客户拜访计划 · 12 家

前因：客户定量项目性能差异较大，需要尽快优化；原定 9 月节点因客户改造厂房可略延后。项目要求"今年内必须定版试剂，明年 3 月之前完成试生产"。

现状：目标仍是解决 LOD 稳定检出 与 55℃ 加速 28 天；体系规格已由 10× buffer 下调为 5×（原 buffer 含蛋白质，高浓度长期保存有沉淀风险），变更后需同步 COA／说明书／送货单／质量协议。

本次动作：带 HIV 体系优化进展与下一步实验计划上门，与陈怡、欧格现场确认新版时间表（定版 → 试生产 → 转产/量产验证）；同步确认新货号的合同与文件是否全部换版完毕。

期望结果：拿到书面时间表；确认 6 万人份与 30 万人份两个订单的触发节点（客户勾总会与陈怡确认）。

风险／注意：若优化节奏拖到定版之后，客户为赶试生产节点可能引入第二供应商——这是本月最高优先级的商务风险。

前因：客户反馈 20260614 批次（车间调试 01 批）精密度与加速稳定性异常：50℃ 加速 3 天靶标下降、28 天又回弹，低浓度结果反复。客户曾希望我方优化冻干保护剂。

现状：客户已按建议做过补 RT 酶梯度实验——在加速后的冻干珠中补加 0.5×／1.0×／1.5× RT 酶与全酶，结果基本无影响（ΔCt＜0.6），仅内标 Ct 推后 0.6~0.9；加速 14 天与未加速珠子 HIV 检测无差异。另：50℃ 加速 14 天外观无变化，但靶标与内标 Ct 推后 0.6–1.7，低浓度信号下降 21%–39%。

本次动作：带冻干保护剂优化的具体方案（配方调整方向 + 验证计划）上门；明确"补酶路线已用尽，接下来由我方提供保护剂方案并测试"。

期望结果：拿到客户对保护剂优化方案的书面认可，并约定验证样品交付时间。

风险／注意："补酶无效"意味着问题在 冻干工艺/保护剂，不是酶量——这正是我司 AS 系列保护剂的证明机会，别被带偏到"再补酶"。

前因：丽珠客诉积压最严重，最早一条（20250415，未命名）已滞留 539 天，另有分批发货 353 天、离心混匀一体机性能异常 226 天、外包装贴错标签 202 天等。

现状：按状态分：销售审核中 2 条、实收数量反馈中 4 条、退货信息反馈中 1 条、总经理审核中 1 条。

本次动作：带完整的客诉清理清单逐条与客户对齐"我方欠什么、客户欠什么"，现场把能闭环的当场闭环；对挂"实收数量反馈中"的 4 条，直接找彭冠华/客户仓确认实收数量差异。

期望结果：当场闭环≥3 条；剩余每条明确责任人与截止日。

风险／注意：539 天那条"未命名"客诉信息不全，需先内部补齐背景再上桌，避免现场答不上。

前因：2026-07-15 客户 7 人来访做供应商质量审计（孔芳质量总监带队），下午进行文件审查，审计后由采购廖老师发出缺陷项通知单。

现状：缺陷项通知单已由销售跟进，但关闭状态需确认；此外审计前带走的质量协议是 10× 版本，因 buffer 已改 5×，旧协议作废、需拿回并重新签署。

本次动作：带缺陷项整改证据（文件/记录）逐条关闭；把旧版质量协议原件取回，交付新版 5× 版协议。

期望结果：缺陷项全部关闭并取得客户书面确认；新版质量协议签署。

风险／注意：质量协议换版未闭环会卡住后续订单与 COA 出具，属"隐性阻塞项"。

前因：客户采购离心混匀一体机 CM-8 plus 10 台，要求先备货、具体发货时间待销售通知；包装必须严密、运输不得污染、外包装不得破损，随货提供检验报告与送货单。

现状：已备货；同时存在一条 226 天的"离心混匀一体机性能异常"客诉未闭环。

本次动作：确认 10 台设备的发货节奏；把"性能异常"客诉与交付绑定处理（否则设备到货即带瑕疵印象）。

期望结果：确定发货日期；性能异常结论同步客户。

前因：客户反映 2025 年 8 月之后的批次出现批间差，其中 20250811 明确出问题；此前（25 年 8 月前）批次均正常。客户曾自行验证 -20℃ 预混 24 个月无问题，因此已排除运输与储存因素。部门领导解信美要求抓紧解决。

