# 10-销售拓展部三季度汇报-杨天雄-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写）

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## 第 1 页　·　诊断原料销售部2026年三季度工作总结报告

- 诊断原料销售部2026年三季度工作总结报告
- 汇报人：杨天雄 汇报日期：2026.10.14

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## 第 2 页　·　Report content

- 汇报内容
- Report content
- 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析）
- 01.半年度目标/月度目标完成情况
- 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型）
- 02.未达成原因分析与改善措施
- 03.下半年目标及行动措施
- 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争
- 04.市场与竞品动态分析
- 05.资源支持与协作需求

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## 第 3 页

| 2026半年度销售目标达成情况及数据分析 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） |  |  |  |  |  |  |  |  | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） |
|  |  |  |  | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 |  |  |
| 250 | 1560792.4 | 62.4% | 2026年 | 552891.3 | 37113 | 89777.1 | 144988.8 | 145373 | 106955 | 86124 | 241079.4 | 180634.8 | 1560792.4 | 43.8% |
| / |  |  | 2025年 | 57566.2 | 21120 | 115149.5 | 108172.9 | 132295.2 | 77527.7 | 93331 | 279133.6 | 201374.2 | 1085670.38 | / |
- 目标达成
> 📊 **图表**（barChart）
- 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 552891.30000000005 ｜ 37113 ｜ 89777.1 ｜ 144988.79999999999 ｜ 145373 ｜ 106955 ｜ 86124 ｜ 241079.4 ｜ 180634.8
- 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 57566.2 ｜ 21120 ｜ 115149.5 ｜ 108172.98 ｜ 132295.20000000001 ｜ 77527.7 ｜ 93331 ｜ 279133.59999999998 ｜ 201374.2
- 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月

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## 第 4 页

- 客户分析
| 重点客户销售数据分析 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
| 逸检 | 逸检汇牧 | 2026年 | 272691.2 | 83,028 | 121,204.8 | \ | 476,924 | +680.4% | 逸检自身FecB是主要支柱，同时和温氏合作成立逸检汇牧，开展了多个新项目，其中以H9、布病为重点 |
|  |  | 2025年 | 1,651.2 | 13,526.08 | 45,937.20 |  | 61,114.48 |  |  |
| 睿丰康 | 金华康创 | 2026年 | 144,600 | 77,600 | 93,400 | \ | 315,600 | -31.7% | 诺唯赞由于试剂性能优异、NA较好、解决效率高，在很多项目上把我们替换掉 |
|  |  | 2025年 | 18,000 | 120,000 | 324,000 |  | 462,000 |  |  |
| 聚光 | 聚致 | 2026年 | 84,004.2 | 0 | 90,004.5 | \ | 174,008.7 | -0.1% | 无变化，稳定采购 |
|  |  | 2025年 | 30,024.5 | 60,049 | 84,068.6 |  | 174,142.1 |  |  |
| 博日 | 博日 | 2026年 | 57,868 | 64,835 | 11,016.5 | \ | 133,719.5 | +50.3% | 客户海外市场逐步推广，且项目增加，涉及到的RNA项目基本会用我们的E13 |
|  |  | 2025年 | 33,500 | 27,940 | 27,555 |  | 88,995 |  |  |
| 瓯佳 | 瓯佳 | 2026年 | 0 | 30,600 | 43,200 | \ | 73,800 | 新增 | 眼病检测细分领域，人源背景控制基本符合要求，RNaseP半版起2-3根 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |
| 宁波海关 | 宁波海关 | 2026年 | 8,000 | 73,600 | 500 | \ | 82,100 | 新增 | 线虫检测，高价值客户 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |
| 清华长三角 | 元矩阵 | 2026年 | 11,520 | 29,700 | 17,580 | \ | 58,800 | +145.4% | 客户向美容领域转行，和我们信任度提高，合作加深，预计后续采购量会上升 |
|  |  | 2025年 | 10,400 | 7,800 | 5,760 |  | 23,960 |  |  |
| 比格飞序 | 比格飞序 | 2026年 | 2,600 | 20,812.8 | 21,678.4 | \ | 45,091.2 | -6.0% | 基本无变化，今年比格飞序更加聚焦海外市场，在欧美等地区拓展客户，后续个别海外LDT项目可能有量 |
|  |  | 2025年 | 20,108.8 | 18,470 | 9,400 |  | 47,978.8 |  |  |
| 百迈 | 百迈 | 2026年 | 1,800 | 11,800 | 29,100 | \ | 42,700 | +8.1% | 基本无变化，主要采购产品为PM05 |
|  |  | 2025年 | 36,815 | 2,160 | 526 |  | 39,501 |  |  |
| 沃森 | 沃森 | 2026年 | 1,760 | 20,000 | 20,000 | \ | 41,760 | +9390.9% | 新增，去年开发成功后，095201基本稳定采购 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 440 |  | 440 |  |  |

