# 8-销售拓展部三季度汇报-冯贤平-V1 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`8-销售拓展部三季度汇报-冯贤平-V1.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　销售拓展部2026三季度工作总结报告 - 销售拓展部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：冯贤平 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 220 | 140 | 63% | 2026年 | 15.4 | 4.95 | 19 | 11.3 | 10.6 | 16.5 | 27.9 | 19.9 | 14.6 | 140 | +115% | | / | | | 2025年 | 6.2 | 4 | 4.9 | 6.9 | 3.3 | 7.2 | 12.6 | 10.5 | 9.3 | 65 | / | - 目标达成 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 康润 | 康润诚业生物 | 2026年 | 41350 | 104700 | 150000 | \ | | +42% | 在腹泻检测的项目完成转产上量，同时逐步在客户其他项目上进行原料替换 | | | | 2025年 | 19300 | 54350 | 133710 | 98680 | 306040 | | | | 全策 | 全策生物 | 2026年 | 102300 | 37416 | 54750 | \ | | +700% | 在猪蓝耳和腹泻的项目上完成转产 | | | | 2025年 | / | 11000 | 13200 | 24200 | 48400 | | | | 万泰 | 万泰生物 | 2026年 | 14910 | 22720 | 113815 | \ | | +1400% | 在下呼吸道的项目上，已推动客户完成转产上量 | | | | 2025年 | / | / | 9900 | 22940 | 32840 | | | | 卓诚 | 卓诚惠生生物 | 2026年 | 33277 | 1536 | 85974 | \ | | +28% | 在呼吸道B4的项目上逐步完成转产，NGS多重扩增项目稳定采购 | | | | 2025年 | 59392 | 13264 | 21686 | 67518 | 161860 | | | | 新羿 | 新羿制造 | 2026年 | 42600 | 3705 | 49980 | \ | | +10% | 客户使用我司原料进行报证，且逐步在各个项目上进行原料替换 | | | | 2025年 | 15050 | 34435 | 39800 | 28580 | 117865 | | | | 华大集团 | 华大吉比爱生物 | 2026年 | 41640 | 3450 | 44700 | \ | | +290% | 在核酸质谱检测的项目上完成转产，扩增试剂也推动客户进行采购应用 | | | | 2025年 | 22500 | / | / | 18750 | 41250 | | | | 安必奇 | 安必奇生物 | 2026年 | 6930 | 73540 | 4960 | \ | | +310% | 在科研项目和生物制品质检的项目上，客户已稳定采购我司试剂 | | | | 2025年 | 7700 | 10800 | 2120 | 23425 | 44125 | | | | 嘉华世杰 | 嘉华世杰科技 | 2026年 | 16725 | 26400 | 18040 | \ | | +330% | 在呼吸道检测的项目上，已推动客户稳定采购我司试剂 | | | | 2025年 | / | 6000 | 8200 | 18264 | 32464 | | | | 百世维欣 | 百世维新科技 | 2026年 | 21240 | 54000 | / | \ | | +200% | 在农大动物疫病的检测项目上，已推动客户成为我司代理商，逐步在科研院校推广我司产品 | | | | 2025年 | 1100 | 1320 | 22570 | 20370 | 45360 | | | | 思纳福 | 思纳福医疗 | 2026年 | 10650 | 11344 | 11299 | \ | | +45% | 在血流感染的项目上，已推动客户逐步开始进行临床审批报证 | | | | 2025年 | / | 2100 | 20800 | 21240 | 44140 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 回款达成 | 客户 | 账款类型 | 