现状：内部技术实验已复现客户结果（含对照样本，加速均下降）；客户不愿意换体系（要适配其很多样本与其他项目）；2026-09-03 现场一致决议将 M5244-ZJ4 进行迭代。已定的三条技术路线：① 加速后补 Taq／MMLV／dNTP（各 25%／50%）② 20251111 批次拆 Taq、RT 单独补 ③ 换修饰方式（DB1 双抗修饰、Neo 换 Neo HS、使用 A 引探）。

本次动作：带迭代进展与原因定位说明，与解信美、张建当面确认迭代版本的时间表与验证口径（含加速条件、样本覆盖、判定标准）。

期望结果：取得客户对迭代方案的书面认可 + 明确的验证交付日期；把状态从"没法交代"转为"有方案在跑"。

风险／注意：客户不愿换体系既是约束也是机会——只要迭代版本在既有引探上跑通，份额就锁死；反之客户会引入第二供应商应急。

前因：客户反馈订单 ZHBR260903023、批号 20260914 的 MD2071-2-NA 试剂，在阴性检测中出现大肠杆菌起线；我方内部出厂检测为合格。

现状：下一步计划是客户邮寄引探给我方测试老批次问题，同时制备新批次并用客户引探检测；客户引探已于 10-10 收到，客户要求加急。同时存在历史同类客诉：MD2071-2-NA 大肠杆菌残留（滞留 271 天）、低残留酶有问题（90 天，20260608 批次河弧菌 16/16 全起）。研发同事符广义怀疑扩增酶、BSA、UNG、dNTP、APA 存在高风险。

本次动作：带老批次测试结果 + 新批次制备进度上门，与张建、陈昂当面确认 NA 控制的验收标准（大肠、铜绿、肺克、河弧菌等），并推动把历史 3 条 NA 类客诉合并收口。

期望结果：新批次在客户引探下通过验证并放行；3 条 NA 类客诉合并关闭。

风险／注意：NA 问题反复出现说明是系统性波动（分装干湿度/原料批次），不是单批偶发——现场要主动提出"NA 控制专项"，否则会持续消耗信任。

前因：陈昂、娄轩、朱娜主导的呼吸道快检项目，需检测时间 30 分钟以内；客户此前使用 M5244-T1、M5844-T3、MD2071-2 等报证货号。

现状：测试 MD2104-003003 目前是客户方最佳方案——2–8℃ 全预混存放 1 个月、室温 8 小时性能正常；个别靶标表现优于 M5244-T3（后者滞后约 2 个 Ct）。客户明确提出希望我方提供更少组分形式（酶 + buffer，按其自调比例）。

本次动作：给出"酶 + buffer 两组分"的拆分方案与配比建议；同步 MD2104-003003 与 MD2104-003006 的路线差异说明。

期望结果：客户确认采用拆分形式；推进 003003 进入其报证货号清单。

前因：王小舟主导分子流水线项目，需求为 2–8℃ 全预混可存放一周～一个月（客户 80%–90% 项目能做到一个月稳定，DNA/RNA 待确认）、室温可存放 4 小时、37℃ 存放 3–7 天（DNA/RNA）。

现状：DNA 项目 MD2091 测试表现较好，但低浓度下不太满足快速需求，客户 9 月初已拿拆分版试剂自行调整；RNA 项目会考虑 003006，保存条件可妥协至 -20℃。客户陈昂另提出希望以酶 + buffer 形式提供（按他们自己调试的最佳比例）。

本次动作：带拆分版测试跟进结果 + 高浓度（5×）可行性答复 + 组分精简方案，直接对齐 10 月定项所需的数据清单。

期望结果：本月内拿下定项，锁定单管全预混长期供货。

风险／注意：客户已明说"这个需求 10 月份要定下来"——错过就要等一年，且拆分版是客户自己在调，说明其内部对我方速度相关性能并不完全满意。

前因：PFMD5104-000838 与 PFMD5104-003006 客户各要 1 批 2000T 用于放大测试，对比性能是否有差异；如通过，会择优选其中一个货号做后续单批 2WT 冻干球大批量正式采购。

现状：003006 与 838 冻干球客户已收货（2026-09-23），计划节后做批间差验证 + 性能验证；另有一条客诉：MD2104-003006-DB 37℃ 加速 3 天荧光增量骤降（滞留 28 天，退货信息反馈中）。

本次动作：现场了解放大测试进度与结果；把"37℃ 加速 3 天骤降"客诉与放大验证合并讨论（同一货号，不能分开答）。

期望结果：确定最终选型货号，推动 2WT 批量采购订单。

风险／注意：若加速骤降问题未解释清楚，放大测试结果会被客户打折看待。

前因：张燕老师要求提供"qPCR 扩增 + 熔解曲线图"两份数据；结核熔曲项目曾测试 M3291、MF0301、MF2181-4、MD2071-2，均为 DNA 样本、只用宝锐测试。

