# 2-大客户部三季度汇报-赵云浩-V01 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写） > 源文件：`2-大客户部三季度汇报-赵云浩-V01.pptx`　｜　部门：大客户部　｜　共 16 页　｜　转写方式：XML 直读（文本/表格/图表/OLE/备注） --- ## 第 1 页　·　大客户销售部2026年3季度工作总结报告 - 大客户销售部2026年3季度工作总结报告 - 汇报人：赵云浩 汇报日期：2026.10.8 > 🖼 本页图片 2 张：image4.png、image5.png --- ## 第 2 页　·　Report content - 汇报内容 - Report content - 1.1、销售目标、客户开发目标达成情况1.2、回款情况分析（重点逾期情况分析） - 01.半年度目标/月度目标完成情况 - 2.1、商机差距分析2.2、销售行为分析（漏斗模型） - 02.未达成原因分析与改善措施 - 03.下半年目标及行动措施 - 4.1、竞品价格策略（包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源）4.2、市场活动4.3、产品竞争 - 04.市场与竞品动态分析 - 05.资源支持与协作需求 > 🖼 本页图片 1 张：image1.png --- ## 第 3 页　·　说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 - 说明：按表样，对照上年度，以半年度周期看同比变化 | 2026三季度销售目标达成情况及数据分析 | | | | | | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） | | | | | | | | | 年度累计销售额（万元） | 同比（±%） | | | | | | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | | | | 1400 | 474.7 | 34% | 2026年 | 29.46 | 51.26 | 60.20 | 53.33 | 36.48 | 68.04 | 46.62 | 65.68 | 63.65 | 474.7 | -1.9% | | / | | | 2025年 | 170 | 28.94 | 43.08 | 40.23 | 45.7 | 33.6 | 38.28 | 60.56 | 23.61 | 484 | / | - 目标达成 > 📊 **图表**（barChart） - 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 29.46 ｜ 51.26 ｜ 60.2 ｜ 53.33 ｜ 36.48 ｜ 68.04 ｜ 46.62 ｜ 65.68 ｜ 63.65 - 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 170 ｜ 28.94 ｜ 43.08 ｜ 40.23 ｜ 45.7 ｜ 33.6 ｜ 38.28 ｜ 60.56 ｜ 23.61 - 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 4 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 北京明日达 | 北京明日达 | 2026年 | 19.8 | 16.2 | 19.5 | \ | 55.5 | -24.8% | 1、DNA预混个别项目丢单（灵敏度、兼容性）2、RT预混稳定采购中2、新项目测试中 | | | | 2025年 | 23 | 40.7 | 10.1 | | 73.8 | | | | 郑州安图 | 郑州安图 | 2026年 | 6.1 | 5.6 | 4.4 | \ | 16.1 | 51.89% | 1、RT预混测试即时性能不足2、冻干项目客诉已解决3、Tth推进替换中 | | | | 2025年 | 4.8 | 0.8 | 5 | | 10.6 | | | | 郑州安图 | 玛特瑞斯 | 2026年 | 2.4 | 0.1 | 1.6 | \ | 4.1 | 1267% | 同上 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.3 | | 0.3 | | | | 武汉明德 | 武汉明德 | 2026年 | 1.6 | 6 | 25.3 | \ | 32.9 | 54.5% | 1、呼吸道冻干完成升级2、STD报证更新稳定采购3、公卫RT预混替换测试中 | | | | 2025年 | 8.5 | 2.6 | 10.2 | | 21.3 | | | | 圣湘生物 | 圣湘生物 | 2026年 | 7.5 | 22.5 | 33.4 | \ | 63.4 | -69.8% | 1、呼吸道预混优化中，今年未形成新的生产采购订单2、公卫项目客诉阶段性解决、恢复部分采购3、妇幼客诉部分已解决，恢复采购；仍有部分客户端验证中。4、呼吸道冻干类项目客户研发测试匹配中，已形成研发采购订单。 | | | | 2025年 | 145 | 18 | 46.6 | | 209.6 | | | | 圣湘生物 | 圣湘（上海） | 2026年 | 32.6 | 17.6 | 24 | \ | 74.2 | 404.76% | 同上 | | | | 2025年 | 0 | 7.2 | 7.5 | | 14.7 | | | | 圣湘生物 | 康得生物 | 2026年 | 3.2 | 4.6 | 0.5 | \ | 8.3 | -73.4% | 同上 | | | | 2025年 | 21.6 | 1.8 | 7.8 | | 31.2 | | | | 广州万孚 | 广州万孚 | 2026年 | 26.6 | 28.2 | 50.1 | \ | 104.9 | 39.3% | 二代POCT处于市场推广增量阶段，客诉问题仍待解决 | | | | 2025年 | 19.6 | 25.5 | 30.2 | | 75.3 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 5 页 - 客户分析 | 重点客户销售数据分析 | | | | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计 | 同比 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | | 郑州纳克 | 郑州纳克 | 2026年 | 9.8 | 25.6 | 4.6 | \ | 40 | 298% | 1、个别项目转产约定年度采购 