✦为什么要规范：三个真实痛点
不规范的活动描述，会让「跑过的客户」变成一条条查不到、对不上、用不上的死数据。
!信息查不到
客户下月要复盘，你回去翻上季度的活动，只看到一句「去客户那边聊了下，后面继续跟进」——聊了什么、测了什么货号、什么结论，全都没写。
!客户名对不上
录入时手打客户全称，少一个字、多一个「科技」，系统里就成了两个客户。按客户统计、按客户查历史，全部漏掉。
!竞品情报沉不下来
客户明明说过竞品的价格、性能、反馈，但因为写在活动描述正文里、没规整字段，事后只能靠人肉 grep，情报随时丢失。
培训后你能得到什么① 一次活动 = 一条能被检索到的结构化记录；② 客户、商机、订单、货号点选不手打，永远对得上；③ 测试反馈与竞品情报自动沉淀进库，下次选型、报价、写话术直接调用。
一句话记住一个商机一套内容，参数带货号，结果挂真单，计划写到人，竞品写品牌。
模块一
飞书活动录入规范
适用范围：所有「项目跟进 / 采购跟进」活动。下面是 7 大规范、5 个核心、字段级质量检查，以及「同一件事」的合格版与不合格版并排对照。
17 大规范逐条
这 7 条是活动描述的撰写要求，也是抽查质检的口径。下面逐条给出「要求」与「反例特征」。
| 规范 | 名称 | 要求（做到什么算合格） | 反例特征 |
|---|---|---|---|
| 1 | 结构化分点 | 需求与内容一行一条编号，一条一个诉求，不写大段散文。 | 整段话术、一段到底、没有编号 |
| 2 | 技术参数 + 产品信息 | 每条参数带真实货号 + 量化值（时间 / 灵敏度 / Ct / CV / 温度 / 月数）。 | 只说「性能好、比进口便宜」，无货号无数字 |
| 3 | 问题现象 + 客户反馈 | 写清现象 + 量化影响；客户原话放引号内照抄，不转述。 | 「效果不太好」「客户不太满意」 |
| 4 | 测试结果挂真实订单 | 关联真实订单编号 → 带出该单全部货号 → 逐个货号写结果 + 附件。 | 「客户测了，还行」，无单号无货号 |
| 5 | 关联商机 + 客户信息 | 一个商机一套内容；客户点选不手打，附商机与项目阶段。 | 两个商机的内容混写在同一套里 |
| 6 | 标准化术语 | 用可量化、可核对的专业术语（如「冻干球吸潮率 30%」）。 | 「有点潮」「差不多」「还行」等口语 |
| 7 | 竞品对比 + 差异化 | 竞品品牌 + 货号 + 量化对比维度 + 客户评价；无竞对则留空。 | 「客户也在用别家的，说还行」 |
页面质检 7 条 · 速记版（与上面一一对应）一商机一套内容 · 需求分点写 · 参数带货号＋量化 · 测试结果挂真单 · 原话照抄 · 竞对写量化 · 计划三件套。
25 核心：好活动的五个特征
7 大规范解决「怎么填」，5 核心解决「填得好不好」——抽查时先看这五个词。
◆结构化
分点、分块、分商机。信息有层次，不是一团文字。
◆数据化
一切结论都要有数字与货号支撑，杜绝形容词。
◆可追溯
客户 / 商机 / 订单 / 货号都能回链，谁、哪天、测了什么，查得到。
◆行动导向
每条活动都有下一步：事项 + 负责人 + 时间节点，缺一不可。
◆差异化
相对竞品的优势/差距写清楚，而不是笼统说「更好」。
3质量检查清单（字段级黄灯）
录入页底部有实时校验：命中的项会亮黄灯，全部通过才解锁「生成描述 / 复制」。黄灯是字段级判定（本地即时、零延迟），不是内容好坏打分。
| 项 | 黄灯条件 | 含义与怎么改 |
|---|---|---|
| ① | 结构化分点未达标 | 客户需求里没有 1. 2. 这类编号，或不足两行 → 改成编号分点。 |
| ② | 技术参数缺货号或量化 | 货号为空，或参数里没有 % / copy/μL / ct / × / 倍 等量化值。 |
| ③ | 客户原话为空 | 问题现象里没有引号照抄的客户原话 → 把原话补上。 |
