# 5-销售拓展部三季度汇报-张文蝶 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`5-销售拓展部三季度汇报-张文蝶.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 13 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　张文蝶销售部2026三季度工作总结报告 - 张文蝶销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：某某某 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 100 | 34.6207 | 34.62% | 2026年 | 6.04 | 0.48 | 0.075 | 5.28 | 2.49 | 3.6875 | 2.6050 | 5.705 | 8.2582 | 34.6207 | +3.72% | | / | | | 2025年 | 1.21 | 1.33 | 0.728 | 0.235 | 9.362 | 9.9412 | 2.1265 | 5.8975 | 2.548 | 33.3782 | / | - 目标达成 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image8.wmf --- ## 第 5 页 - 回款达成 - 目前逾期公司主要有两个：1、富芯：目前富芯总计有三笔款项待回款，总计37400，目前和客户实行他们回款我们发货的措施，比较可控。2、美吉过往回款是比较准时的，这个月主要是因为伞经理长期在天津出差负责天津新公司的工作，所以这边会款安排比较迟，已经在和伞经理沟通，预计这个月会全部完成回款。 > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image9.png --- ## 第 6 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook2.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image10.wmf、image6.png --- ## 第 7 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 1.拓展新客的效率比较低，陌拜、展会认识了不少客户，加了联系方式之后沟通困难，真正转化的成功率比较低。 | 客户的需求并不强，需要挖掘客户需求，长期维护。 | 对于客户建立联络频率表，定期维护，关注客户公众号看近期动向，寻找可以匹配合作的机会。 | 10月 | | 2.和客户沟通价格的时候不明确底线在哪里。 | 对公司的价格政策、能优惠到什么程度没有底，报价基本靠临场发挥；客户一压价就不知道该怎么应对，也分不清哪些客户值得让、让多少 | 最重要的是了解市场行情和判断每个公司值不值得让价，判断如果不让价的风险，报价前先想好底线，谈的时候先讲清楚产品价值再谈价格，价格跟采购量挂钩 | 10月 | | 3.对于竞品信息的打探不足，和客户沟通到竞品信息时无法问到底。 | 对同行的产品、价格、优劣势了解太少，聊到竞品接不上话；担心问多了客户反感，就绕开了，没有往深里问。 | 积极参加展会和同行之间沟通一下。对待客户积极沟通。 | 10月 | | 4.对重点客户持续跟进但无法得到进展的时候，不知道如何突破。 | 没有找到客户真正的需求点，没找到真正的话事人。 | 把客户决策链摸清楚，同时弄清楚是暂时没有需求还是不愿意合作。 | 10月 | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 1.将手上建联的客户尽量转化为真正能形成采购的客户。 | 把已联系的客户（包括只拿过测试单的朗谱、聚维元创等）按意向分档，先集中跟进最有可能下单的； 对于有联系方式却没有送测的客户主动上门拜访沟通。 | 10月 | | 2.跟进回款情况，完成回款。 | 把应收账款列成清单，按欠款时间长短分档，每一笔都写清楚到期时间和负责人；提前跟客户采购、财务确认付款时间，发货和合同节点挂钩；每周查看到期款项到账情况，逾期的主动催收、准备话术并上报；12月中旬集中清理一遍 | 10月 | | 3.对现有的产生销售额但不及预期的客户再沟通，摸清具体采购计划。 | 把前三季度有销售额但下滑或不及预期的客户，首先复盘订单变化的原因，再约上门深入聊一次；问清楚他们四季度的采购计划、预算和新项目。 | 10月 | | | | | | | | | | | | | | | | | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 迈迪安 | MDX021（可冻干qpcr预混液，可直扩，DNARNA共检） | 20ul体系 | 未知 | 1元/T | 目前的最低报价 | 币冠 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 易致生物 | 小批量冻干球500T整体只要3000元（含试剂+冻干机使用费） | - | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | 多重熔曲 | - | 富芯的食品菌检测项目 | - | | 全式金 | DNAqpcr多重可冻干试剂 | 热稳定性一般，但是在多重检测的表现很好 | 生工目前开发可冻干项目主要用的还是全式金的产品 | 存在Kana基因污染 | | 金诺美 | - | 起峰比较高 | 郎谱的真菌四重熔曲 | 是单酶 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 1.客户反馈目前发货时间比较长 | 内部能否优化备货时间，部分NA级产品备货时间达一周 | 生产 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image11.png、image12.png、image13.png