现状：M3291、MF0301 没有扩增曲线；MF2181-4、MD2071-2 引探熔解荧光值也没有，熔解峰不高。客户目前方法：先用 MD2071-2 筛选引物，再进行 MF2181-4 测试；内部技术已建议在 2181-4 里更换新主酶。

本次动作：带换主酶后的测试数据（扩增 + 熔解双段）上门，与张燕、朱娜确认熔解峰分辨度是否达标。

期望结果：熔解峰 ΔTm 达到可判型水平，项目继续留在宝锐。

前因：客户在 STD 项目上与菲鹏原料（冻干球 MD01015 / 液体 MD01002）做对比。客户 1 个球中含 15 条引物、5 个靶标、5 条探针，样本涉及尿液基质。客户诉求是提高荧光信号、增强耐抑制性，并明确"如果可以显著解决耐抑制能力，可以接受更换主酶"。

现状：我方 FM0181-4 荧光信号低（Rn 20–30 万，竞品 70–80 万），存在耐抑制弱与漏检；FMD0104-074901 7 月冻干批次存在漏检、9 月冻干批次直接没有扩增；FM0181-4 也曾有批间差（3 月批次因未严格执行研发输出的 4h 滴珠要求，加引探混成 mix 后常温放置 6–7 小时致荧光值下降严重，后续严格执行后无此现象）。客户已测 FMD0104-074901 液体并与 FM0181-4 对比：FM2181-4 的梯度稀释检出率与 Ct 提前优于 0104 液体。

本次动作：带 FMD0104-074901 液体的完整对比数据 + 耐抑制改善方案（换主酶/提高酶量：2.5U、3U、4U/20μl 梯度）上门；同步 10 月 STD V3 定量项的测试安排。

期望结果：拿到继续测试的明确安排；争取"换主酶"授权（这是打法层面最大的突破口）。

风险／注意：客户对曲线美观度要求极高，且明确说过"如果性能不行就不会再考虑 0104"——这是最后窗口；另需提醒客户严格执行 4h 滴珠要求，避免重演 3 月批次的假性批间差。

前因：客户需求为荧光探针法检测 DNA、可冻干，希望推荐 1–2 款产品做测试；目前处于可行性研究阶段。

现状：上次拜访时客户对探针的设计区域有疑问，我们当场没有回答上来——这是一个必须补回的专业失分点。

本次动作：先内部把 LAMP 探针设计区域的答复准备好（含靶标选择建议、引物/探针区域约束），带 1–2 款推荐体系上门；同步对接 9-28 提到的"结核筛查 lamp"新测试需求。

期望结果：把失分点转成加分点，取得送测机会。

风险／注意：若再次答不上来，客户会认定我方 LAMP 技术支撑不足。

前因：客户新项目需求：快速、灵敏度、耐抑制、POCT、可冻干，DNA/RNA 体系都需要，可共检，样本是核酸；是否全预混后续再看。

现状：客户已测试菲鹏 03037，在 Q5 仪器上 30 min；后续会用我方推荐产品在金诺美仪器上比较速度。

本次动作：带适配快速程序的体系（如 MD2104-014429 类超快速体系）与金诺美仪器适配建议，主动跟进比较测试的时间点。

期望结果：在速度这一维度上正面赢过菲鹏。

前因：客户新项目检测人基因组突变，样本为 FFPE 和血浆，先上液体、后续转冻干的货号最好；对灵敏度要求高，检出 1%～千分之一，仪器为宏石 slan96 和 ABI7500 等常规 PCR 仪；目前处于可行性研究阶段，立项日期未定。

现状："千分之一"（0.1%）已进入 dPCR 区间，常规 qPCR 平台做不到，ARMS/Taqman 稳定区间约在 1% 附近。

本次动作：明确给出"ARMS/MGB 走 1% 档 + dPCR 并行覆盖 0.1%"的双路线建议；FFPE 优先推 M216-3 线（适合高 GC／特异性好）；把 LOD 写成可验证判据（每个 VAF 梯度 N 次重复、检出率 ≥95% 记为检出）。