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## 第 5 页

- 客户分析
| 重点客户销售数据分析 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 |
| 艾康 | 艾康 | 2026年 | 6,750 | 800 | 14,300 | \ | 21,850 | -35.8% | 艾康分子板块萎缩，出货量减少，无新项目，研发仅做维护 |
|  |  | 2025年 | 1,600 | 21,850 | 21,850 |  | 34,050 |  |  |
| 岳晨 | 岳晨 | 2026年 | 1,800 | 3,600 | 16,140 | \ | 21,540 | -47.4% | 岳晨资金出现问题，一些在研项目全部暂停，但在7月份国药入资且更换高层管理后，预计后续有量 |
|  |  | 2025年 | 1,800 | 14,400 | 24,740 |  | 40,940 |  |  |
| 圣庭 | 圣庭 | 2026年 | 0 | 13,824 | 0 | \ | 13,824 | 新增 | 仅一单采购为呼六项目，目前已丢失；除非有新项目测试通过，否则后续无新项目 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |
| 奥盛 | 奥盛 | 2026年 | 0 | 4,200 | 3,990 | \ | 8,190 | -31.8% | 客户POCT成本问题未解决，市场推广不顺利，且今年的研发迭代投入并未预期开展 |
|  |  | 2025年 | 5,200 | 4,200 | 2,600 |  | 12,000 |  |  |
| 觅瑞 | 觅瑞 | 2026年 | 0 | 1,040 | 6,500 | \ | 7,540 | 新增 | 新客开发成功，E03和FE03后续逐渐采购，上量预计需要明年 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |
| 浩博 | 浩博 | 2026年 | 0 | 2,800 | 7,000 | \ | 17,360 | -32.4% | 仅客户研发使用，无特殊情况 |
|  |  | 2025年 | 2,800 | 2,800 | 4,760 |  | 10,360 |  |  |
| 正合谷 | 正合谷 | 2026年 | 1,500 | 3,000 | 1,800 | \ | 6,300 | +162.5% | 业务量略有提高，但其水产赛道开拓市场的阻力较大，市场推广不理想 |
|  |  | 2025年 | 0 | 1,200 | 1,200 |  | 2400 |  |  |
| 今复康 | 今复康 | 2026年 | 0 | 0 | 6000 | \ | 6000 | 新增 | 肺癌已报证项目原料替换，后续会基于公益、医检所合作、LDT等方向去上量，预计明年有一定的量 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |
| 英维谱 | 英维谱 | 2026年 | 0 | 5,800 | 0 | \ | 5800 | 新增 | 仅测试采购，M3291等试剂效果差，后续无采购 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |
| 微策 | 微策 | 2026年 | 0 | 3500 | 0 | \ | 3500 | 新增 | 测试采购，后续是否有量基于内部优化进度 |
|  |  | 2025年 | 0 | 0 | 0 |  | 0 |  |  |

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## 第 6 页

- 回款达成
| 客户名称 | 逾期金额 | 逾期天数 | 风险分析 | 应对策略 |
|---|---|---|---|---|
| 逸检 | 80,755.20 | ~58天 | 终端客户多为单位或机构，审批流程繁琐，目前逸检也在追终端汇款，风险虽低，但确实导致回款周期长、效率低 | 和客户提前沟通回款预期，按沟通预期进行回款，如做不到，必要时采取不回款不发货等策略，在年底前提高客户回款压力 |
| 睿丰康 | 202,200 | ~69天 | 风险不大，已正常处理完的订单，客户可正常安排回款 | 已针对此前问题换货，换货后客户已安排将年初的12W和4W订单汇款 |

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## 第 7 页

- 商机复盘
> 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Microsoft_Excel_Worksheet.xlsx`

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## 第 8 页　·　销售行为分析

- 销售行为分析
| 三季度存在问题总结与改善措施 |  |  |  |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 用量、价格等关键信息需要拓展信息来源 | 在客户端没有多位可获取信息的联系人，导致对于测试结果和信息把握不全面 | 在初期接触客户的过程中，最好就直接尝试添加客户端多位研发人员的联系方式，一些关键信息可以多方打听、彼此互认，好确认结果的准确性，以便我们判断后续策略和方案 | 10月份 |

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## 第 9 页　·　下半年目标及行动措施

- 下半年目标及行动措施
| 四季度目标及行动措施 |  |  |
|---|---|---|
| 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 销售目标 | 维稳存量项目，重点关注增量项目，尤其是墨卓单细胞测序、逸检H9和布病、清华长三角美容报证、今复康肺癌原料替换、觅瑞E03、微策LAMP冻干和免疫委托服务 | 12月 |
| 回款目标 | 在最后一季度针对全年逾期款项进行管控，必要时采取发送催款函、账期调整延长、不结清不发货等手段 | 12月 |
| 客户开发 | qPCR相关客户继续保持关注和沟通，NGS领域的客户加大开发力度，特别重点关注墨卓；其次是针对艾迪康等客户的三代平台开发进度 | 12月 |