2、客诉问题较多 | | | | 2025年 | 0.75 | 1.5 | 7.8 | | 10.05 | | | | 郑州中道 | 郑州中道（子） | 2026年 | 1.8 | 4.7 | 2.4 | \ | 8.9 | -6.3% | 1、提取试剂采购量下降，分子试剂采购量增加2、回款问题 | | | | 2025年 | 4 | 1.9 | 3.6 | | 9.5 | | | | 洛阳普泰 | 洛阳普泰 | 2026年 | 7.8 | 7.8 | 8.6 | \ | 24.2 | 2% | 1、非瘟市场推广不如预期2、RT替换中、存在客诉验证中 | | | | 2025年 | 11.7 | 4.2 | 7.8 | | 23.7 | | | | 许昌学院 | 许昌学院（子） | 2026年 | 1 | 2.2 | 3.5 | \ | 6.7 | 500% | 1、个别项目转产约定年度采购 2、客诉问题较多 | | | | 2025年 | 0 | 0 | 0.9 | | 1 | | | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 6 页 - 回款达成 | 销售部门 | 销售员 | 往来单位 | 合同编号 | 业务日期 | 逾期金额 | 逾期天数 | 账龄 | 分析 | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 北京明日达科技发展有限责任公司 | ZHBR260324002 | 2026/5/27 | 1,600.00 | 96 | 91-180天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 北京明日达科技发展有限责任公司 | ZHBR260820009 | 2026/8/26 | 48,000.00 | 5 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 4500089146-ZHBR260430026 | 2026/5/8 | 3,750.00 | 115 | 91-180天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 4500089877-ZHBR260518006 | 2026/5/22 | 13,635.00 | 101 | 91-180天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 4500092433-ZHBR260710025 | 2026/7/14 | 16,830.00 | 48 | 31-60天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038158-ZHBR260814023 | 2026/8/18 | 6,540.00 | 13 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038156-ZHBR260814028 | 2026/8/19 | 11,900.00 | 12 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038278-ZHBR260817027 | 2026/8/24 | 83,830.00 | 7 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 广州万孚生物技术股份有限公司 | 3500038358-ZHBR260826015 | 2026/8/27 | 15,920.00 | 4 | 0-30天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 河南省华之源生物技术有限公司 | ZHBR260731019 | 2026/8/3 | 4,000.00 | 28 | 0-30天 | 采购线上比较难沟通，需线下沟通跟进 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 湖南康得生物科技有限公司 | HT202606010003-ZHBR260601031 | 2026/6/3 | 8,060.00 | 56 | 31-60天 | 付款流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202510090004-ZHBR251010008 | 2025/10/13 | 1,171.20 | 289 | 181-365天 | 特殊订单，客户补流程中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202511100015-ZHBR251111003 | 2025/11/13 | 2,400.00 | 258 | 181-365天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202601160011-ZHBR260118002 | 2026/1/19 | 3,520.00 | 191 | 181-365天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202603180031-ZHBR260319043 | 2026/3/25 | 24,000.00 | 126 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202603260007-ZHBR260326035 | 2026/4/7 | 2,880.00 | 113 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202603300019-ZHBR260330050 | 2026/4/8 | 1,600.00 | 112 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604080019-ZHBR260408026 | 2026/4/10 | 16,000.00 | 110 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604150012-ZHBR260420035 | 2026/4/21 | 12,000.00 | 99 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604270001-ZHBR260427018 | 2026/4/28 | 8,000.00 | 92 | 