期望结果：客户认可拆分路线；把"不承诺千分之一"变成专业形象而非短板。

前因：王源萍询问我方有无罐装外包业务，要求无尘、10 万级车间。

现状：需求已提出，尚未答复。

本次动作：拜访前先与内部确认产能与资质，现场给出"能做/不能做/有条件做"的明确答复，并附车间资质材料。

期望结果：明确答复 + 若可行则推进报价。

风险／注意：这类需求长期悬空会损耗客户对我方响应能力的评价。

前因：我方诉求是大款项两个月回一笔，王源萍老师不松口，答应下月回七万。

现状：另有 2 条未闭环客诉：50mL 离心管裂开漏液（201 天，退货信息反馈中）、Taq DNA 聚合酶漏液（143 天，退货信息反馈中）。

本次动作：现场对账催办七万回款；把两条"漏液"客诉当场推进（同为物流包装问题，可合并取证）。

期望结果：回款到账确认 + 2 条客诉闭环或明确节点。

前因：刘松林、赵丹蕊、陈文主导的 lamp 结核 POCT 项目，主要卡点是试剂非特异性，客户"非常着急"；后续会有几十万人份的量、可能更多，目前在泰国几十家医院推广、马上延伸到印尼。要求试剂抗抑制 + 全预混、常温 6h 存放性能不变；如果小改动不能达到要求，换酶换体系也能接受，速度要快。已和王总沟通，走研发立项，集中精力解决。

现状：客户曾反馈"早期做瀚海新酶的原料时，没有全预混冻干后非特异的问题"，虽未明说，但不排除再次启用瀚海新酶原料解决问题的可能；且客户提到会买瀚海的体系回来对比。另：陈文总提到会向海外客户提供大于 1W T 的赔偿，其对项目前期验证不充分的定性是"验证不充分"。

本次动作：带"全预混冻干后非特异"的针对性方案（含保护剂选型、引探分离工艺、抗抑制体系）与冻干一致性数据；主动提出与瀚海体系做三方对比测试，把战场从"客户私下对比"拉到"公开可控的对比"。

期望结果：拿下研发立项的正式测试名额；把瀚海对比纳入我方主导节奏；争取将立项项目锁定为宝锐原料。

风险／注意：这是本月最高的丢单风险——客户已进入"找替代"的动作阶段，只靠技术解释不够，需要给出可验证的改进样例 + 明确的交付节奏。

前因：客户 LAMP 冻干工艺中，引探与体系一起冻干会导致冻干后非特异性特别强，因此选择"引探风干到管底"的形式（1.5ml 离心管，0.07 元/管）；客户自测"引物探针分开、1~3 天 60℃ 加速"结果稳定；但若引探风干加速后本底会明显升高，故采用折中方案保障相对稳定。

现状：客户已寄出探针 7150T 用于冻干 5500T（客户自行处理引探加入、烘干，寄回宝锐协助分装）；石蜡在 42–50℃ 加热 3 天后出现轻度溶解挂壁（未出性能下降，但需控运输温度）；干燥剂可在 100–200℃ 烘干；3 号箱引探风干时环境湿度到 40%，需预先在低湿度环境平衡。

本次动作：确认 5500T 分装进度与工艺参数；把"石蜡挂壁"与"引探风干湿度"两个工艺风险点形成书面 SOP，避免放大到十几万 T 时失控。

期望结果：5500T 顺利交付；客户认可我方在委托冻干工艺上的专业性（客户反馈东方基因冻干车间预计 12 月才可交付使用，9~12 月仍需宝锐承接，可囤货）。

风险／注意：客户 9~12 月的冻干需求是"抢时间窗"——这段时间是我方不可替代期，要把工艺能力和信任一并做实。

前因：陶晔琪、曹玉婷主导的呼吸道 POCT 项目，测试 FM2181-4-5P 应用于一体机；因检测过程有试剂损耗，客户希望自己调整组分浓度（1.2×）；快速呼吸道项目已从 FM5134 换成 FMD5084-000903-DB。

现状：客户计划国庆节后测试我方快速单酶：FE20、FE13-000706、FE29-000702；另有 FM2181-4-5P 效果不错、客户想采购其中的单酶 FE20 自调酶浓度（1.2×）以提高灵敏度，预计采购 1000–2000 人份。

本次动作：跟进三个快速单酶的测试结果，推动 FE20 的单酶采购落地；同步确认 1.2× 自调方案的可行性。

期望结果：拿到快速单酶测试结论 + FE20 采购订单。

前因：客户曾反馈 FM5161-3 无法解决在 POCT 仪器扩增高 GC 模板的问题，准备从仪器角度解决。

现状：另测 FM2181-4-020303 与 FMD0104-074901-6P 的低浓度样本表现确实比原 FM2181-4 好，Ct 值从 34-35 提升到 32-33，灵敏度更高；最终已采用 020303 体系，并已采购 2000T。另客户反馈：903 比 902、901 的 Ct 值更靠前，902 结果异常，后续会看冻干程序是否有问题。

