[
 {
  "tab": "① 太贵了",
  "title": "客户说「太贵了」",
  "rounds": [
   {
    "say": "你们这个价格太贵了。",
    "opts": [
     {
      "t": "我们的质量好，值这个价。",
      "good": false,
      "fb": "直接辩解＝亮明立场。看点 · 动态应对：谈判不是简单亮明条件和利益，也不是「明牌斗地主」，要根据对手的出牌来调整。",
      "ref": "看点 · 动态应对"
     },
     {
      "t": "哦？这个价格远超出你们的预期吗？",
      "good": true,
      "fb": "故作惊讶——对对方报价表现惊讶、暗示不合理，正是看点「不接第一次出价 / 故作惊讶」里的做法，能把「贵」这个模糊判断逼成一个可谈的问题。",
      "ref": "看点 · 不接第一次出价 / 故作惊讶"
     },
     {
      "t": "那您觉得多少合适？",
      "good": false,
      "fb": "过早把定价权交给对方。看点 · 开价三原则：先出招优势明显，能引导对方预期、掌控谈判节奏——反过来就是先失去主动权。",
      "ref": "看点 · 开价三原则"
     }
    ]
   },
   {
    "say": "比我们现在用的贵不少。",
    "opts": [
     {
      "t": "那您现在是哪个价位？我们取个中间值。",
      "good": false,
      "fb": "还没弄清对方在意的点就先折中，而且是「先让步的那方」。看点「开价三原则」里的折中策略提醒：尽量不要先做让步的那方。",
      "ref": "看点 · 开价三原则"
     },
     {
      "t": "您说的「贵」，是单价高，还是整体用量算下来成本高？",
      "good": true,
      "fb": "先把「贵」拆成可协商的具体问题——这正是看点「异议三大原因」里「客户自身 / 产品问题」的分诊动作，也呼应看点「有问题存在」里的「问题必须是可以沟通协商解决的」。",
      "ref": "看点 · 异议三大原因 + 有问题存在"
     },
     {
      "t": "我们还有便宜一点的次级产品。",
      "good": false,
      "fb": "次级产品是探寻底价的方法（看点「次级产品」），但用在「还没定位顾虑」的阶段，等于把需求做小、把价值让掉。",
      "ref": "看点 · 次级产品"
     }
    ]
   },
   {
    "say": "主要是用量大，总价下不来。",
    "opts": [
     {
      "t": "那我给您报一个中间价位，咱们各让一步。",
      "good": false,
      "fb": "主动先让。看点 · 开价三原则：折中能实现心理平衡，但「尽量不要先做让步的那方」。",
      "ref": "看点 · 开价三原则"
     },
     {
      "t": "如果我们按中间价位先做一版，您拿它跟现在的供应商比一比？",
      "good": true,
      "fb": "中间价位试探（看点「中间价位试探」）＋ 用「其他供应方」（看点「其他供应方」）作参照系，把对方的比较基准带出来，而自己没先让步。",
      "ref": "看点 · 中间价位试探 + 其他供应方"
     },
     {
      "t": "总价可以谈，咱们先把合同签了？",
      "good": false,
      "fb": "跳过问题直接冲成交：看点「上桌三条件」里的「① 有问题」还没解决，桌上就只剩价格。",
      "ref": "看点 · 上桌三条件"
     }
    ]
   }
  ],
  "summary": "<b>这一段小结 · 客户说「太贵了」</b><ul><li>先别辩解，用<b>故作惊讶</b>把「贵」逼成一个问题（看点「不接第一次出价 / 故作惊讶」）。</li><li>把模糊的「贵」拆成可协商项：<b>客户自身 / 销售人员 / 产品问题</b>三路分诊（看点「异议三大原因」）。</li><li><b>折中</b>与<b>中间价位试探、其他供应方</b>都要用，但别先让步（看点「开价三原则 + 中间价位试探 + 其他供应方」）。</li></ul>"
 },
 {
  "tab": "② 再考虑考虑",
  "title": "客户说「我再考虑考虑」",
  "rounds": [
   {
    "say": "我再考虑考虑。",
    "opts": [
     {
      "t": "好的，那您考虑好随时联系我。",
      "good": false,
      "fb": "对话到此结束，真正的原因没有暴露出来。看点 · 建立正确认知 + 真正的原因分析：处理异议之前要先建立正确认知、做「真正的原因分析」。",
      "ref": "看点 · 建立正确认知 + 真正的原因分析"
     },
     {
      "t": "行。不过我想确认一下——是方案哪块还没对上，还是有别的顾虑？",
      "good": true,
      "fb": "把「考虑」逼成具体顾虑，正是看点「真正的原因分析」里的「真正的原因分析」要的动作，也回应看点「客户为什么不谈」里的「客户为什么压根不跟我们谈？」。",
      "ref": "看点 · 真正的原因分析 + 客户为什么不谈"
     },
     {
      "t": "您还有什么不放心的，我一次性说清楚。",
      "good": false,
      "fb": "仍然停在「不放心」这种笼统层面，没有问成具体项，进不了看点「异议三大原因」里的原因分诊。",
      "ref": "看点 · 异议三大原因"
     }
    ]
   },
   {
    "say": "主要是怕换了以后不稳定。",
    "opts": [
     {
      "t": "您多虑了，我们的产品很稳定。",
      "good": false,
      "fb": "直接否定客户顾虑。看点「异议三大原因」里的「产品问题」里本就列着「怀疑」——否定怀疑并不能消除怀疑。",
      "ref": "看点 · 异议三大原因"
     },
     {
      "t": "您担心的是哪一类不稳定？上机、批间差，还是储存？",
      "good": true,
      "fb": "把模糊顾虑拆成可谈的具体问题，符合看点「有问题存在」里的「问题必须是可以沟通协商解决的」；对应看点「五要素模型」里的要素③「信息」。",
      "ref": "看点 · 有问题存在 + 五要素模型"
     },
     {
      "t": "那先别换，小批量试用？",
