量。M2274-073702后面推广起来不会替代M5134-ZJ4。 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 26000 | 0 | 26000 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 茂晟昆泰集团 | 北京茂晟昆泰生物科技有限公司 | 2026年 | 10000 | 0 | 0 | \ | 10000 | 100% | 暂无新项目立项，采购总量与上年度保持一致。 | | | | 2025年 | 10000 | 0 | 0 | | 10000 | | | | 科兴集团 | 北京科兴中维生物技术有限公司 | 2026年 | 21620 | 0 | 0 | \ | 21620 | / | 今年新开细小病毒检测的项目，前期性能验证采购了一批试剂。最终决议使用瀚海新酶的一款mix，他们给到的价格是28元/ml。虽然热稳定性相较我们差一些，但是价格相较我们十分有竞争力。 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 信得集团 | 山东信得科技股份有y2限公司 | 2026年 | 8000 | 2200 | 13600 | \ | 23800 | 287% | 目前客户这边做的最多的是鸡的疫苗，经济动物也会做。配套诊断试剂的研发是为了疫苗指导以及监测使用，有部分也报了新兽药的卖给养殖集团。目前公司在上市阶段，潍坊诸城那边是试剂盒生产中心，目前阶段没有注册证就不能外卖，持续到上市，顺利的话要到明年。鸡支原体分型检测目前测试应该M2161-3，特异性很好，但是灵敏度差了一些，还在优化阶段。 | | | | 2025年 | 0 | 1440 | 1800 | 5030 | 8270 | | | | 德诺泰克集团 | 潍坊德诺泰克生物科技有限公司 | 2026年 | 3000 | 1500 | 3000 | \ | 7500 | 64% | 该客户做三大板块产品，荧光免疫层析技术平台、胶体金免疫层析技术平台、分子诊断。主力为荧光免疫层析，已拿新兽药证书。人的呼吸道以及肠道病原检测主攻公卫，疾控中心，用量比较小。 | | | | 2025年 | 0 | 4200 | 0 | 7500 | 11700 | | | | 沃高集团 | 山东沃高生物工程有限公司 | 2026年 | 2100 | 3150 | 8820 | \ | 14070 | 157% | 分子诊断试剂盒，1. 致病菌：沙门氏菌、李斯特菌、金黄色葡萄球菌多重PCR试剂，2.动物源性成分鉴定：猪牛羊鸡鸭貂等物种溯源试剂，3. 过敏原、转基因快速检测试剂。多个类型项目均已适配，用量不大。 | | | | 2025年 | 0 | 4300 | 2100 | 2520 | 8920 | | | | 九安集团 | 天津九安医疗电子股份有限公司 | 2026年 | 0 | 3120 | 1040 | \ | 4160 | / | 恒温Sterp A检测项目目前上游要适配样品处理，下游适配电化学检测，协同调整阶段。 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页　·　说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 回款达成 - 说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 | 客户名称 | 逾期金额 | 预计回款时间 | 追款措施（本人催收受阻时若需要协助可从以下协助中选择） | |---|---|---|---| | 天津知因生物科技有限公司 | 270985元（已逾期）309290元（未到期） | 月底可以确认本月有多少回款额度，争取多分配些给到我们，减少年底回款压力 | 本人催收 | | 百沃特（天津）生物技术有限公司 | 10400元 | 本月回完 | 本人催收 | | 青岛嘉智生物技术有限公司 | 341430元（未到期） | 12月底前 | 每月与客户核对账单 | | 青岛立见生物科技有限公司 | 126300元（未到期） | 11月底前 | 每月与客户核对账单 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 9 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 商机跟进周期把控有些问题，由于未兼顾部分客户导致跟进断层 | 未设置跟进周期，客户拜访频次不足 | 区分潜在、意向、待成交客户，标注跟进节点；高价值客户3天跟进一次，普通客户每周跟进 | 常态化执行 | | 商机跟进偏浅，商情收集不够完整，竞品信息掌握不全 | 拜访前准备不够充分，有时仅沟通需求，缺少主动深挖预算、项目节点、备选供应商、评审标准等关键信息的意识 | 每次拜访同步记录客户痛点、新项目规划，建立商机记录，针对性给客户做技术配套推荐每次有效拜访，必须收集竞品型号、价格、验证进度 | 每次拜访执行 | | 新客户开发数量不足，漏斗上游线索偏少 | 主动拓新的规划不足，依赖存量客户转介绍，对潜在客户挖掘频次不够 | 定向梳理区域内分子诊断、动保、生物合成、PDRN、食品检测企业名单；每月新增有效新线索，尽快找到有效信息做到线下有效陌拜 | 每月持续 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 青岛嘉智推进非瘟极敏项目内部优化的进展 | 阶段性的实验进展要与客户保持汇报，实时跟进客户针对我们实验方案以及结果的建议，另外与客户再次明确最终时间节点的要求。 | 10月份 | | 推动武汉九泽B管入选客户原料体系 | 推动内部针对B管稳定性的优化，跟进客户D管测试M5244-234301的稳定性情况。目前我们的进度，稳定没有问题的前提下，我们的试剂现配比对照Ct提前很多，与客户沟通是否能接受。客户是不能接受的，因为cut off 值确定了，我们太提前是不能用的。 | 11月前 | | 配合攸诺尽快调整lamp目视法冻干方案，推动正式订单进来 | 内部五个调整方案跟进客户的反馈，有可行方案尽快安排中试冻干。 | 10月份 | | 成本主管廖老师沟通目前合作的五款试剂都要做整体的价格调整，要求下调10%，已经找了两家竞品原料公司进行价格对比，总体比我们低15%，后面也会开展原料筛选。 | 价格配合在范围内象征性的做些微调，后续合作不会有采购这边的阻力。 | 10月份 | | 信得鸡支原体分型检测项目的灵敏度优化适配 | 跟进赵老师这边新体系的M2181-4-020305和MD2091-001102优化添加剂的测试结果，推进我们配合优化。 | 10月份 | | 瑞吉明，限制性内切酶、Bst酶、phi29推进使用。 | 客户拜访，跟进客户对目前bst酶、phi29、限制性内切酶的测试进展，了解目前客户对原料筛选的窗口期剩余时间。 | 11月前 | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 瀚海新酶 | HMD7003 | 25ul/T | 起步价 | 1.3 | 年用量30万T | 山东攸诺 | | 诺唯赞 | Q631 | 25ul/T | 小批量采购 | 1 | 年用量70万T | 武汉九泽 | | 艾科瑞 | CM0273 | 25ul/T | 小批量采购 | 0.65 | 年用量20万T | 武汉九泽 | | 瀚海新酶 | 一步法qRT-PCR mix | 25ul/T | 20000T | 0.5 | 年用量20万T | 北京科兴 | | 瀚海新酶 | 单管DNA mix | 25ul/T | 20000T | 0.35 | 年用量20万T | 北京科兴 | | 诺唯赞 | 单管RT mix | 25ul/T | 年用量大于200万T | 0.25 | 年度协议 | 青岛嘉智 | | 菲鹏 | 3549 | 25ul/T | 小批量采购 | 1 | 年用量10万T | 冰缘生物 | | 诺唯赞 | QN222 | 25ul/T | 小批量采购 | 1 | 年用量10万T | 冰缘生物 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 翌圣生物 | 1. 线上持续推出qPCR、逆转录酶等科研原料阶梯促销、套餐打包优惠，支持免费小样申请；2. 面向IVD企业开展线上技术分享，输出应用文献、性能对比数据，主打“科研转IVD一站式原料方案” | 三季度（7-9月） | 整理差异化性能数据（抗抑制、批次差、放大生产稳定性），形成对标材料 | | 诺唯赞 | 1. 线上推广新一代抗抑制多重qPCR预混液，主打复杂样本、高GC、多重病原检测场景，持续放出性能比对数据；2. 参加行业展会，面向IVD、动保、科研客户，主推全套自产原料方案（热启动Taq、RT酶、qPCR Mix）；3. 科研端设置阶梯价、文献引用激励，小样申请渠道成熟，依托品牌知名度做国产标杆宣传 | 三季度（7-9月） | 重点对标其多重扩增、抗抑制性能，补齐同类应用验证数据，形成差异化技术材料 | | 百力格生物 | 1. 主推工业级引探+配套qPCR酶原料组合包，面向IVD开发客户做配套捆绑报价； | 三季度（7-9月） | 重点关注同时采购引物探针和酶的客户，提前预判捆绑报价竞争 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | | |---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 整体产品策略 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | 1. 底层酶全部自研自产，形成完整矩阵：热启动Taq、逆转录酶、dNTP、UDG等，主打国产高端替代，对标进口品牌。2. 双线打法：科研线：性价比+成熟文献，用作市场引流，快速建立客户认知、收集应用数据；IVD工业线：面向IVD、动保、主打多重扩增、抗抑制、适配冻干、兼容全预混，瞄准注册类项目，是利润主力。3. 差异化打法：原料和成品试剂盒同时做。在新项目招标时，可以提供“原料供应+联合开发+成品代工”打包方案，容易形成一体化绑定。4. 推广路线：优先发力呼吸道、动物疫病等多重病原赛道；持续输出性能比对数据、应用白皮书，配套大量技术支持、小样快速发放，树立国产标杆形象 | BioSmart U+ All-Powerful Multiple Probe qPCR PreMix货号QN222 | 定向进化改造热启动Taq，搭配双物种高封闭抗体；强耐受血液、胍盐、乙醇等抑制物；GC兼容20%~75%；自带dUTP/UDG防污染；核心亮点：引探预混后37℃加速28天稳定，反复冻融50次，支持快速扩增程序，适配冻干开发 | 病原多重联检、动物疫病多联、呼吸道多靶标检测、IVD试剂盒开发，适合需要全预混配方的工业化量产项目 | 优势：1.全预混长期稳定，对自动化产线、冻干试剂非常友好，契合IVD工业化趋势；2. 抗抑制、宽GC兼容，复杂样本检出稳定劣势：1. 报价显著高于Taq Pro常规款，成本压力大；2. 上市时间偏短，第三方独立验证、已拿证终端案例少于成熟Taq Pro；3. 缓冲体系定制、微调灵活性有限 | | 翌圣 | 1. 科研线引流，IVD工业线做利润2.差异化主打方向：提前卡位冻干/无甘油POCT赛道 | Hieff UNICON® Pure Pro U+ 低DNA残留全预混qPCR Mix | 新一代改造热启动Taq，控纯化工艺降低宿主基因组残留；支持引探全预混、快速程序，37℃加速稳定，UDG防污染，优化多重扩增 | 致病菌检测、低丰度病原、IVD注册项目、需要全预混自动化产线的客户 | 优势：低宿主残留；全预混稳定性不错 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | NGS新产品缺少相关的性能验证数据，难以说服客户做尝试。 | 输出与市面上同类型产品对比验证报告以及内部的更多临床数据。 | 研发部 | 今年内 | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 15 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png # 诊断原料-2026年三季度销售工作汇报（销售人员版本） · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`诊断原料-2026年三季度销售工作汇报（销售人员版本）.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 10 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　销售部2026三季度工作总结报告 - 销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：徐卓凡 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 100 | 9.51 | 9.51% | 2026年 | 2.69 | 0.00 | 0.00 | 3.14 | 1.60 | 0.88 | 0 | 0 | 1.2 | | -37.88% | | / | | | 2025年 | 1.68 | 3.07 | 0.50 | 2.06 | 2.28 | 3.22 | 1 | 0.8 | 0.7 | | | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 2.69 ｜ 0 ｜ 0 ｜ 3.14 ｜ 1.6 ｜ 0.88 ｜ 0 ｜ 0 ｜ 1.2 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 1.68 ｜ 3.07 ｜ 0.5 ｜ 2.06 ｜ 2.2799999999999998 ｜ 3.22 ｜ 1 ｜ 0.8 ｜ 0.7 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页　·　说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 回款达成 - 说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.png --- ## 第 5 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 做事细节处理不够到位 | 遇到问题缺乏深度和理性的思考，对销售行为底层逻辑执行不够彻底，项目推进交流效率低 | 1.不抗拒测试不佳的这一个结果，去寻找突破的方法，让项目往好的方向去推进2.寻找客户能够合作的潜在可能，加强沟通，保持交流，持续沟通。 | 立刻 | | 客户池子太少错失增量 | 在第三季度没找到新的机会 | 加强自身能力，完善业务触达机会 | 长期 | | 跟进效率低，业务无拓展 | 增量方向业务都没能适配，错失时间窗口 | 加强客户接触，建立和客户的深度链接，增强客户对宝锐产品的印象和专业认可 | 长期 | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 在研究院和科研院所领域拓宽客户数量和客户质量 | 增加科研方向客户接触频次，保持合适的沟通频次，加强跟进和交流 | | | 将核心客户公司中的每一个人都当作一个客户 | 每周定时定点出现在重点客户地点，增加接触频率，把每个人员都当作一个客户真诚交流，用心对待 | | | | | | | | | | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 诺威赞 | q621 | 25微升反应体系 | 600000T | 0.8元/元 | 暂无 | 硕颖生物周雪峰 | | 诺威赞 | R201 | ml | 未知 | 500元/ml | 未知 | 芯超生物王志鹏 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺威赞 | q631 | 兼容性非常好，在绝大部分公卫项目上通用性极强，性能优异，灵敏度和特异性处于最优秀的一个梯队的产品稳定性经常出现问题，包括不同批次稳定性验证后，例如37度加速5d/7d荧光值下降会大，且存在批次差异，有一定概率 | 公卫RT单管/普适性极强，也可以做快速的项目 | 优点;兼容性非常好，在绝大部分公卫项目上通用性极强，性能很好缺点：稳定性经常出现问题，包括不同批次稳定性验证后，例如37度加速5d/7d荧光值下降会大，且存在批次差异，有一定概率 | | 金诺美 | RXD03GS | 该酶外切酶活性极高，对于相关靶标酶切较准，适用于溶取项目上重数较多的项目 | Hp耐药基因检测 | 优势是外切活性浩缺点是该酶应用范围较少，溶解曲线项目方法学非常多，适用项目少，该公司本身酶相关业务体量小 | | 诺威赞 | R201 | 一般两步法逆转录， 稳定性好，抗抑制性好 | 石蜡样本RNA逆转录 | 优势：热稳定性好，抗抑制性好缺点：特异性差一些，搭配Taq无法适配快速需求 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 芯超生物hp耐药基因检测项目多轮适配测试效果不行 | 客户配合度较高，希望我们能够去找到性能活性和金诺美相近的酶进行替换，目前可简单概括其特性是外切酶活性非常好，抗抑制能力强，灵敏度好 | 技术支持部 | 10.30前 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png # 1-大客户部-2026年三季度销售工作汇报-刘子研 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`1-大客户部-2026年三季度销售工作汇报-刘子研.pptx`　｜　部门：大客户部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料大客户销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料大客户销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：刘子研 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、目标达成1.2、回款达成 - 01.前三季度目标完成情况 - 2.1、商机复盘2.2、销售行为分析 - 02.未达成原因分析与改善措施 - 04.资源支持与协作需求 - 03.下季度目标及行动措施 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 68.92 ｜ 46.99 ｜ 214.66 ｜ 38.24 ｜ 29.71 ｜ 105.66 ｜ 42.23 ｜ 17.77 ｜ 71.5 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 31.44 ｜ 197.85 ｜ 32.7 ｜ 47.86 ｜ 35.04 ｜ 29.53 ｜ 58.36 ｜ 38.26 ｜ 110.2 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 | 2026年度三季度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 1300 | 635.68 | 48.90% | 2026年 | 68.92 | 46.99 | 214.66 | 38.24 | 29.71 | 105.66 | 42.23 | 17.77 | 71.50 | 635.68 | 9.37% | | / | | | 2025年 | 31.44 | 197.85 | 32.70 | 47.86 | 35.04 | 29.53 | 58.36 | 38.26 | 110.20 | 581.24 | / | | 个人业绩完成情况 | | |---|---| | 2026年剩余目标（万元） | 753.59 | | 已完成（万元） | 89.27 | | 完成率 | 11.85% | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计（元） | 同比 | | 天隆集团 | 苏州天隆 | 2026年 | 14500 | 235810 | 130500 | \ | 380810 | -44.2% | | | | 2025年 | 115800 | 17900 | 548400 | 269200 | 951300 | | | | 西安华伟 | 2026年 | 558000 | | 284750 | \ | 842750 | 16.7% | | | | 2025年 | 235000 | | 487247 | 920100 | 1642347 | | | | 西安安瑞科 | 2026年 | 2100 | 2800 | 3500 | \ | 8400 | 100.0% | | | | 2025年 | | 1400 | 2800 | 700 | 4900 | | | 百奥莱博集团 | 西安百奥莱博 | 2026年 | 130670 | 216970 | 89810 | \ | 437450 | -51.8% | | | | 2025年 | 259540.5 | 516971.5 | 131269 | 188646 | 1096427 | | | | 基灵（西安） | 2026年 | 1666.5 | 2975 | 62600 | \ | 67241.5 | 2421.8% | | | | 2025年 | | | 2666.4 | | 2666.4 | | | | 上海基灵 | 2026年 | | 3500 | 10650 | \ | 14150 | 新增 | | | | 2025年 | | | | 4585 | 4585 | | | 海尔施集团 | 宁波海尔施 | 2026年 | 31410.2 | 9646 | 4858 | \ | 45914.2 | -76.2% | | | | 2025年 | 36378.48 | 24777.6 | 132086.24 | 539853 | 733095.32 | | | | 宁波海壹 | 2026年 | | 12474 | | \ | 12474 | -18.2% | | | | 2025年 | | 15246 | | | 15246 | | | 丽珠集团 | 丽珠试剂 | 2026年 | 