📊 关键指标
集团采购额 · 2025
259.4万
苏州天隆 95.1万 ＋ 西安华伟 164.2万
集团采购额 · 2026(1-9月)
122.8万
同比 -52.7%（-136.6万）
订单数 25 → 26
37 → 28
苏州天隆 28→22，西安华伟 9→6
在用货号 25 → 26
16 → 19
新品号 9 个，老品号 6 个归零
未关闭客诉
8 项
累计 21 项（含已结束）
CRM 活动（7-10月）
34 条
含线下拜访 1 次（9-17）
口径：ERP 标准销售订单·已审核·非赠品·排除关联方；季度按合同日期。2026 为 1-9 月累计，Q4 未开始。
🏢 客户概况
- 隶属关系：西安天隆科技有限公司为 科华生物（600375）控股子公司；苏州天隆与西安天隆为同一集团双抬头，本项目含 西安华伟科技有限公司（天隆集团口径内）。
- 业务定位：国内基因检测/分子诊断“仪器＋试剂”双线龙头，PCR 仪国产累计销量领先；核酸提取仪、PCR 仪、试剂盒、分子诊断流水线。
- 市场地位：2026 上半年核酸提取仪招投标中标 227 台、151 家中标单位，天隆金额市占 9.74% 排名第一（其后赛默飞 9.58%、鲲鹏 9.39%）；主力机型 GeneRotex96 / Libex96 / NP968-C。
- 2026 拿证节奏（密）：PANA HM5000 全自动核酸纯化及扩增检测分析系统（三类证，国械注准20263220989，分子诊断流水线）｜人偏肺病毒核酸试剂盒（三类）｜HCMV 核酸检测试剂升级获证｜呼吸道三联检（甲乙流＋RSV）获证｜副流感病毒核酸试剂盒（荧光PCR法）｜ALDH2 基因多态性检测试剂盒。
- 合规趋势：新国标 GB/T 27403-2026《实验室质量控制规范 食品分子》3 月起实施；客户对上游原料的供应商质量审查预计趋严（彭洪富原话），并正在内部牵线引进冻干分装流水线。
访前洞察：客户 2026 拿证密集 + 流水线量产 → 对稳定批次、可注册、可冻干、可高浓度拆分的原料需求上升；而我方今年正处在ZJ4 批间差客诉 + 003006 替代过渡的关键窗口，本次拜访的主基调是“稳质量、保替换、抢新项目”。
🔑 决策链与关键人（客户侧，据 CRM 活动提取）
| 角色 | 姓名 | 关注点 / 当前态度 | 主张 |
|---|---|---|---|
| 质量·供应商管口 | 彭洪富 | 对供应商质量审查将逐步趋严；在内部牵线引进冻干分装流水线；003006 客诉在他这暂“问题不大” | 支持 |
| 部门经理·客诉决策 | 解信美 | 要求尽快关闭 ZJ4 客诉；拒绝为 M4211-3 预存，要求 2000T 冻干球先做三批验证通过再采购 | 紧盯质量 |
| 项目·验证主力 | 张建 | 新产品线已全部用 003006 替换 ZJ4（数十个项目、单重/多重、37℃加速3-7天）；节后一批交付因调查暂缓 | 已切换 |
| 体系·熔曲项目 | 陈昂 | 熔曲项目用 FM0301 表现不错；希望我方提供更少组分（酶＋buffer，按客户自己比例）；咨询 MD2104-092401 buffer 能否提到 5× | 需求明确 |
| 结核耐药熔曲 | 朱娜 | 在 FM0301 体系测试 SSB（耐热型），曲线差异不大，疑似想优化个别靶标 | 探索中 |
| 稳定性·模拟运输 | 马雪情 | PM2104-003006（0725批次）2-8℃ 2天模拟运输表现良好，对照瀚海新酶下降 50%；0902 批次个别靶标略低 | 数据认可 |
| 分子流水线·全预混 | 王小舟 | 需求 2-8℃ 全预混（含模板）稳 1 个月、室温 4h、37℃ 3-7 天；DNA 用 MD2091 表现较好但低浓度不满足快速；10 月要定方案；RNA 可考虑 003006 | 10月定版 |
| 设转部负责人 | 刘小辉 | 用 M2181-4 冻干球做快速项目（不要求 NA 控制），需 500 个 PFM2181-4-S25；PMF2181-4-S25 在宏石 48S 做到 23min | 放量苗头 |
| 客诉与验证 | 张燕 | 推进 M5244-T3-DB CT 滞后客诉测试；收到更换批次后继续验证 | 待闭环 |
