伯杰（上海伯杰医疗科技股份有限公司）是贵司诊断原料核心大客户，已按七源数据一次聚合如下：

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## ① 客户概览
- **客户名**：上海伯杰医疗科技股份有限公司｜**跟进人**：路要峰｜**决策/对接人**：研发李老师、QA曹老师/李老师、采购吴景玉（张航离职后接手）、赵丽英
- **业务亮点**：伯杰“小宇宙”呼吸道流水线已获批【公开网络·行业动态】
- **体量参考**：伯杰同时是**翌圣**的前五大诊断客户之一——2023上半年向翌圣采购 292.60 万元、2022 年 300.20 万元【翌圣招股书2023】，说明其为多供应商策略，翌圣是主要替代威胁
- 工商背景暂未获取（可粘贴天眼查内容说“存入客户档案”补充）

## ② 采购画像
累计订单 1122 单，主销结构（均为原料级 RT/PCR 预混体系，复购黏性强）：

| 货号 | 产品 | 累计金额 |
|---|---|---|
| MD2104-014406 | 2×SensiDirect RT Premix-UNG | 90.7 万元（绝对主力） |
| MD2104-014420 | 2×SensiDirect RT Premix-UNG | 30.9 万元 |
| M2244-NA-014401 | 2×Neoscript Fast RT Premix-UNG | 9.9 万元 |
| E8EN01 | SensiDirect Part Ampli | 2.9 万元 |
| FM5144 | 5×FastAmpli RT Premix-UNG | 0.6 万元 |

近期 8 笔订单合计 15.3 万元（已签收 5、无物流 3），2026 年 9-10 月密集送测 6 笔（李沛/李春明/张强/许丽收样），说明**新项目验证活跃期**。客户管理精细：55 条特殊要求（PET瓶禁用PP、批次一致、剩余效期≥2/3、指定分装规格等）。

## ③ 关系与进度
- **在手商机 7 个，合计约 111 万元**：甲乙流 50 万（存量，Q4 20 万）、多基因组 DNA/RNA 全预混体系（李老师）50 万、腹泻单重 RNA 筛选 10 万、分子信标/快扩流水线各 0.5 万
- **26 年年度协议**沟通中：备货倍数、效期变更、价格三项议题（9-22）
- **快速流水线**：M2104-014429 vs 马博，HRV 靶标从差 1 个 ct 到基本一致（10-10，48sc 设备），追赶见效中

## ④ 产品结构机会
- **甲乙流**：MD2104-014406 持续放量，26 年目标 50 万
- **公卫 RNA 可冻干**：送测 FMD5104-000829+AS212-000901-T2、FMD5104-074901+AS212-9-T1、FMD5084-000903-DB 三款
- **污水检测二次筛选**：MD2104-003006、MD2104-092401-DB（上次输给翌圣，正在翻盘）
- **腹泻单重 RNA、多基因组全预混**：李老师线，合计 60 万潜力
- 客户自研提取试剂盒（HIV 项目），配套酶/裂解液有切入空间

## ⑤ 风险与阻力
1. **效期是最大痛点**：M2244-NA-014401 剩 5 万 T 过期换货已被拒（10-13）；2024.12-2025.1 批次无留样，客户要加速验证数据；伯杰明确“生产超 3 个月终端就不要了”
2. **竞品蚕食**：结核项目已选竞品（丢失）；HIV 冻干球仍输马博；污水、上呼六曾输翌圣/诺唯赞
3. **质检风险**：适配体（生工采购）为质检不合格主因；发酵杂质核酸影响结果
4. **物流事故**：9 月甲乙流因顺丰延误冰块融化，靠 QA 加速测试兜底
5. **人事变动**：采购张航离职，吴景玉接手且已有反馈（新梯度返货不达标），关系需重建
6. 客诉 9 条（CT 滞后、沉淀、内参起线）均已闭环，暂无未结案项

## ⑥ 下一步动作
| 动作 | 负责人 | 时间 |
|---|---|---|
| 效期验证方案/加速数据输出（10月中旬承诺节点） | 路要峰+研发 | 10 月中旬，本周确认进度 |
| 26 年度协议价格与备货条款落定 | 路要峰 | 10 月内 |
| 污水两款送测结果跟进（翻盘翌圣） | 路要峰 | 2 周内回访 |
| 公卫 RNA 冻干三款测试结果收集 | 路要峰+技术支持 | 持续 |
| 拜访新采购吴景玉，重建采购关系 | 路要峰 | 建议本月内 |
| 5 万 T 过期换货已拒，需同步安抚话术防客情恶化 | 路要峰 | 下次沟通时 |

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