# 1-大客户部-2026年三季度销售工作汇报-刘子研 · 2026 年三季度销售工作汇报（完整转写）

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## 第 1 页　·　诊断原料大客户销售部2026三季度工作总结报告

- 诊断原料大客户销售部2026三季度工作总结报告
- 汇报人：刘子研 汇报日期：2026.10.12

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## 第 2 页　·　Report content

- 汇报内容
- Report content
- 1.1、目标达成1.2、回款达成
- 01.前三季度目标完成情况
- 2.1、商机复盘2.2、销售行为分析
- 02.未达成原因分析与改善措施
- 04.资源支持与协作需求
- 03.下季度目标及行动措施

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## 第 3 页

- 目标达成
> 📊 **图表**（barChart）
- 系列「（无名）」：2026年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 68.92 ｜ 46.99 ｜ 214.66 ｜ 38.24 ｜ 29.71 ｜ 105.66 ｜ 42.23 ｜ 17.77 ｜ 71.5
- 系列「（无名）」：2025年 ｜ 1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月 ｜ 31.44 ｜ 197.85 ｜ 32.7 ｜ 47.86 ｜ 35.04 ｜ 29.53 ｜ 58.36 ｜ 38.26 ｜ 110.2
- 类目：1月 ｜ 2月 ｜ 3月 ｜ 4月 ｜ 5月 ｜ 6月 ｜ 7月 ｜ 8月 ｜ 9月
| 2026年度三季度销售目标达成情况及数据分析 |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 年度目标（万元） | 实际完成（万元） | 年度完成率（%） | 销售年度 | 月度销售额（万元） |  |  |  |  |  |  |  |  | 累计销售额（万元） | 同比（±%） |
|  |  |  |  | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 |  |  |
| 1300 | 635.68 | 48.90% | 2026年 | 68.92 | 46.99 | 214.66 | 38.24 | 29.71 | 105.66 | 42.23 | 17.77 | 71.50 | 635.68 | 9.37% |
| / |  |  | 2025年 | 31.44 | 197.85 | 32.70 | 47.86 | 35.04 | 29.53 | 58.36 | 38.26 | 110.20 | 581.24 | / |
| 个人业绩完成情况 |  |
|---|---|
| 2026年剩余目标（万元） | 753.59 |
| 已完成（万元） | 89.27 |
| 完成率 | 11.85% |

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## 第 4 页

| 重点客户销售数据分析 |  |  |  |  |  |  |  |  |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 集团名称 | 客户名称 | 年份 | 1季度 | 2季度 | 3季度 | 4季度 | 合计（元） | 同比 |
| 天隆集团 | 苏州天隆 | 2026年 | 14500 | 235810 | 130500 | \ | 380810 | -44.2% |
|  |  | 2025年 | 115800 | 17900 | 548400 | 269200 | 951300 |  |
|  | 西安华伟 | 2026年 | 558000 |  | 284750 | \ | 842750 | 16.7% |
|  |  | 2025年 | 235000 |  | 487247 | 920100 | 1642347 |  |
|  | 西安安瑞科 | 2026年 | 2100 | 2800 | 3500 | \ | 8400 | 100.0% |
|  |  | 2025年 |  | 1400 | 2800 | 700 | 4900 |  |
| 百奥莱博集团 | 西安百奥莱博 | 2026年 | 130670 | 216970 | 89810 | \ | 437450 | -51.8% |
|  |  | 2025年 | 259540.5 | 516971.5 | 131269 | 188646 | 1096427 |  |
|  | 基灵（西安） | 2026年 | 1666.5 | 2975 | 62600 | \ | 67241.5 | 2421.8% |
|  |  | 2025年 |  |  | 2666.4 |  | 2666.4 |  |
|  | 上海基灵 | 2026年 |  | 3500 | 10650 | \ | 14150 | 新增 |
|  |  | 2025年 |  |  |  | 4585 | 4585 |  |
| 海尔施集团 | 宁波海尔施 | 2026年 | 31410.2 | 9646 | 4858 | \ | 45914.2 | -76.2% |
|  |  | 2025年 | 36378.48 | 24777.6 | 132086.24 | 539853 | 733095.32 |  |
|  | 宁波海壹 | 2026年 |  | 12474 |  | \ | 12474 | -18.2% |
|  |  | 2025年 |  | 15246 |  |  | 15246 |  |
| 丽珠集团 | 丽珠试剂 | 2026年 | 1739686.2 | 570065.9 | 24607 | \ | 2334359.6 | -1.7% |
|  |  | 2025年 | 1715394.4 | 223943.6 | 434953.8 | 33827.5 | 2408119.3 |  |
| 东方基因集团 | 杭州丹威 | 2026年 | 149921.6 | 126613 | 274662 | \ | 551196.6 | 148.5% |
|  |  | 2025年 | 42044 | 67386.8 | 112407 | 168935.2 | 390773 |  |
|  | 上海复星诊断 | 2026年 | 211034 | 141484 | 148,107.30 | \ | 500625.3 | 590.7% |
|  |  | 2025年 | 25750 | 29570 | 17160 | 163773.51 | 236253.51 |  |
|  | 杭州迪安 | 2026年 | 213320 | 77735.2 | 38,397.60 | \ | 329452.8 | 628.1% |
|  |  | 2025年 |  |  | 45246.4 | 93000 | 138246.4 |  |
|  | 深圳新产业 | 2026年 | 30040 | 38380 | 23100 | \ | 91520 | 2456.4% |
|  |  | 2025年 |  |  | 3580 | 19240 | 22820 |  |
|  | 苏州华益美 | 2026年 | 214500 | 270500 | 214500 | \ | 699500 | 27.2% |
|  |  | 2025年 | 181460 | 178500 | 189800 | 284500 | 834260 |  |
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## 第 5 页

