BIORI BIOTECH宝锐生物
营销中心 · 策略推演守护生命健康，缔造美好生活
| 事实 | 对他的含义（推断） |
|---|---|
| 2025 营收 11.98 亿（+8.01%）、净利 3.61 亿（+41.74%）；2026H1 营收 5.59 亿（-3.45%）、净利 1.66 亿（-12.12%） | 去年靠效率与产品结构赚了钱，今年国内在降价，增长必须从新品、出海、新场景里找 |
| 35 个 III 类证，PCR 伴随诊断国内最全，多款独家（ROS1、PCR-11、FGFR2、PIK3CA） | PCR 是基本盘，再靠“多一个证”讲不出新故事，需要新的技术叙事 |
| NGS 是追赶者：10 基因（组织+血液）、BRCA/HRD、HANDLE 系列；分子线仍在扩菜单 | 需要差异化卖点，否则在 NGS 端打不过燃石、世和 |
| 日韩获批并进医保、欧盟 CE 20+、东南亚准入；2025 国际+药企商务 3.45 亿（+3.85%） | 出海是确定性增量，但注册文件、批间一致、运输稳定性是硬门槛 |
| 研发投入 1.78 亿，占营收 14.83% | 研发是自己的强项，原料端不是；他需要外部补位，而不是被教育 |
| 他反复想的问题 | 他希望供应商给的答案 | 对应价值层 |
|---|---|---|
| 我的产品凭什么比竞品贵、快、准？ | 可引用的对比数据、能写进 PPT/共识的技术点 | 证据 |
| 下一个增长点在哪：MRD、血液版、基层还是出海？ | 别家怎么做、哪些场景在起量、失败案例 | 情报 |
| 注册和医保能不能过？证据够不够？ | 注册可用的原料文件包、发补应对经验 | 确定性 |
| 成本还能降多少，但不能牺牲性能？ | 三年降本路线图，而非单次折扣 | 成本 |
| 供应商会不会在关键时刻掉链子？ | 双供、安全库存、变更提前通知 | 确定性 |
事实MRD 已成为 2026 年肿瘤精准诊疗最受关注的方向之一；近 3 年国内近 20 款 MRD 相关产品发布，主流仍是 LDT 服务（燃石、世和、华大、臻和等），注册产品在逐步增加。tumor-informed 路线（先测组织、定制位点）检出限可达 0.01% VAF（Signatera 白皮书），tumor-agnostic 固定 panel 通常在 0.1% 量级。
推断对艾德：MRD 是其 NGS 血液版的自然延伸，但需要“组织 WES + 定制 panel + 超深度测序”的能力，短期内更可能先做 LDT 或与药企合作，不会马上大规模备原料。这决定了它此刻要的不是“大批量供货”，而是“能不能一起把方法学跑通”。
事实ctDNA 占 cfDNA 的比例：中晚期约 8–10%，早期或治疗缓解后可低至 0.01–1.7%；半衰期 15 分钟至数小时；片段约 90–150 bp。CHIP（克隆性造血）是假阳性常见来源，老年人不可忽视。
推断对原料：低背景、低输入、耐抑制，是液体活检的三道门槛；这也是国产酶最容易被“数据验证”的地方——不靠讲故事，靠阴性对照和批间 CV。
事实艾德 ROS1、PCR-11、FGFR2、PIK3CA 在日本获批并部分进医保；欧盟 CE 20+ 款；2026-03 PIK3CA 再获日本批准。2025 国际销售及药企商务 3.45 亿（+3.85%）。
推断出海注册对原料的要求，不是“性能更好”，而是“文件齐全 + 批间稳定 + 变更可控”。这恰好是国内原料供应商最容易被挑出问题的地方，也是我们能建立差异化的地方。
事实院内 TAT 与全自动平台竞争加剧，30–40 分钟出结果成为产品卖点；新产业 R8 全自动核酸检测系统 2026-09 获证，首个试剂（HSV-2）同月获批，说明“全自动 + 快”是行业共同方向。
推断对原料：快速酶、耐受高离子/高模板、与仪器程序匹配——这类需求不需要新分子，靠酶工程与缓冲体系就能做，属于我们现有能力可覆盖的范围。
事实2025 年中国 IVD 市场约 919 亿元（IQVIA）；免疫诊断约 302 亿元、同比 -20%；28 省集采报量份额：罗氏 31%、迈瑞 13.7%、新产业 9.8%、贝克曼 9.3%、雅培 8.7%、安图 7.8%、西门子 7%。
推断降价是结构性趋势，客户不会接受“涨价换性能”，只会接受“同价更好”或“更好但可分期降本”。因此报价必须配“三年成本路线图”，否则第一次谈价就结束。
事实头部 IVD 企业均在推进原料双供与国产化；但国产化率无统一公开口径，任何具体份额数字都不可信。
推断对销售总监的要求：不是“我们能供”，而是“断供时你有 Plan B、变更前 6 个月通知、批间 CV 可承诺”。这三条比价格更能打动技术市场负责人。
事实2026-07-01 ~ 10-26 共 7,053 条销售活动（近 90 天 5,633 条），覆盖全公司。按关键词归类，主题分布如下（同一条活动可命中多个主题）：
| 主题 | 2026 年 7–10 月 | 近 90 天 | 高频客户（近 90 天） | 说明 |
|---|---|---|---|---|
| 冻干 | 776 | 621 | 山东攸诺 29、江苏宏微特斯 19 | 冻干球/冻干体系是当前最密集的技术讨论 |
| 直扩/耐抑制 | 438 | 348 | 浙江大学 88、温州医科大学 31 | 科研端为主，IVD 端集中在少数客户 |
| 降本/价格 | 985 | 760 | 南方医科大学 79、浙江大学 60 | 科研客户谈预算，IVD 客户谈单测试成本 |