风险分析 | 回款策略 | |---|---|---|---| | 北京康润诚业 | 中期预警账款（31-60天） | 155500元货款逾期55天，占总逾期的68%，是回款主力，坏账风险中等，但若不及时干预，易升级为高风险坏账，且目前客户高层领导稳定性不好 | 出具催款函，同时与客户负责人进行面谈，确定回款日期，同步暂停客户所有供货 | | 新羿制造 | 中期预警账款（31-60天） | 10080元的2笔货款逾期在46天，突破常规账期，客户内部付款管控较松散，多为付款流程或财务排款滞后 | 分别同客户使用人和采购员进行施压，尽快推动客户安排付款，同时告知后续采购可能会采用先付款后发货的方式 | | 北京思纳福 | 短期逾期账款（0-30天） | 合计2笔货款逾期的金额11299元，客户无主观坏账意图，其中1笔主要是我司产品质量不合格，目前在走售后流程 | 做好客情维护，每周提醒客户安排付款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.wmf --- ## 第 7 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 关于在客户逾期货款方面的催收力度和频率较低，使得重点客户占总逾期账款的比例较大 | 主观工作意识不足，工作重心过度倾斜于前端的市场开发、客户对接和订单落地，担心高频次、强催收会影响客情关系，导致后续合作受阻 | 转变理念，平衡客情维护与回款，建立重点客户应收台账，提高催款强度，每周同客户负责人线下沟通回款进展 | 10-12月持续推进 | | 中大型的IVD和NGS的优质客户开发进展缓慢，订单转化率较低 | 客户开发的方式较为单一，前期和客户建立链接后需求挖掘不够深入，对客户决策链条把握不够精准 | 通过参加行业展会，技术交流群等多渠道开发客户，深度调研客户现有项目所遇到的痛点，并针对性的输出同类型项目的成功案例，逐步通过接触不同人员所获得的信息，梳理完善客户决策链 | 10-12月持续推进 | | 商情收集碎片化，多只了解表面需求，没有系统性挖掘关键信息，对客户项目预算、竞品介入的程度未能摸排清楚 | 沟通重心放在介绍产品上，缺少主动调研商情的意识，担心过度提问引起客户反感，不敢深入追问项目预算和竞品情况等敏感信息，认为一次沟通就能掌握全部信息 | 前期沟通优先通过开放式提问摸清客户项目全貌，再匹配产品方案，对敏感信息采用委婉方式提问，减少客户抵触，基于收集的商情来判断项目的真实可行性 | 10-12月持续推进 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 争取实现四季度订单按期回款率 90% 以上，清零今年逾期欠款，严控新增应收账款 | 近期完成所有今年逾期账款梳理，一对一与客户进行逾期货款的对账，跟进客户采购及财务付款流程，结清货款；同时与新客户前提前沟通公司账期规则，每周复盘应收账款状态，对即将到期款项重点跟进，杜绝拖延 | 10月底前清零今年逾期的货款，10-12月持续执行，每月保证按期回款率达标 | | 争取完成今年个人既定年度目标，聚焦重点项目商机，推进完成转化 | 努力完成月度绩效的各个指标，每周进行重点项目专项跟进，并协同公司内部的力量来解决客户项目实验中遇到的问题以及价格顾虑问题，全力推动项目完成转化 | 持续推动落地，每月月末复盘重点项目的进度 | | 继续拓展区域内中大型IVD分子诊断和NGS企业的客户， | 聚焦区域内中大型IVD企业，每两周固定1个工作日专项拓新，通过陌拜、客户引荐、展会资源等方式来挖掘商机；新客户首次对接优先输出竞品对比优势方案、批次稳定性数据、量产供货案例，快速建立专业信任，并在48小时内完成样品寄送 | 10-12月持续推进 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 翌圣生物 | 11212 | 100T/包（30ul体系） | 年用量10万左右 | 0.7元/T | / | 北京华大吉比爱 | | 诺唯赞生物 | Q231 | 250T/包（20ul体系） | 年用量10-20万左右 | 1.1元/T | / | 北京巨吉众合 | | 诺唯赞生物 | Q621 | 1000T/包（20ul体系） | 年用量40万左右 | 0.8元/T | / | 北京荣畅吉诺 | | 康为世纪 | RT-QPCR试剂 | 200T/包（25ul体系） | 年用量几十万人份 | 0.6元/T | / | 北京博尔诚 | | 翌圣生物 | RT-QPCR试剂 | 1000T/包（25ul体系） | 年用量几十万人份 | 0.4元/T | / | 北京亿森宝 | | 瀚海新酶 | RT-QPCR试剂 | 1000T/包（25ul体系） | 年用量10万-20万人份左右 | 0.8元/T | / | 北京泰豪生物 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页 - 市场活动 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 翌圣生物 | 1.