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## 第 10 页　·　竞品价格分析

- 竞品价格分析
| 重要竞品价格分析 |  |  |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 |
| 诺唯赞/翌圣/复能 | 单细胞RT酶 | / | 300-400W/年 | 8、9元左右/μL | / | 墨卓余先红、俞芸杰 |
| 诺唯赞 | Q233-9C | 50μL/T | 10W/年 | 2元/T | 额外赠送20% | 睿丰康王叶冰、缪路萍、夏萍 |
| 近岸 | 甲基化mix | mL | 10W/年 | 40-50元/mL | / | 翱锐华俊豪 |
| 寻因 | 3’单细胞测序 | 套 | 90W/年 | 8000/套≈1100元/样 | / | 高精精准医学陈润东 |
| 全式金 | HPV DNA mix | 40ul/T | 5W/年 | 0.6元/40μL | / | 众福健康任云 |
| 翌圣 | RNaseH | 5U/μL | / | 1.2元/μL | / | 博日王冰 |
| 翌圣 | T4 ligase | 400U/μL | / | 0.5元/μL | / | 博日王冰 |
| 生工 | 八联管耗材 | 箱 | / | 720/箱=0.48元/条 | / |  |

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## 第 11 页

- 产品竞争
| 重要竞品产品分析 |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|
| 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 |
| 诺唯赞 | Q233-5C/Q233-9C | 分管一步法RT-qPCR，可快速直扩 | 公卫通检 | 优势：灵敏度、稳定性极好，可快速劣势：略有翘尾 |
| 诺唯赞 | Q631 | 一管式一步法RT-qPCR，可快速 | 公卫通检 | 优势：稳定性好，灵敏度不错，略低于Q233劣势：兼容性差 |
| 诺唯赞 | QN222 | 一管式普通DNA多重 | 任何DNA项目 | 优势：综合性能优秀，包括多重、快速、直扩、GC范围兼容劣势：无明显劣势 |

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## 第 12 页

- 市场活动
| 三季度重要竞对市场活动 |  |  |  |
|---|---|---|---|
| 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 |
| 诺唯赞 | qPCR方向：Q412迭代上线，敏度提升获得更小 Ct，支持体系全预混台面放置 3 天，主动联系老客户升级替换；Q712持续海外推广，定位 fast cycling、低丰度模板、强特异性场景，主打 BioSmart 平台筛选的热启动酶。NGS方向：8 月举办 “Hi-C 暑期训练营”——3 天沉浸式、每人动手 2 个样本、从建库到生信分析全流程，研发 + 生信团队亲自授课，持续扩大影响；8/27 联合举办第八届蛋白质组学新技术新方法网络研讨会；公众号 / 官网持续输出 “Dimer Free 技术突破 NGS 行业难题”、ATAC-seq 建库 “表观研究利器” 等技术故事内容。总结：以产品迭代 + 技术教育为主，不打价格战。Q3 重心明显偏向 NGS 建库（Hi-C 训练营、表观组学）和 IVD 终端（NCLM），qPCR 侧靠老品升级和应用讲座维系存量。 | Q3 | ①继续加大科研市场开发②市场部的工作需要重视 |
| 翌圣生物 | qPCR方向：整个Q3大促，荧光定量 + 反转录试剂梯度大促，买 3 送 1、买 5 送 2、买 10 送 5、买 15 送 8—— 阶梯买赠，直接冲量，同时引导客户购买PCR绑定逆转录。NGS方向：NGS 全系列套餐热促“：54,999 元定量套餐 = 96 通道 Qubit 定量仪 + 磁珠 + 定量试剂 + 任选 2 件建库试剂盒 + 接头，覆盖基因组 / 转录组 / 表观 /mNGS 全场景，用设备带试剂；”组学建库，低价狂欢“：ATAC-seq、WGBS、RRBS、CUT&Tag 等表观建库试剂盒直接降价。总结：价格战 + 会议密度双管齐下。整季持续促销 qPCR（阶梯买赠）和 NGS 建库（设备套餐 + 表观降价），同时高频赞助各类学术会议（Q3 至少 5 场线下），用 "低价 + 曝光" 抢市场份额。 | Q3 | 尝试和某些仪器公司深度开发配套产品，提供可搭配的平台 |

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## 第 13 页

- 资源支持
| 资源支持与内部协作需求 |  |  |  |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| RNA单管全预混需要一款好产品 | 内部加快开发进度，先基于客户项目进行定向解决，后续再系统性开发 | 研发部门 | 7月中下旬 |
| 产品转产和NA质控 | 某些体系未转产，但客户需要NA测试，研发备货生产，且后续内外反馈沟通，有较多沟通成本 | 研发、生产、质量 | 9月 |

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## 第 14 页　·　Thanks

- 追求卓越品质 提供一流服务
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