| ⑤ | 客户 / 商机未选 | 客户和商机两个都必须是「点选」状态。 |
| ⑥ | 出现口语化术语 | 命中「还可以 / 有点 / 不错 / 差不多 / 还行 / 凑合」等词 → 换成量化术语。 |
| ⑦ | 竞对信息不完整 | 勾选了「含竞对」，但品牌或货号 / 性能为空。 |
| 行动 | 下一步计划缺失 | 行动、责任人、截止日三者缺一 → 补齐「事项 / 负责人 / 时间节点」。 |
注意区分两类检查字段级黄灯是本地即时的（上面这张表）；「描述写得好不好」属内容级，只在提交时用模型判一次，不实时。两者混用会导致频繁误报，销售就会弃用。底栏出现红字＝不能提交；出现「信息齐备，可提交（N 套跟进内容）」＝可以交。
4正例 / 反例对照（同一件事，两种写法）
下面每一组都是同一件事。左边是合格版，右边是不合格版。示例中的客户统一匿名化为「某某生物科技有限公司」。
对照 1 · 客户需求
✅ 合格版
1. 全预混体系上机适配，需按 64T 板位预封装
2. 要求 25℃ 常温稳定 18 个月
3. 需要宿主核酸残留的检测报告
⚠️ 不合格版
客户想让我们配合做一个新的体系，要求还挺多的，稳定性方面他们比较关注。
对照 2 · 技术参数 / 测试数据
✅ 合格版
FM2181-4：扩增 20min，灵敏度 1 copy/μL，批间 CV<5%
FMD5071-4-DB：可冻干，25℃ 常温 18 个月，复溶后稳定
⚠️ 不合格版
我们的酶性能很好，比进口的便宜，客户测下来效果不错。
（问题：没说哪个货号、没有任何数字）
对照 3 · 测试单结果跟进
✅ 合格版
订单 ZHBR260921046
FM0324-074901：扩增曲线正常，Ct 提前 1.2，NTC 无起线
FMD5071-4-DB：复溶后 25℃ 放置 7 天无衰减
⚠️ 不合格版
客户测了，结果还行。
（问题：没说是哪一单、哪个货号，也没有可对比的数据）
对照 4 · 问题现象（含客户原话）
✅ 合格版
上机出现轻微非特异扩增，样品孔荧光值偏低约 15%，复孔一致；客户原话「你们的 NTC 起得比原来晚，但样品孔荧光值偏低」。
⚠️ 不合格版
客户反馈效果不太好，需要改进。
（问题：没有现象、没有量化、没有原话）
对照 5 · 竞对信息
✅ 合格版
诺唯赞（X-Taq-2025）：灵敏度 5 copies/μL，我司 1 copies/μL；客户评价：交期快但单价高 15%。
⚠️ 不合格版
客户也在用别家的，说是还行。
（问题：没有品牌、没有对比维度、没有数据）
对照 6 · 下一步计划
✅ 合格版
寄送 2 支样品并附测试方案 ｜ 本人 ｜ 2026-09-25
安排技术交流确认上机时间 ｜ 技术支持 ｜ 2026-10-10
⚠️ 不合格版
继续跟进（问题：没有负责人、没有时间节点）
5常见错误
✕两个商机写在同一套里
客户同时谈「冻干体系」和「多重体系」，正确做法是关联两个商机、各写一套；写在一起后续无法按商机分析。
✕技术参数只有形容词
「性能好、便宜」不算参数。没有货号 + 没有数字 = 不合格。
✕客户原话被转述
规范要求原话放引号照抄，不要换成自己的话，否则细节与语气全丢。
✕计划只写「继续跟进」
缺负责人、缺时间节点，活动就没有行动导向价值。
✕客户手打全称
录入客户务必检索后点选，手打容易出现「两家人」。
✕把「客户反馈」当「问题现象」
现象是「发生了什么」，反馈是「客户怎么评价」。两者是不同字段，别合并（详见模块二第 8 节）。
模块二
测试反馈规范
测试反馈是技术、产品、研发共用的一手数据。要求：关联真实订单编号 → 带出货号 → 逐个结果 + 附件，并做量化描述。
6测试单结果怎么记：一条闭环
测试反馈模块是测试反馈数据的唯二来源之一（另一个是用户单独指定可计为测试反馈的记录）；其余渠道一律不计入。所以「记录顺序」必须严格按下面这条链走。