91-180天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202604210013-ZHBR260421014 | 2026/4/30 | 16,000.00 | 90 | 61-90天 | 客户系统回款，核销存疑，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605110034-ZHBR260512012 | 2026/5/18 | 43,875.00 | 72 | 61-90天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605190038-ZHBR260522046 | 2026/5/25 | 20,800.00 | 65 | 61-90天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605220014-ZHBR260522014 | 2026/5/25 | 2,600.00 | 65 | 61-90天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605270047-ZHBR260528029 | 2026/6/2 | 4,161.00 | 57 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202605260016-ZHBR260528022 | 2026/6/2 | 24,000.00 | 57 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 7 页 - 回款达成 | 销售部门 | 销售员 | 往来单位 | 合同编号 | 业务日期 | 逾期金额 | 逾期天数 | 账龄 | 分析 | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606100023-ZHBR260610011 | 2026/6/15 | 975.00 | 44 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606230011-ZHBR260623020 | 2026/6/24 | 2,400.00 | 35 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606180009-ZHBR260622004 | 2026/6/25 | 12,000.00 | 34 | 31-60天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606230001-ZHBR260623007 | 2026/6/29 | 12,000.00 | 30 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202606230031-ZHBR260624027 | 2026/6/30 | 800.00 | 29 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607130018-ZHBR260714019 | 2026/7/16 | 24,000.00 | 13 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607140010-ZHBR260714017 | 2026/7/21 | 12,000.00 | 8 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607130010-HT202607210004-ZHBR260714022 | 2026/7/21 | 2,707.20 | 8 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607220017-ZHBR260723018 | 2026/7/28 | 2,400.00 | 1 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607200002-ZHBR260720031 | 2026/7/28 | 2,000.00 | 1 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607200027-ZHBR260721022 | 2026/7/28 | 2,775.00 | 1 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607270009-ZHBR260727009 | 2026/7/29 | 13,875.00 | 0 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 圣湘生物科技股份有限公司 | HT202607270006-ZHBR260724027 | 2026/7/29 | 36,800.00 | 0 | 0-30天 | 客户系统入库慢，且账期特殊 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-04-001-X-ZHBR260402016 | 2026/4/8 | 18,254.00 | 112 | 91-180天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-05-002-X-ZHBR260506018 | 2026/5/11 | 812.00 | 79 | 61-90天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-05-011-X-ZHBR260509012 | 2026/5/13 | 3,420.00 | 77 | 61-90天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-05-078-X-ZHBR260601022 | 2026/6/4 | 910.00 | 55 | 31-60天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-007-X-ZHBR260604004 | 2026/6/8 | 4,232.00 | 51 | 31-60天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-049-X-ZHBR260615025 | 2026/6/16 | 2,970.00 | 43 | 