- 目标达成

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## 第 6 页

- 目标达成
| 客户 | 去年同期同比增长或下降原因分析 | 重点货号 |
|---|---|---|
| 天隆集团 | 海外HPV机会性商机不可持续（-35万） | PFM4211-3-TL1-S20 |
|  | 老ZJ4从今年3月开始出客诉（加速稳定性问题），直到今年8月替换成003006才开始恢复采购（-27万） | M5244-ZJ4-TP |
|  | 涉及dNTP换货的货值近50万元（从2025年12月～2026年5月的订单） | M4211-3、PM202、ZJ4等多个货号 |
|  | HBV 超敏项目，市场稳步增长（+36万） | M4211-3 |
| 东方基因集团 | LAMP 结核 POCT 冻干线上量（+22.3万） | PFHW1007-P01-000901系列、FHW1007-P01-064805 |
|  | HPV项目去年拿到注册证，今年开始上量（+6.8万） | M5261 |
| 佰奥莱博集团 | 二代POCT及海外市场增量不及预期（增长50%），而且下降了（-26.4万） | FMD5084-000901、FMD2011 |
| 复星 | HBV项目，经过25年产品优化后，打败翌圣，采购量稳定（+40.5万） | M3161-000403 |
| 迪安 | 结核筛查项目，国内报证中，国内外销量稳步增长（+25.1万） | FM2181-4-NA液体及冻干球 |
| 海尔施 | STR冻干项目客户端销量不佳，原料积存，导致新采购量少（-10.8万） | FSTR201-132-1-NA、M8254 |
|  | 呼吸道项目，24年底临床端漏检问题未解决，26年客户全面转用诺唯赞（-5.8万） | M8254 |
| 丽珠 | HIV快速定量新项目（+29.5万） | FMD5104-074901-TP（真实物料）、FMD0104-000701-TP（冻干模拟） |
|  | 全自动核酸提取仪自生产（−34.5万），需向客户核实他们自产以来的销售分成情况 | BTE-8 |

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## 第 7 页

- 回款达成
| 客户 | 逾期金额（元） | 逾期天数范围 | 逾期≥90天 | 追款措施 |
|---|---|---|---|---|
| 复星诊断科技（上海）有限公司 | 492,072.90 | 57 - 174天（12笔） | 9笔：357,465.60元 | 背景：客户每月只承诺4-7万的回款金额1、预收款发货2、配合财务做卡发货的动作，提高每月可拿到回款的额度 |
| 杭州丹威生物科技有限公司 | 265,097.00 | 5 - 95天（27笔） | 5笔：15,472.00元 | 类似复星，也只承诺每月4万多1、本月如不能回款10万（或接近10万），要向陈总和朱总施压，宣称公司财务要求增强回款力度，否则会做销控2、每次订货时都和客户沟通回款计划，要求多回款 |
| 杭州迪安生物技术有限公司 | 86,644.00 | 5 - 69天（3笔） | 0笔 | 客户承诺9月回款，卡在集团审核，无重大风险 |
| 基灵（西安）生物科技有限公司 | 850.00 | 16天（1笔） | 0笔 |  |
| 西安佰奥莱博生物科技有限公司 | 181,900.00 | 26 - 62天（3笔） | 0笔 | 同丹威的手段，追李总要求多回款 |
|  | 总计：1,026,563.90 |  | 总计：372,937.60 |  |
- 一、逾期客户及金额

