# 宝锐诊断原料 · 客户宣讲正文（35 页） > 本文件由 `宝锐诊断原料_客户宣讲正文_35页_v1.pptx` 完整转写，文字与源文件逐字一致。 > 适用范围：面向诊断原料客户（IVD 厂家研发 / 采购 / 老板）现场宣讲；口径为「可露货号 + 结论级数据，不露原始曲线与客户名」。 - **源文件**：宝锐诊断原料_客户宣讲正文_35页_v1.pptx - **页数**：35 页（5 个章节）｜ **建议时长**：30 分钟（Q&A 另留 5 分钟） - **品牌要素**：白顶栏 Logo ＋ slogan「守护生命健康，缔造美好生活」；结尾页含公众号/小红书/视频号三码 - **转写时间**：2026-09-22 08:20 --- ## P1. 诊断原料整体解决方案 **分子诊断原料 · 从体系到货号的一站式对接** - 宣讲对象：____________________　｜　汇报人：____________________ - 日期：______年____月____日　｜　地点：____________________ - 宝锐生物 · 营销中心　｜　珠海宝锐生物科技有限公司 > 🎤 **讲法**：开场 30 秒：自我介绍 + 一句话说明今天只讲三件事（行业在往哪走 / 宝锐有什么 / 怎么接到你项目上）。 --- ## P2. 今天只讲三件事 - 先给结论，再用证据展开 **① 行业在往哪走** **② 宝锐有什么** **③ 怎么接上你的项目** - 从"能测"到"快测"：扩增时间成为竞争点 - 从冷链到冻干：形态决定可及市场 - NA 残留从"加分项"变成"准入门槛" - 快速体系：45 循环 22 分钟（实测） - 冻干与全预混：2–8℃ 保存 12 个月 - NA 控制：残留 <8×10⁻⁴ - 按体系选型：形态 → 性能 → 货号 - 寄样 + 测试方案同步给出 - 支持委托冻干与联合开发 > 🎤 **讲法**：这一页决定客户愿不愿意听下去。先讲结论，不要铺垫。 --- ## P3. 目录 - 5 个章节 · 30 分钟 · Q&A 放在最后 5 分钟 **行业热点** - 8 个正在发生的变化，最后收口到"你当下最痛的 3 件事" **8 分钟** **宝锐是谁** - 产能 / 质量 / 研发 / 服务 **5 分钟** **四个特色能力** - 快速 · 冻干全预混 · NA 控制 · 抗抑制 **7 分钟** **产品矩阵（货号级）** - 按体系选型，直接对应测试 **怎么合作** - 三种方式 + 四步走通 **3 分钟** > 🎤 **讲法**：20 秒带过，重点提示第 3、4 章对客户最有价值。 --- ## P4. 01 · 行业正在发生什么 **8 个变化点，最后收口到"你当下最痛的 3 件事"** > 🎤 **讲法**： --- ## P5. 热点 1｜快速化：30 分钟内出结果 - POCT、一体机、急诊与床旁场景在重构原料要求 **需求侧：一体机/POCT 把周转时间当作卖点，扩增段被压到最短。** - 技术侧：快速酶 + 快速缓冲体系；循环时间缩短会放大抑制效应。 - 因此：快速体系不是"酶活更高"这么简单，而是酶 + 缓冲 + 程序三者协同。 - 客户常问："你们最快能跑多少分钟？"— 直接答结论。 **宝锐对应能力** - 快速 qPCR 预混：FM2181-4 / FM0181-4（2× / 10×） - 快速 qRT-PCR：FM5134 / FM5181-4 - 实测：45 循环 22 分钟（匿名客户） - 可按你的仪器与程序做适配调试 > 🎤 **讲法**：先问客户"你们现在扩增多少分钟"，再讲这一页，命中率最高。 --- ## P6. 热点 2｜全预混 + 冻干化：免冷链 - 稳定性的战场从"4℃"挪到"常温与基层" **趋势：基层、海外、应急场景不愿背冷链成本。** - 指标升级：4℃ 稳定 → 2–8℃ 长存 + 37℃/50℃ 加速 + 常温短时。 - 形态决定市场：液体只能卖到有冷链的客户，冻干球能卖到没有冷链的客户。 - 对原料的要求：冻干保护剂 + 冻干程序 + 体系协同，缺一环都会衰减。 **宝锐对应能力** - 全预混：2–8℃ 保存 12 个月（结论级） - 预冻干试剂在售型号 9 个，可委托冻干 - 保护剂与程序由宝锐平台提供 - 可按你的体系设计冻干验证方案 > 🎤 **讲法**：客户若做海外或基层市场，这一页要停久一点，并准备样品实物。 --- ## P7. 热点 3｜NA 控制成为准入门槛 - 不是"能不能检出"，而是"能不能不起线" **什么是 NA 残留：生产体系中残留的核酸模板/载体，导致假阳、起线、报证受阻。** - 为什么现在爆发：多重、高灵敏、报证项目对 0 起线的要求越来越严。 - 客户真实痛点：研发阶段跑得通，量产一批就起线，排查要几周。 - 对原料的要求：NA 级货号 + 明确出库质量标准 + 可复现的检测体系。 **宝锐对应能力** - NA 级货号覆盖酶、预混、反转录体系 - 残留控制结论：<8×10⁻⁴ - 16S/18S 监测体系 + NGS 对标（推进中） - 可提供出库检测口径供你复核 > 🎤 **讲法**：这页是"痛点页"：讲完停顿，等客户点头或提问，再翻页。 --- ## P8. 热点 4｜流水线对原料一致性的硬要求 - 批间差从"研发问题"变成"停线问题" **TLA/流水线客户：一次上机几百个样本，一批原料波动就是一整天的返工。** - 他们真正关心三件事：批间一致性、到货检测口径、断供风险。 - 谈判前置：一致性方案与质量协议要在试用阶段就谈。 - 所以"能不能跑通"不够，要"批批跑得通"。 **宝锐对应能力** - 体系化货号：单/二/三/四/五组分形态齐全 - 入库检测 → 生产 → 出库质检 三段把关 - 可签质量协议 + 约定到货检测口径 - 备货协同，避免急单期断供 > 🎤 **讲法**：有流水线布局的客户（迈瑞、亚辉龙、新产业、安图一类）重点讲这页。 --- ## P9. 热点 5｜多重扩增与耐药/突变位点扩展 - 靶标数量翻倍，体系均衡度成瓶颈 **从单靶标到 3–10 重：引物探针浓度、Mg²⁺、退火温度互相牵制。** - 典型问题：某一靶标起峰晚、弱阳性漏检、内标被压。 - 对原料的要求：多重体系预混（浓度与缓冲已配平）+ 可定制的体系调试。 - 报证项目还要：位点扩展后仍保持批间一致。 **宝锐对应能力** - 多重 PCR 在售 62 个货号 / 多重 qRT-PCR 33 个 - 代表：2FMD021 Hyperstart Direct Premix-UNG（多重直扩） - 支持按你的引物探针组合做体系调试 - 可提供多重性能验证结论（结论级） > 🎤 **讲法**：呼吸道多重、耐药突变类客户会明显感兴趣。 --- ## P10. 热点 6｜复杂样本直扩（免提取） - 粪便、全血、尿液直接上机，难点在"抑制" **免提取的价值：省掉提取耗材与 20–40 分钟，基层与动物诊断尤其在意。** - 技术难点：裂解液偏碱（粪便体系 pH 常到 11）时，酶活性与耐抑制性骤降。 - 另外：全血血红蛋白、尿液尿素、粪便多糖多酚都会抑制扩增。 - 对原料的要求：耐抑制酶筛选 + Mg²⁺ 与缓冲条件重调 + 程序协同。 **宝锐对应能力** - 直扩 qRT-PCR：F3KI09（5× Fast Direct RT Premix-UNG） - 直扩 PCR 在售 21 个货号，含多重直扩 2FMD021 - 全血释放剂 AS17（1.33×）等配套 - 复杂样本体系调试按项目走 > 🎤 **讲法**：动物诊断 / 宠物检测 / 基层快检客户对这一页反应最直接。 --- ## P11. 热点 7｜出海与合规：批间稳定性是门票 - 海外注册把"数据"变成报价的一部分 **海外注册通常要：长期稳定性数据 + 批间差异监测方案 + 变更控制。** - 客户如果拿不到原料方的数据，就要自己做，成本高、周期长。 - 采购谈判前置：价格、货期、账期、质量协议一并谈（不是只谈价格）。 - 对原料方要求：文件能力 + 稳定性数据 + 批次可追溯。 **宝锐对应能力** - 在售货号标注效期：18 / 24 个月（按货号） - 可提供稳定性与批间差的数据支撑 - 批次可追溯，支持变更沟通 - 出口客户可对接技术资料需求 > 🎤 **讲法**：做海外注册的客户，这页直接决定他愿不愿意谈下一步。 --- ## P12. 热点 8｜国产替代与供应链安全 - 替代的动力是成本，替代的门槛是稳定性 **替代动因：原料成本占比、海外品牌交期不可控、断供风险。** - 替代失败常见原因：只验证了"能跑通"，没验证批间与长期稳定。 - 切换成本：重新做性能验证 + 稳定性 + 注册变更，因此一旦切换希望长期稳定。 - 结论：国产替代的胜负手在一致性，而不是单次性能。 **宝锐对应能力** - 国产化供应，本地化技术支持 - 在售 861 个货号，覆盖分子诊断主要体系形态 - 研发对研发的对接方式，缩短验证周期 - 批间一致性优先的质量导向 > 🎤 **讲法**：这一页是"立场页"：把宝锐放在国产替代的可靠一侧。 --- ## P13. 行业小结：你当下最痛的 3 件事 - 如果这三件里有你的，请直接说出来 —— 后面就是答案 **① 快速化改不动** **② 冷链/冻干过不去** **③ NA 控制压不住** - 循环时间下不来 - 换了快酶还是慢 - 快起来就丢灵敏度 - 冻干后性能衰减 - 常温运输不敢承诺 - 稳定期达不到注册要求 - 批量起线 / 假阳 - 排查周期长 - 报证被卡 **→ 这三件事，正好对应第 3 章的四个特色能力** > 🎤 **讲法**：全场第一个高潮：把客户的痛说出来，停顿 3 秒，再翻到第 3 章。 --- ## P14. 选型决策的 3 个维度 - 后面所有产品页，都按这把尺子展开 | 维度 | 选项 | 你要回答的问题 | | --- | --- | --- | | ① 体系形态 | 液体 / 全预混 / 冻干球 | 你的客户有没有冷链？要不要免配液？ | | ② 性能边界 | 速度 / 耐抑制 / NA 控制 / 多重 | 哪个指标卡住了你的项目？ | | ③ 合作深度 | 标准品 / 委托冻干 / 联合开发 | 你要的是买料，还是共同把体系做出来？ | - 选型顺序：形态 → 性能 → 货号；先定形态，再谈性能，最后落到具体货号。 > 🎤 **讲法**：这页是"工具页"，讲完可以让客户当场对号入座。 --- ## P15. 02 · 宝锐是谁 **产能 / 质量 / 研发 / 服务，四件事** > 🎤 **讲法**： --- ## P16. 公司概况 - 只讲可核实的口径 **公司名称：珠海宝锐生物科技有限公司（宝锐生物 / BIORI BIOTECH）** - 业务定位：分子诊断原料研发、生产与体系解决方案 - 在售货号：861 个（诊断原料 857 / 科研产品线 4） - 产品效期：按货号标注 18 个月或 24 个月 - 形态覆盖：单组份 / 二组分 / 三组分 / 四组分 / 五组分 / 预冻干 > ⚠️ **待补**：成立时间、场地与产能、团队规模、服务客户数（对外口径，需你确认后填入） > ⚠️ **待补**：可对外展示的资质与体系名称（如质量体系认证、专利等，需你确认） **为什么现在讲这些** - 原料采购看三件事：跑得通、批批一致、断了不断供 - 宝锐的答案在接下来两页 > 🎤 **讲法**：对外只讲可核实口径；拿不到的数字留白，不要估、不要美化。 --- ## P17. 生产与质量体系 - 批间差不是检测出来的，是管出来的 - 原料入库检测　关键酶与原料入厂即检，不合格不投产 > ⚠️ **待补**：体系认证 / 证书编号 / 可对外提供的质量文件清单 - 生产过程控制　按体系配比与工艺参数执行，过程留痕 **可以谈的质量承诺** - 出库质检　成品按标准放行，含活性与污染控制项 - 批间一致性方案 - 到货检测口径约定 - 质量协议 + 客诉响应机制 - 客诉闭环　先响应 → 再排查 → 定位根因 → 关闭并预防 > 🎤 **讲法**：客户最容易在这里发问，留出提问时间；答不上来的记下来，会后书面回复。 --- ## P18. 