本次动作：确认 020303 已落地后的使用反馈；针对 902 批次异常与冻干程序问题提供技术支持。

期望结果：020303 稳定放量；902 问题定性闭环。

前因：逾期款项共 118,433 元，张老师本月已提交排款 46,708 元，我方在申请更大额度；另张秀梦、朱小娟承诺"这个月回款 4 万"。

现状：4 条未闭环客诉——M5261 性能客诉（269 天，销售审核中）、FMD5084-020301 冻干球（245 天，销售审核中）、FM2181-4 批间差（188 天，销售审核中）、FM5134-DW RnaseP 超标退回（67 天，实收数量反馈中）。另有"年初蒙古客户客诉对应 20260126 批次 FM2181-4 剩余 200 余 ml 退回"，我方明确还未收到，需催促客户尽快退回。

本次动作：现场对账催回款（含要求客户尽快退回蒙古客诉剩余物料）；把 3 条超 180 天的客诉当场推进至明确节点。

期望结果：回款到账；3 条长滞留客诉闭环或给出书面节点。

前因：你的丹威订单 ZHBR260407022（2026-04-07）备注为"控克柔念珠菌，万子健的需求"，货号 FM2181-4-NA。

现状：上海万子健生物科技有限公司不在你的客户归属清单内，本计划不调取其客户数据。

本次动作：拜访丹威时顺带确认：万子健与丹威的业务关系（是否为其关联公司/共用采购）、克柔念珠菌 NA 控制的后续需求、以及该议题的归属该由谁跟进。

期望结果：明确归属关系与责任人；若涉及你的客户范围，再补做正式拜访准备。

风险／注意：归属不清时不要对外承诺价格或供货，统一先跟刘新元确认。

前因：宠物真菌 lamp 项目，客户在粪便直扩（裂解液 pH 约 11）场景下对耐抑制性要求很高。

现状：我方 FM2181-4-020303、FMD5104-014429 测试效果均不如 FM507——前两者液体状态滞后 2~3 个 Ct；而 FM507 自己冻干后比预混液体滞后 1 个 Ct，可能是冻干程序差异。客户已自行解决部分问题：① 常规 Mg²⁺ 浓度下有一个靶标测试效果不行，Mg²⁺ 浓度翻倍后解决且其他靶标扩增保持正常；② FM507 冻干后性能下降通过调扩增程序（延伸时间 14s → 20s，整体增加约 5min）已解决。客户对速度无要求，对耐抑制要求高，另在探索样本前处理方案。

本次动作：带内部用 FM507 + AS212-9 的冻干对比结果（验证是否为冻干差异）、FM507 单酶提量方案、以及"提高镁离子用量"的具体建议（5mM、6.75mM）；同步双方冻干程序比对。

期望结果：定位"FM507 优于新体系"的真实原因（冻干 vs 体系），给出新体系可用的改进路径。

风险／注意：若结论是"新体系不如老货号"，会直接影响客户对宝锐迭代能力的判断——现场要主动把话题引到冻干程序与保护剂上。

前因：粪便直扩项目要求耐抑制性好，但样本非常复杂，目前效果不太好（市场上其他公司推的结果也都不太好）。

现状：已与客户讨论出两条路径：① 前处理上解决操作复杂的问题；② 在酶 Mix 上优化。客户已同意寄样本及试剂给我方做测试。

本次动作：确认样本与试剂是否已寄出；带耐抑制优化方向（酶 Mix 调整 + 直扩兼容性）；用真实粪便样本做评估（客户曾反馈"模拟样本好、真实样本差"）。

期望结果：建立真实样本评估闭环，找到可用体系。

前因：颜露玲主导的马 ACTB 项目使用 FMD5084-000901。

现状：反馈个别靶标 Ct 延迟（约 3 个 Ct）；增加探针使用量也没解决；Mg²⁺ 翻倍后 Rn 值反而降低的问题也未解决。

本次动作：带针对性方案（拆分装自调 Mg²⁺/酶量、或换体系建议），现场与颜露玲确认真实样本条件。

期望结果：给出可验证的改进方向与样品安排。

风险／注意：该类问题与我司替换装（-DB 拆分装）定位高度匹配，是很好的切入话术。

前因：客户 2026 年采购 33.27 万，较 2025 年 83.76 万腰斩 60%。李领（业务负责人）反馈：今年海外目标五千万、还未达成；上半年数据不太好，三、四季度出货比较多；二季度时换了一批经销商和供应商。

现状：李领评价"我司目前表现还好，但需注意性能问题、批间差问题"；客户主营全是动物类试剂盒，无人医，后续会报证。

本次动作：现场复盘下滑原因（是量的问题还是份额被替换）；锁定三四季度放量的用料计划，争取提前备货与账期支持。

期望结果：拿到 Q4 用量预测；确认我方在其供应商池中的份额变化。

风险／注意："二季度换了经销商和供应商"是明确的份额流失信号，必须问清换了谁、为什么。

前因：客户受兽药 GMP 法规约束，已注册产品所用原料的品名不得变更，因此需在实物不变的前提下变更出货文件（标签、COA、送货单、说明书）。已完成的：FMD5084-000901-DB → FMD5084-007703-DB；另有 3 个货号变更诉求（套件名称+货号变化，组分名称不变），难点在 FMD2011 变更前是 2×、变更后是 5×，导致 T 数取数换算问题。