1739686.2 | 570065.9 | 24607 | \ | 2334359.6 | -1.7% | | | | 2025年 | 1715394.4 | 223943.6 | 434953.8 | 33827.5 | 2408119.3 | | | 东方基因集团 | 杭州丹威 | 2026年 | 149921.6 | 126613 | 274662 | \ | 551196.6 | 148.5% | | | | 2025年 | 42044 | 67386.8 | 112407 | 168935.2 | 390773 | | | | 上海复星诊断 | 2026年 | 211034 | 141484 | 148,107.30 | \ | 500625.3 | 590.7% | | | | 2025年 | 25750 | 29570 | 17160 | 163773.51 | 236253.51 | | | | 杭州迪安 | 2026年 | 213320 | 77735.2 | 38,397.60 | \ | 329452.8 | 628.1% | | | | 2025年 | | | 45246.4 | 93000 | 138246.4 | | | | 深圳新产业 | 2026年 | 30040 | 38380 | 23100 | \ | 91520 | 2456.4% | | | | 2025年 | | | 3580 | 19240 | 22820 | | | | 苏州华益美 | 2026年 | 214500 | 270500 | 214500 | \ | 699500 | 27.2% | | | | 2025年 | 181460 | 178500 | 189800 | 284500 | 834260 | | --- ## 第 5 页 - 目标达成 > 🖼 本页图片 3 张：image6.png、image7.png、image8.png --- ## 第 6 页 - 目标达成 | 客户 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | 重点货号 | |---|---|---| | 天隆集团 | 海外HPV机会性商机不可持续（-35万） | PFM4211-3-TL1-S20 | | | 老ZJ4从今年3月开始出客诉（加速稳定性问题），直到今年8月替换成003006才开始恢复采购（-27万） | M5244-ZJ4-TP | | | 涉及dNTP换货的货值近50万元（从2025年12月～2026年5月的订单） | M4211-3、PM202、ZJ4等多个货号 | | | HBV 超敏项目，市场稳步增长（+36万） | M4211-3 | | 东方基因集团 | LAMP 结核 POCT 冻干线上量（+22.3万） | PFHW1007-P01-000901系列、FHW1007-P01-064805 | | | HPV项目去年拿到注册证，今年开始上量（+6.8万） | M5261 | | 佰奥莱博集团 | 二代POCT及海外市场增量不及预期（增长50%），而且下降了（-26.4万） | FMD5084-000901、FMD2011 | | 复星 | HBV项目，经过25年产品优化后，打败翌圣，采购量稳定（+40.5万） | M3161-000403 | | 迪安 | 结核筛查项目，国内报证中，国内外销量稳步增长（+25.1万） | FM2181-4-NA液体及冻干球 | | 海尔施 | STR冻干项目客户端销量不佳，原料积存，导致新采购量少（-10.8万） | FSTR201-132-1-NA、M8254 | | | 呼吸道项目，24年底临床端漏检问题未解决，26年客户全面转用诺唯赞（-5.8万） | M8254 | | 丽珠 | HIV快速定量新项目（+29.5万） | FMD5104-074901-TP（真实物料）、FMD0104-000701-TP（冻干模拟） | | | 全自动核酸提取仪自生产（−34.5万），需向客户核实他们自产以来的销售分成情况 | BTE-8 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 回款达成 | 客户 | 逾期金额（元） | 逾期天数范围 | 逾期≥90天 | 追款措施 | |---|---|---|---|---| | 复星诊断科技（上海）有限公司 | 492,072.90 | 57 - 174天（12笔） | 9笔：357,465.60元 | 背景：客户每月只承诺4-7万的回款金额1、预收款发货2、配合财务做卡发货的动作，提高每月可拿到回款的额度 | | 杭州丹威生物科技有限公司 | 265,097.00 | 5 - 95天（27笔） | 5笔：15,472.00元 | 类似复星，也只承诺每月4万多1、本月如不能回款10万（或接近10万），要向陈总和朱总施压，宣称公司财务要求增强回款力度，否则会做销控2、每次订货时都和客户沟通回款计划，要求多回款 | | 杭州迪安生物技术有限公司 | 86,644.00 | 5 - 69天（3笔） | 0笔 | 客户承诺9月回款，卡在集团审核，无重大风险 | | 基灵（西安）生物科技有限公司 | 850.00 | 16天（1笔） | 0笔 | | | 西安佰奥莱博生物科技有限公司 | 181,900.00 | 26 - 62天（3笔） | 0笔 | 同丹威的手段，追李总要求多回款 | | | 总计：1,026,563.90 | | 总计：372,937.60 | | - 一、逾期客户及金额 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页 - 回款达成 | 客户 | 未逾期金额（元） | 距离到期天数 | 追款措施 | |---|---|---|---| | 复星诊断科技（上海）有限公司 | 19,050.00 | 6 - 50天 | \ | | 杭州丹威生物科技有限公司 | 92,838.00 | 17 - 24天 | \ | | 杭州迪安生物技术有限公司 | 20,997.60 | 17 - 23天 | \ | | 基灵（西安）生物科技有限公司 | 61,750.00 | 28 - 56天 | \ | | 宁波海尔施基因科技股份有限公司 | 4,606.00 | 8 - 28天 | \ | | 上海基灵生物科技有限公司 | 10,650.00 | 56天 | \ | | 苏州华益美生物科技有限公司 | — | 全部结清 | 有20W未开票，会入10月的帐 | | 苏州天隆生物科技有限公司 | 170,320.00 | 36 - 87天 | 回款良好，及时确认合同、发送发票即可 | | 西安佰奥莱博生物科技有限公司 | 89,810.00 | 6 - 30天 | \ | | 西安华伟科技有限公司 | 72,250.00 | 80 - 86天 | \ | | 珠海丽珠试剂股份有限公司 | 167,313.40 | 36 - 65天 | 有单笔10W+的回款，客户已做计划，预计本月回 | | 总计 | 709,585.00 | | | - 二、未逾期客户及金额 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image9.wmf --- ## 第 10 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 对客户在用产品不熟悉 | 仅浏览产品手册，没有系统地按产品线、或按行业应用场景去钻研；对老客户的在用产品、历史采购记录缺乏梳理 | 