# 3-销售拓展部2026年三季度销售工作汇报-林潇v01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`3-销售拓展部2026年三季度销售工作汇报-林潇v01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 14 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：林潇 汇报日期：2026.10.12 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 270 | 106.8 | 39 | 2026年 | 8.7 | 3.6 | 12 | 10.2 | 16.9 | 14.1 | 14.9 | 16.6 | 10.2 | 106.8 | -20.1 | | / | | | 2025年 | 0.9 | 17.5 | 4.6 | 14 | 20.4 | 18.2 | 23.2 | 17.1 | 17.8 | 133.7 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 月度销售额（万元） ｜ 8.7 ｜ 3.6 ｜ 12 ｜ 10.2 ｜ 16.9 ｜ 14.1 ｜ 14.9 ｜ 16.6 ｜ 10.2 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 月度销售额（万元） ｜ 0.9 ｜ 17.5 ｜ 4.6 ｜ 14 ｜ 20.4 ｜ 18.2 ｜ 23.2 ｜ 17.1 ｜ 17.8 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 月度销售额（万元） > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 佰奥长生（深圳）科技有限公司 | 2026年 | 4.9 | 0.59 | 0 | \ | 5.49 | -90.65% | 客户终端客户需求减少，大项目基本没怎么出货 | | | 2025年 | 11.4 | 25 | 22.3 | | 58.7 | | | | 深圳市积光生物科技有限公司 | 2026年 | 7.8 | 12.9 | 14.8 | \ | 35.5 | 91.48% | 客户市场稳定且还在逐步扩大，今年整体采购量会翻倍 | | | 2025年 | 2.94 | 7.8 | 7.8 | | 18.54 | | | | 深圳市奥斯卡动物医学科技有限公司 | 2026年 | 1.2 | 6.24 | 0.69 | \ | 8.13 | 0.37% | RNA项目出货量较去年增长，且大部分单管项目逐步都开始转成冻干项目 | | | 2025年 | 0 | 3 | 5.1 | | 8.1 | | | | 世通兰达（深圳）生物科技发展有限公司 | 2026年 | 3.72 | 2.04 | 2.58 | \ | 8.34 | 56.18% | 基本上都是用我们原料，目前项目都还在验证中，后续如果转产需求量还会增加 | | | 2025年 | 1.12 | 1.1 | 3.12 | \ | 5.34 | | | | 壹宏（深圳）基因有限公司 | 2026年 | 1.8 | 3.5 | 5.13 | \ | 10.43 | 91.73% | 客户项目成熟稳定出货，今年部分增长来自冻干服务费 | | | 2025年 | 0.91 | 2.41 | 2.12 | | 5.44 | | | | 深圳市芯思微生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 5.5 | 0.53 | \ | 6.03 | 54.22% | 整体情况比去年好，但是客户资金紧张，回款进度缓慢 | | | 2025年 | 0.91 | 1.9 | 1.1 | | 3.91 | | | | 深圳市梓健生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 4.8 | 6 | \ | 10.8 | -10.82% | DNA项目还是稳定在用我们的产品 | | | 2025年 | 0.5 | 3.12 | 8.49 | | 12.11 | | | | 深圳市博瑞生物科技有限公司 | 2026年 | 1.84 | 0 | 2.26 | \ | 4.1 | 37.58% | 一直采购我们的单酶，今年增长来源于客户开展冻干项目 | | | 2025年 | 0.76 | 0.7 | 1.52 | | 2.98 | | | | 深圳市尚维高科生物技术有限公司 | 2026年 | 1.24 | 0.3 | 2.16 | \ | 3.7 | 135.67% | 主要增长点在于冻干服务费用 | | | 2025年 | 0.33 | 0.87 | 0.37 | | 1.57 | | | | 深圳市亿立方生物技术有限公司 | 2026年 | 0.5 | 1 | 4.73 | \ | 6.23 | 135.09% | 上半年增长在于lamp项目，下半年增长在于呼吸道、百日咳耐药、叶酸熔曲项目原料替换 | | | 2025年 | 0 | 0 | 2.65 | | 2.65 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析0 | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 深圳礼丛生物科技有限公司 | 2026年 | 0.7 | 0.35 | 0.7 | \ | 1.75 | 6.71% | 采购基本持平 | | | 2025年 | 1.05 | 0.17 | 0.42 | | 1.64 | | | | 深圳澳东医学科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0.66 | 0 | \ | 0.66 | -85.46% | DNA项目，部分项目其他厂家原料性能无法满足客户需求，所以有少量采购。RNA项目，降价客户还是觉得贵 | | | 2025年 | 0.7 | 3.84 | 0 | | 4.54 | | | | 相达生物科技（深圳）有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0 | \ | 0 | -100.00% | 去年HPV项目买了一点测试，后续已用诺维赞试剂报证，之前计划开展的性病新项目目前也未开展 | | | 2025年 | 0.4 | 0.4 | 0.36 | | 1.16 | | | | 深圳市刚竹医疗科技有限公司 | 2026年 | 0.27 | 0 | 0 | \ | 0.27 | -66.67% | 同比下降是因为去年有采购的快速pcr项目今年不做了，且冻干的老项目还未替换 | | | 2025年 | 0 | 0.27 | 0.54 | \ | 0.81 | | | | 深圳碳华生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0.24 | 0 | \ | 0.24 | 100.00% | 采购单碱基延伸酶，但是用量不大 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 深圳市优圣康生物科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0.8 | 0.5 | \ | 1.3 | 18.18% | 采购量基本持平 | | | 2025年 | 0.2 | 0.7 | 0.2 | | 1.1 | | | | 凯杰生物工程（深圳）有限公司 | 2026年 | 0 | 0.5 | 0 | \ | 0.5 | 100.00% | 采购单酶 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 深圳容金科技有限公司 | 2026年 | 0 | 0.48 | 0.14 | \ | 0.62 | 58.97% | 今年新增冻干项目 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.39 | | 0.39 | | | | 深圳市赛尔生物技术有限公司 | 2026年 | 0 | 0 | 0.6 | \ | 0.6 | 100.00% | 新客户，采购单酶，后续还会有冻干服务费的增长 | | | 2025年 | 0 | 0 | 0 | | 0 | | | | 深圳市华盛昌科技实业股份有限公司 | 2026年 | 0.1 | 0.2 | 0 | \ | 0.3 | -30.23% | hpv项目难优化，目前项目暂停 | | | 2025年 | 0.12 | 0.15 | 0.16 | | 0.43 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 回款达成 | 公司名称 | 逾期金额 | 应对策略 | |---|---|---| | 深圳市芯思微生物科技有限公司 | 11.58万 | 近期客户回款不积极，后续硬性要求采购需要预付款且需要支付2万历史账款，保持一定催收频率 | | 深圳市积光生物科技有限公司 | 11万 | 要求客户预付款，历史账款保持一定催收频率 | | 深圳澳东检验检测科技有限公司 | 3.9万 | 律师函 | | 深圳市朗瑞生物科技有限公司 | 1.4万 | 定期催收回款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 商机复盘 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 潜在客户挖掘不足 | 挖掘新客户多仅完成初次拜访初步交流，未与研发建立联系 | 拜访前做好客户背调，挖掘客户需求，针对性推荐产品 | 第四季度 | | 飞书商机未及时添加 | 挖掘到新商机之后，未及时同步到飞书系统做好记录 | 完善飞书系统商机管理，针对不同客户不同项目建立单独商机，及时跟进商机进展 | 持续跟进 | | 缺少NGS客户 | NGS客户挖掘还是以陌拜为主，未与大客户建立联系，暂无稳定客户 | 再次尝试与海普洛斯等客户建立联系，寻找寄送样品机会 | 第四季度 | | 竞对产品价格信息不足 | 更注重竞对产品性能指标，会忽视挖掘价格信息。 | 后续需要对多维度信息保持关注，包括竞对产品规格、价格、各项性能指标、供货周期等信息 | 第四季度 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 挖掘佰奥其他商机 | 跟进DNA单管项目终端反馈结果，推进采购。原有项目保持跟进，跟进客户新厂房完善后报证项目开展情况，争取合作机会 | 10月 | | 完成亿立方有证项目原料替换 | 目前呼吸道、叶酸熔曲、百日咳耐药项目均在测试优化中，及时提供技术支持，配合客户优化测试 | 11月 | | 配合壹宏粪便慢速项目优化 | 客户慢速项目与快速项目使用同一款试剂，目前发现慢速程序不适用，需要重新筛选试剂，也需要重新验证冻干 | 11月 | | 配合世通兰达快速项目验证 | 客户快速项目搭配自研仪器测试时间不够快，客户需要我们用快速仪器配合验证 | 10月 | | 梓健RNA单管原料替换 | 与新接触的研发保持密切联系，跟进其他样品测试结果，配合客户解决问题 | 10月 | | 推进赛尔甲基化熔曲项目冻干 | 跟进客户液体试剂优化进展，配合客户做冻干测试验证 | 10月 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 迈迪安 | MDX024 | 20ul体系 | 年用量20万T | 2+ | 年用量20万T | 积光 | | 诺维赞 | DNA冻干试剂 | 20ul体系 | 20万T/次 | 0.5 | 40w一年 | 呈晖 | | 诺维赞 | RNA冻干试剂 | 20ul体系 | 年用量80万T | 0.6 | 年用量80万T | 呈晖 | | 诺维赞 | Q631 | 25ul体系 | 一年几十万T | 几毛 | 一年几十万T | 梓健 | | 瀚海 | HMD3808A-03 | 25ul体系 | 一年5万T | 0.35 | 一年5万T | 澳东 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页 - 市场活动 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 1. 分子IVD原料线上技术沙龙：冻干PCR预混液、dPCR原料专题，面向POCT试剂盒开发客户；2. 线下区域客户走访（广东片区），针对IVD工厂开展上门技术交流，主推可冻干RT-qPCR预混液；3. 季度促销：原料打包套餐（dNTP+Buffer+酶组合），批量采购阶梯价，针对量产客户让利；4. 技术推广：持续输出冻干工艺应用，强化可冻干原料产品宣传 | 第三季度 | 1、持续攻关分子上游原料赛道，持续打磨NGS原料2、搭建线上交流平台、科普账号，扩大宣传平台3、宣传冻干定制化服务，打造差异化竞争优势 | | 翌圣生物 | 1. 线上系列直播：ARMS、数字PCR原料技术专场，分享突变检测、拷贝数变异应用案例；2. 华南地区小型闭门技术交流会，邀请IVD研发负责人，主推高保真酶、qPCR原料；3. 样品激励政策：新客户免费多组平行样品，支持客户做对比验证；4. 强化技术支持团队，提供上门协助客户搭建对比实验方案 | 第三季度 | | | 瀚海新酶 | 1. 线上技术研讨会：分子酶稳定性、耐抑制酶开发专题，主打高耐受Taq、phi29等温扩增酶；2. 华南客户技术回访，重点挖掘NGS、等温扩增、核酸纯化客户；3. 技术宣传：发布粗样本耐受体系的应用数据，突出酶抗抑制能力；4. 针对高校、科研+IVD双线客户，设置差异化报价体系 | 第三季度 | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页 - 产品竞争 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | Q631 一步法RT-qPCR预混液 | 液态全预混体系，含UDG防污染，引探预混后液体稳定性优异，25min快速扩增；非冻干配方，含甘油 | 快检试剂，呼吸道、动物疫病RNA病原体检测 | 优势：引探预混稳定性强，UDG防污染，批间稳定，技术服务完善；劣势：不支持冻干，配方封闭不可拆分，粗样本抗抑制一般 | | 瀚海新酶 | HMD3808A-03 一步法RT-qPCR预混液 | 液态RT-qPCR预混液，热稳定RT酶+热启动Taq，低核酸残留，抗抑制；含甘油 | 咽拭子粗样本病原体检测 | 优势：粗样本耐受好，可单独拆分酶原料；劣势：部分项目性能不够好 | | 迈迪安 | MDX024 Lyo-Ready一步法可冻干RT-qPCR预混液 | 无甘油冻干专用配方，一步法RT-qPCR，支持多重探针，低拷贝RNA灵敏度高 | 冻干POCT核酸试剂盒，病毒RNA多重靶标联检 | 优势：冻干稳定性好，低拷贝检出佳；劣势：配方锁死无法拆分，采购成本高，国内售后网点少 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页 - 资源支持 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | Bst产品优化 | 已拿到菲鹏bst酶，后续可以安排对比测试，提升性能 | 研发 | 第四季度 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png