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大客户谈判与商机挖掘 —— 商机洞察 ｜ 需求探询 ｜ 价值博弈 ｜ 谈判策略
每一章都回答一个上桌就会遇到的问题。
是输在「没谈成桌上那几句」。先看看我们最容易卡住的三个地方。
谈判是一个根据对方的决策不断调整自己对策的过程。
它并非是明牌斗地主，而是根据对手的出牌来调整自己的出牌顺序。
五个动作，每一个都能在下次拜访前准备好。
客户说「不需要」背后的真相 —— 先弄明白一件事：什么是需求？谁更懂客户的需求？
先回答这个问题，再谈怎么卖。
我们总是假定所有的客户都需要自己的产品（服务），以为只要把产品能提供的好处尽量展现就能打动对方。
客户嘴上说的是「不需要」，驱动他的往往只有这两样。
有些人说：「客户想要什么就给他们什么」，但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚将来他们想要什么？
我记得亨利·福特曾说过：「如果我最初问客户想要什么？」他们应该会告诉我：「想要一辆更好的马车！」
面对同一个需求，我们的姿态只有这两种。
按「有没有需求」「有没有标准」分成三类，才知道该用哪套谈法。
怎么把客户拉上谈判桌 —— 不是所有客户都愿意谈，先让他有理由坐到桌前。
它不是签约前的那一段，而是贯穿整条沟通线。
谈判不是简单的讨价还价，也不是尔虞我诈。
往往大多数商务人士简单粗暴地认为，谈判就是摆明自己的立场。然而事实是：谈判是一个根据对方的决策不断调整自己对策的过程。
三条都成立，谈判才谈得起来；缺一条，桌上就只剩价格。
满足于现状的客户，不会和你走上谈判桌。
对方认可，才叫条件成立——自说自话不算。
先手怎么出、什么时候不能接 —— 审时度势，先手才在你这儿。
开价阶段有两组核心原则：一组是「怎么出价」，一组是「什么时候不能接」。
三条动作，出价前就要想好。
对方先出价的时候，这两条决定你不会吃亏。
对方不肯说，就自己试出来。
在跟客户的合作谈判中，有没有遇到我方的报价和对方的还价之间存在分歧，导致沟通无法继续的情况？
对方不肯说底价，就用动作试出来。
三大原因 → 三大策略 → 五要素模型 —— 客户拒绝你，先别急着解释，先分诊。
先分诊，再出招——三类原因，对应完全不同的动作。
三种接法都没有对错，只有时机对不对。
把一个问题放进这五个格子里过一遍，思路自然就清了。
看懂了不等于会接。下面三段对话，每一轮都给你几个接法，点一下就知道这一句接得对不对、对应的看点是什么。
五章压缩成一页。可以截图存手机，上桌前扫一眼；搜索框能按关键词筛卡片。
每次重要沟通前逐项过一遍——有一项没打勾，就先补。
八个高频问题，答案都在前面五章里，方便你回去核对。
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