10月底前梳理负责的全部客户档案，摸清每家客户的在用产品、历史采购额、对接人、业务动态 | 10.31 | | 市场了解程度低 | 自身平时关注行业资讯少，没有形成信息收集的习惯 | 每周浏览负责客户所在行业的资讯、政策文件和头部企业动态，串联自身客户动态 | 持续 | | 客户沟通技巧欠缺 | 难以独立挖掘客户新需求，畅聊市场动态，缺乏底气 | 拜访做好准备，设计切入话题（产品知识及市场动态），进行基本话术训练 | 持续 | | 内部资源拉通效率低 | 对于技术、研发、质量同事不够熟悉，作为新人不好意思开口 | 多走动，多沟通，克服心理障碍 | 持续 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　目标及行动措施 - 目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 摸清客户全景，包括历史项目、历史客诉、在用产品、决策链、客户产品等 | 通过历史订单记录，飞书活动、客诉、客户反馈等渠道自行了解，询问同事，沟通客户历史动态 | 11.30 | | 完成产品知识框架搭建，包括迭代逻辑、性能、应用场景、技术原理、竞品对比等 | 实验室学习，现有产品资料、培训、视频的学习，客户项目整理，形成自己的思维导图 | 12.15 | | 现有项目优化的跟进 | 拉通内部资源一起解决问题，及时进行双向反馈，做好有效沟通 | 12.31 | | 挖掘新项目 | 开发新项目不少于三个（下单） | 12.31 | | 深化客户关系 | 与重要联系人保持每半月一次深度沟通，每月拜访一次，接触至少一家公司中高层 | 12.31 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 信息不能及时同步 | 实验报告文件，质量文件、项目进度等信息同时同步给销售和技术支持 | 研发、质量 | 持续 | | 产品信息获取难 | 给销售更多脱敏后的产品信息 | 技术、研发 | 10.31 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image12.png # 2-大客户部三季度汇报-赵云浩-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`2-大客户部三季度汇报-赵云浩-V01.pptx`　｜　部门：大客户部　｜　共 16 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　大客户销售部2026年3季度工作总结报告 - 大客户销售部2026年3季度工作总结报告 - 汇报人：赵云浩 汇报日期：2026.10.8 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026三季度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 1400 | 474.7 | 34% | 2026年 | 29.46 | 51.26 | 60.20 | 53.33 | 36.48 | 68.04 | 46.62 | 65.68 | 63.65 | 474.7 | -1.9% | | / | | | 2025年 | 170 | 28.94 | 43.08 | 40.23 | 45.7 | 33.6 | 38.28 | 60.56 | 23.61 | 484 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 29.46 ｜ 51.26 ｜ 60.2 ｜ 53.33 ｜ 36.48 ｜ 68.04 ｜ 46.62 ｜ 65.68 ｜ 63.65 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 170 ｜ 28.94 ｜ 43.08 ｜ 40.23 ｜ 45.7 ｜ 33.6 ｜ 38.28 ｜ 60.56 ｜ 23.61 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 北京明日达 | 北京明日达 | 2026年 | 19.8 | 16.2 | 19.5 | \ | 55.5 | -24.8% | 1、DNA预混个别项目丢单（灵敏度、兼容性）2、RT预混稳定采购中2、新项目测试中 | | | | 2025年 | 23 | 40.7 | 10.1 | | 73.8 | | | | 郑州安图 | 郑州安图 | 2026年 | 6.1 | 5.6 | 4.4 | \ | 16.1 | 51.89% | 1、RT预混测试即时性能不足2、冻干项目客诉已解决3、Tth推进替换中 | | | | 2025年 | 4.8 | 0.8 | 5 | | 10.6 | | | | 郑州安图 | 玛特瑞斯 | 2026年 | 2.4 | 0.1 | 1.6 | \ | 4.1 | 1267% | 同上 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.3 | | 0.3 | | | | 武汉明德 | 武汉明德 | 2026年 | 1.6 | 6 | 25.3 | \ | 32.9 | 54.5% | 1、呼吸道冻干完成升级2、STD报证更新稳定采购3、公卫RT预混替换测试中 | | | | 2025年 | 8.5 | 2.6 | 10.2 | | 21.3 | | | | 圣湘生物 | 圣湘生物 | 2026年 | 7.5 | 22.5 | 33.4 | \ | 63.4 | -69.8% | 1、呼吸道预混优化中，今年未形成新的生产采购订单2、公卫项目客诉阶段性解决、恢复部分采购3、妇幼客诉部分已解决，恢复采购；仍有部分客户端验证中。4、呼吸道冻干类项目客户研发测试匹配中，已形成研发采购订单。 | | | | 2025年 | 145 | 18 | 46.6 | | 209.6 | | | | 圣湘生物 | 圣湘（上海） | 2026年 | 32.6 | 17.6 | 24 | \ | 74.2 | 404.76% | 同上 | | | | 2025年 | 0 | 7.2 | 7.5 | | 14.7 | | | | 圣湘生物 | 康得生物 | 2026年 | 3.2 | 4.6 | 0.5 | \ | 8.3 | -73.4% | 同上 | | | | 2025年 | 21.6 | 1.8 | 7.8 | | 31.2 | | | | 广州万孚 | 广州万孚 | 2026年 | 26.6 | 28.2 | 50.1 | \ | 104.9 | 39.3% | 二代POCT处于市场推广增量阶段，客诉问题仍待解决 | | | | 2025年 | 19.6 | 25.5 | 30.2 | | 75.3 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 郑州纳克 | 郑州纳克 | 2026年 | 9.8 | 25.6 | 4.6 | \ | 40 | 298% | 1、个别项目转产约定年度采购 2、客诉问题较多 | | | | 2025年 | 0.75 | 1.5 | 7.8 | | 10.05 | | | | 郑州中道 | 郑州中道（子） | 2026年 | 1.8 | 4.7 | 2.4 | \ | 8.9 | -6.3% | 1、提取试剂采购量下降，分子试剂采购量增加2、回款问题 | | | | 2025年 | 4 | 1.9 | 3.6 | | 9.5 | | | | 洛阳普泰 | 洛阳普泰 | 2026年 | 7.8 | 