现状：另有 1 条未闭环客诉：FM5144-007701 漏液（147 天，大区确认中）。特殊要求还包括：1000T/包分装、赠送单独分装、尾数单独分装；1000T/套、送货单盖出库章/仓库章；试剂和冻干保护剂都需要控 NA。

本次动作：推进 3 个货号变更的换算方案落地；推动漏液客诉闭环（大区确认中已滞留 147 天）。

期望结果：货号变更完成、可正常下单发货；客诉闭环。

前因：2025 年采购 70.99 万，2026 年 1–9 月仅 4.52 万，下滑 94%；其中 25×STR Enzyme-132 一个货号就占 2025 年 61.02 万。

现状：已知的份额流失事实：① 法医的液体试剂现在主要已用翌圣，"新海已边缘化"（翌圣从 23、24 年起介入其研发管线）；② 冻干原料有两个供应商（瀚海 + 我方），但他们冻干原料的消耗上半年确实很少；③ 呼吸道冻干项目已结题，内部作为技术储备，我方为备选供应商，主力供应商为诺唯赞；④ FSTR 货号未被替换，但法医领域冻干项目近年订单被大片冲击，库存还未消耗完；⑤ 研发刚立项的微流控 CE 平台项目，采购告知、研发未向我方提及——说明前期验证未达客户预期，已在项目选择上不把我方作为优先选项，郑冰洁也表态"希望产品有大的迭代后再送样"。

本次动作：带着"份额结构表"上门做归因访谈，重点问三件事：① 今年我们的料到底用在哪、停了哪些；② 微流控 CE 平台项目的入选标准是什么；③ 要满足什么条件才能重回优先供应商。同时了解其海外项目（如出口俄罗斯量已开始起来）是否有冻干需求。

期望结果：拿到书面的"重回优先供应商"条件清单；明确 FSTR 库存消耗与替换窗口。

风险／注意：客户尚未正式提出替换 FSTR，但"库存未消耗完"意味着一旦消耗完就可能顺势切换——这是时间窗口，不是已发生的损失。

前因：曹张磊开发恶性高热大多重 Panel（17+17+17+16 重），CE 平台做探针突变扩增后跑 CE；诺唯赞 Q811 性能最佳，我方还有优化机会；该项目走海外销售，需要 2027 年 Q1 结题。

现状：2026-10-08 客户反馈：用于恶性高热项目，多靶标，我们的试剂表现不好，野生型和突变型结果没有区分度。

本次动作：带区分度优化的技术方案（多重拆分、酶/镁离子调整）与实验数据上门，与曹张磊确认优化窗口；明确"距离 2027Q1 结题还有多久、还能接受几轮迭代"。

期望结果：拿到下一轮迭代测试的机会与时间点。

风险／注意：2030Q1 结题意味着测试窗口有限，若本轮无改善，后续基本无缘。

前因：客户诉求是解决复孔差异大、Ct 值滞后的问题；客户想用 Tth + Taq 自己调，我方不建议（普通程序下 Taq 会抑制 Tth 的逆转录，快速程序下增加 Taq 对低浓度 Rn 值有一定提升但复孔曲线也会较散）。

现状：我方决定调整 003006 的 buffer，客户已接受此方案，buffer 于中秋节后到货；客户已采购 M5341-014801-DB 400T。另牛凯还有 Tth 项目，客户还在优化引探，需保持跟进。

本次动作：跟进 buffer 到货后的测试结果；对"Tth+Taq 自调"给出书面技术意见（避免客户走弯路后归咎于我方产品）。

期望结果：复孔差异与 Ct 滞后问题收敛；M5341 系列放量。

前因：客户反馈 STR 酶离心沉淀，客诉创建于 2025-09-19，状态"实收数量反馈中"，已滞留 388 天。

现状：该客诉直接关联法医 STR 线（我方唯一大单品 25×STR Enzyme-132 所在线），而法医线同时又面临翌圣挤压。

本次动作：把这条客诉当场推向闭环（实收数量核对到底缺什么）；同时把"沉淀问题"与产品迭代绑定谈——用"沉淀已解决"作为收回法医份额的敲门砖。

期望结果：客诉闭环；拿到法医线恢复供货的下一步。

风险／注意：一条 388 天未闭环的客诉 + 份额被抢，是客户内部对我方评价走低的直接证据链。

前因：我方公司地址已变更，需要重新安排客户审厂；此前已与王老师约定过两周跟进确认问题。

现状：客户对供应商质量审查可能逐渐严格；特殊要求包括：500T/包且每包都要配说明书、FSTR201-132-1-NA 需全部发同一批次（采用优化前配方，1mL/管）、需要三个不同批次（搬厂后生产的批次）。

