BIORI BIOTECH宝锐生物
营销中心 · 客户攻坚守护生命健康，缔造美好生活
| 年度 | 测试单数 | 主要品类 | 客户反馈 |
|---|---|---|---|
| 2022 | 0 | — | 无记录 |
| 2023 | 35 | RTase（E13/E12/E29）、Bst/LAMP（E103、HW206/HW204）、MEIA 试剂盒、dNTP、RNase H、核酸释放剂 | 有测试、无结论回收；后续未见量产 |
| 2024 | 0 | — | 多次拜访研发，回复“老项目稳定、无替换计划” |
| 2025 | 17 | Taq（E20/E40/E23）、FastAmpli M2181-4、Pfu E32、AmpHifi、Buffer/MgCl₂ | E32 在 dUTP 体系“完全不起线”，客户愿复测但无下文 |
| 2026 | 12 | 色素 AS46/47/48、苯酚红 | 客户 8 月回复：NGS 染料项目不做了 |
| 原因 | 证据（客户原话/数据） | 我们的误判 |
|---|---|---|
| 采购规则是“年度统测”，不是“随时引入” | 2026-03-23、2026-04-14、2026-08-07 三次记录均提到：每年 Q4/Q1 发起测试，一年一次 | 我们按“有需求就送样”的节奏打，错过了窗口就沉一年 |
| 只要单酶，不要预混液 | “PCR 有自己的体系，一般采购单酶比较多”“只测单酶，不调整体系” | 2025 年送了 M2181-4 预混液、Buffer、MgCl₂，不是他们的采购形态 |
| 供应商筛选权在采购，不在技术市场 | 林江辉负责“发现新原料供应商并推介给研发”；许燕彬是技术市场总监 | 我们把大量精力放在许燕彬身上，绕过了真正的入口 |
| NGS 已锁定诺唯赞，短期不动 | 2026-03-22：“NGS 用诺唯赞的，暂时应该不会动” | 我们仍把 NGS 当作重点话题，资源错配 |
| 测试没有闭环 | E32 不起线后仅“愿复测”；2023 年 RTase/LAMP 测试无结论；2026 染料项目终止 | 送样即结束，没有对照、没有判定标准、没有复盘 |
| 角色 | 姓名 | 职责 | 对我们的意义 | 打法 |
|---|---|---|---|---|
| 技术市场高级总监 | 许燕彬 | 产品策略、市场定位、注册与临床价值 | 影响方向，不签采购；能引荐研发 | 谈趋势与证据，请他指路，不推销 |
| 采购（供应商筛选） | 林江辉 | 发现新供应商、筛原料、推介给研发、发起测试 | 真正的入口 | Q4 统测报名 + 单酶对比包 |
| 物控 | 林江峰 | 物料控制，一年一次替换评估 | 节奏守门人 | 确认 Q4 时间表与评测清单 |
| 研发（样本前处理/LAMP） | 林喜建团队 | 样本前处理、LAMP 体系 | 有明确测试需求 | 提供 LAMP/前处理单酶方案 |
| NGS 研发 | 黄珊璐 | NGS 建库与熔曲项目 | 已锁定诺唯赞，短期不动 | 保持信息触达，等替换窗口 |
| 研发管理 | 李有彩、江凤阁 | 研发经理/总监 | 项目立项与资源 | 通过林江辉或许燕彬引荐 |
| 对象 | 话题 | 为什么现在能谈 | 我们要带的证据 | 成功标准 |
|---|---|---|---|---|
| 林江辉（采购） | Q4 Taq 酶统一评测 | 客户明确 Q4 会做 Taq 统一评测，可主动报名 | E20/E40/E23 单酶对比包；按他们指标（稳定性、特异性、1/100 灵敏度）做的测试方案与数据模板 | 进入评测名单 |
| 林江辉 | RTase 单酶替换（LAMP/RT-LAMP） | 2023 年测过 E13/E12/E29，有历史数据可续 | E13/E29 与现用 Takara 的对照数据；批间 CV | 拿到复测承诺 |
| 林喜建团队（研发） | 样本前处理 + LAMP 体系 | 2026-03 明确“有样本前处理和 LAMP 测试需求” | 前处理酶/释放剂方案；LAMP 用 Bst 数据 | 立项测试 |
| 黄珊璐（NGS） | 建库辅助（UDG/无核酸酶水/缓冲） | NGS 主酶锁定诺唯赞，但辅料仍可切 | 辅料级 COA 与批间数据 | 建立技术触点 |
| 许燕彬（技术市场） | MRD/血液版/出海的原料门槛 | 他关心产品竞争力与注册，不关心单价 | 低背景/冻干/直扩三页证据包；行业情报简报 | 引荐研发、进入年度技术交流 |