先关联真实订单编号
检索并点选真实订单号（不是手工敲一串数字）。
带出该订单全部货号
选中订单后，系统带出这一单的所有货号（含赠品、数量）。
勾选本次跟进的货号
只勾选这次真正在做测试的货号；一个货号 = 一组反馈模板。
逐个货号写结果
每个货号单独写结果描述，写清可比对的量（Ct / 灵敏度 / 曲线 / 稳定性等）。
逐个货号传附件
每个货号的结果可单独挂附件：扩增曲线、原始报告、表格、照片都可以。
归档进测试反馈模块
结果结构化落入测试反馈模块，供后续按产品 / 客户 / 销售员统计。
两条架构规则（来源：测试反馈模块重构规格 v0.2 定版）① 一货号一组模板：添加一个货号，就单独带出一组测试反馈模板，减行则同步移除；② 唯二数据来源：本模块（结构化录入）+ 用户单独指定，其余不计入。活动录入里原有的测试字段已改为只读引用，不再自建测试字段。
关键字段（13 项，按提交人部门自动带出「反馈部门」）
| 字段 | 控件 | 说明 |
|---|---|---|
| 反馈部门 | 只读文本 | 按提交人所在部门自动带出，不手填。 |
| 关联客户 | 单行文本 | 与活动录入一致，建议点选。 |
| 关联订单 | 单行文本 | 真实订单编号。 |
| 关联货号 | 单行文本 | ⭐ 每加一个货号，触发一组反馈模板复制。 |
| 反馈日期 | 单行文本 | 本次反馈日期。 |
| 是否有效反馈 | 下拉单选 | 有效反馈 / 无效反馈 / 待判定。 |
| 项目背景 | 多行文本 | 这个项目在解决什么问题。 |
| 具体需求参数 | 多行文本 | 客户给的具体指标要求。 |
| 测试结果（语言描述） | 多行文本 | 本次测试结果，量化描述。 |
| 测试结果附件 | 附件上传 | 不限类型 · 不限大小。 |
| 下一步计划 | 多行文本 | 描述。 |
| 参与人 | 单行文本 | 下一步的参与人。 |
| 时间节点 | 单行文本 | 下一步的时间节点。 |
7量化描述要求
测试结果的每一句结论，都要能被别人复算或核对。没数字的结论等于没结论。
| 维度 | 量化写法示例 |
|---|---|
| 扩增性能 | Ct 提前 1.2；扩增效率 98%；NTC 无起线 |
| 灵敏度 | LOD 1 copy/μL；可检出 pg 级总 RNA |
| 重复性 | 批间 CV<5%；复孔一致；重复性 3 次均通过 |
| 稳定性 | 25℃ 常温 18 个月；复溶后 7 天无衰减；-20℃ 不上冻 |
| 对比结论 | 相对诺唯赞 X-Taq-2025，灵敏度高 1 个数量级 |
| 问题量化 | 样品孔荧光值偏低约 15%；非特异扩增占比 <3% |
正例 / 反例
✅ 合格版
FMD5071-4-DB：复溶后 25℃ 放置 7 天无衰减，Ct 波动 <0.5
FM0324-074901：扩增曲线正常，Ct 提前 1.2，NTC 无起线
⚠️ 不合格版
客户的测试结果还可以，我们的产品要比竞品好一些，具体数据客户还没给。
8「问题现象」和「客户反馈」是两回事
这两个是独立字段，不要合并。现象写客观发生的事，反馈写客户的态度与条件。
④ 问题现象（客观 · 量化 · 含原话）
上机出现轻微非特异扩增，样品孔荧光值偏低约 15%，复孔一致；客户原话「你们的 NTC 起得比原来晚，但样品孔荧光值偏低」。
⑤ 客户反馈（客户的态度 / 条件）
客户认可灵敏度，但要求先补齐常温稳定性数据再批量采购；关注点是交期与账期（希望 30% 预付、余款 60 天）。
判断口诀现象 = 发生了什么（客观、可量化、带原话）；反馈 = 客户怎么看、有什么条件（主观、含态度与商务条件）。把两者混在一个字段里，后续做「产品问题归因」就会失准。
正例 / 反例
✅ 合格版