本次动作：确认审厂时间与资料准备清单（含搬厂后批次证明）；把"搬厂后批次要求"与审厂一起安排。

期望结果：审厂通过，扫清合规障碍。

前因：齐晨主导的呼吸道病原 SNP 检测液体老项目转冻干。为注册合规，客户还要求我方提供大冻干机入场验证项目提纲（无电子版、调取量大），已约定国庆放假前提供，陈晓洁经理负责。

现状：已用 FMD5104-074901、FMD5084-000903、FMD5084-000901、FMD5104-000829 四个体系对客户物料（引探 1000T + 质粒）做来料检测，测试模板 NC、P1、P2。结果按客户质检标准有两处偏差（FMD5084-000901 测 P1 时 ROX 有抬头无 Ct；四体系测 P2 时 FAM 有抬头无 Ct），但客户原话："问题不大，几款酶都冻干"，并已拍板四个体系全部进入冻干。客户愿意寄 1000T 引探及质粒。

本次动作：推进冻干球适配测试的商务落地——该测试可付费，后续转委托生产；现场确认报价、分装规格（客户有"请内部先准备相应的液体试剂原料和耗材，预留冻干时间"的订单要求）、交付节点；确认大冻干机入场验证提纲是否已交付。

期望结果：签订冻干适配付费测试；明确转委托生产路径与量级。

风险／注意："问题不大"是口头判断，正式转入注册/生产前客户质检标准会更严——要把两处偏差的书面解释提前准备好。

前因：彭靖（运营总监）明确：每年一次供应商谈判，10 月开始根据销售需求做预算，1 月底之前做第二年采购预算，希望供应商这边提供价格、货期、账期的支持；同时希望我们留意其他公司快速直扩的平台和厂家。客户还希望保持联系、争取约见轮值总裁施玉鹏。

现状：结核是客户目前最重要的产品线，未来会扩展到 CDC 疾控、海外业务等非医保业务；我方已在上一轮拜访中介绍了冻干、快速、分子流水线、直扩方向的案例与研发积累，为技术宣讲做了铺垫。

本次动作：趁 10 月预算启动期，带年度商务方案（阶梯价格 + 货期承诺 + 账期方案）上门，并推动技术宣讲（约见施玉鹏）。

期望结果：进入其第二年采购预算；拿到技术宣讲的排期。

风险／注意：预算窗口只有 3 个月，错过就要等一年；且彭靖直接点明"希望供应商提供价格、货期、账期支持"——这是明确的压价信号，需提前拿到内部授权。

前因：王炳南反馈：熔曲呼吸道病原冻干储备，结核项目要先发印尼客户测试，印尼今年要 600 万人份，八联管分装。

现状：另有雷春平做结核项目、主要是液体试剂；陈巧密提到两个延期账款这个月可以回款，并介绍了彭靖总（负责运营）认识。

本次动作：确认印尼项目的原料需求（分装规格、八联管适配、量级与节点）；同步跟进两笔延期账款回款。

期望结果：拿到印尼项目的用料预估；回款到账。

前因：结核冻干项目需注册合规支撑（大冻干机入场验证提纲）。

现状：朱佳美反馈：我方冻干球偶尔有一个球异常、Ct 值延后（几百分之一），是不可重复的现象。另齐晨有呼吸道项目需小批量采购冻干球（2000–3000T）给客户测试，DNA/RNA 都需要、十来管、每管单一靶标，对快速无要求、不控 NA，主要考虑成本；齐晨的病原熔曲项目已做半年多、供应商已定型（怀疑是诺唯赞），目前需要跟进 4 种冻干球测试效果。