7.8 | 8.6 | \ | 24.2 | 2% | 1、非瘟市场推广不如预期2、RT替换中、存在客诉验证中 | | | | 2025年 | 11.7 | 4.2 | 7.8 | | 23.7 | | | | 许昌学院 | 许昌学院（子） | 2026年 | 1 | 2.2 | 3.5 | \ | 6.7 | 500% | 1、个别项目转产约定年度采购 2、客诉问题较多 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.9 | | 1 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 回款达成 | 销售部门 | 销售员 | 往来单位 | 合同编号 | 业务日期 | 逾期金额 | 逾期天数 | 账龄 | 分析 | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 北京明日达科技发展有限责任公司 | ZHBR260324002 | 2026/5/27 | 1,600.00 | 96 | 91-180天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 北京明日达科技发展有限责任公司 | ZHBR260820009 | 2026/8/26 | 48,000.00 | 5 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 4500089146-ZHBR260430026 | 2026/5/8 | 3,750.00 | 115 | 91-180天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 4500089877-ZHBR260518006 | 2026/5/22 | 13,635.00 | 101 | 91-180天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 4500092433-ZHBR260710025 | 2026/7/14 | 16,830.00 | 48 | 31-60天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038158-ZHBR260814023 | 2026/8/18 | 6,540.00 | 13 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038156-ZHBR260814028 | 2026/8/19 | 11,900.00 | 12 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038278-ZHBR260817027 | 2026/8/24 | 83,830.00 | 7 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038358-ZHBR260826015 | 2026/8/27 | 15,920.00 | 4 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 河南省华之源生物技术有限公司 | ZHBR260731019 | 2026/8/3 | 4,000.00 | 28 | 0-30天 | 采购线上比较难沟通，需线下沟通跟进 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 湖南康得生物科技有限公司 | HT202606010003-ZHBR260601031 | 2026/6/3 | 8,060.00 | 56 | 31-60天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202510090004-ZHBR251010008 | 2025/10/13 | 1,171.20 | 289 | 181-365天 | 特殊订单，客户补流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202511100015-ZHBR251111003 | 2025/11/13 | 2,400.00 | 258 | 181-365天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202601160011-ZHBR260118002 | 2026/1/19 | 3,520.00 | 191 | 181-365天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202603180031-ZHBR260319043 | 2026/3/25 | 24,000.00 | 126 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202603260007-ZHBR260326035 | 2026/4/7 | 2,880.00 | 113 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202603300019-ZHBR260330050 | 2026/4/8 | 1,600.00 | 112 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604080019-ZHBR260408026 | 2026/4/10 | 16,000.00 | 110 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604150012-ZHBR260420035 | 2026/4/21 | 12,000.00 | 99 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604270001-ZHBR260427018 | 2026/4/28 | 8,000.00 | 92 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604210013-ZHBR260421014 | 2026/4/30 | 16,000.00 | 90 | 61-90天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605110034-ZHBR260512012 | 2026/5/18 | 43,875.00 | 72 | 61-90天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605190038-ZHBR260522046 | 2026/5/25 | 20,800.00 | 65 | 61-90天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605220014-ZHBR260522014 | 2026/5/25 | 2,600.00 | 65 | 61-90天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605270047-ZHBR260528029 | 2026/6/2 | 4,161.00 | 57 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605260016-ZHBR260528022 | 2026/6/2 | 24,000.00 | 57 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 回款达成 | 销售部门 | 销售员 | 往来单位 | 合同编号 | 业务日期 | 逾期金额 | 逾期天数 | 账龄 | 分析 | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606100023-ZHBR260610011 | 2026/6/15 | 975.00 | 44 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606230011-ZHBR260623020 | 2026/6/24 | 2,400.00 | 35 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606180009-ZHBR260622004 | 2026/6/25 | 12,000.00 | 34 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606230001-ZHBR260623007 | 2026/6/29 | 12,000.00 | 30 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606230031-ZHBR260624027 | 2026/6/30 | 800.00 | 29 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607130018-ZHBR260714019 | 2026/7/16 | 24,000.00 | 13 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607140010-ZHBR260714017 | 2026/7/21 | 12,000.00 | 8 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607130010-HT202607210004-ZHBR260714022 | 2026/7/21 | 2,707.20 | 8 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607220017-ZHBR260723018 | 2026/7/28 | 2,400.00 | 1 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607200002-ZHBR260720031 | 2026/7/28 | 2,000.00 | 1 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607200027-ZHBR260721022 | 2026/7/28 | 2,775.00 | 1 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607270009-ZHBR260727009 | 2026/7/29 | 13,875.00 | 0 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607270006-ZHBR260724027 | 2026/7/29 | 36,800.00 | 0 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-04-001-X-ZHBR260402016 | 2026/4/8 | 18,254.00 | 112 | 91-180天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-05-002-X-ZHBR260506018 | 2026/5/11 | 812.00 | 79 | 61-90天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-05-011-X-ZHBR260509012 | 2026/5/13 | 3,420.00 | 77 | 61-90天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-05-078-X-ZHBR260601022 | 2026/6/4 | 910.00 | 55 | 31-60天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-007-X-ZHBR260604004 | 2026/6/8 | 4,232.00 | 51 | 31-60天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-049-X-ZHBR260615025 | 2026/6/16 | 2,970.00 | 43 | 31-60天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-077-X-ZHBR260626021 | 2026/7/2 | 22,800.00 | 27 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-081-X-ZHBR260629015 | 2026/7/2 | 6,210.00 | 27 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-019-X-ZHBR260708005 | 2026/7/13 | 7,652.00 | 16 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-035-X-ZHBR260714025 | 2026/7/14 | 320.00 | 15 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-026-X-ZHBR260708009 | 2026/7/15 | 14,700.00 | 14 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-044-X-ZHBR260716046 | 2026/7/22 | 3,248.00 | 7 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 许昌学院 | ZHBR260604011 | 2026/6/8 | 9,980.00 | 84 | 61-90天 | 客户假期报账受限，预计本月付款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页 - 回款达成 | 销售部门 | 销售员 | 往来单位 | 合同编号 | 业务日期 | 逾期金额 | 逾期天数 | 账龄 | 分析 | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 许昌学院 | ZHBR260717027 | 2026/7/22 | 9,980.00 | 40 | 31-60天 | 客户假期报账受限，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260616016 | 2026/6/24 | 15,360.00 | 68 | 61-90天 | 特殊账期，预计本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260701024 | 2026/7/2 | 3,000.00 | 60 | 31-60天 | 特殊账期 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260731038 | 2026/8/4 | 15,360.00 | 27 | 0-30天 | 特殊账期 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260827054 | 2026/8/31 | 3,000.00 | 0 | 0-30天 | 特殊账期 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州海关技术中心 | ZHBR260916027 | 2026/9/16 | 14,985.00 | 1 | 0-30天 | 预付款，预计本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州纳克智造生物科技有限公司 | ZHBR260731024 | 2026/8/3 | 15,359.40 | 28 | 0-30天 | 本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州纳克智造生物科技有限公司 | ZHBR260703015 | 2026/8/4 | 7,603.20 | 27 | 0-30天 | 本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州中道生物技术有限公司 | BTE-TQ240201001 | 2024/3/11 | 5,940.80 | 903 | 365天以上 | 风险高，线下持续跟进中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州中道生物技术有限公司 | BTE-TQ240305001 | 2024/3/13 | 7,680.00 | 901 | 365天以上 | 风险高，线下持续跟进中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州中道生物技术有限公司 | BTE-TQ240422005 | 2024/5/27 | 15,360.00 | 826 | 365天以上 | 风险高，线下持续跟进中 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 10 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 客诉率成倍增加 | 1、客户项目对污染类指标要求提升。2、关键原料质控不严格产生严重客诉。3、放行检标准不能覆盖客户端标准造成批间差、批内差。 | 提升NA产品质量控制标准、提升产品出库检检测模型灵敏度、提升关键原材料质检标准并做好风险产品的归类和信息同步 | 20261031 | | 响应客诉问题效率低 | 1、客诉问题重视度不够高。2、验证客诉问题手段不够多。 | 做好客诉流转时效管理、明确相关责任人和时效节点 | 20261031 | | 备货问题 | 1、常规单酶库存量不足。2、特殊洁净度要求物料存在孤品情况，极易产生备不出货的情况。 | 增加基础物料或半成品（包含单酶）的常规库存量和批次量 | 20261031 | | 转产问题 | 产品转产率较低，仍不定时出现客户稳定采购多次的产品未转产。 | 阶段性统计待转产产品清单，提升转产效率 | 20261031 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 解决现有客诉，稳定现有采购量 | 多拜访跟进客诉进度，保住一定量的既有份额 | 20261030 | | 跟进呼吸道等季节性项目进度 | 1、跟进内部呼吸道项目优化进度2、跟进新完成升级项目采购节奏 | 20261030 | | 盯紧动保及其他稳定采购项目年度备货 | 跟进明日达、普泰、纳克、中道、圣湘等公司稳定项目年度备货 | 20261231 | | 明确明年可能上量项目的推进进度 | 跟进圣湘呼吸道、明日达新项目、明德公卫、普泰替换、安图Tth等在优化测试项目的进度 | 20261231 | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 诺唯赞 | RT预混（公卫） | T（50μl体系） | 大于100万T/年 | 0.7 | 1、多富余量2、价格低于瀚海 3、账期特殊 | MD/YK | | 瀚海 | RT预混/冻干 | T（50μl体系） | 大于50万T/年 | 0.8 | 价格较高，且调整空间不大 | MD | | 瀚海 | 拭子保存液 | ml | 50L/年 | 0.2 | 价格较高，且调整空间不大 | MD | | 诺唯赞 | 可冻干HIV高敏试剂mix | T（50μl体系） | 50wT/年 | 2元（50）/T | 短期内和诺唯赞保持一致 | WF | | 康为 | 非瘟试剂 | T（25） | 15wT/月 | 不高于0.2元/T | 特殊账期 | ZD | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 实际发货数量会多于客户采购数量（非约定赠送） | 20251201 | 库存规格可以统一 | | 诺唯赞 | 特殊账期 | 20251201 | 特殊客户灵活账期 | | 康为 | 采购价格不变的前提下以赠送形式降价 | 20251201 | 多种价格调整方案 | | 瀚海 | 价格比较强硬 | 20251201 | 针对特殊项目价格强硬 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | / | RT预混 | 公卫 | 扩增CT值比较好，加速常温15d没有问题 | | 瀚海新酶 | / | RT预混 | 公卫 | 常温稳定性比较好，客户测试常温21d没有问题/CT值略差 | | 翌圣 | / | 多重扩增性能比较好 | NGS | 客户反馈性能比较好，但是今年价格下降比较多。 | | 康为 | / | DNA预混 | 非瘟 | 客户反馈性能一般，但是没有大的问题，主要价格比较低 | | 诺唯赞 | / | DNA预混 | 公卫 | 性能和我司M2181=4=NA-095203相当，NA控制响应比我司快、标准比我司高 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 15 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 性能异常客诉（污染/批间差）爆发 | 形成多次采购的产品尽快转产、需要质量部提升质量控制标准（覆盖客户标准） | 研发/生产/QA | 20261231 | | 备货周期不稳定（关键物料合格库存量不够） | 基础物料库存批次和数量滚动更新，明确库存余量红线 | 生产 | 20261030 | | NA迫切需要升级控制方案 | 落地16S/18S控制方案，并形成可以和客户沟通的有效逻辑；谋求测序方案的思路 | 质量部 | 20261030 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 16 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png