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## 第 8 页

- 回款达成
| 客户 | 未逾期金额（元） | 距离到期天数 | 追款措施 |
|---|---|---|---|
| 复星诊断科技（上海）有限公司 | 19,050.00 | 6 - 50天 | \ |
| 杭州丹威生物科技有限公司 | 92,838.00 | 17 - 24天 | \ |
| 杭州迪安生物技术有限公司 | 20,997.60 | 17 - 23天 | \ |
| 基灵（西安）生物科技有限公司 | 61,750.00 | 28 - 56天 | \ |
| 宁波海尔施基因科技股份有限公司 | 4,606.00 | 8 - 28天 | \ |
| 上海基灵生物科技有限公司 | 10,650.00 | 56天 | \ |
| 苏州华益美生物科技有限公司 | — | 全部结清 | 有20W未开票，会入10月的帐 |
| 苏州天隆生物科技有限公司 | 170,320.00 | 36 - 87天 | 回款良好，及时确认合同、发送发票即可 |
| 西安佰奥莱博生物科技有限公司 | 89,810.00 | 6 - 30天 | \ |
| 西安华伟科技有限公司 | 72,250.00 | 80 - 86天 | \ |
| 珠海丽珠试剂股份有限公司 | 167,313.40 | 36 - 65天 | 有单笔10W+的回款，客户已做计划，预计本月回 |
| 总计 | 709,585.00 |  |  |
- 二、未逾期客户及金额

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## 第 9 页

- 商机复盘
- 说明：按以上表样，根据年初制定的商机清单，以及今年累计完成情况，诊断原料、生物医药分别对前20进行商机实现的复盘分析，如版面受限，可以表格附件形式汇报
> 📎 **嵌入 OLE 对象**：progId=Excel.Sheet.12 ｜ 内嵌文件 `Workbook1.xlsx`

> 🖼 本页图片 2 张：image6.png、image9.wmf

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## 第 10 页　·　销售行为分析

- 销售行为分析
| 三季度存在问题总结与改善措施 |  |  |  |
|---|---|---|---|
| 存在的问题 | 原因分析 | 改善措施 | 完成时间 |
| 对客户在用产品不熟悉 | 仅浏览产品手册，没有系统地按产品线、或按行业应用场景去钻研；对老客户的在用产品、历史采购记录缺乏梳理 | 10月底前梳理负责的全部客户档案，摸清每家客户的在用产品、历史采购额、对接人、业务动态 | 10.31 |
| 市场了解程度低 | 自身平时关注行业资讯少，没有形成信息收集的习惯 | 每周浏览负责客户所在行业的资讯、政策文件和头部企业动态，串联自身客户动态 | 持续 |
| 客户沟通技巧欠缺 | 难以独立挖掘客户新需求，畅聊市场动态，缺乏底气 | 拜访做好准备，设计切入话题（产品知识及市场动态），进行基本话术训练 | 持续 |
| 内部资源拉通效率低 | 对于技术、研发、质量同事不够熟悉，作为新人不好意思开口 | 多走动，多沟通，克服心理障碍 | 持续 |

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## 第 11 页　·　目标及行动措施

- 目标及行动措施
| 四季度目标及行动措施 |  |  |
|---|---|---|
| 工作目标 | 行动措施 | 完成时间 |
| 摸清客户全景，包括历史项目、历史客诉、在用产品、决策链、客户产品等 | 通过历史订单记录，飞书活动、客诉、客户反馈等渠道自行了解，询问同事，沟通客户历史动态 | 11.30 |
| 完成产品知识框架搭建，包括迭代逻辑、性能、应用场景、技术原理、竞品对比等 | 实验室学习，现有产品资料、培训、视频的学习，客户项目整理，形成自己的思维导图 | 12.15 |
| 现有项目优化的跟进 | 拉通内部资源一起解决问题，及时进行双向反馈，做好有效沟通 | 12.31 |
| 挖掘新项目 | 开发新项目不少于三个（下单） | 12.31 |
| 深化客户关系 | 与重要联系人保持每半月一次深度沟通，每月拜访一次，接触至少一家公司中高层 | 12.31 |

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## 第 12 页

- 资源支持
| 资源支持与内部协作需求 |  |  |  |
|---|---|---|---|
| 当前存在的问题 | 需要的资源/协作需求 | 资源提供/协作部门（人） | 期望完成时间 |
| 信息不能及时同步 | 实验报告文件，质量文件、项目进度等信息同时同步给销售和技术支持 | 研发、质量 | 持续 |
| 产品信息获取难 | 给销售更多脱敏后的产品信息 | 技术、研发 | 10.31 |

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## 第 13 页　·　Thanks

- 追求卓越品质 提供一流服务
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