| 引探/物料 | 史晨 | 7-20 已寄引探（MD2071-2-NA 客诉调查） | 配合 |
| 其他触点 | 娄轩、马佳镁、王雨、孙李瞳、周星彤、顾俊、王佳晶、吴丹、沈毓兰、徐文章、章婧 | 研发/质检/采购多线触点，建议本次至少覆盖 3-4 位核心 | 待摸底 |
🔗 飞书档案
提示：客户侧联系人一律以活动描述中出现的人名/职务为准，勿把宝锐内部同事（崔文杰、叶璐、时彦祎、彭冠华等）当作客户端联系人。
📈 采购趋势 · 2025 vs 2026（按货号）
集团合计：259.4万 → 122.8万（-52.7%）
| 抬头 | 2025 | 2026(1-9月) | Δ | 同比 | 25Q1/Q2/Q3/Q4 | 26Q1/Q2/Q3 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 苏州天隆 | 951,300 | 385,310 | -565,990 | -59.5% | 115.8/17.9/548.4/269.2 千 | 14.5/236.7/134.1 千 |
| 西安华伟 | 1,642,347 | 842,750 | -799,597 | -48.7% | 235/0/487.2/920.1 千 | 558/0/284.8 千 |
| 合计 | 2,593,647 | 1,228,060 | -1,365,587 | -52.7% | — | — |
下滑归因（三条主线）
| 因素 | 数据印证 | 影响季度 |
|---|---|---|
| PFM4211 海外 HPV 商机未延续（客户市场开拓原因） | PFM4211-3-TL1-S20：2025 = 1,098,247（占西安华伟 66.9%）→ 2026 = 0 | 2025全年 → 2026全年 |
| ZJ4 稳定性客诉 → 品种替换 | M5244-ZJ4-TP 2025 = 544,800 → 2026 = 94,500；8月底以 MD2104-003006 完成替换 | 26Q2–Q3 |
| HBV 超敏项目势头好（正向） | M4211-3：2025 = 165,000 → 2026 = 423,300（+156%） | 26Q1–Q3 |
Top 货号明细
| 货号 | 产品 | 2025 | 2026 | 同比 | 说明 |
|---|---|---|---|---|---|
| M4211-3 | 4×Robustart Premix OT-UNG-3 (Probe qPCR) | 165,000 | 423,300 | +156.5% | HBV 超敏项目，客户称销售势头很好 |
| M5134-TL-1 | 16.67×Neoscript RTase/UNG Mix | 181,000 | 175,000 | -3.3% | 基本盘，稳 |
| M5134-TL2-1 | 50×Neoscript RTase/UNG Mix | 182,000 | 150,000 | -17.6% | 存量下滑 |
| M5244-ZJ4-TP | 5×Neoscript Fast RT Premix-UNG (ZJ4) | 544,800 | 94,500 | -82.7% | ⚠️ 客诉主力，被 003006 替代 |
| MD2071-2 | 2×Fast Direct Premix-UNG Ⅱ (Probe qPCR) | 209,200 | 110,000 | -47.4% | 续采中，节奏放缓 |
| MD2071-2-NA | 2×Fast Direct Premix-UNG Ⅱ (NA) | 27,600 | 60,000 | +117.4% | 增长品号，但 10 月出现大肠起线客诉 |
| PM202 | 2×Novel GC Rich Premix | 51,600 | 25,200 | -51.2% | 批间差客诉 + 0526 批次加速复测中 |
| MD2104-003006-DB | 2×SensiDirect RT Premix-UNG (003006) | 0 | 27,760 | 新增 | ZJ4 替补，26Q3 起量（与“8月底完成替换”吻合） |