研发平台 - 四个平台能力，对应客户四类问题 **酶定向进化与改造** **冻干工艺平台** - RT / Taq / Tth / Bst 体系 - 热稳定性、耐抑制、速度三个方向的定向筛选 - 保护剂配方 + 冻干程序 + 体系协同 - 目标：冻后性能不衰减、常温可运输 **体系开发与验证** **NA 控制模型** - 预混 / 直扩 / 多重 / 快速体系 - 按客户的引物探针与仪器做适配调试 - 16S/18S 监测体系 - NGS 对标（推进中，见第 3 章说明） > 🎤 **讲法**：研发型客户会追问技术细节，准备 2–3 个具体案例（脱敏）备答。 --- ## P19. 服务能力 - 研发对研发的对接方式，缩短你的验证周期 **技术支持随访：由懂体系的人对接，不是只对接订单。** - 样品 + 测试方案同步：寄样时给建议程序、体系条件、判读口径。 - 验证数据同步：按项目提供结论级数据，辅助你做性能评估。 - 快速响应：异常先响应再排查，避免项目停摆。 - 定制开发：按项目定义指标与交付节点。 **你能拿到的三件套** - ① 样品（按体系匹配你项目） - ② 测试方案（程序 / 体系 / 判读） - ③ 验证结论（结论级数据，可用于内部评估） - 获取方式：现场登记需求 → 3 个工作日内对接（时效待确认） > 🎤 **讲法**：这一页把"服务"讲成可交付的动作，而不是形容词。 --- ## P20. 03 · 四个特色能力 **快速 · 冻干全预混 · NA 控制 · 抗抑制** > 🎤 **讲法**： --- ## P21. 特色 1｜快速体系 - 结论：快速程序下，45 循环 22 分钟（仪器相关） **结论数据** **对应货号** **适合你如果…** - 45 循环 22 分钟（匿名客户实测） - 快速程序下扩增段显著压缩 - 灵敏度损失可通过体系调试补回 - FM2181-4 系列（2× 快速预混） - FM0181-4 系列（10× 快速预混） - FM5134 / FM5181-4（快速 qRT-PCR） - 你在做一体机 / POCT - 你的客户在意周转时间 - 你现在用快酶但灵敏度不稳 - 注：数据为结论级，原始扩增曲线可在技术交流环节提供。 > 🎤 **讲法**：数据只讲结论，原始曲线留到技术交流；先问客户仪器型号。 --- ## P22. 特色 2｜冻干与全预混 - 结论：全预混 2–8℃ 保存 12 个月 **结论数据** **对应货号** **适合你如果…** - 全预混：2–8℃ 保存 12 个月 - 效期按货号标注 18 / 24 个月 - 加速条件（37℃/50℃）按项目设计 - FM2181-4 / FM0181-4（全预混可选） - 预冻干试剂在售 9 个型号 - 可委托冻干：从配方到球的整体交付 - 你要卖到没有冷链的地方 - 你想免配液、免分装 - 你要做常温运输的产品 > ⚠️ **待补**：常温运输可承诺时长（如"常温 6 小时性能不变"是否可对外说，需你确认） > 🎤 **讲法**：冻干是宝锐最容易被记住的差异点 —— 建议现场给样品实物，让客户看得见。 --- ## P23. 特色 3｜NA 控制 - 结论：NA 残留 <8×10⁻⁴ **怎么做到的** **怎么证明给你看** - NA 级货号：酶、预混、反转录体系全覆盖 - 出库质量标准含污染控制项 - 16S/18S 监测模型 + NGS 对标（推进中） - 提供出库检测口径供你复核 - 可按你的检测方法做对照 - 报证项目可提供书面数据支撑 > ⚠️ **待补**：16S/18S 与 NGS 对标数据的指标口径与出结果时间点（这是客户最可能追问的一页） > 🎤 **讲法**：报证类客户最关心这页；讲清"我们怎么证明"，比讲"我们很好"有效十倍。 --- ## P24. 特色 4｜抗抑制与复杂样本 - 结论：粪便直扩（裂解液 pH≈11）等复杂样本场景可跑通 **难在哪** **怎么解** - 裂解液偏碱（pH≈11）导致酶活性骤降 - 全血血红蛋白 / 尿液尿素 / 粪便多酚抑制扩增 - 抑制物同时压低灵敏度与重复性 - 耐抑制酶筛选（含突变体方向） - Mg²⁺ 与缓冲条件重调 + 程序协同 - 配套释放剂体系（如 AS17 全血释放剂） **适合你如果…** - 你在做动物诊断 / 宠物 / 畜牧检测 - 你在做基层快检、免提取方案 - 你被"换个样本类型就失败"卡住过 > 🎤 **讲法**：动物诊断、宠物检测、基层快检客户对这一页反应最直接。 --- ## P25. 04 · 产品矩阵（货号级） **按体系选型，直接对应测试；完整清单可另发《产品推荐清单》** > 🎤 **讲法**： --- ## P26. 产品全景：861 个在售货号 - 按形态分类，选型第一步先定形态 | 体系形态 | 货号数量 | 典型用途 | | --- | --- | --- | | 单组份 | 93 | 客户自配体系，自由度最高 | | 二组分 | 110 | 酶与缓冲分开，稳定性与灵活性兼顾 | | 三组分 | 66 | 常见量产形态 | | 四组分 / 五组分 | 27 | 复杂体系、多重检测 | | 宝锐成品 | 64 | 可直接使用 / 参考体系 | | 预冻干试剂 | 9 | 免冷链、免配液 | | 科研产品线 | 21 | 高校与研究所科研场景 | **再看两个维度** - 性能档：常规 / 快速 / 耐抑制 / NA 级 - 效期：18 个月或 24 个月（按货号） **怎么用这一页** - 先定形态 → 再定性能档 → 最后落货号 - 拿不准就直接寄项目信息给宝锐 > 🎤 **讲法**：不要念表。讲"你这种情况选哪一类"，客户才会接话。 --- ## P27. 核心酶（适合客户自配体系） - 货号与规格均取自宝锐在售主数据 | 货号 | 产品名称 | 规格 | | --- | --- | --- | | E12 | Celerscript RTase（反转录酶） | 20000 U/套 | | E13-1000 | Neoscript RTase（反转录酶） | 100000 U/套 | | E29 | Neoscript RTase HS（高敏反转录酶） | 20000 U/套 | | E02-10-NA | Taq DNA Polymerase (NA) | 1000 U/套 | | E03-25-NA | HS Taq (NA) | 2500 U/套 | | E07-NA | Superstart Taq plus (NA) | 定制装量 | | E16-NA | Robustart Taq (NA) | 500 U/套 | - NA 后缀＝符合 NA（核酸残留）控制要求的型号；如需其他装量可定制。 > 🎤 **讲法**：自配体系客户重点看这页，直接给货号；不要主动报价格。 --- ## P28. 快速 qPCR / qRT-PCR 预混 - 形态可选：液体 / 全预混 / 冻干球 | 货号 | 产品名称 | 规格 | | --- | --- | --- | | FM2181-4-NA | 2×FastAmpli Premix-UNG Ⅳ (NA) | 100 T/套，50 μl 体系 | | FM0181-4-NA | 10×FastAmpli Premix-UNG Ⅳ (NA) | 100 T/套 | | FM5134 系列 | 5×Neoscript RT Premix-UNG（快速 qRT-PCR） | 100 T/套，50 μl 体系 | | FM5181-4-NA | 5×FastAmpli Premix-UNG Ⅳ (NA) | 100 T/套，50 μl 体系 | | FM513-007702-FP | 5×Neoscript RT Premix（预冻干） | 100 T/套，50 μl 体系 | - 含 UNG 防污染体系；全预混与冻干形态可按项目配置。 > ⚠️ **待补**：是否需要在这一页加"推荐搭配的辅助原料"（如 AS02/AS05）需你确认 > 🎤 **讲法**：这一页是快速项目的落点，客户会直接抄货号去试用。 --- ## P29. 