【现象】上机非特异扩增，样品孔荧光值偏低约 15%，复孔一致；客户原话「…」
【反馈】客户认可灵敏度，要求补齐常温稳定性数据后再批量采购
⚠️ 不合格版
客户反馈效果不太好，需要改进。（问题：把现象和反馈混成一句，没有量化、没有原话、没有商务条件）
9附件上传规范
📎挂在哪
附件挂在货号下面。先勾选货号、展开该货号的结果区，才看得到「选择附件 / 拍照上传」。
📎能传什么
类型不限、大小不限：扩增曲线、原始报告、PDF、Excel、照片都行；可多选，手机可直接调相机拍照。
📎怎么访问
附件存 CloudBase 云存储，不公开；点文件名时签发一个 1 小时有效的临时链接，超时重取。
正例 / 反例
✅ 合格版
每个测试货号各挂 1 个附件：
· FM0324-074901 → 扩增曲线.png
· FMD5071-4-DB → 稳定性记录.xlsx
⚠️ 不合格版
整单只传一张模糊截屏，没有对应到具体货号；或结果写了「见附件」但附件没传。
10测试反馈 · 常见错误
✕没挂真实订单号
结果直接手写货号，不关联订单，信息无法溯源到具体出货批次。
✕一单一个结果
一单测了三个货号，却只写一句话，没有逐个货号分开写结果。
✕结果无量化
「效果不错」「客户满意」这类描述，无法进入产品统计。
✕把现象当反馈
把客观现象写进「客户反馈」，或反过来，导致后续归因错位。
✕附件没对应到货号
整单塞一张图，无法判断是哪个货号的证据。
✕漏填下一步
测试完没有下一步计划（参与人 + 时间节点），测试就断了。
模块三
竞品信息规范
竞品信息是选型、报价、写话术的弹药。要点：品牌必须归一化、按「品牌+货号+客户」去重、结构化沉淀进竞对情报库。
11收什么：竞品四要素
看到客户在用竞品，就记这四样：品牌 / 货号 / 性能 / 客户评价（有价格的再加价格与单位）。
◆品牌
竞品的厂商名，必须归一化后选（见第 12 节）。书写规范：
厂家名称-货号（品名）。◆货号
竞品型号 / 货号。没有货号的信息，后续无法逐条对标，价值大打折扣。
◆性能
竞品的核心优势 / 宣传点，尽量量化（灵敏度、延伸速度、保真倍数…）。
◆客户评价
客户对竞品的真实反馈（不限内容）。其中「我们不如竞品」的几条是全表最值钱的信息，务必单独写清。
价格也要按规范写（内部情报）到手价分「实际价格 / 非实际价格」，并写清单位与购买量：
实际价格：8元一支（1ml/支）；单次采购500支；。单位有 5 种（元/支、元/ml、元/T、元/rxn、元/盒），不能直接横向比；跨产品的「元/T」也不可比（20μl 体系与 50μl 体系的 1 个 T 不等价）。⚠️ 竞品价与客户反馈属内部情报，禁止放进对外物料或发给客户。12品牌必须归一化（否则产生脏键）
这是竞品信息里最容易出错、后果最严重的一条：品牌字段不许自由输入。
反面后果如果品牌靠手打，「诺唯赞 / 诺维赞 / Vazyme / 诺维赞生物」会被系统当成四个不同的品牌。结果就是：按品牌统计时同一条产品线被拆成好几份，占比全错，对标分析失效。
正确做法
品牌字段用「下拉 + datalist」
只能从系统收录的标准品牌里选，凡不在名单里的，原文保留但不进统计、不新增脏键。
保存前走别名归一化
系统内置别名表（约 20 个标准品牌），把别名映射到标准名；未知品牌原样返回，不做猜测。
归一化后才是「同一个键」
「诺维赞」「Vazyme」统一归一为「诺唯赞」，此后所有统计都归到同一条品牌上。
正例 / 反例
✅ 合格版
品牌：诺唯赞（从下拉点选）
货号：X-Taq-2025
性能：灵敏度 5 copies/μL
客户评价：交期快，单价高 15%
⚠️ 不合格版
品牌：诺维赞（手打）
另一条又写成：Vazyme
（问题：同一家被记成两个品牌，统计时各算一份，占比全错）
13去重规则：品牌 + 货号 + 客户
同一条竞品情报不要重复写入。去重键是一个三元组：
去重键