本次动作：把"偶尔单球异常"作为质量控制问题正式记录并给出排查方案（这是冻干一致性问题的早期信号，必须重视）；推进 2000–3000T 小批量冻干球订单。

期望结果：异常球问题定性；冻干球采购落地。

风险／注意："几百分之一、不可重复"极易被忽视，但对医疗器械客户而言这是潜在放行风险，主动提出排查会显著加分。

前因：齐晨的病原熔曲项目做了半年多，供应商已定型（怀疑诺唯赞）。

现状：该项目短期无替换机会；另客户有"微生物控制"特殊要求——酶和 buffer 都需要控大肠杆菌、肺炎克雷伯、鲍曼不动杆菌。

本次动作：摸清其熔曲体系的引探条件与痛点，判断是否存在"性能不满足"的替换触发点；同步确认微生物控制要求已执行到位。

期望结果：把该客户列为长期跟踪对象；确保现有供货的 QC 项符合要求。

前因：吕子阳的数字 PCR 项目（乳腺癌）使用博瑞仪器、上限 20μl 体系；M2181-4-095201 使用该体系。客户目的为多重 PCR，引探加量会比较多，20μl 体系中模板上样 10μl，还需给引探留体积，因此原料浓度至少需要 5×。客户有 15 条（5 组）引探。

现状：客户原话已非常明确："如果最高浓度只能制备 3× 的，我们后续不太方便优化，需要更换其他原料了。" 而内部目前只能配到 2.5×。我方 9-30 已与吕老师敲定：内部将 Mix 拆分出来形成 25×，剩下的组分提高到 4×（最高），但需验证稳定性是否可行，并约定国庆节后发小样给吕老师测试。另有信息：M2181-4-095201 带有 UNG 酶，组分只有 AUCG；095201 的卡点是添加剂——换添加剂扩增效率不变，客户换体系意愿不高。另 M223 客户反馈扩增性能属第一梯队，但浓度不能做高 x 数是个大问题。

本次动作：拜访前必须先与产品部确认"能否做到 4×/5×、拆成 25× + 4× 的稳定性是否验证通过"。带明确答复与小样上门；把稳定性验证数据一起交付。

期望结果：客户接受 4×（或 5×）方案并继续测试；避免"换原料"落地。

风险／注意：这是不可含糊的一站——答不上来就出局。若内部确实做不到 4×，要提前准备第二方案（如建议客户调整上样体积分配或采用其他货号），不能空手上门。

前因：刘振华主导，货号 M5274-073703；产品开发流程为：工艺定型 → 医院测临床样本/与竞品对比（临床扩大评估约 500 例）→ 注册；产品为同 4 管形式。

现状：客户反馈试剂盒有假阳现象、曲线翘尾（也不一定是假阳）；另诉求原料粘稠、不方便混匀；测试仪器为宏石 96p、R8；还未注册。500 例样本客户预计今年测完；后续要拉线上会议、研发一起参加讨论测试结果；但客户对"改体系再测试"意愿不大（期望 1–2 轮解决问题）。

本次动作：① 现场把线上技术会议的时间排定（研发+技术同参）；② 就"原料粘稠度"给出解决方案或说明（这是常被忽略但直接影响客户移液与混匀操作的问题）。

期望结果：会议排期确定；粘稠度问题给出书面答复。

风险／注意：客户"对改体系意愿不大、期望 1–2 轮解决"意味着容错空间极小，答复必须一次到位。

前因：客户数字 PCR 项目组还有其他项目，目前未知；甲状腺癌项目使用 M5274-073703，去掉逆转录酶效果也还不错；另有乙肝丙肝项目。

现状：我方已为客户推荐在 ddPCR 上检测点突变的原料，要求：最好是无甘油，后续能够实现冻干。

本次动作：摸清数字 PCR 项目组的其他项目清单（尤其"目前未知"的部分）；确认无甘油版本的可行性答复。

期望结果：拿到项目地图，找到新的切入货号。

前因：客户希望 BR3N602-6 价格由 2.6 元/T 降至 2.4 元/T（引 DNA 体系历史报价 2.4 元/T 为依据）；此前已回复"报价由公司体系规定，采购数量越多价格越优惠，且该货号是 RNA 体系、多了一步逆转录"。另 M2274-072502-FP 也曾被砍价至 2.4 元/T。

现状：有一条未闭环客诉：M5274-073703 包装质量（215 天，QA 审核中）。特殊要求：按 200T/套分装。

本次动作：带阶梯报价口径（数量-价格-账期组合）上门，把"降价"转成"上量换价"；推进包装质量客诉闭环。

期望结果：价格谈判达成"以量换价"；客诉闭环。

风险／注意：切勿直接应下 2.4 元/T——按口径应引导到阶梯量价。

前因：客户方的外部访问需要采购和研发同时在场；此前因下周采购部门有三场现场审核、没空线下参加，建议改为线上会议。

现状：因此本次线下拜访是否能成行、需哪天，需提前与振华总确认。

本次动作：出发前先约时间并确认出席人；若无法线下则转为线上会议（含研发）。

期望结果：确定拜访形式与时间，避免空跑。

前因：客户血筛项目反馈存量减少；客户对冻干、烘干都有兴趣，但目前主要考虑成本问题，因此倾向于烘干方向。