直扩 · 多重 · Lamp · 冻干 - 免提取与免冷链项目的落点 | 货号 | 产品名称 | 类别 | | --- | --- | --- | | F3KI09 | 5×Fast Direct RT Premix-UNG（Probe qRT-PCR） | 直扩 qRT-PCR | | 2FMD021 | Hyperstart Direct Premix-UNG（Probe qPCR） | 多重 PCR 直扩 | | FHW1007-P01 | Lamp Premix Plus (Probe)（Bst2.0 HS） | 恒温扩增 Lamp | | FM513-007702-FP | 5×Neoscript RT Premix（Probe qRT-PCR） | 预冻干 | - 直扩 PCR 21 个货号 / 多重 PCR 62 个 / 恒温扩增 9 个，可按样本类型筛选。 > 🎤 **讲法**：免提取、免冷链、恒温（基层/现场）三类项目在这一页找落点。 --- ## P30. 辅助原料与配套 - 减少你的筛料成本 | 货号 | 产品名称 | 规格 | | --- | --- | --- | | AS01 | 乙酰化 BSA | 1 mg/套 | | AS02-BJ2 | T4 Gene 32 Protein (BJ2) | 1 mg/套 | | AS05 | RNase Inhibitor | 4000 U/套 | | AS17 | 全血释放剂（1.33×） | 100 T/套，50 μl 体系 | **配套逻辑** - 抑制物多 → 加 BSA / T4 Gene 32 - RNA 体系 → 加 RNase Inhibitor - 免提取方案 → 配套释放剂 > 🎤 **讲法**：辅助原料是"顺手带"的生意，讲清什么时候该加，客户自己会要。 --- ## P31. 验证结论摘要（结论级） - 原始曲线与匿名客户数据，在技术交流环节提供 | 验证维度 | 结论 | | --- | --- | | 快速体系 | 45 循环 22 分钟（匿名客户实测，仪器相关） | | 冻干 / 全预混 | 全预混 2–8℃ 保存 12 个月 | | NA 控制 | NA 残留 <8×10⁻⁴ | | 抗抑制 | 复杂样本（粪便直扩 pH≈11、全血、尿液）场景可跑通 | - 说明：以上为结论级数据，用于内部评估；原始曲线与批间差数据可通过技术交流对接。 > 🎤 **讲法**：这一页是"留证据"页：讲完把资料留给客户，并当场约技术交流。 --- ## P32. 05 · 怎么合作 **选一种开始，不用一次谈完** > 🎤 **讲法**： --- ## P33. 三种合作方式 - 让客户做选择题：我们从哪一种开始？ **① 标准品供货** **② 委托冻干 / 定制** **③ 联合开发** - 按货号直接采购 - 常规货期与装量 - 适合：验证通过后的稳定采购 - 工艺 + 产线协同 - 含小批试产与稳定性验证 - 适合：要免冷链形态的项目 - 共同定义指标与节点 - 共同验证与迭代 - 适合：报证项目 / 长周期平台 > 🎤 **讲法**：把决定权交给客户：问"你更想先试哪一条"，而不是让他听完就散场。 --- ## P34. 4 步走通 - 从需求到量产，每一步都有交付物 **① 需求确认** - 样本类型 / 仪器 / 指标 / 时间节点 **需求确认单** **② 样品测试** - 寄样 + 测试方案（程序、体系、判读） **样品 + 测试方案** **③ 小批验证** - 小批试产 + 稳定性 + 批间差 **验证数据** **④ 量产 / 委托 / 联合开发** - 按合作方式进入长期供货或深度合作 **订单 / 协议** > ⚠️ **待补**：样品寄出时效能否对外承诺 > 🎤 **讲法**：结尾必须落地：当场确认下一步动作、对接人和时间。 --- ## P35. 把体系交给我们，把时间留给你 **下一步：① 寄样 ② 约技术交流 ③ 发《产品推荐清单》** - 电话 0756-8699969 - 邮箱 marketing@biori.com - 网址 www.biori.com - 地址 珠海市香洲区水岸一路88号 - 公众号 - 小红书 - 视频号 - 扫码关注 · 获取技术资料 - 内部宣讲资料，请勿外发　｜　数据口径以宝锐在售主数据为准 > 🎤 **讲法**：收口必做：当场确认下一步动作与对接人，并把资料（推荐清单）留给客户。