| FM0301-042902 | 10×Robustart Melt Multiplex Premix-UNG | 0 | 18,000 | 新增 | 熔曲项目，客户反馈表现不错 |
| M5244-T3-DB | 5×Neoscript Fast RT Premix-UNG (T3) | 0 | 47,100 | 新增 | 新主力，伴随 T3 CT 滞后客诉 |
| M5211-3-FP | 5×Robustart Premix OT-UNG Ⅲ | 0 | 6,360 | 新增 | HBV 高敏补酶方案（1.5×酶量） |
| MD2104-003003-DB | 2×SensiDirect RT Premix-UNG (003003) | 0 | 8,400 | 新增 | 呼吸道快检项目测试“目前是最好的” |
| MD2091 | 2×SensiDirect Premix-UNG (Probe qPCR) | 0 | 7,200 | 新增 | DNA 流水线项目，客户要求 2×→5× |
| M5244-043801-1 | 25×Neoscript Fast RTase/UNG Mix | 0 | 19,200 | 新增 | 西安华伟，9月新下单 |
| M2181-4-NA-020303 | 2×FastAmpli Premix-UNG Ⅳ (NA) | 0 | 1,040 | 新增 | 小量试单 |
| PFM4211-3-TL1-S20 | Robustart Premix-OT-UNG-3 (TL1) (PF-S20) | 1,098,247 | 0 | -100% | HPV 海外商机未延续（西安华伟） |
| MD2071-2-1 | 50×Fast Direct Enzyme/UNG Mix Ⅱ | 71,500 | 22,000 | -69.2% | 拆分酶组分 |
💰 价格档案（近两年成交价，含税）
| 货号 | 单位 | 价格区间 | 最新价 | 趋势 | 备注 |
|---|---|---|---|---|---|
| M5244-ZJ4-TP | T(50μl) | 0.6 ~ 1.2 | 0.6 / 0.9 | → | 2026 多为 0.6 |
| MD2071-2 | ml | 1.1 ~ 2.6 | 1.1 | ↓ | 2025 年 1.4 已降至 1.1 |
| MD2071-2-NA | ml | 1.5 ~ 2.1 | 1.5 | ↓ | 2026 稳定在 1.5 |
| M4211-3 | ml | 85 ~ 150 | 85 | ↓ | 量增带动价降 |
| PM202 | ml | 70 ~ 104 | 70 | → | — |
| MD2104-003006-DB | T | 1.2（含 0.076 促销单） | 1.2 | → | ZJ4 替换主力 |
| M5244-T3-DB | T | 0.6 | 0.6 | → | — |
| FM0301-042902 | T | 3.0 | 3.0 | → | 熔曲新品 |
| M5211-3-FP | T | 1.06 | 1.06 | → | HBV 补酶方案 |
| M2181-4-NA-020303 | T | 2.6 | 2.6 | → | — |
| M5134-TL-1 | ml | 500 ~ 530 | 500 | ↓ | 西安华伟 |
| M5134-TL2-1 | ml | 600 ~ 1400 | 600 | ↓ | 西安华伟 |
| PFM4211-3-TL1-S20 | T | 0.575 | 0.575 | — | 2026 未续采 |
来源：ERP 成交明细（排除赠品测试单）；单位以合同单位为准。
🎯 活跃项目 / 商机 & 在谈方向
| 项目 | 阶段 | 宝锐角色 | 客户诉求 / 痛点 |
|---|---|---|---|
| 单管快速体系优化项目 | 沟通需求确认 | 主力供应商 | HBV 高敏 LOD 5IU 附近漏检；M4211-3 拆酶补 1.5× 后解决 → 客户决定继续用 M5211-3-FP |
| 委托生产冻干球 | 订单签订中 | 受托方 | PFMD5104-000838 / PFMD5104-003006 各 1 批 2000T 放大测试 → 通过后单批 2万T 正式采购 |