| 许燕彬 | 染料（已终止） | 2026-08 客户明确“NGS 染料项目不做了” | — | 停止投入 |
这套方法把华为 LTC 的 S1–S5、铁三角（AR/SR/FR）、APPEALS 需求八维、销售项目七步法，压缩成一张可执行的卡。适用于所有“关系久、单子小、久攻不下”的 KA 客户。
用两个维度打分：战略价值（年采购潜力、行业标杆效应、出海协同）× 可攻克性（采购机制是否开放、是否有年度评测窗口、决策链是否可达）。低于阈值的不投资源，避免“陪跑六年”。
输出：《山头客户分级表》——战略级/培育级/观察级，每级对应资源上限。
画三张图：组织架构图、决策链（采购/研发/技术市场/管理层）、态度图（支持/中立/反对）。标注每个人的 KPI 与话语权。铁三角对应：AR 维护关系、SR 提供技术、FR 保障交付。
输出：《关键人地图》——姓名、角色、KPI、态度、入口价值、下一步动作。
四层拆解：业务痛点（降本/提速/出海）→ 技术指标（灵敏度/稳定性/批间 CV）→ 采购规则（年度统测、单酶、现有体系不改、供应商准入）→ 时间窗（Q4/Q1）。再用 APPEALS 八维逐项追问，避免只听表面需求。
输出：《需求拆解表》——痛点、指标、采购规则、窗口、预算、否决条件。
切口三原则：① 客户现有体系不改；② 一次测试能出结论；③ 失败成本低（单酶、少量、可对照）。不要一上来卖整套方案。
输出：《切口清单》——按“成功概率 × 商业价值”排序，只留前三个。
每个测试必须有：对照样（客户现用原料）、判定标准、数据回收表、责任人、复盘日期。测试结束 5 个工作日内必须拿到书面结论，无论成败。
输出：《测试项目卡》——目的、样品、对照、指标、时间表、结论、下一步。
按 LTC S1–S5 推进：线索 → 商机 → 方案 → 合同 → 回款。每次测试结论对应一个商机阶段；没有商机编号的测试不立项。量产后再谈框架协议与年度降本。
输出：《商机阶段表》——阶段、金额、概率、下一步、卡点。
| 时间 | 动作 | 责任人 | 交付物 |
|---|---|---|---|
| 第 1 周 | 约林江辉，确认 Q4 评测时间表、评测清单、指标口径 | 销售 + 大区经理 | 评测确认函/会议纪要 |
| 第 2 周 | 提交单酶对比方案（E20/E40/E23 vs Takara），附测试方案与数据模板 | 销售 + 技术支持 | 《Q4 Taq 评测方案》 |
| 第 3–6 周 | 送样、对照测试、每周回收数据 | 技术支持 + 销售 | 《测试项目卡》周报 |
| 第 7–8 周 | 结果复盘：达标/不达标原因，争取小批 | 销售 + 产品 | 《测试结论与下一步》 |
| 第 9–12 周 | 报价、账期、首单；同步推进 RTase 复测与前处理/LAMP | 销售 + 商务 | 首单合同/商机建档 |
考核指标：① 进入 Q4 评测名单；② 测试数据回收率 100%；③ 首个小批订单；④ 每个测试在 CRM 有商机编号。
| 论断 | 类型 | 论据 |
|---|---|---|
| 艾德六年零成交，只有样品测试 | 事实 | 订单导出 2022–2026：64 个测试项，金额全部为 0；无标准销售订单 |
| 客户采购机制是年度单酶评测 | 事实 | 2026-03-23、04-14、08-07 三次活动记录一致：每年 Q4/Q1 发起，只测单酶 |
| NGS 已锁定诺唯赞，短期不动 | 事实 | 2026-03-22 活动记录（客户口径） |
| 染料项目已终止 | 事实 | 2026-08-07：“之前需要的 NGS 染料，现在不需要了，项目不做了” |
| 许燕彬不是采购入口 | 推断 | 其角色为技术市场；采购筛选由林江辉负责。反证：若他兼任供应商准入，则判断需修正——待确认 |
| Q4 统测是我们今年唯一窗口 | 推断 | 客户一年一次评测；错过则等 2027 Q1。反证：若客户临时项目立项，可另开窗口 |
| 先打 Taq 单酶比推预混液成功率高 | 假设 | H1：客户只测单酶且不改体系；成立需要：林江辉确认 Q4 清单包含 Taq |
数据来源：艾德订单导出 2022–2026（64 条测试项）、2023-10 至 2026-08 活动导出 15 条、艾德 2025 年报/2026 半年报、NMPA 公告、公开研报；方法论参考《宝锐生物 LTC 体系核心知识点》《后铁三角时代·宝锐适配分析》《华为市场营销体系（6版）》。