历史累计采购
220.6万
200 单（价格档案口径）
2026 年 1–10 月
69.95万
3 单 · 同比 2025 全年 83.4万
最近一单
21.45万
2026-09-18 ZHBR260918039
在建商机
4 个
血筛 / 全预混 / 恒温 / RNA
一、客户画像 工商 + 业务
| 项目 | 内容 |
|---|
| 公司全称 | 苏州华益美生物科技有限公司 |
| 地址 | 太仓市沙溪镇生物医药产业园灵溪路31号 |
| 成立 / 注册资本 | 2011-07-25 / 6000 万元 |
| 法人 | 薛文锋 |
| 营收规模 | 约 1.13 亿元 |
| 融资 | 2019-11 B 轮（泰州鑫融等） |
| 资质 | 高新技术企业(2025)、江苏省专精特新(2024)、省级企业技术中心(2023) |
| 项目 | 内容 |
|---|
| 主营 | 第五代单管四合一血液核酸筛查试剂（荧光 PCR，含 HIV-2 检测）；全自动核酸提取仪；标准物质 |
| 子公司 | 苏州尚元医疗（仪器研发生产）、斯丹德医学检验实验室 |
| 终端客户 | 各地血站（招投标中标为主） |
| 采购主体 | 华益美本体（试剂自产） |
| 我方切入点 | 血筛 NAT 核心酶（Taq/逆转录酶/RNase 抑制剂）+ 冻干/风干体系原料 |
| 付款 | 历史 30 天账期，多次争取延长至 3 个月；2026 年 10 月应收账龄表无逾期 |
来源：客户主数据（CRM work_item 4202706337）；工商/资质【公开网络·百度百科，建议现场或天眼查复核法人及最新注册资本】
二、本次拜访对象 · 沈靖 决策角色
| 维度 | 已知事实（可溯源） |
|---|
| 身份 | 客户方「沈总」；同时是我方全部订单的收货人（13306220363，太仓沙溪产业园） |
| 决策表现 | 2026-02-05 活动：出纳休婚假无法回款，沈总已亲自催财务，承诺年后打款 → 能压内部财务节奏 |
| 项目诉求 | 2026-07-22 活动：血筛存量减少，客户对冻干/烘干有兴趣，主要卡成本；沈总希望做新项目；给了快速 Tth 酶做测试；也在看 POCT，方向未定 |
| 历史项目主导 | 血筛项目历次采购、催款、补发酶稀释液均由沈靖对接（2024-10 至 2026-07 共 18 条活动以其为联系人） |
| 待确认 | 其具体职务（总经理/副总/供应链负责人）内部无记录，现场首次交换名片时确认，不要预设 |
决策链（已确认角色）
沈靖 · 商务决策 / 催款 / 新项目立项→
叶成果（叶博） · 血筛技术，液体→冻干放大
罗巍（罗博） · 恒温/LAMP 风干项目
李晓 / 朱刘影 / 胡倩茹 / 赵毅 · 执行与验证
决策链飞书白板：i16l6v9noru.feishu.cn/docx/HdNGd44wzoyJKBxxWsrcuSXynRd ｜ 客户详情：project.feishu.cn/xsguanli/kh/detail/4202706337
三、采购画像 ERP 口径 · 排除赠品
| 年度 | 销售额 | 说明 |
|---|
| 2024 | 88.66 万 | 全年 |
| 2025 | 83.43 万 | 全年，同比 -5.9% |
| 2026（1–10 月） | 69.95 万 | 3 单：2 月 21.45 / 6 月 27.05 / 9 月 21.45 万 |
2026 数据源：销售订单_20260101-20261029.xlsx，客户名含「华益美」共 10 行 / 3 张标准销售订单
| 货号 | 产品 | 2026 金额 | 单价趋势 |
|---|
| E07-NA | Superstart Taq plus (NA) | 53.55 万 | 900 → 850（-5.6%） |
| AS05 | RNase Inhibitor | 10.80 万 | 260 → 240（-7.7%） |
| E13-NA | Neoscript RTase (NA) | 5.60 万 | 1800 → 1400（-22%） |
价格档案累计：E07-NA 145.7 万 / AS05 34.3 万 / E13-NA 26.9 万；三期价格均处历史低位
必须遵守的交付规格（历史订单备注提取）
- E07-NA 按 70ml/瓶 分装；AS05 按 34ml/管 分装
- 每单配 COA；E07-NA 需配套等量酶稀释液（140ml 酶配 140ml 稀释液，已形成惯例）
- FE04-2 曾指定批号 2024052002；FAS05-NA 按 0.1ml 标准装量
- 2025-01 E13-NA 少 6ml 已补发 —— 分装计量是这家客户的敏感点
四、项目 × 我方态势 4 个在建商机
| 商机 | 阶段 | 最新事实 | 我方状态 |
|---|
| 血筛项目 | 量产在供 | 2026-07-22：客户血筛存量减少；叶博做液体→冻干实验，准备进入生产放大；偏好烘干方向以降本 | 在供（主力）；液酶配方面临被冻干/风干替代 |
| DNA/RNA 全预混体系 | 沟通需求确认 | 2025-10 送测 M2244-043801 / E29-000702；客户反馈逆酶提升不明显、预混效果未发挥；客户要「单管全预混、可直接分装八联管」 | 未闭环，需重做体系 |