      "good": false,
      "fb": "试用本身是降低门槛的好办法，但在还没弄清「哪一类不稳定」时就给出，等于用一个让步换回一个没定义的问题。",
      "ref": "看点 · 有问题存在"
     }
    ]
   },
   {
    "say": "你们跟我们现在这家比，优势在哪？",
    "opts": [
     {
      "t": "我们更便宜。",
      "good": false,
      "fb": "单点比价。看点「认可你能解决问题」里的「价值体现」＋ 看点「你是最优选择」里的「独特性」要的是对方认可的价值与难以替代性，不只是价格。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题 + 你是最优选择"
     },
     {
      "t": "在您刚说的「稳定」这一点上，我们能给的是……（能力展现），而且是同行较难替代的（独特性）。",
      "good": true,
      "fb": "直接对上看点「认可你能解决问题」里的能力展现 / 价值体现与看点「你是最优选择」里的竞争优势 / 独特性，把优势锚在对方已经承认的痛点上。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题 + 你是最优选择"
     },
     {
      "t": "我们服务好。",
      "good": false,
      "fb": "笼统优点。看点「认可你能解决问题」要求「能力」与「价值」被对方认可，泛泛而谈构不成认可。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题"
     }
    ]
   }
  ],
  "summary": "<b>这一段小结 · 客户说「我再考虑考虑」</b><ul><li>「考虑」多半＝问题没暴露，先做<b>真正的原因分析</b>（看点「真正的原因分析」）。</li><li>把模糊顾虑拆成<b>可沟通协商解决</b>的具体问题（看点「有问题存在」），对应五要素里的<b>信息</b>（看点「五要素模型」）。</li><li>优势要落在对方承认的痛点上，讲<b>能力 + 独特性</b>，不要只报价格（看点「认可你能解决问题 + 你是最优选择」）。</li></ul>"
 },
 {
  "tab": "③ 已有供应商",
  "title": "客户说「我们已经有稳定供应商了」",
  "rounds": [
   {
    "say": "我们已经有稳定的供应商了，暂时不需要。",
    "opts": [
     {
      "t": "没关系，那以后有需要再联系。",
      "good": false,
      "fb": "没有制造或暴露问题。看点 · 有问题存在：满足于现状的客户，不会和你走上谈判桌。",
      "ref": "看点 · 有问题存在"
     },
     {
      "t": "稳定是好事。那现在的供应里，有没有哪一块是您觉得还能更好的？",
      "good": true,
      "fb": "先让对方自己指出问题——对应看点「上桌三条件」里的条件①「有问题」与看点「有问题存在」里的「存在问题或分歧是走上谈判桌的首要条件」。",
      "ref": "看点 · 上桌三条件 + 有问题存在"
     },
     {
      "t": "我们价格更低，您换我们吧。",
      "good": false,
      "fb": "只打价格。看点「认可你能解决问题 + 你是最优选择」要求先让对方认可你能解决问题、且你是最优选择。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题 + 你是最优选择"
     }
    ]
   },
   {
    "say": "质量还行，就是有时候交期不太稳。",
    "opts": [
     {
      "t": "交期我们可以保证。",
      "good": false,
      "fb": "只是空口表态，没有「能力展现」。看点「认可你能解决问题」要的是让对方相信你有实力。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题"
     },
     {
      "t": "交期不稳这件事，影响到您哪一步了？",
      "good": true,
      "fb": "追问影响＝把问题放大成对方自己的事，对应看点「有问题存在」里的问题/分歧，以及看点「五要素模型」里的要素① 问题、⑤ 利益。",
      "ref": "看点 · 有问题存在 + 五要素模型"
     },
     {
      "t": "我们交期一向是行业里最快的。",
      "good": false,
      "fb": "没有回应对方刚提出的那一件事，等于换了话题，对方的顾虑还在。",
      "ref": "看点 · 有问题存在"
     }
    ]
   },
   {
    "say": "你们能解决？",
    "opts": [
     {
      "t": "能，我们肯定能。",
      "good": false,
      "fb": "只有表态、没有证据。看点「认可你能解决问题」里的「能力展现」要的是专业知识、资源掌控或过往成功经验。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题"
     },
     {
      "t": "在交期这块，我们靠的是……（专业 / 资源 / 过往经验），可以先按您最急的那条线跑一遍。",
      "good": true,
      "fb": "对应看点「认可你能解决问题」里的能力展现的三个来源，并用一次小范围验证把「能解决」变成对方看得见的事。",
      "ref": "看点 · 认可你能解决问题"
     },
     {
      "t": "您先下个小单试试。",
      "good": false,
      "fb": "比表态好，但没回答「凭什么能解决」，对方仍无从判断你是不是最优选择（看点「你是最优选择」）。",
      "ref": "看点 · 你是最优选择"
     }
    ]
   }
  ],
  "summary": "<b>这一段小结 · 客户说「我们已经有稳定供应商了」</b><ul><li>现状满意＝没有谈判必要，先让对方<b>自己指出问题</b>（看点「上桌三条件」里的条件① / 看点「有问题存在」）。</li><li>追问影响，把问题放大成对方的事，落到<b>问题</b>与<b>利益</b>两个要素（看点「五要素模型」）。</li><li>「能解决」要给<b>能力展现</b>的证据（专业 / 资源 / 过往经验），并证明<b>你是最优选择</b>（看点「认可你能解决问题 + 你是最优选择」）。</li></ul>"
 }
]