(brand, sku, customer) —— 品牌 + 货号 + 客户三者完全相同，则视为同一条，跳过不重复写。| 两条记录 | 判定 |
|---|---|
| 品牌=诺唯赞，货号=X-Taq-2025，客户=某某生物 | 重复三元组完全相同 → 跳过，不写入。 |
| 品牌=诺唯赞，货号=X-Taq-2025，客户=另一家客户 | 保留客户不同 → 是新情报（同一竞品在不同客户的反馈要分别记）。 |
| 品牌=诺唯赞，货号=Q233，客户=某某生物 | 保留货号不同 → 是另一款产品的情报。 |
为什么要按客户区分同一款竞品，在 A 客户是「效果好」，在 B 客户可能是「曝光时间较长」——若按品牌+货号去重，会丢掉客户侧的差异，对标就失准。
14沉淀到竞对情报库的流程
录入活动时顺手勾一下，情报就自动落库，不用事后人肉整理。
录入活动时勾选「含竞对」
在「竞对信息」处勾选，展开品牌 / 货号 / 性能 / 客户评价四个字段。
填完即结构化成独立字段
竞对信息不再埋在活动描述正文里，而是独立字段，可靠性远高于事后 grep。
提交时自动提取
提交活动时，系统把竞对字段抽取出来，走品牌归一化 + 去重。
写入竞对情报库
落进
competitor_intel.json（字段：brand / sku / performance / feedback / customer / owner / time）。反哺复用
情报进入选型、话术、对标分析；每周复核，反哺销售。
入库字段一览
brand 品牌（归一化后）· sku 货号 · performance 性能 · feedback 客户评价 · customer 客户 · owner 录入人 · time 时间。15竞品信息 · 常见错误
✕品牌自由输入
手打品牌名造成脏键（诺唯赞 / 诺维赞 / Vazyme 各算一个）。
✕缺货号
只记「客户在用诺唯赞」，没货号，后续无法逐条对标。
✕性能只写「还行」
没有量化维度，无法构成差异化卖点。
✕漏记「我们不如」
只记我们占优的，不记差距——恰恰差距是最值钱、最该升级成攻关任务的信息。
✕重复写入
同一品牌+货号+客户反复写，拉高统计分母。
✕把内部情报外发
竞品成交价与客户反馈属内部情报，误放进对外物料或发给客户。
收尾
速查卡 + 提交前自检
可以把这一屏截图存到手机上，提交前扫一眼。
★一页速查卡
宝锐销售 · 录入速查卡
活动录入 · 7 大规范
① 结构化分点 ② 技术参数带货号＋量化 ③ 问题现象＋客户反馈（原话照抄）
④ 测试结果挂真实订单 ⑤ 关联商机＋客户信息（一商机一套）
⑥ 标准化术语 ⑦ 竞品对比＋差异化
④ 测试结果挂真实订单 ⑤ 关联商机＋客户信息（一商机一套）
⑥ 标准化术语 ⑦ 竞品对比＋差异化
5 核心
结构化 · 数据化 · 可追溯 · 行动导向 · 差异化
测试反馈 · 一条链
关联真实订单 → 带出全部货号 → 逐个货号写结果 → 逐个货号传附件 → 归档模块
竞品信息 · 四要素
品牌（归一化选，禁手打）· 货号 · 性能 · 客户评价
去重键 = 品牌 + 货号 + 客户
去重键 = 品牌 + 货号 + 客户
一个商机一套内容，参数带货号，结果挂真单，计划写到人，竞品写品牌。
✓提交前自检清单
提交前逐项打勾——有一项没打勾，就先补，别带着问题提交。
客户是「点选」的，不是手打全称
一个商机一套内容，没有把两个商机混写
技术参数每条都有货号 + 量化值
测试结果挂在真实订单号上，且逐货号有结果
问题现象有量化、客户原话用引号照抄
竞品写了品牌（归一化）+ 货号 + 量化对比
下一步计划都有「事项 / 负责人 / 时间节点」
附件对应到了具体货号（不是整单一张图）
全部打勾之后底栏出现「信息齐备，可提交（N 套跟进内容）」即可提交；提交后弹出可一键复制的飞书描述，粘贴到飞书活动里，由你选客户完成挂接。