持续在NGS分子建库、qPCR酶原料产品上进行季度促销活动 2.8月初参与了一场国际学术会议的金牌赞助，展示分子和干细胞原料的方案 3.9月连续参加多重产业论坛，如单细胞空间组学论坛等 4.9月初官宣和华大智造达成长读长测序试剂盒的战略合作，绑定测序平台生态，强化NGS原料一体化方案的能力 | 2026年7-9月 | 提前梳理我司可组合套餐方案，应对客户比价；强化我司原料性能，持续拓展行业内知名企业客户，跟进测序仪平台生态的合作机会 | | 瀚海新酶 | 1.8月参加易贸生物制造产品大会，推广IVD分子和生化诊断原料酶 2.9月发布UDG双方案（普通UDG+热敏UDG），针对分子诊断PCR污染的痛点 3.9月24官宣获评国家级专精特新小巨人，强化上游酶原料国产自主可控的品牌形象；同步宣传mRNA/分子诊断全套酶的原料解决方案 | 2026年8-9月 | 多参与行业会议开展宣讲活动，并持续跟踪UNG和TS-UNG的性能，针对客户PCR防污染的痛点，准备性能对比数据；对于有定制需求客户，突出我司定制交付周期和工艺性能稳定的优势 | | 迈迪安 | 1.推出新一代的Taq酶和配套的预混液，采用非细菌表达系统，主打消除宿主细菌DNA背景干扰，针对低拷贝细菌、16S微生物检测痛点，核心策略:挖掘高灵敏度PCR检测细分赛道，主打低NTC背景差异化卖点 2.行业线上专题分享《居家分子诊断时代，对上游原料提出了哪些新要求》，重点推广可冻干/风干常温定QPCR预混液、免提取直扩体系，面向POCT、居家快检、多重呼吸道病原体试剂盒研发客户，宣传全套分子原料解决方案，突出产品适配常温储运，解决冷链痛 | 2026年7-9月 | 针对微生物、细菌病原体检测客户，准备我司酶原料背景残留、NTC、低拷贝灵敏度对比实验数据；拜访研发客户主动询问低拷贝检测痛点，主动展示我司原料在抑制物耐受、批间差上的优势；在POCT项目上提前准备我方冻干适配原料稳定性数据，向客户重点对比冻干工艺成本以及放大生产后的稳定性 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 迈迪安 | 无宿主背景Taq酶以及可冻干qPCR预混液 | 非细菌表达系统，极低NTC背景，适合低拷贝微生物检测；预混液常温稳定，可冻干/风干，免冷链运输，适配粗样本直扩（唾液、尿液）；海外ISO13485质控体系，注册资料完善 | POCT分子诊断、居家快检、STD生殖道病原体、低拷贝微生物检测 | 差异化技术卖点突出，冻干常温稳定技术领先，杂质控制严格，出海注册配套资料完善；但进口品牌货期较长，单价高，定制化开发周期偏长 | | 翌圣生物 | NGS全系列建库试剂盒（DNA/RNA建库、单细胞建库） | NGS系列产品覆盖短读长、长读长、单细胞、空间转录建库，适配多平台建库仪，科研+工业双赛道，灵活小批量试单 | 科研NGS、mNGS、单细胞测序，客户以CRO、试剂开发企业，高校科研为主 | NGS产品线全，套餐优惠力度大，样品交付快，新品迭代快，适配多测序平台；但生产的部分工业级批次稳定性有批间差 | | 诺唯赞 | 热启动Taq酶和mNGS文库构建试剂盒 | Taq酶有着高灵敏、抗抑制，适配冻干配方的特性，而mNGS支持一站式建库，包含酶+磁珠全套方案，支持自动化工作站，有着上游酶原料+终端分子诊断试剂盒的业务线，可提供原料到成品的整体方案 | RT-QPCR病原体检测、多重PCR，临床mNGS病原检测、tNGS靶向测序 | 产品线齐全，学术推广能力强，可配套自动化方案，售后技术团队庞大；但原料与自有终端试剂盒存在业务冲突，部分试剂开发客户担心与公司现有业务存在竞争，且有技术外泄的风险 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 卓诚惠生呼吸道B4项目供货体系目前仍存在产品批间差问题 | 尽快排查出此次批间差的原因，以及后续生产新批次的计划周期，并按照客户的质检标准进行检测 | 研发部、技术支持部 | 本周内完成 | | 思纳福血流感染的项目，目前内部备货批次客户在dPCR平台上进行检测，还是会存在特异性和区分度的问题 | 通过客户给出的数据报告，并在qPCR的平台上进行验证，看下与之前客户验证合格的批次相比，是否会有性能差异 | 研发部、技术支持部 | 本周内完成 | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image11.png、image9.png