| RNA 冻干球优化 | 开发预研中 | 研发协同 | 20260421 立项，崔文杰负责 |
| DNA 体系大体积冻干 | 开发预研中 | 研发协同 | 解信美明确“大体积冻干球客户是有需求的” |
| 003006 替代 ZJ4 | 放量中 | 替代方案 | 客户新产品线全部切 003006，引探不变、重做小多重；但 09-14 起出现 37℃加速 3 天荧光增量骤降客诉 |
| DNA 快速（30min，40μl） | 送样测试 | 候选 | 替换 M4211-3 病原检测做快速化；先推 PFM2181-4-003003-S25 |
| MD2091 浓度 2×→5×（注册项目） | 需求沟通 | 配方调整 | 2× 拆分体系留给模板体积不够，性能不理想 → 客户要提浓度 |
| 熔曲（结核耐药）项目 | 测试中 | 候选 | 要 qPCR 扩增＋熔解曲线；期望“更少组分（酶＋buffer）”形式供货 |
| 分子流水线全预混（王小舟） | 10月定版 | 候选 | 2-8℃ 全预混含模板稳 1 个月、室温 4h、37℃ 3-7天；DNA 用 MD2091，RNA 考虑 003006 |
| 呼吸道快检报证 | 已选型 | 已中标 | MD2104-003003 测试“目前最好”，个别靶标优于 M5244-T3（后者滞后 2Ct） |
| 刘小辉快速项目（冻干球） | 要货 | 供货 | 不要求 NA 控制，需 500 个 PFM2181-4-S25；宏石 48S 做到 23min |
商机在飞书：单管快速体系优化项目（6469056305）｜委托生产冻干球（6315353959）。
⚔️ 竞争态势
| 竞争者 | 切入场景 | 客户评价 | 我方差异点 / 应对 |
|---|---|---|---|
| 瀚海新酶 | 恒温体系全组分冻干 | 客户反馈“之前用瀚海原料做全预混冻干，没有本底和非特异问题”；模拟运输对比中瀚海荧光值下降 50%，我方 PM2104-003006 表现良好 | 用 003006/838 冻干球数据正面压制；强调我方冻干球批间稳定性与配套产能 |
| 翌圣 | 全预混 / 快速 / 冻干稳定 | “可以 50℃ 加速 28 天，冻干球、原位冻干皆稳定，快速 40min 性能不错” | 对标其冻干前后稳定性与加速稳定性；已具备 003006 加速数据框架 |
| 菲鹏 | 冻干球 / 液体单酶 | 冻干球品像“一半透明一半白”；单酶对比荧光增量不明显 | 以冻干球外观＋荧光增量数据切入 |
| 诺唯赞 | 呼吸道多联检、dPCR | 客户呼吸道体系部分场景在用 | 三级渠道（呼吸道三联检获证）新项目窗口期抢先送样 |
| 其他国产替代 | 低残留/NA 控制体系 | 客户“有接触其他厂家试剂，效果还行”（针对大肠起线） | ⚠️ 若 NA 客诉不能速闭，存在被替换风险 |
🗣️ 话题优先级
| 优先级 | 话题 | 背景 | 我方目标 |
|---|---|---|---|
| P0 | ZJ4 批间差客诉的最终闭环方案 | 客户新产品线已全面切 003006，但 09-14 又出现 003006 37℃加速 3 天荧光增量骤降；张建一批交付已暂缓等调查结果 | 拿到明确时间表和责任人，争取“先发合格批次保交付”，避免客户双线寻找替代 |
| P0 | MD2071-2-NA 阴性大肠起线（10-09 最新） | 客户用 20260914 批次，阴性检测起线；我方出厂检测合格；已收客户引探加急测试 | 当场给出内部排查节点与替换/换货预案，稳住 NA 这条增长线 |
| P0 | 2000T 冻干球（838 / 003006）放大验证 | 解信美要求先过三批验证才谈批量；通过后单批 2万T | 锁定验证排期与判定标准，把“验证 → 正式订单”路径写实 |
| P1 | 分子流水线全预混（王小舟，10 月定版） | DNA 用 MD2091 表现较好但低浓度不满足快速；9 月初已拿拆分版自调 | 现场确认 MD2091 提浓度 / 拆分方案的可行性节点，抢在定版前入局 |
| P1 | HBV 高敏 + M4211-3 后续方案 | M5211-3-FP 补酶后 LOD 5IU 问题解决；客户曾希望统一用 M4211-3 | 确认是否终止 M4211-3 优化，避免物料来源长期分裂 |