| 恒温项目（LAMP 风干） | 样品测试 | 2024-09~10 Bst3.0 HS 20240723 批次 UTP 掺入几乎无信号，换货已闭环 | 小批量（FE105 约 0.6 万） |
| 某 RNA 检测项目 | 立项 | 内部无活动记录，仅 CRM 商机存在 | 待摸清 |
竞品：内部竞品情报库暂无本客户记录 —— 不臆造。本轮拜访必须现场问出「冻干/风干辅料与酶现在向谁询价、对标的成本线是多少」。
五、话题优先级 P0 必谈
| 级 | 话题 | 为什么现在谈 | 我方说法 |
|---|
| P0 | 冻干/风干体系原料锁定 | 客户主动转向冻干与烘干降本，若我们只供液体酶，放量后份额会被冻干粉供应商切走 | 不只卖酶，卖「冻干保护剂 + 酶 + 体系配制」整套；先要 1 个品种做小样对照（我方出配方，客户出冻干机） |
| P0 | 新项目立项 | 沈总 7 月已明确「希望做新项目」，但 3 个月无跟进，窗口在冷却 | 请沈总点 1 个方向（POCT / RNA / 血筛升级），我方 2 周内出选型方案 + 样品 |
| P1 | 全预混体系重做 | 上轮失败原因是体系不匹配（逆酶提升不明显、预混未发挥），不是价格 | 按「单管可分装八联管」重新配：需拿到客户实际反应体积、Mg²⁺ 浓度、程序 |
| P1 | 2027 年度框架与量价 | 2026 已 3 单 69.95 万，节奏稳定在季度一单 | 以年用量换阶梯价，而不是逐单再降；把酶稀释液、分装写进框架条款 |
| P2 | 快速 Tth 酶测试结果 | 7 月已寄单酶，结果未回收 | 现场索要实测数据（Ct、起跳时间、与现用酶对比） |
| P2 | POCT 方向 | 客户方向未定，属早期 | 只做技术铺垫，不承诺价格 |
六、该问客户什么 现场清单
给沈靖（商务/决策）
1. 今年血筛的存量下滑是终端招标节奏，还是被血清学替代？明年这条线预计还有多少量？
2. 冻干/烘干如果放量，是自建产线还是委托加工？什么时候做工艺定型？
3. 原料端您现在的成本目标是多少元/人份？哪些项可以打包谈（酶+辅料+分装+稀释液）？
4. 7 月说的新项目，现在想先动哪个方向？需要我们什么时候出方案？
5. 回款：今年的账期节奏能不能固定在季度末前？
给叶成果（技术）
6. 冻干实验现在做到哪一步：配方、保护剂、冻干曲线哪块还缺？
7. 液体→冻干后 Ct 值漂移多少？可接受的损失上限是多少？
8. 全预混那版失败的具体表现：是扩增效率、还是低温稳定性、还是分装后有效期？
9. 快速 Tth 酶测下来和现用酶差多少？要不要我们出对照数据？
给罗巍（恒温）
10. 风干项目 UTP 体系现在用哪家酶？还做不做批间差验证？
11. 风干后 37℃/45℃ 加速稳定性要求多久？
七、风险与预案
高客户转冻干/烘干，我方液酶被替代
依据：2026-07-22 活动原文「客户对冻干、烘干有兴趣，主要考虑成本问题；叶博专注在做血筛从液体到冻干的实验，准备到生产放大量阶段」。
预案：现场不谈「要不要冻干」，直接谈「冻干用哪套料」；承诺 2 周内给冻干保护剂配方 + 小样，抢在工艺定型前进入。
中成本压力下被比价替换
依据：客户明确以成本为主要考量；我方 E07-NA/E13-NA 已连降（-5.6% / -22%），再降无空间。
预案：转「总成本」话术 —— 分装损耗、酶稀释液配套、批次一致性（2024 年 FE105 批间差教训可反向证明我方换货与追溯能力）。
中关系断档 3 个月 + 销售交接
依据：最近活动 2026-07-22；原销售张立娅 5 月离职，CRM 当前负责人为刘子研（另有张立娅残留字段）。
预案：本次以「新负责人首次正式拜访」定位，带历史问题清单（7 月寄出的 Tth 酶结果）作为接续话题，不做生疏寒暄。
低质量历史问题复发
依据：2024-09~10 Bst3.0 HS（20240723 批次）UTP 无信号已换货闭环；2022 年 E13 非特异扩增已由 E13-NA 解决；2025-01 少 6ml 已补。
预案：主动提「这批 E07-NA 批号与 COA 是否齐」，把质量透明度做成加分项。
八、必带材料
- E07-NA / AS05 / E13-NA 现行报价单（含阶梯价与 70ml、34ml 分装条款）
- 2026 年当季促销册（若冻干/POCT 方向有新项目，按促销政策给首单支持）
- 冻干保护剂体系资料 + 1 套小样（用于现场争取小试）
- 快速 Tth 酶对照数据 / 说明书
- 2026 年 9 月订单批号与 COA 复印件（对应现场质量话题）
- 空白样品需求确认单（现场把第 6 项问题答案记下来，回司即转商机）
九、拜访后 72 小时动作
| 动作 | 负责人 | 时限 |
|---|
| 拜记录回填 CRM（活动 + 商机阶段更新） | 刘子研 | 当天 |
| 按客户给的参数出选型方案（冻干体系 / 全预混 / 新项目择一先做） | 刘子研 + 技术支持 | 5 个工作日 |
| 冻干小样与保护剂配方寄出，约定对照实验 | 刘子研 + 技术支持 | 10 个工作日 |
| 2027 年度框架量价方案报审 | 刘子研 → 营销中心 | 11 月底前 |