| 快速 | 224 | 181 | 圣湘 13、温州医科大学 9 | 快速程序需求在头部 IVD 已出现 |
| 出海/注册 | 187 | 149 | 江苏宏微特斯 6、湖南华晨 5 | 出海话题集中在少数有注册需求的客户 |
| 液体活检 | 26 | 17 | 上海伯杰 2、新产业 1 | 极低：一线几乎没有形成液体活检讨论 |
| MRD/残留 | 9 | 4 | 上海桐树 1 | 几乎空白：与我们想推的方向严重不匹配 |
口径：活动数据来自飞书活动导出（daily_activities_mcp.json），仅覆盖 2026-07 至 10；关键词为规则匹配，同一条可命中多主题，不等于客户需求强度排序。
| 能力 | 现状 | 对艾德的价值 | 成熟度 |
|---|---|---|---|
| 冻干体系（DG/冻干球） | FM2181-4、FHW1007 冻干球，已有客户量产 | 出海运输、基层场景 | 可直接给 |
| 低背景 NA 版 | M2181-4-NA，有批间数据 | MRD/液体活检的阴性背景 | 可直接给 |
| 直扩/耐抑制 | MD2084-4，艾德范思已测 2 批 | FFPE/血浆直扩、缩 TAT | 可直接给 |
| 快速酶 | M2181 FastAmpli 系列 | 30–40 分钟程序 | 可直接给 |
| 高浓度（10×） | M0181-4 | 数字 PCR、多重面板 | 可直接给 |
| 注册级文件包 | 有 COA、稳定性；缺“注册文件包”标准化封装 | 出海注册、发补 | 缺 |
| MRD 定制探针/panel 服务 | 无 | tumor-informed MRD | 缺 |
| 海外法规与本地库存 | 无海外法规团队 | 日韩/东南亚供货 | 缺 |
不是 COA 合集，而是按“他的注册/市场场景”组织的三页纸：
给他的用法：可直接放进注册资料与客户宣讲 PPT。
不谈单次折扣，谈“量价曲线”：
给他的用法：支撑他对内的产品定价与集采报价。
三句可写进合同的承诺：
给他的用法：他去说服采购与质量，而不是你来求采购。
每季度一份《肿瘤分子诊断原料观察》：竞品动态、注册进度、集采规则、临床热点。
给他的用法：他可以直接摘进月度市场报告，形成“你帮我写材料”的依赖。
| 阶段 | 他会问 | 我们怎么答 |
|---|---|---|
| 开场 5′ | “你们今天想聊什么？” | “不谈报价，想用我们对原料侧的理解，帮您判断下一代产品的技术选型。” |
| 趋势 15′ | “你怎么看 MRD 和液体活检？” | 给三条判断：0.01% 靠 tumor-informed、CHIP 是假阳性主因、低背景比高浓度更关键。附数据来源。 |
| 管线 20′ | “我们 NGS 血液版在扩菜单。” | 问三个问题：cfDNA 投入量、UMI 策略、组织血液一致性怎么处理。用问题证明懂行。 |
| 证据 20′ | “你们数据够吗？” | 拿 Evidence Pack 三页纸，只讲判定标准与批间 CV，不讲“我们很好”。 |
| 收口 15′ | “先测什么？” | 只提一个：低背景 NA 版 + UNG，4 周出数据；其余排队。 |
| 会后 72h | — | 纪要 + 一页纸测试方案 + 样品与 COA；4 周后数据复盘。 |
| 论断 | 类型 | 论据 | 反证 / 状态 |
|---|---|---|---|
| 艾德今年增长承压，增量靠出海与新品 | 事实 | 2026H1 营收 -3.45%、净利 -12.12%；2025 国际+药企商务 3.45 亿（+3.85%） | — |
| 许燕彬的决策权在“选型影响”，不在采购签字 | 推断 | 技术市场高级总监职责；2023 股权激励“核心管理人员”名单在列 | 需现场确认；反证：部分公司技术市场有一票否决 |
| 他要的是证据与确定性，不是最低价 | 推断 | 其 KPI 指向产品竞争力与注册进度；集采降价由采购/供应链主导 | 若其今年 KPI 含降本，则价格权重上升——待问 |
| MRD 是他的下一程，但短期以 LDT 为主 | 推断 | 国内近 3 年近 20 款 MRD 产品，主流仍 LDT；tumor-informed LOD 0.01% | 若艾德已拿 MRD 注册证，则节奏更快——待核 |
| 低背景是液体活检的第一道门槛 | 事实 | ctDNA 早期占比 0.01–1.7%；CHIP 是假阳性常见来源 | — |
| 宝锐一线话题与艾德关注点错位 | 事实 | 7,053 条活动中冻干 776、降本 985，而液体活检仅 26、MRD 仅 9 | 关键词规则匹配，可能低估；但量级差异明确 |
| 我们尚不具备注册级文件包与 MRD 定制能力 | 事实 | 现有资料以 COA/稳定性为主；无 MRD panel 服务 | — |
| 先切入低背景 + 直扩，比推 MRD 更现实 | 假设 | H1：艾德当前更痛的是血液版背景与 FFPE 直扩；成立需要：会上确认其血液版卡点 | 待验证 |
数据口径：艾德财务与注册信息来自 2025 年年报摘要、2026 年半年报、NMPA 公告；行业数据来自 IQVIA（转引自新产业 2025 年报/2026 半年报）、28 省集采报量统计、ctDNA 临床实践专家共识（2022）、Signatera 技术白皮书；宝锐活动数据来自飞书活动导出（2026-07-01~10-26，7,053 条），关键词为规则匹配。