| P1 | 熔曲项目少组分供货（酶＋buffer） | 陈昂/朱娜，FM0301 表现不错 | 明确能否按客户比例供货，评估产品形态与定价 |
| P2 | 供应商质量审查 & 冻干分装流水线 | 彭洪富推动审查趋严、引进冻干分装产线 | 主动对齐审厂与质量体系，把“严格审查”变成竞争壁垒 |
| P2 | 西安华伟侧恢复（PFM4211 海外未延续） | 2026 西安华伟 -48.7%，主要因 HPV 海外未续 | 摸清海外项目后续可能性，寻找替代项目补位 |
⚠️ 风险与预案（含客诉地图）
高 003006 加速稳定性疑云
证据（🟢确定）：20260914 客诉“MD2104-003006-DB 37度加速3天荧光增量骤降”；10-09 反馈“没有复现出上周大部分靶标荧光值明显降低，目前是个别靶标荧光值降低”。预案：带内部加速数据与 0725/0902 批次对比到场；承诺复现结果书面回执；若需换批，走加急换货，避免影响张建节后交付。
高 MD2071-2-NA 阴性大肠起线
证据（🟢确定）：2026-10-09 客诉单 QA 审核中；客户已寄引探（加急）。历史同型客诉 20241206、20260114、20260714 均涉及大肠/低残留。预案：现场通报排查进展（高风险组分：扩增酶、BSA、UNG、dNTP、APA）；提出“新批次＋客户引探双验证”，并说明出厂检测口径差异。
高 ZJ4 客诉未彻底关闭带来的替代风险
证据（🟢确定）：M5244-ZJ4-TP -82.7%；20260707 记录“客户不愿意换体系…现在状态：没法给客户交代”；客户已接触其他厂家（效果“还行”）。预案：以 003006 为主推替代，明确批次一致性承诺与质控点，争取把 ZJ4 项目整体迁移而非流失。
中 冻干球验证周期拖长
证据（🟡推测）：解信美要求 2000T 三批验证通过才采购；客户内部亦在引冻干分装产线，可能转向自建。预案：把验证里程碑拆细（批次/靶标/加速条件），争取先以“小批量＋服务费”模式锁定合作。
中 供应商质量审查趋严
证据（🟢确定）：彭洪富原话；历史客诉中多项为“标签/说明书/货号错误、到货地址错误”等低级问题。预案：对齐出货文件核对流程（标签/COA/送货单/说明书），把今年已出现的文件类客诉清单主动向客户交底并给整改说明。
低 竞品瀚海新酶在恒温体系回暖
证据（🟡推测）：客户反馈瀚海全组分冻干无本底/非特异。预案：以我方冻干球数据＋产能交付稳定性应对，不陷入单纯比价。
可靠性分级：🟢确定（有 CRM/ERP 原始记录）｜🟡推测（基于间接信息）｜🔵待确认。
🎒 必带材料 / 访前清单
时间窗口提示：客户采购预算在 10 月-次年 1 月定案，本次拜访是明年份额的关键铺垫节点。
🎯 本次拜访目标（现场填写）
时间：2026-10-__（下周，待定） 拜访人：刘子研 ／ 技术＋研发协同（待定）
目标客户侧：彭洪富（质量）｜解信美（部门经理）｜张建｜陈昂｜王小舟｜马雪情
三项必达目标
- 1. ZJ4 / 003006 客诉闭环方案与时间表当场对齐（含张建暂缓交付的处理办法）。
- 2. MD2071-2-NA 大肠起线：给出排查节点＋换货/新批次预案，挽回增长品号信心。
- 3. 2000T 冻干球放大验证排期落定，把“验证通过 → 单批 2万T”的采购路径写实。
两项加分目标
- 4. 分子流水线全预混（王小舟）在 10 月定版前把我方方案写入候选。
- 5. 拿到客户 2027 年采购预算编制口径与时间节点（10月起编、1月底定）。
📝 拜访记录
日期：2026-10-__ 参与人（我方）：刘子研、 客户侧： 地点：苏州 / 西安（待定）
👥 分人沟通记录
| 客户姓名 | 部门/角色 | 沟通要点 | 客户反馈/原话 | 下一步 |
|---|---|---|---|---|
| 彭洪富 | 质量/供应商管口 | |||
| 解信美 | 部门经理 | |||
| 张建 | 项目/验证 | |||
| 陈昂 | 体系/熔曲 | |||
| 王小舟 | 分子流水线 | |||
| 马雪情 | 稳定性/模拟运输 | |||
❗ 客户异议 / 承诺
客户异议：
1.