31-60天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-077-X-ZHBR260626021 | 2026/7/2 | 22,800.00 | 27 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-06-081-X-ZHBR260629015 | 2026/7/2 | 6,210.00 | 27 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-019-X-ZHBR260708005 | 2026/7/13 | 7,652.00 | 16 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-035-X-ZHBR260714025 | 2026/7/14 | 320.00 | 15 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-026-X-ZHBR260708009 | 2026/7/15 | 14,700.00 | 14 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 武汉明德生物科技股份有限公司 | 2026-07-044-X-ZHBR260716046 | 2026/7/22 | 3,248.00 | 7 | 0-30天 | 客户财务卡流程，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 许昌学院 | ZHBR260604011 | 2026/6/8 | 9,980.00 | 84 | 61-90天 | 客户假期报账受限，预计本月付款 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 8 页 - 回款达成 | 销售部门 | 销售员 | 往来单位 | 合同编号 | 业务日期 | 逾期金额 | 逾期天数 | 账龄 | 分析 | |---|---|---|---|---|---|---|---|---| | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 许昌学院 | ZHBR260717027 | 2026/7/22 | 9,980.00 | 40 | 31-60天 | 客户假期报账受限，预计本月付款 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260616016 | 2026/6/24 | 15,360.00 | 68 | 61-90天 | 特殊账期，预计本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260701024 | 2026/7/2 | 3,000.00 | 60 | 31-60天 | 特殊账期 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260731038 | 2026/8/4 | 15,360.00 | 27 | 0-30天 | 特殊账期 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 瀛科（武汉）生物科技有限责任公司 | ZHBR260827054 | 2026/8/31 | 3,000.00 | 0 | 0-30天 | 特殊账期 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州海关技术中心 | ZHBR260916027 | 2026/9/16 | 14,985.00 | 1 | 0-30天 | 预付款，预计本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州纳克智造生物科技有限公司 | ZHBR260731024 | 2026/8/3 | 15,359.40 | 28 | 0-30天 | 本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州纳克智造生物科技有限公司 | ZHBR260703015 | 2026/8/4 | 7,603.20 | 27 | 0-30天 | 本月到账 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州中道生物技术有限公司 | BTE-TQ240201001 | 2024/3/11 | 5,940.80 | 903 | 365天以上 | 风险高，线下持续跟进中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州中道生物技术有限公司 | BTE-TQ240305001 | 2024/3/13 | 7,680.00 | 901 | 365天以上 | 风险高，线下持续跟进中 | | 诊断原料大客户销售部 | 赵云浩 | 郑州中道生物技术有限公司 | BTE-TQ240422005 | 2024/5/27 | 15,360.00 | 826 | 365天以上 | 风险高，线下持续跟进中 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 9 页 - 商机复盘 - 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报 > 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx` > 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image7.wmf --- ## 第 10 页　·　销售行为分析 - 销售行为分析 - 说明：参照销售漏斗模型，分析在各个市场活动层面的实际行动中存在的不足之处，或需要改善的地方。如：客户开发，商机发现，客户拜访，商情，客户竞争，谈判等等。要求：所有问题从自身找原因，改善措施要求具体、有针对性。 | 三季度存在问题总结与改善措施 | | | | |---|---|---|---| | 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 | | 客诉率成倍增加 | 1、客户项目对污染类指标要求提升。2、关键原料质控不严格产生严重客诉。3、放行检标准不能覆盖客户端标准造成批间差、批内差。 | 提升NA产品质量控制标准、提升产品出库检检测模型灵敏度、提升关键原材料质检标准并做好风险产品的归类和信息同步 | 20261031 | | 响应客诉问题效率低 | 1、客诉问题重视度不够高。