# 11-销售拓展部三季度汇报-路要峰- v01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`11-销售拓展部三季度汇报-路要峰- v01.pptx`　｜　部门：销售拓展部　｜　共 14 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 诊断原料销售部2026三季度工作总结报告 - 汇报人：路要峰 汇报日期：2026.10.13 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 200 | 276.66 | 138.3% | 2026年 | 38 | 0.02 | 24.7 | 25.5 | 7.4 | 60 | 47.04 | 31.52 | 42.24 | 276.66 | 406% | | / | | | 2025年 | 31.1 | 3.2 | 2 | 2.3 | 8.3 | 2.3 | 1.2 | 0.75 | 3.2 | 54.67 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 31.1 ｜ 3.2 ｜ 2 ｜ 2.3 ｜ 8.3 ｜ 2.3 ｜ 1.2 ｜ 0.75 ｜ 3.2 - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 38 ｜ 0.02 ｜ 24.7 ｜ 25.5 ｜ 7.4 ｜ 60 ｜ 47.04 ｜ 31.52 ｜ 42.24 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 欧易集团 | 欧易（保密客户） | 2026年 | 576000 | 729600 | 547850 | \ | 1853450 | 1000.4% | 稳定采购RT酶 | | | | 2025年 | 5280 | | | 180000 | 185280 | | | | 伯杰医疗 | 伯杰 | 2026年 | 30600 | 164900 | 459800 | \ | 655300 | 116.8% | 呼吸道检测年中上量，主要项目替换为宝锐试剂 | | | | 2025年 | 116630 | 21660 | 6480 | 416500 | 561270 | | | | | 戎沈生物 | 2026年 | | | 88000 | \ | 88000 | | 26年三季度有水产项目开始采购 | | | | 2025年 | | | | | | | | | 中元汇吉 | 重庆艾生斯 | 2026年 | | 8000 | 26800 | \ | 34800 | 174.0% | 用于甲乙合胞项目，26年市场开始稳定 | | | | 2025年 | | | | 20000 | 20000 | | | | 中元汇吉 | 中元汇吉 | 2026年 | | 6160 | 13234.4 | \ | 19394.4 | 38.7% | 埃博拉及五大症候群冻干项目立项研发采购 | | | | 2025年 | | 4060 | 20000 | 26000 | 50060 | | | | | 锦灵生物 | 2026年 | | | 27000 | \ | 27000 | 1530.6% | 郭老师与终端达成稳定供货协议，开始稳定供货 | | | | 2025年 | | 1764 | | | 1764 | | | | | 节点方域 | 2026年 | 5128 | 3878.4 | 7651.2 | \ | 16657.6 | 243.6% | 26年方域样本量开始增加 | | | | 2025年 | | | 5377.6 | 1459.2 | 6836.8 | | | | 东方基因 | 上海万子健 | 2026年 | 4460 | 3000 | 3000 | \ | 9960 | 105.2% | 近两年万子健不单独开设项目，大多数项目做到研发环节 | | | | 2025年 | 3176 | 640 | 2650 | 3000 | 9466 | | | | 东方基因 | 杭州丹威 | 2026年 | | 1640 | 3000 | \ | 4640 | | 生殖道项目由万子健研发，丹威负责转产 | | | | 2025年 | | | | | | | | | | 简逸生物 | 2026年 | | | 12000 | \ | 12000 | | 采购FE29进行冻干测试，单价高，采购意愿不强 | | | | 2025年 | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 - 说明：按以上表样，大客户部呈现全部客户数据，销售拓展部、生物医药销售部、国际业务部对照上年度销售排名前20同比分析，分别说明增长或下降原因，每一个分析客户都要深度究因，如版面受限，可以附件表格形式展开汇报。 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | | 柏慧康 | 2026年 | 7500 | | | \ | 7500 | 60.0% | 该项目暂停，研发转到另一个报证项目 | | | | 2025年 | | 8748 | 3750 | | 12498 | | | | | 润达榕嘉 | 2026年 | | 1680 | 5040 | \ | 6720 | 51.6% | 只和个别医院有合作，测试量少 | | | | 2025年 | 2400 | 2640 | 7020 | 960 | 13020 | | | | | 因斯达 | 2026年 | | 3480 | 2300 | \ | 5780 | | 新客户，项目处于研发阶段，BST和RT酶主要使用进口 | | | | 2025年 | | | | | | | | | 创坤集团 | 创坤生物 | 2026年 | 200 | | 4800 | \ | 5000 | | 国外HPV项目未中标，只有韩国宠物检测项目 | | | | 2025年 | | | | | | | | | | 鹏图生物 | 2026年 | | 2012.16 | 2988.96 | \ | 5001.12 | 19.7% | 26年主要做POCT仪器设备优化，冻干球测试量少 | | | | 2025年 | 8753.95 | 9109.1 | 4777.5 | 2702.4 | 25342.95 | | | | 孚清生物 | 孚清诊断 | 2026年 | | 3536 | | \ | 3536 | 31.7% | 宠物项目暂停，26年在与第三方谈结核检测项目合作 | | | | 2025年 | 9700 | | 1450 | | 11150 | | | | | 森鑫成 | 2026年 | | 2800 | | \ | 2800 | 25.0% | 非特异难以达到0.1%以下要求，单次优化周期久 | | | | 2025年 | | 5600 | | 5600 | 11200 | | | | | 粒盛 | 2026年 | | 1540 | | \ | 1540 | | 公司裁员 | | | | 2025年 | | | | | | | | | | 北昂医药 | 2026年 | | 1440 | | \ | 1440 | 11.6% | 项目暂停 | | | | 2025年 | 7100 | 2470 | 2830 | | 12400 | | | | | 南通飞宇 | 2026年 | | | 1250 | \ | 1250 | | 上海公卫采购平台经销商 | | | | 2025年 | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页　·　说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 回款达成 - 说明：财务提供数据明细，对长逾期/问题/风险账款展开分析及应对策略。 - 暂无长逾期/问题/风险账款 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook2.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 8 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 新客户开发不及预期 | 客户规模小，需求量少，现有供应商稳定 | 调整客户开发等级和区域 | 12月份 | | 逆转录酶测试进度慢 | 可给予客户建议较少，客户测试成本高 | 与研发交流确定测试方案 | 11月份 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 推动汇吉生物冻干项目优化完成 | 加强双方研发测试结果，提前协调冻干排期及物料供应 | 12月份 | | 伯杰公卫RNA项目上门优化方案确定 | 与客户协商部分项目替换宝锐原料方案和目标，确定上门验证详细方案 | 10月份 | | 万子健RT-lamp可冻干项目完成体系适配 | 推进客户体系测试及问题解决 | 11月份 | | | | | | | | | | | | | | | | | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 10 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 北京康润诚业生物科技有限公司 | A308-102×RealStar通用染料法qPCR预混液 | T（20ul反应体系） | / | 0.7 | 单次采购10ml | 医起未来 | | / | DNA试剂-非瘟项目 | T（20ul反应体系） | / | 0.3 | 单次采购5万T | 康斯腾 | | 冻干服务费 | 八联管原位冻干 | T | / | 2 | / | 翼和生物 | | 试剂+冻干服务费 | 八联管原位冻干 | T（30ul反应体系） | / | 1.9 | / | 翼和生物 | | 迈迪安 | DNA可冻干试剂 | T（25ul反应体系） | 几万T | 2.5 | / | 创坤 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 翌圣生物 | 第七届北京单细胞与空间组学论坛；展位 + 公众号宣传单细胞、空间多组学产品，肿瘤临床转化方案推广 | 9 月 10 日 | 持续跟踪单细胞、空间组学赛道；在同类论坛做技术海报，重点对比酶原料性能优势 | | 翌圣生物 | RISE–BEACON RNA 生物学与治疗研讨会；展台 + 线上公众号传播 RNA 药物、RNA 治疗相关原料方案展示 | 9 月 18 日 | 布局 RNA 赛道技术交流活动，跟进 mRNA、小核酸客户需求，完善 RNA 相关原料方案 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | RNA可冻干mix | 可全组份冻干 | 动物病原检测 | 优势：多靶标兼容性强，低拷贝检出稳定劣势：价格偏高 | | 迈迪安 | DNA-mix | 可全组分冻干 | HPV | 优势：项目兼容性强，冻干品稳定劣势：价格较贵 | | 瀚海新酶 | Bst DNA聚合酶 | 可全组分冻干 | lamp寄生虫检测 | 优势：冻干前后性能稳定，冻干品形态较好劣势：检出限不稳定 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 伯杰供货周期及质量不稳定：MD2104-014420体系，8月11日下预测单，首次备货不合格，需采购物料，调整为9月24号完成备货，10月8号确认质检不合格，需重新备货。 | 提前储备物料且验证物料合格，制定更加规范的物料检标准和生产工艺 | 质量部，生产部 | 2026年10月20日 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png