我方承诺：
1.
客户承诺：
1.
🔍 竞品动态（现场获得）
1. 瀚海新酶 / 翌圣 / 菲鹏 / 诺唯赞 在客户处的新进展：
💡 新发现 / 新线索
1. 新项目、新人、新决策链、新预算信息：
📋 行动项追踪
| # | 行动项 | 责任方 | 协同职能 | 截止 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 输出 ZJ4/003006/838 批间差分析报告并回复客户 | 宝锐·技术支持 | 技术支持 | 2026-10-__ | 进行中 |
| 2 | MD2071-2-NA 客户引探复测结果回执 | 宝锐·研发 | 技术支持 | 2026-10-__ | 进行中 |
| 3 | 2000T 冻干球验证排期与判定标准确认 | 宝锐·交付保障 | 交付保障 | 2026-10-__ | 待启动 |
| 4 | MD2091 提浓度（2×→5×）方案答复王小舟 | 宝锐·研发 | 技术支持 | 2026-10-__ | 待启动 |
| 5 | 熔曲项目少组分供货可行性（酶＋buffer） | 宝锐·产品 | 技术支持 | 2026-10-__ | 待启动 |
| 6 | HBV 高敏物料来源归一结论（M4211-3 vs M5211-3-FP） | 宝锐·研发 | 技术支持 | 2026-10-__ | 待启动 |
| 7 | 文件类客诉整改说明（标签/COA/送货单流程） | 宝锐·质量 | 交付保障 | 2026-10-__ | 待启动 |
| 8 | 拜访纪要次日同步客户＋内部评审 | 刘子研 | 客户对接 | 2026-10-__ | 待启动 |
协同职能：客户对接（原 AR）｜技术支持（原 SR）｜交付保障（原 FR）。不使用角色标签。
📮 访后首日动作清单
🔄 飞轮闭环
分析 → 传递 → 跟进 → 沉淀 → 赋能下一次分析
Step 1 · 拜访结果判定
商机阶段是否推进？客户态度是否有变化？（赢单/停滞/丢单三选一并给依据）
Step 2 · 经验沉淀
| 类型 | 内容（可填写） | 归类标签 |
|---|---|---|
| 赢单案例库 | 本轮哪些打法有效（如“客诉闭环＋替换方案打包推进”）？ | #客诉化解 #品种替换 |
| 丢单教训库 | ZJ4 批间差为何拖了四个月才替换？下次怎么提前预警？ | #批间差 #预警机制 |
| 话术库 | 面对“质量审查趋严”“要更少组分”时，客户认可的表达方式。 | #质量 #少组分供货 |
Step 3 · 飞轮闭环确认
本卡经验是否已回写知识库？回写后，下一张天隆（或同类 KA）拜访卡将自动复用。
🗂️ 数据来源
- ERP 采购明细与货号季度同比：天隆集团 2025 vs 2026（26Q1–Q3，标准销售订单·非赠品口径）
- CRM 飞书活动 34 条（2026-07～2026-10，含线下拜访与线上跟进）
- 客诉台账 21 条（苏州天隆 ＋ 西安华伟，2024-11 起）
- 商机/研发项目（飞书项目）｜公开情报（NMPA 获证、招投标市占、上市公司公告）
本地无终端执行权限，未做 CloudBase 部署与清单刷新；如需上架访前准备中心，请由主 Agent 侧执行 deploy_visit_card.sh。