2、验证客诉问题手段不够多。 | 做好客诉流转时效管理、明确相关责任人和时效节点 | 20261031 | | 备货问题 | 1、常规单酶库存量不足。2、特殊洁净度要求物料存在孤品情况，极易产生备不出货的情况。 | 增加基础物料或半成品（包含单酶）的常规库存量和批次量 | 20261031 | | 转产问题 | 产品转产率较低，仍不定时出现客户稳定采购多次的产品未转产。 | 阶段性统计待转产产品清单，提升转产效率 | 20261031 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 11 页　·　下半年目标及行动措施 - 下半年目标及行动措施 | 四季度目标及行动措施 | | | |---|---|---| | 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 | | 解决现有客诉，稳定现有采购量 | 多拜访跟进客诉进度，保住一定量的既有份额 | 20261030 | | 跟进呼吸道等季节性项目进度 | 1、跟进内部呼吸道项目优化进度2、跟进新完成升级项目采购节奏 | 20261030 | | 盯紧动保及其他稳定采购项目年度备货 | 跟进明日达、普泰、纳克、中道、圣湘等公司稳定项目年度备货 | 20261231 | | 明确明年可能上量项目的推进进度 | 跟进圣湘呼吸道、明日达新项目、明德公卫、普泰替换、安图Tth等在优化测试项目的进度 | 20261231 | - 说明：工作目标可包含业绩目标和行动目标，如销售目标、回款目标、客户开发目标等等。要求：行动改善措施要具体、有针对性，回到具体事件，不能泛泛而谈。 > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 12 页　·　竞品价格分析 - 竞品价格分析 - 说明：1、分析竞品的价格策略，包括但不限于：竞品公司名称、产品名称、价格、信息来源等。 2、价格政策指销售策略，如买一赠一、年度协议等 | 重要竞品价格分析 | | | | | | | |---|---|---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 竞品名称 | 规格单位 | 销量 | 价格（元） | 价格政策 | 信息来源 | | 诺唯赞 | RT预混（公卫） | T（50μl体系） | 大于100万T/年 | 0.7 | 1、多富余量2、价格低于瀚海 3、账期特殊 | MD/YK | | 瀚海 | RT预混/冻干 | T（50μl体系） | 大于50万T/年 | 0.8 | 价格较高，且调整空间不大 | MD | | 瀚海 | 拭子保存液 | ml | 50L/年 | 0.2 | 价格较高，且调整空间不大 | MD | | 诺唯赞 | 可冻干HIV高敏试剂mix | T（50μl体系） | 50wT/年 | 2元（50）/T | 短期内和诺唯赞保持一致 | WF | | 康为 | 非瘟试剂 | T（25） | 15wT/月 | 不高于0.2元/T | 特殊账期 | ZD | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 13 页　·　说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 - 市场活动 - 说明：分析竞品的市场策略、市场活动、推广等信息。 | 重要竞对市场活动 | | | | |---|---|---|---| | 竞对公司名称 | 开展的市场活动内容/策略 | 活动开展时间 | 对公司内部的建议 | | 诺唯赞 | 实际发货数量会多于客户采购数量（非约定赠送） | 20251201 | 库存规格可以统一 | | 诺唯赞 | 特殊账期 | 20251201 | 特殊客户灵活账期 | | 康为 | 采购价格不变的前提下以赠送形式降价 | 20251201 | 多种价格调整方案 | | 瀚海 | 价格比较强硬 | 20251201 | 针对特殊项目价格强硬 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 14 页　·　说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 - 产品竞争 - 说明：分析竞品的产品策略、重点产品、优势、劣势等。 | 重要竞品产品分析 | | | | | |---|---|---|---|---| | 竞品公司名称 | 产品名称 | 产品特性 | 产品应用 | 产品优/劣势 | | 诺唯赞 | / | RT预混 | 公卫 | 扩增CT值比较好，加速常温15d没有问题 | | 瀚海新酶 | / | RT预混 | 公卫 | 常温稳定性比较好，客户测试常温21d没有问题/CT值略差 | | 翌圣 | / | 多重扩增性能比较好 | NGS | 客户反馈性能比较好，但是今年价格下降比较多。 | | 康为 | / | DNA预混 | 非瘟 | 客户反馈性能一般，但是没有大的问题，主要价格比较低 | | 诺唯赞 | / | DNA预混 | 公卫 | 性能和我司M2181=4=NA-095203相当，NA控制响应比我司快、标准比我司高 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 15 页　·　说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 - 资源支持 - 说明：针对目前阻碍业绩达成的困扰因素，提出需要公司提供的资源支持，或者协作需求，需求要客观、具体、可实施。 | 资源支持与内部协作需求 | | | | |---|---|---|---| | 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 | | 性能异常客诉（污染/批间差）爆发 | 形成多次采购的产品尽快转产、需要质量部提升质量控制标准（覆盖客户标准） | 研发/生产/QA | 20261231 | | 备货周期不稳定（关键物料合格库存量不够） | 基础物料库存批次和数量滚动更新，明确库存余量红线 | 生产 | 20261030 | | NA迫切需要升级控制方案 | 落地16S/18S控制方案，并形成可以和客户沟通的有效逻辑；谋求测序方案的思路 | 质量部 | 20261030 | > 🖼 本页图片 1 张：image6.png --- ## 第 16 页　·　Thanks - 追求卓越品质 提供一流服务 - Thanks - 公众号 - 官网 - 电话：0756-8699969 网址：www.biori.com > 🖼 本页图片 3 张：image10.png、image8.png、image9.png